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近期，因業(yè)務(wù)發(fā)展需要，我公司招聘了大批業(yè)務(wù)員。其中不乏有社會經(jīng)驗但是卻沒有業(yè)務(wù)經(jīng)驗的人。在應(yīng)聘上崗的員工中一位26歲的年輕人吸引了我。和他簡短的交流可以感知其社會的閱歷以及對于事物的認識。在以后的幾天培訓(xùn)中他領(lǐng)悟很快，雖然他沒有真正的親臨一線做過業(yè)務(wù)，我相信他是可塑之材。
????很快年輕人找到了業(yè)務(wù)目標(biāo)，并且邀到客戶來公司考察、深入洽談，客戶也認同了年輕人的方案以及對于網(wǎng)站項目的深入分析，在那個星期天，他帶著合同書以及洽談了幾天的最終方案和客戶見面了。????客戶答應(yīng)把合同書以及方案看后再聯(lián)系。他高興的等待周一接到定單電話，可是對方仿佛蒸發(fā)了；星期二，他電話找到那邊負責(zé)人，負責(zé)人告訴他網(wǎng)站的事情在等等。后來單子不了了之了。????整個簽單過程以及情景展現(xiàn)：????1、獲得客戶做門戶網(wǎng)站的信息，而且很著急；2、主動聯(lián)系，熱情接待，談的很順利，業(yè)務(wù)員解決了客戶很多關(guān)于網(wǎng)站如何做的問題；3、業(yè)務(wù)員在做出網(wǎng)站設(shè)計方案的同時，主動幫助客戶分析市場以及如何運營，客戶很高興，并洽談2天；4、業(yè)務(wù)員再次把洽談的設(shè)計方案整理，并給客戶報價，價格也取得客戶的認可；5、等待簽定合同；6、客戶不了了之。???作為市場部經(jīng)理，我還是打通了客戶的電話，希望得到合作失敗的原因或者彌補的辦法。接電話的經(jīng)理姓趙，我在客戶來公司洽談的時候見過，人很實在，也是網(wǎng)站的準(zhǔn)投資者。我告訴他電話的目的，他很客氣的，也很不好意思的告訴我，我們的業(yè)務(wù)員做的很好，他們也感覺很抱歉，在和業(yè)務(wù)員的交流中以及業(yè)務(wù)員正確的分析中，他們感覺到了自己企業(yè)存在的問題以及網(wǎng)站項目運營的困難，經(jīng)過公司股東的分析討論，本來決定一定做的項目，在即將運營的問題上放棄了，他告訴我，您們的業(yè)務(wù)員確實不錯，如果不是他，我們網(wǎng)站一定做了，雖然我們很看好自己的項目，但是面對后續(xù)的問題，還是決定暫時不做了。當(dāng)然感謝你們的業(yè)務(wù)人員辛苦了將近1周，我們的大股東在參與多次洽談后，最后還是放棄了這個項目，對此他也表示歉意，并讓我轉(zhuǎn)達有機會一定合作。????事件至此已經(jīng)很清楚，客戶在自己肯定的項目中退縮了，而取消了網(wǎng)站制作計劃。從中我們發(fā)現(xiàn)那家公司存在著一定的市場分析，項目運做的實施能力，但是我們也發(fā)現(xiàn)，在我們業(yè)務(wù)的過程中一定要講究一個洽談的度，對待客戶要負責(zé)、認真。但是過多的為客戶著想，結(jié)果是出力而達不到預(yù)期的結(jié)果，事物存在二面性，我們要清醒的認識到，客戶給我們的要求以及建議，我們應(yīng)該做的是解決客戶問題，實現(xiàn)客戶目的，不是幫助客戶分析過多的運營發(fā)展問題或者其它，那些必須在業(yè)務(wù)合作后，進行有節(jié)的交流、溝通、探討。避免不必要的節(jié)外生枝。????我們相信誠信是事業(yè)的基石。但是業(yè)務(wù)中負責(zé)、認真要體現(xiàn)在客戶的要求面內(nèi)，很多問題要具體問題具體分析，當(dāng)然你的一個業(yè)務(wù)可以獲得一個人的認可與友誼，是珍貴的，但是在企業(yè)發(fā)展中如果業(yè)務(wù)員始終站在客戶立場，全面為客戶著想，一定會影響自己的業(yè)績。（我們在認同客戶第一的原則下，這個原則的條件也是要有尺度的，商業(yè)畢竟是商業(yè)，業(yè)務(wù)畢竟是業(yè)務(wù)。）????后來，我?guī)椭莻€業(yè)務(wù)員分析了他自己的業(yè)務(wù)案例，并且對于他的能力給予了肯定。他虛心的接受了我的建議，很快業(yè)務(wù)就出現(xiàn)了小高峰。愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/267494.html
