進入6月份以來,隨著國內對乳品整頓《意見》的出臺，乳品行業(yè)開始變得風起云涌，企業(yè)開始考慮自身是否符合新規(guī)，渠道商也開始評估自己經營的品牌是否能夠在這次整合并購中“存活”下來。

　　甚至在前一段時間出現(xiàn)了“國家隊”，讓渠道商開始深信不疑國家對乳品行業(yè)的“整頓方向”；畢竟，不用說一些小品牌，更不用說外資品牌，就連去“三鹿”之后，一路崛起，直至嬰幼兒乳品“霸主”位置的“貝因美”也不在“國家隊”（國家將重點支持的乳業(yè)品牌）之列！

　　渠道商由不信、恐慌、猶豫逐步開始變得深信不疑，深信自己應該做出自己的選擇，至少是“布局”，應該對自己經營的產品進行洗牌；很多渠道商開始“占”品牌，即，先將有可能發(fā)展的品牌拿到自己的手里再說！

　　渠道商的“未雨綢繆”不能不說是一種戰(zhàn)略布局;經營品牌的“洗牌”與“調整”不能不說是品項管理與風險控制的措施；但是對于渠道商而言，如果將全部的精力放到品牌選擇、調整與評估上去，這樣做的意義有多大？

　　面對乳品行業(yè)正在發(fā)生的變革，我們應該如何做？這些才是渠道商真正應該關注的問題。

　　孕嬰童渠道（孕嬰童門店及孕嬰童連鎖機構）作為當前奶粉銷售的主要渠道，實體店的規(guī)模小、抗風險能力差，政策接觸面窄，面對政策與行業(yè)變革的不確定性，很多孕嬰童渠道的經營者開始當面或者電話向筆者咨詢，了解下一步乳品行業(yè)的發(fā)展格局與“奶粉”品牌經營的方向，以便提前布局讓自己在本次行業(yè)整頓的過程中受益。

　　就此，我想與廣大乳品經營與孕嬰童渠道商形成幾大認識：

　　認識1：正在發(fā)生的行業(yè)變革不會影響終端乳粉銷售量。

　　奶粉作為嬰幼兒的主要食物，是剛性需求。即便是在“三聚氰胺”事件期間，用“豆奶”、米粉等代替“奶粉”喂養(yǎng)嬰幼兒也僅僅是短暫行為，更何況，作為嬰幼兒配方奶粉的主要消費群體——嬰兒，牛奶/羊奶基本上是不可替代品。剛性消費決定了，無論行業(yè)如何變革，我們的消費群體仍然需要消費“配方奶粉”。

　　問題2：中國消費者“崇洋媚外”的心理短期不會改變。

　　“崇洋媚外”的心理的形成是歷史的沉淀與消費理念日積月累的固化，不是一朝一夕可以改變的。當你買車買進口品牌，喝酒喝洋酒（將喝洋酒作為一種品位），周遭的所有奢侈品幾乎全是外資，“洋品牌”與“洋身份”已經成為消費者作為“品質”、“品位”、“地位”的消費，已經不僅僅是產品本身；所以短期內消費者“崇洋媚外”的心理不會改變，外資品牌的銷量也不會迅速縮減（雖然因為個別品牌“涉事”，消費者而轉向其他品牌）。

　　問題3：現(xiàn)有的品牌經營風險沒有“個別”人或品牌鼓吹的那么可怕。

　　我們可以肯定的說，國家加強對乳品行業(yè)的整頓，無論是“外資”品牌還是“內資”品牌，無論是“國資”的還是“民資”的，企業(yè)對產品質量的控制會越來越強，國家對企業(yè)的監(jiān)管會越來越嚴；能在市場上銷售的產品，從產品質量本身而言，應該都是沒有問題的。

　　如果有問題，政府應該做的第一件事情是善后與追究“企業(yè)經營者”的違法行為，其次是追究政府監(jiān)管部門的不作為；最后才是要求門店踐行對消費者利益的維護（消費者利益的維護只能讓我們更加獲得消費者的認可而不是流失）。對于廣大孕嬰童門店的經營者而言，現(xiàn)有品牌的經營風險基本上是不存在的。

