愛華網(wǎng)???? —從一家光伏產(chǎn)品出口企業(yè)的國際市場經(jīng)營談起 2011年11月以來，我國的光伏產(chǎn)品遭遇歐美市場的“雙反”調(diào)查，作為反擊，我國商務(wù)部在2012年8月受理4家中國企業(yè)對歐盟多晶硅的“雙反”申請。2012年11月7日，美國國際貿(mào)易委員會做出最終裁定，認(rèn)定從中國進(jìn)口的晶體硅光伏電池及組件實質(zhì)性損害了美國相關(guān)產(chǎn)業(yè)，這意味著美國將對中國產(chǎn)晶體硅光伏電池及組件征收18.32%至249.96%的反傾銷稅，以及14.78%至15.97%的反補(bǔ)貼稅。2013年6月4日，歐盟委員會宣布自6月6日起對產(chǎn)自中國的太陽能電池板及關(guān)鍵器件征收11.8%的臨時反傾銷稅。僅十余年，我光伏產(chǎn)業(yè)曇花一現(xiàn)般經(jīng)歷了投資生產(chǎn)迅猛發(fā)展搶灘國際市場并獲取巨大份額遭遇國際市場供過于求、世界經(jīng)濟(jì)衰退及國外市場保護(hù)盛行市場價格急劇跌落整個行業(yè)遭受嚴(yán)重市場打擊的過程。 2012年下半年至今，我國光伏業(yè)從原料、元器件、組件的生產(chǎn)制造商到出口商都在飽受著市場的嚴(yán)酷拷問，生產(chǎn)企業(yè)尤受煎熬，曾經(jīng)的朝陽產(chǎn)業(yè)瞬間已成明日黃花，企業(yè)破產(chǎn)、轉(zhuǎn)型不一而足，巨大資金投入和就業(yè)崗位流失造成的直接、間接損失難以估量。 面對國外的“雙反案”，我們通常會從產(chǎn)品的更新?lián)Q代、技術(shù)改造革新等方面尋找原因。但對于核心技術(shù)突破緩慢、產(chǎn)品壽命周期長、用戶更新價值低、成本高的工業(yè)品，產(chǎn)品更新、技術(shù)進(jìn)步在一定時期內(nèi)對推動市場變化的作用是十分有限的，光伏產(chǎn)品技術(shù)即屬此列。 伴隨光伏業(yè)迅猛發(fā)展變化的市場沉浮，我內(nèi)地某物流公司（以下簡稱“A公司”）在短短四年多光伏產(chǎn)品出口經(jīng)營中，以其靈活的經(jīng)營方式，在一段時期內(nèi)有效應(yīng)對了市場的不利變化，成功地維持了業(yè)務(wù)發(fā)展，留給了我們不止是值得出口貿(mào)易研究者探討的經(jīng)營故事，其中折射出我國出口貿(mào)易管理和產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃等問題同樣值得我們思考。 一、A公司業(yè)務(wù)經(jīng)營簡介 A公司本以經(jīng)營國際物流業(yè)務(wù)見長，2008年開始經(jīng)營光伏產(chǎn)品出口，為拓展市場，寄售貿(mào)易在A公司對歐洲市場的出口銷售中占絕大比例，市場培育階段，采用寄售貿(mào)易的方式取得了較好效果，產(chǎn)品銷售量迅速上升，2009年，A公司出口總值約750萬歐元。然而，寄售貿(mào)易回款難的問題隨之出現(xiàn)，公司被寄售商和買家拖欠的貨款一度高達(dá)近400萬歐元，債務(wù)問題使公司疲于應(yīng)付，嚴(yán)重影響到業(yè)務(wù)的發(fā)展。A公司于是頻繁派員赴歐洲處理債務(wù)問題，此間與一些買家有了直接接觸，A公司誠信的經(jīng)營風(fēng)格及其商品出色的質(zhì)量表現(xiàn)，贏得了買家的信任。此后，公司對買家的直接銷售不斷攀升，2010年，A公司實現(xiàn)出口總額2280余萬歐元。
