愛華網(wǎng)???? 價格談判無處不在。議價則必然產(chǎn)生價格異議，這也是最讓銷售人員頭痛的問題。美國著名銷售大師、增值銷售理論創(chuàng)立者湯姆·賴?yán)摹秲r格談判：如何在價格異議中成功勝出》一書較為完整的介紹了應(yīng)對規(guī)避價格異議的策略及具體方法。 這本書的最大亮點(diǎn)就在于劃分出了分別以價格、成本、價值、游戲、流程為基礎(chǔ)的價格異議，分析了每一項異議背后的動因可能，并給出了回應(yīng)方法。 當(dāng)然，《價格談判：如何在價格異議中成功勝出》一書也絕不是毫無瑕疵。湯姆·賴?yán)谌珪_篇分析客戶提出價格異議的原因時，堅定的表示客戶對價格的看重程度弱于銷售人員。他的這番觀點(diǎn)來源于多次調(diào)查，也經(jīng)全美“2007年最佳銷售實(shí)踐研究”對采購人員重視事項的優(yōu)先次序表所驗(yàn)證，看上去是無懈可擊的。
真是這樣嗎？企業(yè)客戶（銷售人員）提出價格異議，確實(shí)不代表他們不在乎其他重要價值，但價格的高與低是最容易量化并納入考核。這是財務(wù)指標(biāo)驅(qū)動的績效考核的巨大弊病，容易導(dǎo)致企業(yè)放棄創(chuàng)新、犧牲設(shè)計和產(chǎn)品質(zhì)量等短期行為的出現(xiàn)。不管怎么說，前述存在極大缺陷的考核體制，不可避免驅(qū)動采購人員在價格談判中尋求低價，也不影響后者在獲得低價后再提出本來應(yīng)該與恰當(dāng)價格匹配的產(chǎn)品質(zhì)量、客戶服務(wù)、供貨及時性、后續(xù)支持、產(chǎn)品耐用性等訴求。 盡管湯姆·賴?yán)谝欢ǔ潭壬腺H低了價格異議的提出動力，但他所提出的銷售人員應(yīng)對思路還是值得重視的。過分看重低價的價格異議動力來源于采購方短視考慮，那么作為銷售方就要努力改變談判議程，首先，讓價值與價格實(shí)現(xiàn)必要的分割；其次，“延長時間跨度”，鼓勵客戶進(jìn)行長期的思考、計劃和執(zhí)行，幫助其將這些考慮轉(zhuǎn)化量化為圖表，便于客戶（銷售人員）可以以此為依據(jù)改變該起價格談判的考核結(jié)果；第三，“擴(kuò)大討論內(nèi)容”，也就是把對方本來暫時忽視的產(chǎn)品質(zhì)量、客戶服務(wù)、供貨及時性、后續(xù)支持、產(chǎn)品耐用性等訴求，統(tǒng)統(tǒng)納入價格談判。 自然，扭轉(zhuǎn)談判局面、改變談判議程，會有相當(dāng)高的難度。銷售企業(yè)、人員就需要為此做好多方面周全準(zhǔn)備：基礎(chǔ)知識準(zhǔn)備，形成清單，對銷售任務(wù)、企業(yè)目標(biāo)、核心競爭力、競爭對手、客戶的訴求列表等有清晰認(rèn)知；獨(dú)特的銷售主張，包括某些增值服務(wù)的方案等等；拜訪準(zhǔn)備，對談判進(jìn)程中可能出現(xiàn)的各種情況建立預(yù)案。
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