愛華網很多經銷商對我感慨:生意越來越難做了,盈利越來越困難了。其根本原因在哪里？看了這篇文章之后我想很多人應該明白了。www.qikan.com.cnOE9RB8rLcZfw7Xay 一、經銷商生意發(fā)生的兩個變化 “生意難做還要做”，市場的快速發(fā)展已經令經銷商們感受到了盈利的艱難，大家都明白市場在改變環(huán)境的同時也在改變自己的錢包，錢沒有以前好賺了，商業(yè)機會也不那么容易找到了，以前輕松的賺錢模式現(xiàn)在不靈了，以前隨便創(chuàng)新一下就立刻呈現(xiàn)出很好的盈利效果，但是現(xiàn)在，沒有人能夠獨善其身了。環(huán)境對經銷商盈利模式的沖擊、對經銷商利潤上的影響主要體現(xiàn)在如下幾個方面： 首先在賺錢的能力和賺錢方式上體現(xiàn)出來。www.qikan.com.cnOE9RB8rLcZfw7Xay 為適應這種變化所有經銷商都在尋找出路，使競爭強度加大，商機難找。在一段時間之內，經銷商可以交流的盈利創(chuàng)新經驗是有限的，所以在相當時間內，經銷商的盈利模式實際上是重復的，也就是大家做的事情80%以上是重復的，重復的做法最終把大家逼到一個個墻角，在產品不可能差異太大的前提下，加上經銷商本身的學習能力制約著很少從書本上學習，賺錢方式也基本一樣，于是，同質化的經營過程最終讓經銷商的賺錢能力快速下降。www.qikan.com.cnOE9RB8rLcZfw7Xay 經銷商除了創(chuàng)新能力差以外，還不具備把現(xiàn)有的經營模式進行整合的能力，往往從一個點或者幾個點來提高自己的盈利能力。www.qikan.com.cnOE9RB8rLcZfw7Xay 這樣，在相當長時間內，基本上是采取跟隨策略的，除了跟隨同行以外，還跟隨制造廠商，于是，相當多的經銷商總是在不斷的督促廠家業(yè)務多給自己新產品做，找到好產品之后，商機跟進者很多，比如去年旺旺碎碎冰好賣，今年各種碎碎冰一定很多，包括藍貓也在出這類產品，這樣，說不定哪天一家作不好，引發(fā)連鎖反應，把整個市場做死。www.qikan.com.cnOE9RB8rLcZfw7Xay
2003年10月到12月期間，統(tǒng)一冰茶在兩湖地區(qū)由于兌現(xiàn)經銷商反利時以實物兌現(xiàn)，結果造成相當?shù)慕涗N商在淡季拼命拋貨，因為是反利產品，拋多少賺多少，經銷商都采取低價的策略，但是市場上不但價格低的要命，促銷頻繁，而且直接造成了便宜冰茶漫天飛的情況，嚴重的敗壞了冰茶在消費者心目中的形象，使原本良好的市場秩序遭受毀滅性的打擊，2004年整個冰茶春季打款業(yè)績下滑厲害，因為大家都在處理屆期庫存。因此當所有經銷商都去按照行業(yè)的一般模式去經營生意的時候，其實就隱含了極大的風險。www.qikan.com.cnOE9RB8rLcZfw7Xay 經銷商盈利能力的變化還體現(xiàn)在，原來靠單一盈利點如銷售差價為主導的盈利模式，轉變?yōu)樾枰慷喾N盈利點的系統(tǒng)設計來獲取高盈利，這種盈利模式的一個關鍵要求就是經銷商要具備這樣的目標掌握能力，在目標規(guī)劃之下去進行相關資源的配置，就是在接到一個產品之前，經銷商能夠把這種盈利模式貫徹到談判的整個過程中，這樣即使開始談不攏，經銷商因為有了這樣的策略處理能力，就可以為廠家提供一套新產品的上市推廣解決方案，當然在這個方案里面是精心包裝的經銷商的盈利點。