然而，國內(nèi)迅猛發(fā)展的光伏產(chǎn)品產(chǎn)能超過了國際市場需求的增長速度，我國出口商的惡性價格競爭再次上演，隨之低質(zhì)偽劣的光伏產(chǎn)品橫行歐洲市場，嚴(yán)重擾亂了市場。業(yè)務(wù)剛剛有所好轉(zhuǎn)的A公司又不斷被用戶的商品質(zhì)量質(zhì)疑所困擾，在歐洲市場的銷售磋商中，A公司屢屢遭遇進(jìn)口商展示注明“中國制造”字樣、質(zhì)量極其低劣的太陽能組件，不僅令其尷尬不已，更對進(jìn)口商提出的苛刻交易條件無言以對。尤其是進(jìn)口方要求采用后T/T方式支付貨款，這讓剛剛擺脫追債痛苦的A公司無法接受。 面對眾多的競爭對手，A公司無力應(yīng)對國際市場價格的下滑，于是決定在取得質(zhì)量信任上下大功夫，在加大宣傳推廣的同時，A公司決定利用長于物流經(jīng)營的優(yōu)勢，將所經(jīng)營商品實物輸往市場所在地，進(jìn)行現(xiàn)貨交易。經(jīng)周密策劃，公司決定在歐洲主要銷售市場建立“保稅倉庫及物流網(wǎng)絡(luò)信息管理系統(tǒng)”。 A公司隨即投入50萬歐元，在德國漢堡和布萊梅建立起兩個保稅倉庫，2010年初建成后，即通過境外注冊的企業(yè)以及進(jìn)口代理商將產(chǎn)品成批量發(fā)往以上倉庫。A公司光伏產(chǎn)品的出口貿(mào)易方式變成了在進(jìn)口國的現(xiàn)貨交易，歐洲客商隨時可以到倉庫看貨，現(xiàn)場成交。這種方式消除了進(jìn)口商的質(zhì)量擔(dān)憂，公司業(yè)務(wù)發(fā)展順利。同年，A公司出口收匯比上年度增加200%，企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益十分可觀。然而此間，歐洲光伏產(chǎn)品市場價格的急劇滑落卻已無可逆轉(zhuǎn)。A公司太陽能組件歷年銷售價格統(tǒng)計如下： 以上資料顯示，截至2012年9月，A公司主營的太陽能組件平均售價僅約為2009年的32%，在短短三年中，產(chǎn)品平均售價下跌約68%，企業(yè)的經(jīng)營效益可想而知。市場價格低下，導(dǎo)致制造企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營困難、產(chǎn)品質(zhì)量難以保證，光伏企業(yè)的出口經(jīng)營由此陷入惡性循環(huán)。 盡管如此，A公司2011年仍實現(xiàn)了出口總值1804萬歐元的良好業(yè)績。 從倉儲入手，在市場有了立足點，自身良好的產(chǎn)品質(zhì)量直接贏得客戶信任，銷售渠道拓寬，銷量的增長使A公司在一定程度上克服了價格下跌的不利影響。隨后，A公司又增加專用運(yùn)載車輛、裝卸工具等，開展有償?shù)乃拓洝惭b服務(wù)等，既方便了與買方的交易運(yùn)作，又增加了自身的業(yè)務(wù)收入。一條龍的專業(yè)銷售服務(wù)又?jǐn)U大和保證了業(yè)務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展，A公司在嚴(yán)酷的市場環(huán)境下仍保持了兩年銷售額的穩(wěn)定增長。 同期，為展示所經(jīng)營產(chǎn)品的良好品質(zhì)和整體效果，經(jīng)論證策劃，A公司又大舉投資，與一家貿(mào)易伙伴合作，在德國建立了太陽能發(fā)電站，所產(chǎn)電能輸送電網(wǎng)銷售，在展示商品的同時，A公司還實現(xiàn)了每天約5000歐元的電費收入。電站設(shè)計壽命25年，按現(xiàn)行情況完全可在預(yù)計的十年內(nèi)收回投資。此舉不僅有效地宣傳了A公司經(jīng)營的系列光伏產(chǎn)品，電站項目的成功建設(shè)和順利運(yùn)營，又樹立了企業(yè)境外投資的成功范例。 面對持續(xù)惡化的市場環(huán)境，2013年A公司停止了光伏產(chǎn)品的出口業(yè)務(wù)，正在謀求發(fā)展和開辟其它進(jìn)出口業(yè)務(wù)。 二、分析與思考 作為一家外貿(mào)企業(yè)，A公司在四年多的光伏產(chǎn)品經(jīng)營中可謂是拳打腳踢、奮力拼搏，創(chuàng)造和運(yùn)用多種經(jīng)營策略，使企業(yè)取得了較好業(yè)績，然最終仍是無可奈何花落去。A公司經(jīng)營方式的成功創(chuàng)新和實踐，顯示了企業(yè)的市場經(jīng)營實力，給我國外貿(mào)企業(yè)經(jīng)營樹立了良好典范。