愛(ài)華網(wǎng)???? 提起山西省呂梁市交城縣的化妝品店，當(dāng)?shù)厝舜蠖鄷?huì)想到東升日化，因?yàn)樵诮怀?，東升日化已發(fā)展成為規(guī)模最大、店面最多的縣級(jí)化妝品連鎖經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)。 交城縣位于山西省中部，呂梁山東麓，距省城太原51公里，是一個(gè)行政人口二十多萬(wàn)，本地常住人口僅六七萬(wàn)的小城。在這個(gè)人丁稀薄之地，消費(fèi)能力非常有限，并非日常必需品的化妝品，所占市場(chǎng)份額自然很小。而其賴以生存的載體——化妝品專營(yíng)店，要想在這里做大做強(qiáng)絕非易事。東升日化的成長(zhǎng)歷程，也伴隨著風(fēng)風(fēng)雨雨，而今，能在交城縣占得一席之地，與總經(jīng)理孫守禮的穩(wěn)扎穩(wěn)打不無(wú)關(guān)系。 孫守禮一直堅(jiān)信，求上升、求發(fā)展沒(méi)錯(cuò)，但一定要理性經(jīng)營(yíng)，千萬(wàn)不可冒進(jìn)，只有勤謹(jǐn)理智，踏踏實(shí)實(shí)邁出每一步，才能走得更久，走得更遠(yuǎn)。 理性實(shí)現(xiàn)事業(yè)轉(zhuǎn)型 孫守禮開(kāi)始接觸化妝品，是在1993年，此前，他在一家工廠上班，過(guò)了8年庸庸碌碌的生活。27歲的孫守禮，漸漸產(chǎn)生追求自由的思維及渴望燦爛人生的心態(tài)，不想在安逸的狀態(tài)中耗完自己的青春，于是想到了辭職。 辭職那一年，交城縣的商業(yè)形態(tài)還是以集貿(mào)市場(chǎng)為主，孫守禮暫未找到新工作，便也想進(jìn)去做點(diǎn)小生意。但做什么，他覺(jué)得應(yīng)該好好考慮一下。為了不與集貿(mào)市場(chǎng)內(nèi)的其他商販有過(guò)多重合，孫守禮想了一些當(dāng)?shù)乇容^稀缺的貨品，他認(rèn)為，化妝品對(duì)于女性而言，重要程度僅次于衣服首飾，因而決定從這方面入手。于是他在集貿(mào)市場(chǎng)內(nèi)弄了個(gè)攤位，進(jìn)了一些小百貨和小彩妝來(lái)賣。 1994年，考慮到較之集貿(mào)市場(chǎng)，化妝品消費(fèi)群體更愿意去商城購(gòu)物，孫守禮便想在當(dāng)?shù)厣坛桥粋€(gè)化妝品專柜。然而僅做了半年，他的想法便又有了轉(zhuǎn)變。原來(lái)，專柜雖然購(gòu)物環(huán)境大有改觀，但對(duì)貨源有一定限制，做下去很難有大的突破。不過(guò)，經(jīng)過(guò)這半年的歷練，孫守禮對(duì)化妝品有了更深入的認(rèn)識(shí)，他發(fā)現(xiàn)，這一領(lǐng)域確實(shí)有非常廣闊的市場(chǎng)空間。 撤出商城之后，孫守禮于1995年開(kāi)了家30平米的化妝品店，即東升日化的首店。那時(shí)，國(guó)內(nèi)整個(gè)化妝品市場(chǎng)的品項(xiàng)都不是太多，為了豐富店內(nèi)產(chǎn)品，孫守禮專門(mén)跑到省城去進(jìn)貨，有時(shí)還跑到石家莊和天津。他還借出行的機(jī)會(huì)，認(rèn)識(shí)了一些化妝品代理商和零售商，向他們學(xué)習(xí)化妝品行業(yè)知識(shí)和開(kāi)店的技巧。 當(dāng)時(shí)，交城縣的化妝品零售業(yè)才剛剛起步，競(jìng)爭(zhēng)很小，孫守禮涉入得早，因而占得了市場(chǎng)先機(jī)，貨拿回來(lái)，很快就能賣掉。是年，東升日化的年?duì)I業(yè)額便達(dá)到了60萬(wàn)元，這對(duì)孫守禮來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是很大的鼓勵(lì)。由于理性地掌握了市場(chǎng)趨勢(shì)，把握了人生機(jī)遇，孫守禮事業(yè)上的轉(zhuǎn)型，最終得到了初步實(shí)現(xiàn)。 理性管理店員、客群 創(chuàng)建20年間，東升日化先后開(kāi)了4家店面，數(shù)量雖不多，但在行政人口不到三十萬(wàn)的交城縣，規(guī)模已是最大。據(jù)孫守禮介紹，交城縣的其他化妝品專營(yíng)店多為單店，連鎖也基本上是兩到三家。 對(duì)這4家店的管理，孫守禮用了四個(gè)字加以概括——“以人為本”。他的“以人為本”，一方面表現(xiàn)在對(duì)店員的管理上，另一方面，表現(xiàn)在對(duì)客情關(guān)系的維護(hù)上。 孫守禮認(rèn)為，對(duì)店員的管理，切忌感情用事，但一定要實(shí)行人性化管理。他提倡把工作和生活聯(lián)系起來(lái)，讓店員把工作也當(dāng)成生活的一部分，享受工作的過(guò)程，而不是當(dāng)作負(fù)擔(dān)和任務(wù)。為此，他在店內(nèi)推廣傳統(tǒng)人性的處世理念，還對(duì)店員加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)和主人公意識(shí)的培訓(xùn)，讓店員產(chǎn)生是自己在開(kāi)店的思維，從而拋棄動(dòng)蕩不安的不良觀念。 