我自己介紹一下:本人96年西點(diǎn)畢業(yè)，學(xué)的是無線通信，柳傳志是我的校友，后來分配到北京巨龍做交換機(jī)，98年去了深圳中興，當(dāng)時看到中興日益強(qiáng)大，和華為的崛起.當(dāng)時，感到做通信的發(fā)展太大了，很簡單，利潤高，99 年我到上海出差，看到上海的一些小廠自己貼牌子OEM臺灣的ISDN設(shè)備，光端機(jī)，交換機(jī)，我自己和兩個非常要好的銷售，心頭一熱，就開始想做了，當(dāng)時， 國內(nèi)也很鼓勵創(chuàng)業(yè)，我們主要是做私活，一個銷售把單子談下來，我們就自己做，掙了不少黑錢，一次我給郵局賣了60端口的中繼，1300多門的電話，說實(shí)話，有了錢膽子就大了，和幾個銷售就成立了一個公司，當(dāng)時，我們在深圳成立，后來覺得，深圳這類公司太多，干脆來北京。

　　2000年公司在中關(guān)村掛牌，膽子奇大，跟臺灣一個廠家談了OEM合作，由于沒有做任何市場調(diào)查，就開始跑客戶，很興奮，因?yàn)槲覀兇淼氖茿DSL產(chǎn)品，大家想象一下，當(dāng)時ADSL是新出來的，電信雖然沒有牌照，但是有很多集團(tuán)單位根本就不需要，只要能用，由于我們的思路出現(xiàn)了問題----沒有考慮:ADSL與電信的合作方式，在項(xiàng)目的推廣中遇到了巨大的挫折，什么挫折呢，你可以給集團(tuán)用戶裝，但是電信不給你做接入，所以我們的產(chǎn)品只能組局域網(wǎng)，不能上公網(wǎng)，要上公網(wǎng)必須通過CISCO的路由器來實(shí)現(xiàn)，我們的客戶就為難我們，最后沒有辦法，我們免費(fèi)給用戶提供路由器，一個項(xiàng)目40多萬，利潤只有4萬多，沒有辦法最后調(diào)整思路，做代理，代理 CISCO，北電的產(chǎn)品，和一些好的廠家的ISDN，光端機(jī)產(chǎn)品，免免強(qiáng)強(qiáng)做到02年，我本人技術(shù)非常的好，在公司重大項(xiàng)目中有決定權(quán)，問題就出在自己太主動，太自以為是，不做任何調(diào)查，以為什么難題都可以用錢去打動，最后陷入困境，以為能牽客戶的鼻子，卻不知道客戶才最終要牽你的鼻子，因?yàn)槭袌錾嫌泻芏嘁蛩匾紤]，我2000年才25歲，太年輕了， 2000 年的時候，象我公司這么沒有調(diào)查就開公司的很多，在寬帶通信公司，當(dāng)時北京有一家公司也很艱難，但是老板非常有錢，是億萬富翁，在南銀大廈做EDSL，比 ADSL要好，采用ETH OVER DSL技術(shù)，能實(shí)現(xiàn)雙向?qū)Φ葌鬏敚撬麄兝习搴芟Ｍ易鏊麄兊拇恚夷膫€時候明白了，沒有電信的支持，你再好的技術(shù)都沒有話語權(quán)，他們化了很多的錢才拿下了電信的入網(wǎng)牌照，即使是這樣，并不意味電信支持你，這就是為什么電信這個行業(yè)門檻高的原因，他們的產(chǎn)品非常牛，就是跑不上公網(wǎng)，只能用廣域網(wǎng)技術(shù)來實(shí)現(xiàn)局域網(wǎng)，和我們一樣，只是我很清楚，公司小臨時轉(zhuǎn)行了，不是大轉(zhuǎn)而是小轉(zhuǎn)。

　　2000下半年瞄準(zhǔn)路由器和ISDN，光端機(jī)等設(shè)備，做的非常辛苦，創(chuàng)業(yè)時候有40多萬資金，轉(zhuǎn)眼就變成10多萬了，我們3人一路來到江蘇，浙江，做了幾個小項(xiàng)目，馬馬乎乎過了一年，過年后，有一個銷售就不干了，我們馬上面臨散伙，沒有辦法，兩人繼續(xù)干吧，于是什么都開始代理，什么都做，一點(diǎn)都沒有方向，過了半年，資金越來越少，而且客戶的回款越來越難拿回，沒有辦法，我離開公司1個月到江蘇，河南，浙江求爺爺告奶奶，要到了10多萬元，然后把房租結(jié)了，把公司地址變更到自己住房，可憐啊，我和另外一個銷售開始總結(jié)下一步如何做，最后確定，還要做，戰(zhàn)線不要拉的太長，不壓貨，銷售力度要加大，回款一定要快，我們請了一個好朋友，給我們專門負(fù)責(zé)回款(他是中興通信的大區(qū)經(jīng)理)， 由于他工作方便，能說的上話，給他一定的回扣，總算把公司做活了經(jīng)驗(yàn):創(chuàng)業(yè)初期:戰(zhàn)線不要拉的太長，市場要有圈有點(diǎn)，銷售一定不要限于簽單，而是要顧全資金回籠技術(shù)人員創(chuàng)業(yè)一個最大的特點(diǎn)是什么?這個問題直接導(dǎo)致技術(shù)人員創(chuàng)業(yè)的發(fā)展與壯大，你看看中國許多企業(yè)都說自己的軟件產(chǎn)品，硬件產(chǎn)品是自主研發(fā)的，呵呵，其實(shí)呢，都是OEM別人的，我自己就是，甚至我OEM臺灣那家公司的產(chǎn)品是日本的，再看看別人的產(chǎn)品，都是OEM別人的，我們只是心照不宣而已.只不過我是技術(shù)人員，我的OEM之路發(fā)展確實(shí)沒有別人的快，我一直想這個問題.另外就是要創(chuàng)業(yè)首先是一個管理者，其次才是一個商人，最后才是你自己，而我以前首先強(qiáng)調(diào)自己是一個技術(shù)人員(其實(shí)別人并不買帳)，看看中關(guān)村的那些公司，真正有幾個技術(shù)人員創(chuàng)業(yè)的老板敢說:自己是靠技術(shù)起家的，用友敢說嗎，聯(lián)想敢說嗎我做了一個最大的項(xiàng)目，140萬，換了2波技術(shù)人員，我一不哄，二不騙，我想大家都是技術(shù)人員，塌實(shí)就可以了，誰知道來了一批半個月就走了， 2003 年我讀了一個MBA班，結(jié)識了一些同仁，才發(fā)現(xiàn)很多起步才2年的公司做的都比我大，汗顏啊，其中一個浙江人自己說開發(fā)了一套網(wǎng)絡(luò)過濾軟件，這家伙能說會道，在浙江賣了好幾百套，現(xiàn)在北京又有3家代理，他告訴我，你得會給你的所有的人描繪一個藍(lán)圖，空手也能套白狼，說深圳騰訊QQ也不是自己開發(fā)的，為什么別人能做這么好?這就是道理，你不一定要在技術(shù)上超越別人，但你一定要讓人有所"圖"，這就是藍(lán)圖，做生意，管理都一樣。

