愛華網(wǎng)很多人進入經(jīng)銷行業(yè)往往是“來也匆匆，去也匆匆”。當然，誰都想快速做大做強，可往往事與愿違。初涉經(jīng)銷，要循序漸進，才能漸入佳境。www.qikan.com.cnntcmyOHaTMBbPlY3 任何一個市場年年都有買新車、找產(chǎn)品的新的經(jīng)銷商加盟，而每年也同樣有經(jīng)銷商賣車、甩貨退出市場。經(jīng)銷商退市的原因很多，但主要同他們脫離市場實際、過于理想化和急功近利、急于求成的心態(tài)有著直接的關(guān)系。如何才能穩(wěn)步從業(yè)、漸次成功呢7筆者曾參與一個案例，與大家分享。www.qikan.com.cnntcmyOHaTMBbPlY3 建立網(wǎng)絡：不做經(jīng)銷做分銷憑借名牌建網(wǎng)絡 2004年7月，筆者的一個朋友先后代理了膨化和瓜子行業(yè)中兩個不知名的品牌，由于其初涉食品經(jīng)銷行業(yè)，無任何客情和網(wǎng)絡基礎，加之經(jīng)銷的兩個產(chǎn)品無知名度，所以市場剛一啟動就當頭挨了一棒：往往是“早上滿載而出一車貨，晚上滿載而歸貨一車”，并形成了“不出車少賠，多出車多賠”的惡性循環(huán)。由于兩個產(chǎn)品的廠家還都是實力不強的小企業(yè)，對市場出現(xiàn)的問題也沒有給予支持和解決，隨著產(chǎn)品保質(zhì)期的一天天臨近，無奈之下，他不得不忍痛“大出血”將產(chǎn)品半價(后期以原廠價的三分之一)作了處理，不足三個月，虧損了1萬9000多元。www.qikan.com.cnntcmyOHaTMBbPlY3 對此，筆者經(jīng)過分析，幫朋友確定了不做經(jīng)銷做分銷，憑借名牌先建網(wǎng)絡的經(jīng)營思路。并按如下方式進行操作，在極短的時間內(nèi)迅速建立了銷售網(wǎng)絡。www.qikan.com.cnntcmyOHaTMBbPlY3 1．三個月內(nèi)不再經(jīng)銷任何廠家產(chǎn)品，以給本地不同品類的名牌產(chǎn)品作分銷為操作重點。在與經(jīng)銷商談判時要求比別人的利潤略高，不過，能夠保證其正常的市場價格體系和不從異地市場倒貨。此舉得到了經(jīng)銷商們的支持，先后為康師傅、華龍、白象、黑牛、人人家、娃哈哈、綠箭、親親等行業(yè)知名品牌做分銷。www.qikan.com.cnntcmyOHaTMBbPlY3 2．高薪招聘了兩名業(yè)務能力強、具備較多網(wǎng)絡資源和良好客情關(guān)系的業(yè)務員，分別負責市內(nèi)和市外銷售工作。www.qikan.com.cnntcmyOHaTMBbPlY3 3．發(fā)貨單上注明任何產(chǎn)品在規(guī)定的時間內(nèi)包調(diào)、包退。www.qikan.com.cnntcmyOHaTMBbPlY3 4．業(yè)主(朋友)經(jīng)常隨送貨車下市場，拜訪下游客戶。www.qikan.com.cnntcmyOHaTMBbPlY3 5．傳統(tǒng)節(jié)日(如中秋、春節(jié)等)給下游客戶送禮品，加強客情關(guān)系。www.qikan.com.cnntcmyOHaTMBbPlY3 由于車上裝的都是當?shù)貢充N的各種品類名牌產(chǎn)品，加之經(jīng)銷商相應的服務體系及客情關(guān)系，很快就得到了下游客戶的認可和接受，車上的貨自然是暢銷無阻了。每天是滿載而出，空車而回。月銷售額由原來的不足3萬元，逐月上升到近20萬元，在保證了基本費用的同時，也略有盈余了。www.qikan.com.cnntcmyOHaTMBbPlY3 強化品牌：不做分銷做經(jīng)銷精耕細作做市場 初步建立了網(wǎng)絡后，從2005年3月起開始實施從分銷向經(jīng)銷的轉(zhuǎn)型，并爭取代理品牌產(chǎn)品。第一個目標是已成為名牌，但在本地市場銷售不夠理想的白象方便面，經(jīng)過與廠家業(yè)務員的前后四次接觸，取得了剛剛上市的“大骨面”系列的“試經(jīng)銷”權(quán)。通過渠道變革和大力推廣，市場表現(xiàn)得到了廠家的認可，一個月后又取得白象方便面全品項的總經(jīng)銷權(quán)。半年后，該產(chǎn)品由原前三任經(jīng)銷商月銷售額不足10萬元提升到近30萬元，并在該市所屬的19個鄉(xiāng)鎮(zhèn)中學、中心小學及市內(nèi)大專院校、網(wǎng)吧、車站、招待所等售點成為了絕對的“龍頭老大”。www.qikan.com.cnntcmyOHaTMBbPlY3 隨后，還相繼取得了金手指瓜子、巴巴脆膨化、珠江牛奶、康寶飲料和雪花啤酒等行業(yè)知名品牌在當?shù)氐慕?jīng)銷權(quán)，一年后月銷售額達60萬元。www.qikan.com.cnntcmyOHaTMBbPlY3 其具體的操作方式是在取得名牌產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)后，借助其品牌影響力，打破傳統(tǒng)流通渠道的單一運作模式，進行渠道變革，強化現(xiàn)代渠道和特殊渠道的拓展，根據(jù)不同產(chǎn)品的不同屬性開發(fā)相應的渠道、售點，實行精耕細作。