　　問題4：一旦你經銷的品牌被納入整合（收購）之列，只會利大于弊，而不會弊大于利。

　　行業(yè)的整合，一定是大品牌對小品牌的整合，大企業(yè)對小企業(yè)的整合，暢銷品牌對非暢銷產品的整合；如果你經銷的產品品牌“不幸”被納入整合之列，那么恭喜你，你獲得了擁有更大實力企業(yè)的支持，擁有了更具市場知名度的品牌影響；對于我們渠道商而言，整合只會讓我們獲益。

　　達成以上幾個共識后，很多人又會問：難道，面對乳品行業(yè)的整合，作為將嬰幼兒奶粉銷售作為主營業(yè)務或者利潤支撐的孕嬰童門店難道我們不應該做些什么嗎？

　　答案是肯定的，不僅要做，而且要更好的做，筆者將其稱之為“深入‘粉’銷”。

　　深度“粉”銷方法1：保證門店的持續(xù)盈利。

　　我們在進行調整、洗牌或者說恐慌的時候，我們應該問一下“門店對品牌經營的目的是什么？”你可以堂而皇之的說“為了廣大孕嬰童消費者的健康生活”！但是你不能否定你的“盈利”目的，否則你就應該去做公益而不是“經營門店”。

　　如果“盈利”是我們的目的，一個品牌，能否給你帶來足夠的利潤，能否持續(xù)的保證我們的經營盈利就是門店需要重點考慮的問題。

　　對于“品牌”有一個定義，就是“能夠為其擁有者帶來附加值的無形資產”；所以對于廣大孕嬰童門店經營者而言，你所做的品牌能夠為你帶來“附加值”才能稱之為品牌，否則就不是品牌（對于經銷者而言）?！八拇笃放啤睂τ谒拇笃放频慕洜I企業(yè)而言，是品牌，因為它可以用更低的營銷成本獲得更大的銷量與更多的利潤；而對于孕嬰童門店經營者而言，則不是品牌，因為他除了給你帶來部分客源之外，幾乎帶來不了任何經營盈利（很多經營者認為，品牌帶來客源可以帶動其他消費；但是你卻沒有發(fā)現(xiàn)，你利用奶粉知名品牌帶來的客源遠沒有其他品類（如紙尿褲等）帶來的客源，給你帶來的利益更大）。

　　所以，深度“粉”銷的關鍵點之一就是，你所選擇的品牌是否具備渠道控貨、保證門店盈利的能力與基因。

深度“粉”銷方法2：做好會員營銷

　　對于運營門店的經營者而言，你現(xiàn)在考慮的更多的不是“行業(yè)的整合”，而是消費者粘性的建立，會員體系的完善。

　　行業(yè)的整頓與品牌的整合與你沒有太多關系；與你息息相關的不是你對品牌的布局（提前占有經營權）而是自身經營能力的提升。

　　我們可以思考一下，品牌商選擇渠道商的標準是什么？不可否認是渠道商對消費者的控制力。

　　誰擁有消費者，擁有消費者的控制權，誰就擁有品牌選擇權。你擁有了更多的消費者（會員），就意味著你擁有品牌選擇的控制權；即便保留3-5家大的品牌；你仍然具有一席之地。

　　深度“粉”銷方法3：提升專業(yè)服務

　　隨著電子商務的迅猛發(fā)展，前期實體店與實體店之間賴以依靠的競爭手段“低價”在當前的“實體店與網(wǎng)店”之間的競爭面前已經失效。一個銷售規(guī)模、消費者覆蓋范圍可以“無限”擴張、固定投入成本低廉的網(wǎng)店，在價格方面與實體店相比，具備著絕對優(yōu)勢。

　　實體店要要與快速發(fā)展起來的網(wǎng)店進行競爭，你要做的就是提升你的“專業(yè)服務”與“服務品質”。尤其對于孩子的食糧——奶粉而言，短期之內，很對消費者還不會跑到“魚目混雜”的網(wǎng)店上去購買奶粉。

