愛華網(wǎng)???? 不可否認，相較中部及沿海地區(qū)，西北的化妝品市場略為遜色。作為西北第一省的陜西，千萬元級別的終端店鋪已經(jīng)定型陜西終端格局。粗略計算，70后的掌門人是陜西千萬店鋪管理者的主流。 主流之外，以美麗1+1總經(jīng)理王軍榮及完美名妝（11家加盟店）總經(jīng)理張軍為代表的80后起之秀，二十郎當歲上下白手起家，一番艱苦奮斗，終在陜西市場掙得一席之地。 創(chuàng)富的故事有很多版本，但屌絲逆襲的故事總是最勵志的。而這幫80后屌絲創(chuàng)富的特點在于更快速地發(fā)現(xiàn)市場機遇，更靈活地轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路以及更為堅決地執(zhí)行策略。 王軍榮：轉(zhuǎn)型之路多坎坷 83年出生的渭南人王軍榮，在未滿20歲時就跟隨哥哥在寧波的商場搗鼓潔具生意。年輕人特有的率真、開朗，讓他朋友遍布商場，其中包含了不少日化柜臺的朋友。通過她們，王軍榮對化妝品有了初步的了解。 后來，王軍榮獨自出來走南闖北，最終還是選擇重歸故里回到家鄉(xiāng)渭南，以租賃商超柜臺主賣電池的小生意為生。生意人之間的信息交換，讓他意外得知，日化公司雨水的水寶貝品牌要在為渭南尋找代理商。對化妝品略有了解的他，頓覺商機來臨，憑著先前闖蕩的積累，順利拿下水寶貝在渭南部分超市的代理權(quán)，轉(zhuǎn)身投入日化行業(yè)。 時值2000年初的品牌稀缺時代，水寶貝一投放市場便取得可喜的銷售業(yè)績。王軍榮回憶，當時廠家規(guī)定的年回款任務(wù)是18萬，他的第一年回款額便超過20余萬。趕上日化好時機的王軍榮，通過商超代理生意成功賺到人生第一桶金。 水寶貝的市場火爆，遭來他人嫉妒。不懂送禮打點人情世故的毛頭小伙子王軍榮遭遇市場被分的窘境。性格率直的他，果斷中止與水寶貝的合作關(guān)系。 不久，王軍榮幫朋友在超市處理大家閨秀產(chǎn)品。在看到大家閨秀良好的市場銷售表現(xiàn)后，經(jīng)驗尚淺的王軍榮在未經(jīng)考察的情況下直接拿下大家閨秀的代理權(quán)。 但彼時的王軍榮并不知道，當時大家閨秀的運營出現(xiàn)嚴重問題，僅剩下王軍榮在內(nèi)的2名代理商。“當時心思并不縝密，也沒發(fā)現(xiàn)打款進一車貨附贈三車贈品的異常?！?談及這段經(jīng)歷，王軍榮仍心有余悸 但大家閨秀在一定程度也成就了王軍榮，據(jù)其回憶，當年憑著將贈品特價處理的營銷方法，很快打開市場，給大家閨秀年回款百萬元，在品牌代理商圈已頗有名氣。 不過，隨著大家閨秀的起起落落及對超市渠道現(xiàn)金流缺乏自主把控能力的被動，王軍榮決意從商超渠道全身而退，轉(zhuǎn)戰(zhàn)更具自主權(quán)的終端市場。2006年12月，渭南美麗1+1化妝品店正式營業(yè)，王軍榮的角色也由代理商變?yōu)榻K端商。 自開店至今，美麗1+1以品類齊全名動渭南市場。因為早在2006年，美麗1+1即引進計生用品來強化小品類的占用率。目前美麗1+1的SKU多達6000余個，但是“全而不雜”，除了背柜護膚區(qū)外，店內(nèi)的面膜區(qū)、男士護膚區(qū)、彩妝區(qū)、日用品區(qū)、特價區(qū)等區(qū)域規(guī)劃得井井有條?！