近年來，我國玩具制造業(yè)總體發(fā)展態(tài)勢良好。2008年1-11月，中國玩具制造行業(yè)實現(xiàn)累計工業(yè)總產(chǎn)值96,679,626.00千元，比上年同期增長了13.3%；實現(xiàn)累計主營業(yè)務(wù)收入89,877,215.00千元，比上年同期增長了13.86%；實現(xiàn)累計利潤總額2,038,750.00千元，比上年同期增長了14.98%。中國內(nèi)銷市場的不斷完善和規(guī)范，以及國家在政策上對玩具等“創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)”的傾斜和大力扶持，國內(nèi)的玩具產(chǎn)業(yè)將進(jìn)入一個前所未有的發(fā)展黃金期。隨著中國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，在中國城鄉(xiāng)居民的消費支出中，玩具類支出將越來越大。但是，現(xiàn)實中傳統(tǒng)的小而散的渠道卻導(dǎo)致品牌廠家的規(guī)模化運作很難起步，渠道不暢通已成為阻礙整個玩具產(chǎn)業(yè)發(fā)展的瓶頸。

發(fā)現(xiàn)藍(lán)海

一直活躍在IT和資金圈內(nèi)的殷建松，對于互聯(lián)網(wǎng)十分熟悉。他曾在微軟擔(dān)任市場營銷和許可證銷售高級經(jīng)理，并且在IDG集團(tuán)創(chuàng)辦過InStat China。擔(dān)任總經(jīng)理三年創(chuàng)建了電信行業(yè)知名的咨詢品牌——InStat。之后，他又成為了啟明創(chuàng)投的入駐企業(yè)家。

殷建松在為籌備玩具電子商務(wù)網(wǎng)站并進(jìn)行相關(guān)調(diào)研的過程中發(fā)現(xiàn)，整個玩具行業(yè)產(chǎn)品差異化程度是非常高的，僅義烏玩具批發(fā)市場就有5萬種商品，而且品類非常分散，這導(dǎo)致規(guī)模有限的廠家只能側(cè)重在某個細(xì)分領(lǐng)域做深入，市場分割現(xiàn)象十分嚴(yán)重。二、三線城市的玩具店遠(yuǎn)離大型玩具批發(fā)市場的積聚地長三角和珠三角，店主無法及時看到每個品牌的新品，如果自己去產(chǎn)地進(jìn)貨成本很高；如果在本地進(jìn)貨，則面臨品類單一、進(jìn)價高、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重等問題，因此，店主很難進(jìn)行差異化經(jīng)營。另外，渠道過于分散，使廠家在產(chǎn)品退換和維修、開店的指導(dǎo)和選品的意見，以及產(chǎn)品促銷等服務(wù)方面，無法滿足各個玩具店的需求。?

針對玩具產(chǎn)業(yè)的機(jī)遇和現(xiàn)狀，殷建松看到了機(jī)會。

殷建松希望做網(wǎng)絡(luò)上的“玩具批發(fā)超市”，連接整個產(chǎn)業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)，使玩具店主可以在這里實現(xiàn)一站式采購服務(wù)。平臺按照玩具的功能、價格、品類、材質(zhì)、品牌等進(jìn)行分類，與其他同類網(wǎng)站不同的是，每件產(chǎn)品的介紹都盡量詳細(xì)、專業(yè)，便于采購的店主很快找到適合的商品。同時，即時客戶系統(tǒng)可以進(jìn)行在線交流，客服人員幫助店主選擇適合的商品，提供參考建議，更深一層次的服務(wù)還包括幫助客戶建店規(guī)劃，開展連鎖加盟服務(wù)。通過這種商業(yè)模式，殷建松希望吸引遍布全國的玩具店主來采購，通過多個店主的“規(guī)模采購”把價格降下來，采購到最符合潮流、品類豐富的玩具，達(dá)到在當(dāng)?shù)夭町惢?jīng)營的目的，同時提供縱深化和專業(yè)化的增值服務(wù)，留住玩具店主持續(xù)采購批發(fā)，這樣就可以賺取差價。

