愛華網(wǎng)???? 訪迅銷集團(tuán)全球高級(jí)執(zhí)行副總裁、迅銷（中國(guó)）商貿(mào)有限公司CEO潘寧 與迅銷集團(tuán)社長(zhǎng)柳井正一樣，潘寧約一半的時(shí)間用在招聘和人才培養(yǎng)上。而作為優(yōu)衣庫大中華區(qū)第二任CEO，潘寧近十年的耕耘，優(yōu)衣庫終于迎來了在中國(guó)內(nèi)地大量、快速開店的擴(kuò)張期。 按照優(yōu)衣庫的計(jì)劃，到2020年，該公司計(jì)劃在中國(guó)內(nèi)地開出約1000家店鋪，目前，這一數(shù)字還只有200家。優(yōu)衣庫正進(jìn)入國(guó)內(nèi)開店的“大躍進(jìn)”時(shí)期。 以發(fā)展的眼光看渠道下沉 我們已經(jīng)著手對(duì)全國(guó)600個(gè)左右的城市進(jìn)行了調(diào)研，有了一定的數(shù)據(jù)積累。我們覺得，一些三線城市可能今天還是三線，但明年、后年、大后年變成二線城市的可能性很大。 《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：電商發(fā)展風(fēng)起云涌，優(yōu)衣庫卻準(zhǔn)備每年在線下開出80～100家實(shí)體店鋪，公司不怕虧損？ 潘寧：我們希望是每年開出80～100家店鋪，并不是計(jì)劃。我們意識(shí)到，在未來，僅是靠一線、二線城市的店鋪，并不能完全滿足消費(fèi)者需求。
中國(guó)正在推進(jìn)鄉(xiāng)村城鎮(zhèn)化，更多城市不斷發(fā)展，速度極快，這個(gè)趨勢(shì)很明顯。很多發(fā)達(dá)國(guó)家15年、20年走過的路，中國(guó)現(xiàn)在5年就可以走過來。所以我們必須認(rèn)識(shí)到中國(guó)速度、中國(guó)潛力，優(yōu)衣庫希望能夠?qū)⑵髽I(yè)的發(fā)展方向和發(fā)展計(jì)劃跟中國(guó)整體城市發(fā)展、社會(huì)發(fā)展的方向和速度相吻合。 未來在三線甚至四線城市的拓展已成為優(yōu)衣庫發(fā)展的關(guān)鍵。我們已經(jīng)著手對(duì)全國(guó)600個(gè)左右的城市進(jìn)行了調(diào)研，有了一定的數(shù)據(jù)積累。我們覺得，一些三線城市可能今天還是三線，但明年、后年、大后年變成二線城市的可能性很大；四線變?nèi)€的城市也有相當(dāng)一部分。 要讓企業(yè)或者品牌在中國(guó)的發(fā)展中成長(zhǎng)、取得成果，以發(fā)展的眼光去看待問題，我覺得非常重要。 《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：三四線城市的消費(fèi)和購買能力似乎還無法和一二線城市相比，該如何掌控好開店的節(jié)奏？每一家優(yōu)衣庫店鋪的審批流程如何推進(jìn)？ 潘寧：過去，我們進(jìn)軍一線城市和一部分二線城市，這部分二線城市也是嚴(yán)格選擇出來的。二線城市的店鋪拓展，必須具備未來能夠發(fā)展成一線城市店鋪的潛力。為什么？第一是因?yàn)橄M(fèi)者購買能力在這里；第二是接受外界的品牌或者信息的欲望是高的，同時(shí)這些城市不僅是本身的市場(chǎng)，對(duì)周邊的市場(chǎng)也有影響力。 像優(yōu)衣庫在上海有44家店，它不僅為上海的消費(fèi)者服務(wù)，對(duì)周邊的浙江、江蘇，甚至是全國(guó)都起到一定的輻射。 向三四線城市的拓展也一樣，我們必須評(píng)估好這些城市當(dāng)下的消費(fèi)能力和發(fā)展?jié)摿ΑＣ恳婚g新開的店都會(huì)向我匯報(bào)，我們的品牌創(chuàng)始人柳井社長(zhǎng)也會(huì)看每一間新開的店。這看起來決策鏈條很長(zhǎng)，但我們的決定非?？?，我們不會(huì)扯皮，我們公司的名字fast retailing（快速銷售），說明速度是銷售的根本。 我們會(huì)非?？?，因?yàn)閮?yōu)衣庫是一家非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓?，不僅是靠人去管理，更靠過硬的管理系統(tǒng)和管理模式。 我們同時(shí)會(huì)接觸到一線、二線、三線、四線城市的商家，這些城市未來的發(fā)展計(jì)劃，我們?cè)诮佑|初期已經(jīng)有了，但具體到何時(shí)何地開店，我們要根據(jù)這些目標(biāo)城市的發(fā)展?fàn)顩r和我們品牌走過的路，找到開店的最優(yōu)、最佳結(jié)合點(diǎn)。 這個(gè)結(jié)合點(diǎn)如果已經(jīng)到來，我們就馬上上馬、馬上通過。我們的銷售節(jié)奏以周為單位，不僅是商品、商品企劃，包括開店也是。我們每周都有店鋪上報(bào)，每周都有店鋪獲批，每周都有新的店鋪被“槍斃”。