但是，其出口經(jīng)營中遭遇的重重困難和我國光伏產(chǎn)業(yè)的急劇衰退，則折射出我國對外貿(mào)易行業(yè)管理和產(chǎn)業(yè)發(fā)展管理中存在的一些問題。 （一）出口經(jīng)營模式的創(chuàng)新發(fā)展思考 A公司的光伏產(chǎn)品出口經(jīng)營中，可借鑒的成功之道有三： 利用保稅物流促成實物交易。國際貨物買賣中，憑實物交易無疑是買家最希望的成交方式，但受國際貿(mào)易性質(zhì)特點限制，除一些拍賣成交的特殊商品外，大多工業(yè)制成品要實現(xiàn)這一點，就是采用傳統(tǒng)的寄售貿(mào)易。寄售貿(mào)易滿足了買方看貨成交的心理需求，促進(jìn)了交易，但對賣方而言，貨款的回收往往成為問題，即寄售商不能夠按照約定支付甚至侵吞貨款時，就會損害出口商的利益，A公司就是在遭遇了這樣的困難之后，逼出了光伏產(chǎn)品銷售憑實物成交的貿(mào)易方式：即由賣方通過在進(jìn)口國建立保稅倉庫對客戶現(xiàn)貨交易，開創(chuàng)了我國工業(yè)產(chǎn)品出口貿(mào)易方式的先河。 橫向的專業(yè)投入拓展國際服務(wù)貿(mào)易市場。A公司圍繞商品銷售進(jìn)行的一系列物流服務(wù)業(yè)投資，開展了從倉儲到運(yùn)輸、安裝服務(wù)的一條龍服務(wù)項目，大大提高了公司經(jīng)營的競爭力，不僅提高了企業(yè)的銷售，而且增加了售后服務(wù)收入，使其綜合收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于傳統(tǒng)的寄售貿(mào)易。 縱向的工程項目投資帶來穩(wěn)定收益。A公司以經(jīng)營商品的深度投入建設(shè)電站項目，不僅有助銷售，且?guī)黹L期穩(wěn)定的收益，可謂一石二鳥。當(dāng)今，我國企業(yè)資金實力和出口經(jīng)營規(guī)模都在不斷提高，但走出國門、走進(jìn)市場，還需要勇氣和智慧。A公司的投資理念、運(yùn)作能力都值得借鑒。 （二）光伏產(chǎn)品憑實物成交引發(fā)的貿(mào)易管理思考 太陽能組件出口貿(mào)易憑實物交易，顯然并不符合國際貿(mào)易的通行方式，這種做法對賣方產(chǎn)生的庫存成本、資金融通困難以及市場價格風(fēng)險等，都背離了國際貿(mào)易可遵循的一般規(guī)律，剝奪了交易各方本可以享受到的多項利益。盡管A公司將光伏產(chǎn)品出口貿(mào)易做成憑實物成交并取得了效益，實際上應(yīng)屬個案，且有著其不得已的業(yè)務(wù)背景：我國光伏產(chǎn)業(yè)基本是“兩頭在外”，即原料進(jìn)口，產(chǎn)品出口，產(chǎn)品銷售主要依靠國際市場。2009至2010年間，由于產(chǎn)能的急劇增長，出口市場供過于求，低價競爭成為企業(yè)的主要促銷手段，市場被擾亂。A公司銷售價格滑落的真實情況反應(yīng)了行業(yè)惡性競爭的嚴(yán)重程度。其后果不止是出口企業(yè)利益受損，同時還伴隨著大量品質(zhì)低劣的光伏產(chǎn)品涌入市場，造成進(jìn)口商對我國產(chǎn)品的普遍不信任。不僅極大地?fù)p害了大多數(shù)出口商和進(jìn)口商的利益，并最終對我國光伏產(chǎn)業(yè)整體帶來損害。惡性價格競爭、劣質(zhì)商品橫行國際市場，損害消費者利益，損害我國企業(yè)、行業(yè)和國家的利益，反映出我國在出口貿(mào)易行業(yè)管理上的缺失。對此，筆者以為，需要政府加強(qiáng)出口貿(mào)易的行業(yè)管理，整頓和維護(hù)出口貿(mào)易秩序，以規(guī)范出口企業(yè)的經(jīng)營，保護(hù)企業(yè)和國家的長遠(yuǎn)利益。