霸倥１频腂A，也敗給了顧客進店買不到東西?！痹谕踯姌s看來，BA銷售技巧再多，不如店鋪品類齊全。 學習，不盲目跟從是王軍榮的顯著標簽。 重視店鋪裝修陳列的他，曾經(jīng)前往廣州學習屈臣氏和絲芙蘭的陳列模式。除此之外，全國看店的他會隨時思考榜樣店鋪的裝修及陳列風格，只將可借鑒之處復(fù)制到美麗1+1的店鋪。 另外，王軍榮也舍得投入。為營造悅目的視覺效果，美麗1+1的貨架全部采用廣州的定制鋼架。盡管這是筆不小的花費，但王軍榮仍是力排眾議得堅持下來。據(jù)了解，美麗1+1最新的步行街店，前期投入高達120余萬元。 在王軍榮看來，很多店主嘴上都將屈臣氏視為學習的榜樣，但最終沒有落實到位的主因在于不舍得花錢，“舍不得在裝修與陳列等硬件上下功夫”。 另外，早期的超市工作經(jīng)歷，規(guī)范運營的管理理念已深深烙在王軍榮的腦海，然而面對80后的員工，制度加人性管理的雙管齊下，才是高明的留人之道。 王軍榮透露，美麗1+1對店鋪的庫存管理有嚴格的考核。最近，王軍榮要求店員每人每月銷售300元2014年1月到期的臨期品。結(jié)果部分員工并未按要求執(zhí)行，在發(fā)工資當天被扣掉部分工資的4名員工憤然辭職，在內(nèi)部掀起不少波瀾。 嚴要求的王軍榮在受到震動的同時，也迅速地找到了人性化的解決方式。他親自帶領(lǐng)店長及部分員工參觀臨期品倉庫，請他們實地感受臨期品庫存帶來的資金損失。眼見為實的參觀與行之有效的溝通，十分輕松地化解了管理者與員工的矛盾。 目前，王軍榮已擁有6家連鎖店，總體年銷量過千萬，在渭南市場可謂一騎絕塵。 張軍：加盟走出康莊大道 對比王軍榮，81年出生的張軍，人生第一桶金來得更直接。本是臨潼縣相橋鎮(zhèn)人的張軍，2002年在家門口開了一家20平米的日化店。同是因為市場缺乏品牌，腦子靈活的張軍兩條腿邁出鄉(xiāng)鎮(zhèn)，前往大城市西安尋找當時鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場都見不著的“大”品牌。 由于當時的消費習慣落后，相橋鎮(zhèn)的村民還用洗碗堿、香皂洗頭。為改變當?shù)仃惻f的消費習慣，張軍就拿著幾角錢一袋的黑芝麻洗發(fā)水免費送給趕集的村民。利用常人的好奇心理以及體驗式營銷，張軍很快讓村民踏破了完美名妝的門欄。再加上張軍格外講究店鋪的干凈和陳列，一時間，完美名妝成為相橋鎮(zhèn)村民購物的首選。 “那個時候，沒有廣告營銷，主要依靠店鋪推廣，只要能被村民接納的品牌都被稱之為當?shù)氐拿?。”張軍說，當時一瓶霜零售價不到20元，完美名妝單賣一支霜一年銷售額都可輕松破10萬。單靠終端品牌的銷售利潤，張軍獲得了原始財富。 但是令人頗感意外的是，之后張軍將完美名妝托付他人管理后，帶著經(jīng)營化妝品店積累的原始財富，來到西安的西北商貿(mào)城做起了褲子生意。 與經(jīng)營日化用品的順風順水不同，完全陌生的領(lǐng)域和城市讓張軍逐漸感到力有不逮。無奈，張軍于2005年重返相橋鎮(zhèn)老家，重新接過了完美名妝。 盡管褲子生意不盡如人意，但在西安的幾年，令張軍大開眼界。懷揣創(chuàng)富野心的他，已不再滿足獨守一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)店。幾經(jīng)考察后，張軍將完美名妝的第二家分店開在了炎陵縣的關(guān)山鎮(zhèn)。 然而，分店的運營狀況一波三折。開業(yè)不久后，資金緊張、店鋪管理跟不上等運營問題就逐一暴露。面對接二連三出現(xiàn)的問題，被逼得走投無路的情況下，張軍決定另辟蹊徑——保留老店作為大本營，轉(zhuǎn)手分店，開拓加盟業(yè)務(wù)。