“希望建立一個窄而深的電子商務(wù)平臺，用更專業(yè)的服務(wù)幫助采購商選擇到合適的商品，并協(xié)助他們做好經(jīng)營工作，因此，我給網(wǎng)站起名叫‘愛就推門’?！币蠼ㄋ烧f。

于是，“愛就推門”應(yīng)運而生。

尋找合作者

和多數(shù)創(chuàng)業(yè)人的想法一樣，殷建松也希望找到能夠與自己優(yōu)勢互補(bǔ)的合伙人。在一次活動上，他結(jié)識了擁有長達(dá)10年玩具業(yè)從業(yè)經(jīng)驗的童元智。童元智曾創(chuàng)辦過義烏智商玩具公司，并且與眾多玩具企業(yè)家，共同發(fā)起創(chuàng)立了義烏玩具協(xié)會，并一直擔(dān)任義烏玩具協(xié)會的秘書長至今。此后，中國第一個玩具設(shè)計專業(yè)碩士、國家級玩具設(shè)計師考評員何玉龍也加入到了“愛就推門”的團(tuán)隊中。

萬事開頭難，他們又遇到了眾多創(chuàng)業(yè)者的共同問題：資金和人才。幸運的是，由于三人之間資源互補(bǔ)，因此，節(jié)省了不少成本和人力。網(wǎng)站建設(shè)和推廣幾乎由殷建松獨擋一面，具有企業(yè)資源的童元智負(fù)責(zé)與玩具廠家接洽，深諳玩具設(shè)計之道的何玉龍則負(fù)責(zé)選擇符合市場走向的產(chǎn)品。

2008年7月，在IT技術(shù)與玩具行業(yè)碰撞之后，一種新的玩具電子商務(wù)模式上線了。殷建松通過這個模式整合上游玩具產(chǎn)品，同時吸引全國各地的玩具店主來到這個平臺采購，并提供別人沒有的增值服務(wù)，“愛就推門”定位在提高玩具供應(yīng)鏈的效率，滿足和引導(dǎo)消費需求，徹底改變玩具內(nèi)銷渠道小而散的現(xiàn)狀，構(gòu)建一種新的商業(yè)模式。

緊抓內(nèi)銷機(jī)會

殷建松把“愛就推門”玩具公司總部辦公室設(shè)立在浙江義烏，因為這里的玩具價格比內(nèi)地至少低50%。同時，他認(rèn)為網(wǎng)站自己負(fù)責(zé)物流和配送很重要，他看準(zhǔn)義烏的物流行業(yè)比較發(fā)達(dá)，成本低且效率高的優(yōu)勢，在當(dāng)?shù)刈饬?00平方米的倉庫和辦公室。

世界上80%的玩具都來自中國。分布在廣東、浙江、江蘇、福建和山東等地的兩萬多家玩具生產(chǎn)企業(yè)，約有70%的企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品出口。經(jīng)濟(jì)危機(jī)的爆發(fā)，出口驟降，使得更多的本土玩具企業(yè)開始轉(zhuǎn)做內(nèi)銷。但是，當(dāng)玩具廠商真正面對國內(nèi)市場的時候，他們發(fā)現(xiàn)國內(nèi)的玩具渠道幾乎是一片空白。

“中國主流的玩具銷售還是通過各地的玩具批發(fā)市場，批發(fā)市場帶動路邊店、小店。批發(fā)市場的確很便宜，但質(zhì)量參差不齊；然而，商場又全部是價格不菲的高端品牌。”殷建松說，“中國缺少一個性價比高、體驗好的購物渠道?！痹谝蠼ㄋ煽磥?，中國玩具內(nèi)銷是一個“死機(jī)后正在重啟”的市場，傳統(tǒng)的小而散的渠道導(dǎo)致品牌廠家的規(guī)?；\作很難起步，而國際品牌也很難找到傳統(tǒng)的商場之外的渠道。