www.qikan.com.cnOE9RB8rLcZfw7Xay 2005年中央電視臺廣告招標達到50億，這個目標在央視招標小組的意料之中，因為早在半年之前，央視就招商問題，制定了遍布全國的巡回演講團，在與廠家溝通的時候，并不說電視臺多好，廣告多么重要，而是靠案例說明，廣告投放策略與建議、電視媒體資料分享等等一套解決方案，這樣使很多企業(yè)即使今年沒有預算明年很可能就排隊來競標了，其實從盈利模式來看，央視其實就是在做利潤方案的規(guī)劃了。www.qikan.com.cnOE9RB8rLcZfw7Xay 其次在利潤結構上體現(xiàn)出來。www.qikan.com.cnOE9RB8rLcZfw7Xay 那些大路貨的利潤率首先下降，大企業(yè)的產品走量不賺錢這已經成為行業(yè)性的共識，中小廠家的產品賺錢不走貨，銷售過程中的利潤貢獻越來越小，而其他環(huán)節(jié)的利潤貢獻開始快速上升，首先是銷售反利，90%以上的人都把銷售后的反利看成是自己的盈利明星，其他的如不退貨補貼、倉租補貼、打款出貨補貼等收入當成次要的能爭取就爭取得不到就拉倒，很多在廠家的反擊下就一步一步后退，最終從原來什么都想要，到什么都要不到，因為你沒有做好目標管理，所以，在你心中雖然知道想要的很多，或者你聽說別人是這么賺錢的，可是，你不知道怎么去獲得。www.qikan.com.cnOE9RB8rLcZfw7Xay 二、經銷商發(fā)生盈利困難的兩大原因 靠以往的產品賺錢的方式，靠大路貨來帶賺錢產品的做法隨著分銷商的逐漸成長和廠家的通路扁平化，變的困難重重、陷阱疊疊，而且很多走著走著就走到半空中掛住了，是通路做不下去，也提升不了檔次，增加人，擴大區(qū)域等等左沖右突找不到突破點，盈利猶如中午烈陽下的水塘漸漸枯竭?？繂吸c單產品單業(yè)務越來越難以賺錢了，至少賺錢不再那么簡單那么輕松了，盈利結構發(fā)生變化了，盈利規(guī)律也改變了。www.qikan.com.cnOE9RB8rLcZfw7Xay 經銷商現(xiàn)在的盈利理念是無邊界盈利，主要從獲取盈利的資源方面來說；從執(zhí)行上是集中盈利，即經銷商怎么在自己有限的空間內，使自己的盈利資源組合達到最大，這樣盈利也能夠最大。www.qikan.com.cnOE9RB8rLcZfw7Xay 從原理上來說，經銷商賺錢的根本原因是因為廠家存在需求，經銷商賺錢是因為滿足了廠家的許多需求，其實作為一個廠家，每年有很多的市場工作要做，很多的不同的產品上市計劃其實很多部分經銷商是可以從中找到機會的。www.qikan.com.cnOE9RB8rLcZfw7Xay 經銷商盈利模式發(fā)生變化的主要原因來源于兩個： 一是權重逐漸下移，廠家快速實施渠道遍平化，從廠家身上賺錢更講究技巧和關系，廠家和渠道實際上是生長在一個很大的利益共同體內，30%共贏，70%共生，其實這也是一個趨勢，就是從單純的產品（實物）交易轉移到價值交易模式上了，可能合作雙方看中的或者最終產出的不是現(xiàn)金，而是一種能力的互補，這樣經銷商具備賺錢的能力和資源比賺錢本身更重要，未來隨著渠道遍平化的深入發(fā)展，有錢大家賺的局面不復存在，能賺錢的人賺錢的機會會越來越多，而不能賺錢的人會感到越來越難做，大經銷商可以全面覆蓋，而小經銷商可以專注于一個或幾個擅長的業(yè)務環(huán)節(jié)做精做出品牌和口碑，讓更多的知道你來找你。商機難求的時代，機會就是金錢。www.qikan.com.cnOE9RB8rLcZfw7Xay 二是消費者消費習慣和消費行為發(fā)生變化，導致零售變化直接導致分銷相應變化，零售賣場的崛起，直接導致經銷商在結算方式和權力等方面上的弱勢地位，2004年湖南長沙的一個姓王的經銷商就是因為商場欠帳20多萬遲遲不能結帳資金鏈斷裂而倒閉。