靠著熟人關(guān)系，張軍的一位朋友劉蕾成為第一位加盟商。后來，加盟店的效益可觀，名聲在外，許多人就慕名而來，主動尋求加盟。目前，除自有老店外，完美名妝的加盟店已發(fā)展至10家。 幾年的挫折與磨礪，張軍的思想日漸成熟，更能抓住事物本質(zhì)。 張軍透露，他將“整店輸出”加盟模式的完美名妝運營重點放在“中央集權(quán)”的把控上： “除2萬元的加盟會費外，我們規(guī)定每一家加盟店的面積不少于30平方米，需配備2名店員等系列的硬性標準。雙方達成合作意向后，我親自帶隊對門店進行統(tǒng)一的裝修、陳列及商品采購?！?p> 在張軍面前，凡是協(xié)商通過的原則堅決不可動搖。因為地處鄉(xiāng)鎮(zhèn)，有加盟店想以節(jié)省成本的夫妻老婆店加盟，被張軍一口回絕。在其看來，夫妻老婆店固然節(jié)省人力成本，但其固有的弊端會影響店鋪的長遠發(fā)展。 為使每個加盟店完成2名店員的標配，張軍專門設(shè)立崗前培訓(xùn)部，用于新員工的入職培訓(xùn)及店鋪分配。據(jù)他透露，完美名妝的店員都是靈活自由的調(diào)配。一旦有店員離職，其他店鋪的后備店員可以隨時補上。 不僅如此，張軍在加盟店的運營及管理上也頗有建樹。 2011年，婷美免費送掀開免費派送的大熱潮。張軍的完美名妝首當其沖的成為品牌免費送的合作對象。權(quán)衡利弊后，完美名妝并未加入婷美免費送的大軍中。但已具備商業(yè)競爭意識的張軍頓生“一旦競爭對手搞起浩浩蕩蕩的免費送活動，必會削減完美名妝的市場份額”的危機感。 與其坐以待斃，不如先發(fā)制人。張軍決定自掏腰包從代理商手里進購名牌洗面奶，以同樣的免費送回擊競爭對手的夾擊。在其看來，自主的免費送不受品牌牽制，終端店擁有絕對掌控權(quán)，比盲從的免費送更能達到事半功倍的效果。 另外，完美名妝的加盟店店主年齡橫跨25歲到45歲，極其考驗管理能力，張軍的秘訣就是透明化管理。據(jù)張軍透露，自己從代理商的拿貨折扣及返點都明確得告知每一名店主，每一家加盟店也都享受同樣的折扣與活動，嚴格遵循契約精神。同樣，如果有店主私自進貨等違規(guī)行為，除10倍罰金外，更會第一時間中止合作。 張軍明白，要想服眾除了制度健全外，更需自己以身作則。凡事親力親為的張軍，經(jīng)常在一線市場現(xiàn)身。從店鋪裝修到動銷活動，加盟店主們常說，看見務(wù)實的張軍心里就踏實。合作多年的劉蕾告訴《化妝品觀察》，跟著張軍做加盟除了獲得財富外，更會分享自己積累的店鋪管理經(jīng)驗幫助他們成長。 “與前輩相比，80后小宇宙能量爆發(fā)得更為迅猛，思維更加活躍的他們，更愿意為熱愛的事業(yè)投入全部的精力?！标兾魇袌龅拇砩倘缡窃u價。
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