我們可在以下幾方面有所作為： 中央到地方的商務(wù)管理部門應(yīng)結(jié)合國家的產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃，從政府的國別政策、行業(yè)的經(jīng)營發(fā)展策略和長期發(fā)展出發(fā)，對我國重要的出口商品，指導(dǎo)外貿(mào)企業(yè)協(xié)會及相關(guān)行業(yè)協(xié)會制定出口國別價格策略，對出口商品的主要進(jìn)口市場價格制定指導(dǎo)性文件，并定期調(diào)整。 強(qiáng)化外貿(mào)企業(yè)協(xié)會和各行業(yè)協(xié)會的工作，強(qiáng)化對出口行業(yè)的監(jiān)管功能，例如通過完善修訂和監(jiān)督落實各行業(yè)生產(chǎn)的國家、行業(yè)生產(chǎn)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、制定行業(yè)的出口價格策略并監(jiān)督出口企業(yè)的執(zhí)行，并將出口企業(yè)的價格違規(guī)納入行業(yè)價格監(jiān)督管理部門的工作范圍，實施行業(yè)協(xié)會對出口市場管理。再如，可考慮制定制約和懲處不良經(jīng)營行為的出口企業(yè)的規(guī)定。 工商管理、質(zhì)量監(jiān)督（進(jìn)出口商品檢驗檢疫）等政府部門應(yīng)切實執(zhí)行和及時調(diào)整進(jìn)出口商品的質(zhì)量檢驗管理政策，通過法定檢驗來強(qiáng)化對出口商品質(zhì)量管理。還可建立和落實具有約束力的管理機(jī)制和處罰措施，例如聯(lián)合外貿(mào)企業(yè)協(xié)會和行業(yè)協(xié)會，對違反質(zhì)量規(guī)范和經(jīng)營規(guī)范的企業(yè)實施處罰，以保持出口商的國際市場價格競爭處于良性狀態(tài)。 通過對出口行業(yè)的監(jiān)控來規(guī)范我國出口行業(yè)企業(yè)的經(jīng)營，管理好出口市場，事關(guān)我國出口企業(yè)和商品的良好信用的樹立，事關(guān)我國對外貿(mào)易的健康發(fā)展，事關(guān)行業(yè)企業(yè)和國家長遠(yuǎn)利益的實現(xiàn)，政府的貿(mào)易管理職能亟待加強(qiáng)。 （三）光伏產(chǎn)品供過于求引發(fā)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃思考 光伏業(yè)屬于資金密集型產(chǎn)業(yè)，具有投資周期短，產(chǎn)出回報高的特點。從產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃的立場看，光伏業(yè)的市場沉浮留給我們的思考有兩點： 投資失控造成國際市場供過于求。本世紀(jì)初，單晶硅生產(chǎn)技術(shù)得到完善、推廣以后，作為綠色能源的太陽能發(fā)電被各國政府倡導(dǎo)和推崇，這種倡導(dǎo)為光伏產(chǎn)業(yè)勾畫了美好的發(fā)展遠(yuǎn)景，發(fā)達(dá)國家的市場需求自然成為我國企業(yè)的利益追逐目標(biāo)。大投入、高產(chǎn)出也迎合了地方政府追求GDP的政治需求。于是新一輪的“一窩蜂”現(xiàn)象重現(xiàn)，全國各地紛紛上馬，光伏企業(yè)如雨后春筍般破土而出，產(chǎn)能急速增長。然而，光伏產(chǎn)品不同于消費品，其使用一方面是需要與建筑規(guī)劃設(shè)計相結(jié)合，另一方面則涉及到各國傳統(tǒng)能源產(chǎn)業(yè)的生命周期及技術(shù)改造規(guī)劃，這兩點決定了光伏產(chǎn)品的市場需求增長是相對緩慢的。 在市場利益和GDP的吸引下，企業(yè)與地方政府對市場的預(yù)測是缺乏充足依據(jù)的，很快造成了國際市場上的供過于求，而中央政府對光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展的預(yù)測指導(dǎo)不足、對產(chǎn)業(yè)的投資控制缺失是顯而易見的。