??? 文／Brian Tracy

??? 說服力（Persuasion power）可以幫助你得到更多你想要的東西，比你做其他任何事情都更富成效。說服力可以決定成功或失敗，它可以確保你的進(jìn)度，使你能以最高水準(zhǔn)發(fā)揮其他各方面的技能。你的說服力將為你贏得客戶、老板、同事、同行和朋友們的支持和尊重。有能力說服他人去做你希望他們做的事情能夠使你成為所在社區(qū)中最重要的人之一。

??? 幸運(yùn)的是，說服力是一項(xiàng)技能，就像騎自行車一樣，你可以通過學(xué)習(xí)和實(shí)踐習(xí)得。你的任務(wù)是要成為一個具有卓越說服力的人，能夠影響并激勵他人支持和輔助你實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)、解決你的問題。

??? 你可以說服他人幫助你或者被說服去幫助他人。只能是其中一種情形。大多數(shù)人都尚未意識到每次的人際互動都涉及一個復(fù)雜的說服和影響過程。并且，由于未意識到這一點(diǎn)，他們通常都是被說服來幫助他人，而不是那個說服他人的人。

??? 通過動機(jī)說服

??? 說服的關(guān)鍵是針對動機(jī)。每個人的行動都是出于某種動機(jī)。你的任務(wù)是要找出能激勵他人的動機(jī)，然后提供相應(yīng)的動力。人們的行動通常有兩大主要動機(jī)：希望獲得和害怕失去。

??? 獲得的欲望激勵人們想要得到更多他們所認(rèn)為的生命中有價值的東西。他們想要更多的錢、更成功、更健康、更有影響力、更受尊重、更多的愛和更多的快樂。人的欲望是無限的，所限的只是個人的想象力。一個人不管已經(jīng)擁有多少，還是想要更多。當(dāng)你能夠向人們展現(xiàn)他們?nèi)绾文軌蛲ㄟ^幫助你實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)來獲得更多東西時，你就可以激勵他們按你的意愿行事了。

??? 艾森豪威爾總統(tǒng)（Eisenhower）曾經(jīng)說過：“說服是一門讓人們做你想要他們做的事情、并喜歡這些事情的藝術(shù)。”你需要不斷思考如何讓他人愿意做那些你需要他們做的、實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)的事情。

??? 人們也因害怕失去而行事。這種害怕表現(xiàn)為各種不同的形式，往往強(qiáng)過獲得的欲望。人們擔(dān)心經(jīng)濟(jì)損失、失去健康、他人的憤怒或不滿、失去愛或失去他們辛勤工作得來的成果。他們害怕改變、害怕風(fēng)險和不確定性，因?yàn)檫@些都可能會帶來損失。

??? 當(dāng)你可以向他人展示他們能夠通過做你想要他們做的事情來避免損失時，你就可以影響他們采取某一特定的行動。當(dāng)然，最具吸引力的事情是那些你可以同時提供一個獲得的機(jī)會和避免損失的機(jī)會的事情了。

??? 得到你想要的

??? 有兩種途徑可以得到生命中你想要的東西。首先，你可以通過獨(dú)自工作來實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。你可以做一名現(xiàn)代“魯濱遜”，靠自己滿足自己的需求。這樣做的話，你可以實(shí)現(xiàn)一點(diǎn)點(diǎn)，但不會很多。那些完全靠自己做事的人其能力是有限的。他們很難致富或取得成功。

??? 第二個途徑是通過獲得并利用杠桿。杠桿能夠大大增強(qiáng)你的能力，比你投入同樣多的時間獨(dú)自做一切事情得到的要多得多。

??? 你必須開發(fā)三種形式的杠桿來發(fā)揮你作為社會中一個個體的全部潛能：他人的努力、他人的知識、以及他人的金錢。

??? 借助他人的努力倍增你的能力，即讓他人與你一起工作、協(xié)助你達(dá)成你的目標(biāo)。有時你可以請他們自愿協(xié)助你，雖然因?yàn)闆]有回報，人們不會為此工作很長時間。有時你也可以聘請他們來幫助你，從而使你有更多的時間來做更高價值的工作。

??? 經(jīng)濟(jì)學(xué)中有一個非常重要的定律名為“李嘉圖定律”（Ricardo‘s Law），也被稱為比較優(yōu)勢理論。根據(jù)該定律，當(dāng)有人能以較低的時薪完成你的某些工作，而你可以利用釋放出的時間完成具有更高價值的工作時，你就應(yīng)該委托或外包這部分工作。

??? 舉例來說，如果你想一年賺十萬美元，以一年250個工作日計算，那么你需要每小時賺取50美元。這意味著你必須做每小時價值50美元的工作，每天工作八小時，一年250個工作日。因此，如果你工作的任何一部分，如影印、備案資料、打字或填寫開支表這些價值低于每小時50美元的工作，你就應(yīng)該停止做，去說服時薪較低的他人替你做。你能說服他人去做越多低價值的工作，你就越有時間做回報高的工作。這也是你獲取所需要的杠桿、成為你專業(yè)領(lǐng)域中薪酬較高的人的關(guān)鍵所在。

??? 管理可以被定義為“通過他人完成事情”。作為一名管理者，你必須成為說服和影響他人朝一個共同方向努力的專家。這就是為什么所有優(yōu)秀的管理者也都是出色的低壓力銷售員的原因。他們不是命令他人做事，而是說服他們接受某些責(zé)任，商定具體的期限和一定的業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)一個人被說服如何做好工作便可得到利益時，他就會承擔(dān)工作和結(jié)果。一旦一個人接受了權(quán)利和責(zé)任，管理者就可以放心地放手了，因?yàn)樗麄冎拦ぷ鲗催M(jìn)度表執(zhí)行。