www.qikan.com.cnntcmyOHaTMBbPlY3 1．渠道定位：傳統(tǒng)、現(xiàn)代、特通全面進入。www.qikan.com.cnntcmyOHaTMBbPlY3 2．產(chǎn)品定位：除傳統(tǒng)渠道外，注重對應小學的5毛產(chǎn)品，對應中學、大專院校及網(wǎng)吧的1元產(chǎn)品和桶面。夏季夜排檔的扎啤和低價位瓶啤，中高檔酒店及娛樂場所對應的中高檔啤酒。www.qikan.com.cnntcmyOHaTMBbPlY3 3．價格定位：嚴格執(zhí)行廠家設定的各層次價格體系，實行嚴格的客戶類型區(qū)分。www.qikan.com.cnntcmyOHaTMBbPlY3 4．人員定位：專人、專區(qū)、專職、專事。www.qikan.com.cnntcmyOHaTMBbPlY3 5．售點定位：終端鋪市率要求100％，二批鋪市率控制在80％以內(nèi)。www.qikan.com.cnntcmyOHaTMBbPlY3 上述方案實施后，所代理的幾個產(chǎn)品無論在超市、零店、學校還是在加油站、廠礦、部隊營房，甚至在監(jiān)獄都真正做到了隨處可見、隨處可買，并使銷量保持穩(wěn)中有升。www.qikan.com.cnntcmyOHaTMBbPlY3 追求利潤：網(wǎng)絡優(yōu)勢推新品精益操作重利潤 市場精耕細作提升了銷售量，同時也導致了成本的相應上升，出現(xiàn)了規(guī)模不經(jīng)濟的狀況。2006年6月，將所經(jīng)銷產(chǎn)品中利潤較低且占庫房和資金較大的幾個產(chǎn)品退出，僅保留了利潤較高又暢銷的4個不同類型產(chǎn)品，同時又選擇了3個具有發(fā)展前景、利潤較高的新品類。由于具備了網(wǎng)絡、客情等條件，新品順理成章地很快就進入了旺銷行列，大大地降低了運營成本，真正做到了規(guī)模經(jīng)濟的精益化經(jīng)營，公司進入了利潤第一的運營階段。www.qikan.com.cnntcmyOHaTMBbPlY3 產(chǎn)品的優(yōu)化組合，利潤的均衡搭配，是精益化市場操作的前提，具備了諸多先決條件后，產(chǎn)品進入良性循環(huán)乃是水到渠成。因此，追求利潤的條件已經(jīng)成熟，選擇利潤高的產(chǎn)品成為經(jīng)營工作的重點。www.qikan.com.cnntcmyOHaTMBbPlY3 1．將流通渠道毛利率在6％以下，終端毛利率1 8％以下的幾個產(chǎn)品退出。www.qikan.com.cnntcmyOHaTMBbPlY3 2．新代理的3個不同品類新、奇、特產(chǎn)品，其流通毛利率在10％以上，終端毛利率在25％以上。www.qikan.com.cnntcmyOHaTMBbPlY3 3．毛利率較高的新產(chǎn)品作為主推產(chǎn)品，在業(yè)務員業(yè)績考核中占60％，同時該品種給業(yè)務員設定了較高的提成率，激發(fā)了業(yè)務員推介新品的積極性。www.qikan.com.cnntcmyOHaTMBbPlY3 1．初涉代理行業(yè)的經(jīng)銷商通過先做本地暢銷產(chǎn)品分銷，可以分攤運營中的相應費用，保證相對的微薄利潤，避免從業(yè)前期走彎路，有利于快速建立銷售網(wǎng)絡基礎，在圈內(nèi)有立足之地。此時，不要奢望過精、過細的運作模式，可實行粗放式操作。www.qikan.com.cnntcmyOHaTMBbPlY3 2．建立網(wǎng)絡基礎后，必須實施借助品牌這一關(guān)鍵性的策略。一個小經(jīng)銷商要想做大，要想在本市場站穩(wěn)腳跟并在行業(yè)圈中有一定的話語權(quán)，就一定要想方設法與品牌強勢的大廠家合作。小經(jīng)銷商要想快速發(fā)展自己，就必須代理大品牌，借助品牌強勢實現(xiàn)市場的精耕細作。www.qikan.com.cnntcmyOHaTMBbPlY3 3．通過名牌產(chǎn)品的帶動，使自身品牌(經(jīng)銷商)得到提高后，要逐步改變規(guī)模不經(jīng)濟的狀況，實施規(guī)模經(jīng)濟的精益化操作。只有采取循序漸進、逐步提高運作方式，才能使自己逐步發(fā)展壯大，做強做優(yōu)。www.qikan.com.cnntcmyOHaTMBbPlY3 上述方法雖簡單，但經(jīng)過多次實踐，不失為一種平穩(wěn)過渡、穩(wěn)中求發(fā)展、規(guī)避風險的有效方法之一。此方法后來被從事洗化、紙品、糖酒代理的幾位朋友(均是初涉代理的新手)運用于市場操作中，都收到了較為滿意的效果。www.qikan.com.cnntcmyOHaTMBbPlY3 如果您也是一位準備或剛剛涉足代理的新手，不妨試用此法，相信它會使您少走彎路，穩(wěn)步走向成功。
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