　　但這并不等于消費者到實體店購買奶粉，不會與網(wǎng)店產品進行價格對比；價格之間的落差如果不能用服務來彌補，你可能不會將消費者推向網(wǎng)店，http://china.aihuau.com/但是很可能會將消費者推向競爭對手的門店。這個時候你要做的就是提升服務，用服務彌補實體店與網(wǎng)店之間的價差。

　　門店普遍實施的會員積分是一個有效的彌補價差的方式，但是緊靠這一點還不夠；門店還應該提升更多的會員服務項目；例如會員日免費嬰兒洗澡、理發(fā)，VIP會員俱樂部，媽媽育嬰講座，生日禮品派送，特色店面禮品（會員拍照等）買贈，等等。

　　深度“粉”銷方法4：社會化媒體利用

　　實體店與網(wǎng)店之間的競爭短期內不會短刀相見，但并不等于這樣的格局會持續(xù)存在，布局電商與有效利用社會化媒體是實體店應對網(wǎng)絡銷售的有效方法。

　　今年雙十一期間蘇寧易購與蘇寧實體店之間的“線上線下同價”的操作模式為實體店的銷售拓展提供參考的樣板。

　　“O2O”模式將是電子商務發(fā)展的趨勢；而對于廣大孕嬰童與孕嬰童連鎖機構而言，本身就具備了“O2O”的“絕對優(yōu)勢”——店面布局與會員掌控的先決條件，你現(xiàn)在要做的就是門店與產品的線上推廣。

　　低門檻的網(wǎng)絡媒體如博客、空間、微博、微信、論壇、貼吧等社會化化媒體的出現(xiàn)以及智能手機的普及，為我們孕嬰童渠道商向消費者實施產品推介提供了渠道與手段。

　　我們已經看到，很多的孕嬰童門店與連鎖機構正在通過微信、空間分享等手段在向消費者實施產品推動；一些營銷意識超前的孕嬰童渠道商甚至已經開始了“二維碼”營銷；這些正在我們身邊發(fā)生的變化告訴我們，孕嬰童渠道做好奶粉深度分銷，社會化媒體的利用是一個不可或缺的手段。

　　深度“粉”銷方法5：走出實體店

　　“競爭前置”不是一個口號，也不是什么高深的理論，對于孕嬰童渠道商而言，同樣可以有效加以利用。

　　爭取寶寶的“第一口奶”是企業(yè)采取“競爭前置”的有效方法，而對于實體店而言，還有很多可以采取競爭前置的方法，而“走出實體店”就是一種有效的競爭前置的方法。

　　奶粉消費占據(jù)了嬰幼兒消費乃至嬰幼兒家庭消費的絕對份額，按照一個寶寶月消費4聽奶粉，一聽奶粉300元計算，一個寶寶的奶粉穩(wěn)定月消費額就在一千元以上；以一個寶寶平均18個月的奶粉飲用期計算，一個寶寶僅奶粉一項給門店創(chuàng)造的年營業(yè)額就在萬元以上；何況奶粉帶來的關聯(lián)銷售額數(shù)值驚人。

　　日化品牌，數(shù)百元的銷售額，幾個月的消費周期都可以推動直銷員去上門推介；而對于嬰幼兒奶粉而言，走出實體店去拓展會員，將服務延伸至送貨上門，與“早教機構”、“月嫂公司”等進行聯(lián)合銷售等將是提升市場競爭力的有效手段。

　　快捷酒店作為一個連鎖運營操作成熟的行業(yè)，他的很多操作模式值得孕嬰童門店與孕嬰童連鎖機構去學習。在全國性連鎖酒店銷售中有一個名字叫“掃樓”，是指所有的新店開業(yè)，一定要將附近的所有商務樓中辦公的公司、附近的企業(yè)事業(yè)單位等簽約成協(xié)議單位，而吸引更多的旅客到本店住宿，而對于孕嬰童門店而言，這就是一種有效的“走出實體店”的推廣方式。

　　深度“粉”銷，不是口號，而是方法，踐行就會有突破。

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