　　我認(rèn)為一個技術(shù)人員很可能會出現(xiàn)的一個錯誤那就是:技術(shù)人員不能給人描繪一個美好的藍(lán)圖。

　　首先，我不能給我的員工描繪一個美好的藍(lán)圖，新員工來了就是干活，目的就是打工;我不能給客戶描繪一個美好的藍(lán)圖，不會先做朋友后做事;我不能給自己描繪一個藍(lán)圖，辦公司就是為了掙錢，為了錢可以做任何事情。

　　做什么事情都要兩面性，保證自己，惠顧別人，一個都不能少，個中奧妙大家體會。

　　有一次，MBA老師請來了一個臺灣資深培訓(xùn)老師給我們講課，他首先問我們：學(xué)MBA的目的是做什么，我們說學(xué)習(xí)管理的精髓，他笑了笑，突然把他的講義撕地粉碎，說：“狗屁管理的精髓，人家真正做大企業(yè)的靠得是什么？靠的眼光和勇氣，眼光是什么？你們在坐的個個很有品位，你知不知道你們北大南門有一個賣雞蛋的農(nóng)民，3年之內(nèi)把一個網(wǎng)吧做了好幾千萬，你們有品位，不代表你們有眼光，我敢說你們沒有幾個人瞧地起他們，嘿嘿，人家發(fā)財(cái)了，你們學(xué)完管理的精髓以后一輩子也不能做的象他們那樣有成就，還學(xué)個屁，有眼光還要有勇氣，當(dāng)年宏基的四個年輕工程師，放棄高薪，傻不隆冬自己做了一個公司叫華碩，靠的是勇氣，如果你們學(xué)了MBA如果沒有勇氣去解決問題和執(zhí)行事物的時候，學(xué)了沒用，一點(diǎn)用都沒有”

　　我們當(dāng)時懵了，想想也對，特別是創(chuàng)業(yè)，如果沒有眼光和膽識，管理在強(qiáng)，都是空中樓閣，回首我的創(chuàng)業(yè)里程：可以說是有勇無謀，看到ADSL的錢，沒有看到ADSL的前途，更沒有看清中國電信的嘴臉， 畢竟自己不是一個成功的創(chuàng)業(yè)人士，而是一個從死亡邊緣上搶救過來的公司，今天要談?wù)摰木褪顷P(guān)于一個創(chuàng)業(yè)人員的膽識，什么是膽識，有膽量還要有見識，光有膽量的公司要么是騙子，要么被騙，要么死了，光有見識的公司要么搞概念，搞抄做，衛(wèi)星上了天，其實(shí)空無一物，原地徘徊，如果在創(chuàng)業(yè)的起程沒有膽識的話，后面的路就會象我一樣，充滿泥濘和艱辛，如果在開始膽識過人的話，可以說后面會很有機(jī)會的，錢這個東西也是緣分，你不一定努力就能夠得到，看看盛大的崛起，不能不說他膽識過人，如果他要管理好他的公司并不一定很有能力，這也就有了唐俊這樣的人物去打點(diǎn)，說到這里，我就不得不回想我當(dāng)時的情況，事事親恭，搞的大家人心惶惶，提心吊膽，人家一煩走了，銷售走了，技術(shù)走人，還說這個老板搞技術(shù)出身，其他什么都不懂，放不開，呵呵，沒有冤枉啊，而且這個話，我也經(jīng)常在其他公司聽得到，看來是很多公司的弊端?。‘吘辜夹g(shù)人員創(chuàng)業(yè)不在少數(shù)，有一次MBA上私下討論聯(lián)想要是倪光南要是做了聯(lián)想的總裁，會不會比我的校友柳傳志好？我心想，未必，可能更差，我這里不是打擊倪光南，我個人對他佩服的五體投地，但是聯(lián)想的創(chuàng)業(yè)階段，就應(yīng)該象柳傳志那樣。

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