若中央政府能夠在科學(xué)的市場研究基礎(chǔ)上，通過項目審批、資金投放、原材料進(jìn)口等手段進(jìn)行管控，光伏業(yè)的發(fā)展就有可能穩(wěn)定持續(xù)的進(jìn)步，避免或降低投資損失（上世紀(jì)九十年代，我國濃縮果汁加工業(yè)投資也曾出現(xiàn)過類似情況，但由于中央政府從設(shè)備進(jìn)口限制入手采取管制措施，有效地控制和穩(wěn)定了果汁加工產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度）。 對于新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展規(guī)模，中央政府根據(jù)國內(nèi)外市場的長遠(yuǎn)需求預(yù)測進(jìn)行整體規(guī)劃，宏觀上建立可控投資審查機(jī)制，有利于保證產(chǎn)業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。 國內(nèi)市場培育不足，產(chǎn)品過度依賴國外市場。太陽能發(fā)電在發(fā)達(dá)國家有著較好的市場需求，我國光伏企業(yè)的市場定位也都聚焦在了國外，產(chǎn)品的出路完全依賴歐美市場。產(chǎn)能過剩時價格競爭是市場機(jī)制下企業(yè)的本能之一，我國的企業(yè)未能脫俗。但是，疲軟了的需方市場有權(quán)問責(zé)供方市場，面臨“雙反案”時，我們的處境是被動的。 事實上，綠色能源在我國同樣有著廣闊的市場，然而行業(yè)性質(zhì)決定了這個市場的形成需要一個較長的培育、引導(dǎo)過程。即需要政府的政策引導(dǎo)，需要行業(yè)（建筑設(shè)計、電力等）的協(xié)同推進(jìn)等，需要中央政府的統(tǒng)一規(guī)劃、指導(dǎo)。然而在我國光伏業(yè)飛速發(fā)展的時期，國內(nèi)市場的培育顯然沒有得到應(yīng)有的重視，國內(nèi)需求增長緩慢，當(dāng)國際市場出現(xiàn)問題的時候，國內(nèi)需求卻無法調(diào)整適應(yīng)巨大的供給能力。 令人欣慰的是在本文殺青之際，國家出臺了《國務(wù)院關(guān)于促進(jìn)光伏產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的若干意見》，把擴(kuò)大國內(nèi)市場、提高技術(shù)水平、加快產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級等作為促進(jìn)光伏產(chǎn)業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的根本出路的根本立足點，給予受到歐美貿(mào)易保護(hù)圍剿的中國光伏產(chǎn)業(yè)全面政策支持。中歐光伏案也達(dá)成了價格承諾安排，一是接受中國光伏出口商提交的“價格承諾”方案將光伏產(chǎn)品最低限價設(shè)定為每瓦0.56歐元，并限量為每年出口7G W。二是對于那些參與該方案的中國企業(yè)免征臨時反傾銷稅。這不僅可以避免貿(mào)易爭端繼續(xù)升級，對國內(nèi)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級亦有裨益。 總之，企業(yè)出口經(jīng)營需要靈活的貿(mào)易方式，企業(yè)的做大做強(qiáng)發(fā)展需要多行業(yè)的理性投入；政府對進(jìn)出口行業(yè)的管理、對重要商品的國際市場管理需要強(qiáng)化，出口市場的價格策略需要得到指導(dǎo)和管控；新產(chǎn)業(yè)的投資發(fā)展規(guī)模必須建立在對市場需求發(fā)展的研究分析基礎(chǔ)之上，新興產(chǎn)業(yè)的投入需要國家的規(guī)劃和調(diào)控，依據(jù)國內(nèi)外市場以及關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略而定。
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