愛華網(wǎng)???? “中國夢”一詞最近很時興，然而，于美國環(huán)球健康集團(tuán)董事長道格拉斯·杰威特（下文簡稱杰威特）而言，“中國夢”顯然在他心里已擱淺多年。 2003年杰威特創(chuàng)立蘆薈品牌璦露德瑪后，便專注出口貿(mào)易，產(chǎn)品銷往三十多個國家和地區(qū)，平均每年創(chuàng)收3000多萬美金。2009年璦露德瑪正式進(jìn)軍中國市場，并創(chuàng)建臺山美環(huán)健蘆薈制品有限公司。然而，秉持美國企業(yè)作風(fēng)的璦露德瑪，前期在中國市場卻遭遇了水土不服。 8月13日，正值璦露德瑪十周年慶典之際，臺山美環(huán)健蘆薈制品有限公司總經(jīng)理程麗秀，力邀全國400多名代理商到海南參觀其蘆薈種植園。其間，雙方就品牌未來的發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行了深入溝通，力求扭轉(zhuǎn)璦露德瑪在中國市場遭遇的“高調(diào)的產(chǎn)品品質(zhì)，低調(diào)的終端動銷”的尷尬局面。 為幫助終端客戶提升實(shí)際銷量，程麗秀特邀來知名營銷專家吳志剛，與在座代理商分享“如何打造爆品”等技術(shù)層面的話題。在8月14日代理商內(nèi)部會議上，程麗秀還向合作客戶表達(dá)了璦露德瑪向上的決心。針對在場代理商提出的網(wǎng)上竄貨、庫存積壓、終端形象搭建、物料支持不夠等問題，程麗秀誠心接受建議，并給出具體的解決措施。 其中，在天貓上開設(shè)專門的品牌旗艦店，出臺相關(guān)竄貨管理規(guī)定，推出適宜在商超售賣的49元水凝霜搭配洗面奶和乳液組合產(chǎn)品。9月1日起為所有終端門店配備堆頭、促銷臺、pop等物料支持，已經(jīng)先行試水億莎美程、浙江全雅、唐三彩、洛陽色彩等全國大店。這一連串應(yīng)景措施，受到在場代理商的一致好評。
在參觀海南瓊山區(qū)舊州鎮(zhèn)的蘆薈種植基地時，從蘆薈種植、培育、采摘、運(yùn)輸至加工廠、萃取蘆薈糖、壓榨成汁、到灌裝成品，璦露德瑪用5分鐘的視頻，向在座代理商再現(xiàn)了其產(chǎn)品從田間到生產(chǎn)車間的全過程，無形中讓合作伙伴多了一份安心。 此外，璦露德瑪還發(fā)布了2013年下半年推廣方案。這份推廣方案細(xì)致入微，很合代理商的胃口。程麗秀透露，今年9月1日至11月30日，璦露德瑪中國區(qū)域團(tuán)隊(duì)將協(xié)助終端客戶進(jìn)行為期兩個月的推廣活動。推廣期間，特純蘆薈凝膠、蘆薈護(hù)手霜等黃金單品將以9.9元的特惠價搶占終端所有網(wǎng)點(diǎn)，希冀用一個單品來帶動一個系列的銷售。除此之外，為帶動新品銷售，以組合產(chǎn)品來拉動動銷，廠家還專門推出了買三送一、買二送一、買一送一等套盒，相比原先的散裝價，套盒優(yōu)惠率達(dá)30%以上。值得一提的是，為協(xié)助終端客戶清理水潤滋養(yǎng)霜、靚白水潤霜等早前的滯留庫存，廠家特以1:1的比例給終端客戶配送護(hù)手霜及空白套盒，解決滯銷難題。 推廣期間，璦露德瑪團(tuán)隊(duì)將分批趕赴終端門店，協(xié)助其開展相關(guān)的大型主題促銷活動（限7天）。對于在產(chǎn)品推廣期間表現(xiàn)良好的店員，璦露德瑪將以廠家的身份給予現(xiàn)金獎勵。2013年年底，璦露德瑪還將在全國范圍內(nèi)開展百強(qiáng)店員選拔活動，最終推選出來的店員，將獲得免費(fèi)金牌店長培訓(xùn)機(jī)會及香港奢華游等獎勵。 毫無疑問，這套推廣方案極受在場代理商的待見。不過程麗秀更看重技術(shù)和數(shù)據(jù)，只有數(shù)字見漲了，她才有更大的動力出臺更好的政策。