在時(shí)間上，孫守禮進(jìn)行了嚴(yán)格規(guī)范，工作時(shí)間，員工一定要全身心投入工作狀態(tài)，認(rèn)真完成工作業(yè)績(jī)。工作之外，員工想干什么，他從不干涉。在他看來(lái)，只有理性地對(duì)待工作和生活的時(shí)間，員工才會(huì)有更好的工作狀態(tài)。對(duì)自己時(shí)間的安排，孫守禮也極為理性，該工作時(shí)工作，但私人時(shí)間，他同樣保有自己的空間。記者在剛聯(lián)系上孫守禮時(shí)，正趕上中午，他隨即表示，自己需要趕回家為母親做飯，因而采訪時(shí)間只能推遲到下午。其對(duì)時(shí)間的認(rèn)真態(tài)度，由此可見(jiàn)一斑。 對(duì)于顧客，孫守禮也堅(jiān)持以“理”相待。交城縣離太原僅有51公里，近些年，隨著縣城不斷修路，進(jìn)一步拉近了交城與太原的距離，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)建設(shè)也有了一定的發(fā)展。隨之，居民的消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變很多，人們有了錢(qián)，大多偏向于購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)，無(wú)形中影響了快消品的消費(fèi)比重。對(duì)此，孫守禮表示，壓力確實(shí)大了許多。為了維護(hù)客源，他一方面繼續(xù)保證店內(nèi)貨品的優(yōu)秀品質(zhì)，另一方面，更加注重各區(qū)域顧客的需求，根據(jù)需求改善品類，制定價(jià)格優(yōu)惠政策，最大化地滿足他們，以營(yíng)造與顧客間的親切感。由此，保證了基本客源的留存。 理性規(guī)劃發(fā)展路徑 一直以來(lái)，孫守禮都認(rèn)為，任何問(wèn)題都是自身的問(wèn)題，與客觀環(huán)境關(guān)系不大。如他所說(shuō)，近兩年交城縣的化妝品市場(chǎng)，并沒(méi)有形成激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，因而要圖發(fā)展，就得從自身做起。外界的很多連鎖謀求發(fā)展的途經(jīng)就是擴(kuò)大規(guī)模，跑馬圈地，如屈臣氏等。對(duì)此，孫守禮卻持保守意見(jiàn)。他覺(jué)得，發(fā)展不一定就要擴(kuò)張，店的數(shù)量再多，經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)做不好，也可能出現(xiàn)很多問(wèn)題。 當(dāng)然，屈臣氏自有屈臣氏的優(yōu)勢(shì)，對(duì)其經(jīng)營(yíng)理念，孫守禮還是十分欣賞的。他學(xué)習(xí)屈臣氏深入研究消費(fèi)群體的態(tài)度，也嘗試著分析各個(gè)年齡段的消費(fèi)習(xí)慣，最終將80后、90后定為自己的主流消費(fèi)群體。而針對(duì)這一消費(fèi)群體所處的階層和不同的生活狀況，孫懷禮的幾家店也分成了不同的類型，有市場(chǎng)店、社區(qū)店、商業(yè)街店等。 憑著在交城縣所樹(shù)立的口碑，不少人找到孫守禮，要求合作鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店。對(duì)此，孫守禮依然保持冷靜的態(tài)度。他覺(jué)得在當(dāng)?shù)啬壳暗氖袌?chǎng)形勢(shì)下，將觸角伸得太長(zhǎng)，并不見(jiàn)得是什么好事，尤其是在交城這樣的小縣。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)加盟店，雖說(shuō)東升日化的名聲會(huì)更響，觸及面更廣，但在無(wú)形中，也必然會(huì)分散自己的精力。他還是希望將有限的資源和精力放在目前的幾家店上，因?yàn)榘阉鼈冏鼍鰪?qiáng)，才能保證自己最基本的實(shí)力。 “走得太快，或走得太慢，都不對(duì)。”孫守禮如是說(shuō)。雖不主張擴(kuò)充店面，但并不代表停滯不前，經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)上，孫守禮一直沒(méi)有放松。他在店內(nèi)引進(jìn)歐詩(shī)漫、韓后、蘭亭、丸美、玉蘭油、歐萊雅等市場(chǎng)反響還不錯(cuò)的品牌，并加強(qiáng)同廠家與代理商的溝通與交流，其中歐詩(shī)漫和蘭亭等由于廠家支持到位、代理商政策給力，做得尤其不錯(cuò)。 孫守禮的“慢條斯理”，其實(shí)正是當(dāng)今社會(huì)自主創(chuàng)業(yè)者所缺乏的。一味求利潤(rùn)，一味求突破，有時(shí)可能會(huì)讓人喪失原有的耐心和理性。誠(chéng)然，發(fā)展很重要，但無(wú)論怎么走，都要看清腳下的路，因?yàn)槁访嬖倨教?，都可能有泥潭。孫守禮用他的理性告訴我們：有“理”真的不在“升”高。
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