??? 在你生活的各個方面，你都可以選擇自己做或委托他人做。能夠讓他人以你同樣的熱情承擔(dān)工作的能力是你個人說服力的具體體現(xiàn)。這樣做，開始時可能要多花一些時間，但最終會為你節(jié)省大量完成任務(wù)的時間。

??? 要取得成功，你必須開發(fā)的第二種形式的杠桿是他人的知識。如果你想達(dá)成有價值的目標(biāo)，你必須要能夠利用許多人的智慧。成功的人不是那些知道完成特定的任務(wù)所需的一切知識的人，而往往是那些知道如何找尋到他們所需的知識的人。

??? 要達(dá)成你最重要的目標(biāo)，你所需的知識是什么？在這些知識中，哪些是你控制局勢所必須自身具備的知識？哪些是你可以從他人那里借用、購買或租用的知識？

??? 有人說，在如今這個信息社會，查看一本書或打兩個電話就可以獲得任何知識，互聯(lián)網(wǎng)可以讓你在數(shù)分鐘后就得到準(zhǔn)確的信息。當(dāng)你為實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)需要他人的信息和專業(yè)知識時，說服他們幫助你的最好方法就是請求他們的協(xié)助。

??? 幾乎每個特定領(lǐng)域的內(nèi)行人都對他所取得的成就感到自豪。通過向他請教專業(yè)建議，你表現(xiàn)出了對他的贊賞，從而激勵他想要幫助你。所以，不要不敢請教，即使你與某個人并不認(rèn)識。

??? 第三個關(guān)鍵的杠桿——他人的金錢，這非常有賴于你的說服能力。利用他人的金錢和資源施展你的才能的能力是實(shí)現(xiàn)財務(wù)成功的關(guān)鍵。購買和延期付款的能力；出售和預(yù)先收款的能力；借用、租用或租賃家具、固定設(shè)備及其他機(jī)械的能力；以及與他人借錢擴(kuò)張你的機(jī)會的能力；這是你應(yīng)發(fā)展的最重要的技能之一。而這些都要靠你說服他人與你在財務(wù)上合作的能力，借此你才能開發(fā)出在自己的領(lǐng)域中向前和向上發(fā)展所需的杠桿。

??? 4P要素

??? 有4個以“P”開頭的要素會增進(jìn)你在工作和個人生活中說服他人的能力，它們分別是權(quán)力（Power）、定位（Positioning）、業(yè)績（Performance）和禮貌（Politeness），這四個要素都基于感知。

??? 第一個“P ”即權(quán)力。當(dāng)人們感覺你擁有越大的權(quán)力和影響力（無論是真是假），他們就越可能被你說服做你想讓他們做的事情。舉例來說，如果你看起來像一名高層管理人員或一個富人，人們更可能幫助你和為你服務(wù)，而如果他們感覺你是一名低級別的雇員，這種可能性就會相對較小。

??? 第二個“P ”即定位。這指的是他人對你的看法和你不在時他們對你的評論。他人對你的看法和你在他們心中的定位很大程度上決定他們愿意接受你的影響的程度。

??? 你所做的每件涉及他人的事，都是在塑造和影響他們對你的看法和你在他們心中的定位。想一想你可以改變自己哪些說話和做事的方式，以使他們對你的看法更積極，更樂于接受你的請求和幫助你實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)。

??? 第三個“P”是業(yè)績。這指你在所在領(lǐng)域內(nèi)的能力和專業(yè)知識水平。一個人如擁有極受尊重的取得成果的能力，那就比工作業(yè)績平平的人擁有大得多的說服力和影響力。

??? 人們對你業(yè)績能力的看法會對他們對你的感知產(chǎn)生巨大的影響。你應(yīng)該致力于成為你所在領(lǐng)域內(nèi)最好的。很多時候，僅專業(yè)卓越的聲譽(yù)這一項(xiàng)就足以使你在與周圍人的互動中成為一個極具說服力的個體。他們會樂于接受你的意見，受你的影響，同意你的請求。

??? 第四個“P”是禮貌。人們行事的原因有二：樂意做和不得不做。當(dāng)你本著善良、禮貌和尊重待人時，你會使他們樂于為你做事。他們被激勵著盡自己最大的力量幫助你解決你的問題，實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)。對他人友善可以滿足他人潛意識中最深層的需要——感到重要和被尊重的需要。當(dāng)你在談話中向?qū)Ψ絺鬟_(dá)這一感知時——你待人的態(tài)度和方式友善，他們將非常樂于被說服和被影響來幫助你做幾乎一切事情。

??? 需要再次強(qiáng)調(diào)的是，感知就是一切。一個人的感知對他個人而言就是事實(shí)。人們的行為基于他們對你的感知。如果你能改變他們的感知，你就改變了他們對你感知的習(xí)慣，也就可以影響他們將為你做的事情。

??? 你可以成為一個說服他人的專家。在開發(fā)個人能量時，要始終謹(jǐn)記，只有兩種途徑可以得到生命中你想要的東西：你可以全部自己做，或者請他人完成大部分。有效地與他人溝通、說服、談判、影響、授權(quán)和互動的能力，使你能夠開發(fā)出利用他人的努力、他人的知識和他人的金錢的杠桿。開發(fā)說服力將使你成為組織中最具能量和影響力的人之一，它將為你打開生命中各個領(lǐng)域的大門。??? （譯／呂偉）

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