?“愛就推門”充分抓住玩具內(nèi)銷的時機(jī)，為玩具廠家提供了一個新選擇?！皣庥唵挝s后，迫使我們轉(zhuǎn)內(nèi)貿(mào)市場，‘愛就推門’是一個專注國內(nèi)市場的銷售平臺，而且能夠直達(dá)終端，我們就想不妨嘗試一下?！闭憬x烏大圣玩具廠總經(jīng)理陳亞平說，這是最初上線的許多企業(yè)主的真實想法。

不過，擺在殷建松面前的問題是，他必須積聚到足夠大的訂單，否則他的商業(yè)模式就沒有意義。殷建松采取的措施是給下游玩具店提供增值服務(wù)，提高玩具店的銷售量就aihuau.com是加大自己與廠家采購的談判資本。

服務(wù)玩具創(chuàng)業(yè)人群

增值服務(wù)是“愛就推門”與一般玩具供應(yīng)商的區(qū)別所在。玩具店不僅可以在“愛就推門”的平臺上小量采購，而且還能獲得產(chǎn)品的專業(yè)描述、網(wǎng)絡(luò)營銷技巧、國外玩具趨勢咨詢等服務(wù)。有的網(wǎng)絡(luò)玩具店直接用“愛就推門”的產(chǎn)品描述介紹商品，彌補(bǔ)自己不夠?qū)I(yè)的缺陷。這些增值服務(wù)獲得了玩具店主的認(rèn)同。

目前，“愛就推門”的服務(wù)主要采取兩種方式：

第一種方式是連鎖加盟，開實體店?！皭劬屯崎T”提供包括貨源、營銷方案、選址、客服的一些咨詢服務(wù)，在二、三線的城市廣泛開展連鎖加盟的實體店是其主要目標(biāo)。每個投資者前來加盟“愛就推門”時，都會得到一份由總部量身定做的銷售策劃書，讓加盟店了解每一款玩具的功能和所面向的消費人群，有針對性地推廣玩具。

第二種方式是網(wǎng)絡(luò)代購。如果你有網(wǎng)店，你只需要負(fù)責(zé)與客戶溝通?！皭劬屯崎T”包攬從采購、驗貨、拍照、產(chǎn)品的描述以及后期的打包和配送。

“愛就推門”的定位明確，即搭建玩具創(chuàng)業(yè)平臺。開玩具店最核心的部分是玩具品種多，更新快，因而它以產(chǎn)品多、品種豐富為基礎(chǔ)，充分整合上游的產(chǎn)品。分布在北京、上海、廣州、義烏的工作人員，時刻觀察新產(chǎn)品，并按照“愛就推門”的選品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和信息處理規(guī)范，有條不紊地把新產(chǎn)品引入到虛擬貨架上，目標(biāo)是達(dá)到 5000種產(chǎn)品。“一旦有新品上來，我們馬上采購、馬上上架，馬上放到庫房里，那么即使是在很偏僻的山村里開玩具店，也可以通過互聯(lián)網(wǎng)得到這些資訊，我們每個禮拜還有專門的郵件、短信的電子通訊，把最新的玩具信息傳遞出來，讓你能夠一站式買到真正想要的玩具。”殷建松說。

經(jīng)過一年多運營，殷建松坦言，目前平臺上的玩具品類和玩具店主還不夠多，只有50多家通過3C認(rèn)證、擁有自有品牌或正版授權(quán)的供應(yīng)合作商，產(chǎn)品涉及動漫、益智教育、創(chuàng)意禮品3大類1200多個品種，1500多注冊用戶，但是每天增加的訂單讓他越來越有信心。從最初的一天幾單、十幾單，到現(xiàn)在穩(wěn)定在100多單，業(yè)務(wù)正在穩(wěn)步成長。

愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/284066.html