從產品難賣，賣出就賺錢到現(xiàn)在產品難賣，賣了也不賺錢，經銷商的生存環(huán)境是明顯惡化了。www.qikan.com.cnOE9RB8rLcZfw7Xay 在制造商方面，橫向整合和縱向延伸上很好的規(guī)模盈利模式，而到了經銷商這里，整合是很困難的事情。商業(yè)聯(lián)合沒有極大的利益誘惑加上時間短暫這兩個條件，要達成所謂的穩(wěn)定聯(lián)盟，靠集體的力量來生存幾乎是不可能的。www.qikan.com.cnOE9RB8rLcZfw7Xay 在美國就有這樣的行業(yè)性協(xié)會，加入之后就可以享受統(tǒng)一的配送和其他集團化服務，大大加強了經銷商的抗風險能力。www.qikan.com.cnOE9RB8rLcZfw7Xay 同時，經銷商盈利困難的一個關鍵原因是在管理思路上存在短視想象比如以前的草莽管理經驗主義就遇到挑戰(zhàn)，容易被廠家和同行整合，要向企業(yè)學習管理，向管理要效益，成本控制和績效提升兩手都要硬。www.qikan.com.cnOE9RB8rLcZfw7Xay 三、經銷商盈利模式的誤區(qū) 以上詳細的介紹了經銷商的盈利問題，下面從整體上，對經銷商的幾種盈利模式變化情況進行誤區(qū)說明： 以客戶多作為盈利模式，客戶多但是往往是沒有質量的，沒有質量的客戶不能給經銷商帶來盈利，這種經銷商要加強客戶集中度的建設，學會管理區(qū)域市場，一般這種模式對一些沒有行銷能力儲備的企業(yè)是適合的，但是這種企業(yè)的生存質量本身就不是很好，怎么舍得花大價錢給經銷商呢； 靠規(guī)模的擴張形成盈利模式，規(guī)模的前提一定是鮮明的專業(yè)化和差異化，沒有這一點，再大也不會帶來真正有價值的規(guī)模，反而會被規(guī)模拖垮，現(xiàn)在面對千變萬化的終端企業(yè)，幾乎每個經銷商都不可能全面覆蓋，這樣這種靠規(guī)模的盈利模式是存在相當?shù)娘L險的，當一些小的專門做某一業(yè)態(tài)的經銷商出現(xiàn)之后，廠家更愿意與這些人合作。www.qikan.com.cnOE9RB8rLcZfw7Xay 以資歷或者歷史經驗作為盈利模式，很多經銷商實際上是存在這樣的夜郎自大的想法的，看看我，當?shù)厥浊恢?，我做生意的時候，這些人還在上學呢。這樣往往產生故步自封的發(fā)展停滯，而且經銷商太有自己想法了，廠家和分銷商都會有看法，提起來就說：這個人太不好溝通了。這樣生意機會都沒有何來盈利？ 靠資金勢力作為盈利籌碼的盈利模式，在山東濟南市場只要做啤酒的沒有不知道六大經銷商的，這六大經銷商什么都沒有，只是擔當廠家資金緩沖的功能，主要做市場的還是二批，通常每年年初，六大經銷商與廠家簽署協(xié)議，包銷本地市場的啤酒，出貨時，二批直接把錢給這六大經銷商，經銷商開出貨單后，二批到廠家拉貨，這樣廠家的通路成本實際是非常高的，而且當競爭廠家直接從二批切入蠶食市場時，廠家往往面臨巨大的生存危機，價格沒有優(yōu)勢，而且給二批的政策又間隔一批所以就失去直接意義，現(xiàn)在廠家實際處于兩難選擇，削減六大經銷商那么資金就失去保障，而不剔除這個批發(fā)環(huán)節(jié)，那么企業(yè)在長期的市場競爭中實際處于高成本狀態(tài)，競爭能力明顯不如他人。www.qikan.com.cnOE9RB8rLcZfw7Xay 這種模式雖然不會短期消失，但是面對很多現(xiàn)金流困難的企業(yè)，這一種功能還是很有吸引力的。www.qikan