我們?cè)谌蚨际沁@樣。 以周為單位監(jiān)控運(yùn)營(yíng) 我們經(jīng)營(yíng)管理的周期以周為單位，每周都會(huì)把上一周的具體銷售情況，每一款、每一個(gè)店鋪、每一個(gè)SKU（庫存量單位）進(jìn)行總結(jié)性分析，最終作出本周應(yīng)該怎樣調(diào)整，制定什么計(jì)劃來應(yīng)對(duì)、執(zhí)行。 《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：但相比于電商，實(shí)體店鋪的成本是否太高？怎樣才能保證盈利？ 潘寧：租金昂貴是中國(guó)零售行業(yè)非常明顯的特征，不僅是深圳、廣州、上海、北京這些一線城市存在這樣的問題。 但優(yōu)衣庫是一個(gè)銷售能力極強(qiáng)、集合能力極強(qiáng)的品牌，在我們跟中國(guó)業(yè)主合作的同時(shí)，業(yè)主并不只單一看我們能夠付出多少租金，而更加期待我們的整體銷售額給他帶來更多的消費(fèi)人流。所以在地點(diǎn)上，雖然選擇有限，但因?yàn)閯偛潘v的特征，新業(yè)主會(huì)因?yàn)榱私獾絻?yōu)衣庫銷售業(yè)績(jī)的穩(wěn)健而獲得安心。 還有一點(diǎn)，我們其實(shí)是一個(gè)非常認(rèn)真、一步一個(gè)腳印、毫不浮夸的企業(yè)。我每天都在辦公室分析數(shù)據(jù)、跟我們的員工開會(huì)，解決銷售、店鋪擴(kuò)展方面的難題。所以我們?cè)阡N售的反應(yīng)上非?？?，因?yàn)橥度氲臅r(shí)間最多。 《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：國(guó)內(nèi)包括休閑、西裝、運(yùn)動(dòng)品牌都有大量的庫存，優(yōu)衣庫的庫存大不大？ 潘寧：所謂的庫存我是這么看的，首先各品牌從經(jīng)營(yíng)模式上有很大的不同。 優(yōu)衣庫幾乎沒有加盟商，我們不是不做加盟商，但幾乎沒有。優(yōu)衣庫在日本有一個(gè)加盟商，這個(gè)加盟商是我們自己的員工。我們的員工，比如說在店長(zhǎng)的領(lǐng)域做了十幾年，他積累了一定的經(jīng)驗(yàn)和財(cái)富，那么我們會(huì)讓他做一個(gè)加盟商，把優(yōu)衣庫的一家店鋪甚至幾家店鋪交給他去打理，讓他真正成為一個(gè)企業(yè)的老板，擁有自己的企業(yè)、自己的店，在日本是這樣“加盟”。 日本之外，我們一般都是自有店鋪。除了個(gè)別地區(qū)，比如說新加坡、馬來西亞以及韓國(guó)是GIV的方式——選擇一個(gè)合作伙伴，像在韓國(guó)，優(yōu)衣庫跟樂天進(jìn)行合作。除去這些地區(qū)，優(yōu)衣庫百分百自營(yíng)。 自營(yíng)有什么好處？雖然初期投資比較大，需要大量的人才儲(chǔ)備，過程也非常艱辛，但自營(yíng)可以控制所有的東西。所以迅銷集團(tuán)和優(yōu)衣庫的品牌不僅擁有好的商業(yè)模式，有很強(qiáng)的成長(zhǎng)欲望，優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)管理層，還能將所有人凝聚成一個(gè)非常強(qiáng)的經(jīng)銷體系。在這個(gè)體系中，我們能夠迅速地發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。 至于優(yōu)衣庫自己的庫存，其實(shí)我們2012年就已經(jīng)感覺到不對(duì)，從銷售數(shù)據(jù)上有疲弱的感覺，從2012年3月份開始。照理說3月份開始是春夏單大量上市的好時(shí)候，新品上市一般很少打折。但我們覺得形勢(shì)不對(duì)，就開始持續(xù)地促銷，強(qiáng)化促銷，新品剛上市就開始促銷。 別人可能開始還在奇怪，但在促銷的過程當(dāng)中，我們速度最快。最終，庫存問題困擾了很多企業(yè)，但優(yōu)衣庫沒有被“纏住”，這與我們隨時(shí)都能從整體店鋪、每一款產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)得到的支撐密不可分。 還有很重要的一點(diǎn)是經(jīng)營(yíng)管理的體制。我們非常認(rèn)真地對(duì)待每一家店鋪、每一款商品、每一個(gè)數(shù)據(jù)。我們經(jīng)營(yíng)管理的周期以周為單位，每周都會(huì)把上一周的具體銷售情況，每一款、每一個(gè)店鋪、每一個(gè)SKU（庫存量單位）進(jìn)行總結(jié)性分析，最終作出本周應(yīng)該怎樣調(diào)整，制定什么計(jì)劃來應(yīng)對(duì)、執(zhí)行。
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