她告訴《化妝品觀察》，今年上半年，截至8月，璦露德瑪已經(jīng)進(jìn)駐卓悅、家樂福、大潤發(fā)、丹尼斯、群光百貨、北京億莎、洛陽色彩、浙江唐三彩、太原新高新等商超和大連鎖系統(tǒng)，中國區(qū)域創(chuàng)下了3500萬元的零售額，預(yù)計到年底會有一個可期的數(shù)字。但她坦言，這個數(shù)字足以表明璦露德瑪還是個新生小品牌，未來她希望璦露德瑪?shù)漠a(chǎn)品得到更多中國人的認(rèn)可。 對于璦露德瑪及其舉措，與會代理商各有不同評價。 貴陽楓源佰林商貿(mào)的涂應(yīng)平 與自己合作的終端門店平均每天能賣120瓶璦露德瑪蘆薈原液，單店月平均產(chǎn)量約3萬元左右。通過此次深入溝通，對拉動終端動銷信心倍增。今年5月底才接手璦露德瑪，截至今年年底，楓源佰林的打款額預(yù)計能累積至100萬元。 四川恒盛商貿(mào)劉蕓 此次會議無疑起到強(qiáng)大的振奮作用。恒盛代理的日用品、化妝品和家居用品早已進(jìn)駐成都?xì)W尚、伊藤洋華堂、家樂福、千盛百貨等系統(tǒng)多家門店。璦露德瑪此番推出的面膜、水凝霜、精油等多個新品正好補(bǔ)充了產(chǎn)品線，迎合了商超渠道的需求。今年5月，聽聞璦露德瑪蘆薈產(chǎn)品對怯痘有效，于是親自試用了一番，效果確實(shí)不錯。7月，便與璦露德瑪簽下了10萬元的訂單。 天津絲芙蘭化妝品有限公司白智華 我在天津已囊括華潤萬家、樂購及其他專賣店、藥店網(wǎng)點(diǎn)。璦露德瑪產(chǎn)品共計7個條碼已經(jīng)進(jìn)駐天津市26家網(wǎng)點(diǎn)，上貨一個月后，累計銷售額達(dá)20多萬元。如果璦露德瑪在商超渠道能夠給予我們更多的形象及物資支持，我相信未來我們會把這個品牌養(yǎng)得很好。 山西太原新高新化妝品公司的采供部經(jīng)理王璽 國內(nèi)外做蘆薈護(hù)膚的企業(yè)有若干家，但擁有自己的蘆薈種植園的企業(yè)，只見過這一家。璦露德瑪在新高新連鎖的表現(xiàn)也非常好，每年能為新高新化妝品連鎖店貢獻(xiàn)超過20萬元的營業(yè)額。 鄭州美環(huán)健商貿(mào)有限公司總經(jīng)理曲騰 2012年全年為璦露德瑪貢獻(xiàn)了400多萬元的回款額。隨著品牌知名度進(jìn)一步提升，2013年上半年的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量及銷售業(yè)績，相比2012年上半年同期增長了近一倍。美環(huán)健的冠軍門店于今年5月促銷活動中，實(shí)現(xiàn)了7萬元的營業(yè)額。自己是跟隨璦露德瑪一起成長起來的代理商，尤其看重璦露德瑪?shù)漠a(chǎn)品品質(zhì)及研發(fā)能力，但單從銷售數(shù)據(jù)來講，璦露德瑪還有些水土不服，終端的增長似乎稍慢了一步。 武漢卉妍坊日用品公司的張慧 早在四年前就與璦露德瑪聯(lián)姻，親眼見證了璦露德瑪四年前從流通市場做到今天這個盤面的全過程。只要有辦法吸引顧客嘗試璦露德瑪?shù)漠a(chǎn)品，就不怕沒有回頭率。蘆薈原液的回頭率在卉妍坊的終端門店高達(dá)70%左右。不過，終端活動還是做得太少了，出鏡率也很低，對于老代理商來說，每年30%的增長率不盡人意。希望借助下半年璦露德瑪終端發(fā)力之際，挖掘更多的消費(fèi)人群。 武漢梓晉化妝品商行的侯守紅 這個品牌屬于高成本運(yùn)營，可以說，其產(chǎn)品含有的蘆薈汁成分比任何蘆薈品牌都要多，這也是我自去年7月接手璦露德瑪以來堅(jiān)持用它的產(chǎn)品的緣故，效果確實(shí)很好。璦露德瑪蘆薈原液在湖北金夢妝連鎖店的月平均銷量超過1000支。在湖北洪湖某化妝品店，璦露德瑪蘆薈原液加蘆薈凝膠套盒兩個小時內(nèi)出售8套。通過這一年的接觸，我看到了璦露德瑪?shù)倪M(jìn)步，希望日后合作中能實(shí)現(xiàn)更多實(shí)際的數(shù)據(jù)增長。
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