邢青松：“西風(fēng)吹，足蟹癢，就是螃蟹這個爪子它發(fā)癢，發(fā)癢，自然而然它就往上跑。”

　　晚上9點多，這個在水塘邊抓螃蟹的人就是我們節(jié)目的主人公邢青松。在螃蟹上市的9月到12月期間，他天天都圍著螃蟹轉(zhuǎn)，平均每天睡覺的時間不超過3小時，睡眠已經(jīng)嚴(yán)重不足，但是每當(dāng)看到螃蟹的時候邢青松就會輕松起來。

　　現(xiàn)在每天經(jīng)他的手賣出的螃蟹就有上千斤，刻著邢青松名字的螃蟹已經(jīng)是很多南京高檔酒店的指定產(chǎn)品，南京市民對他的螃蟹也是耳熟能詳。如今他經(jīng)營的螃蟹已經(jīng)從南京，賣到了全國各地。

　　別看邢青松現(xiàn)在做生意很風(fēng)光，誰知道他一路走了并不輕松。

　　20世紀(jì)90年代，邢青松剛剛從部隊復(fù)員回家，因為參加過越戰(zhàn)有過戰(zhàn)功，他被分配到銀行工作。可是在銀行工作沒多久，他就辭職了，理由就是要回家做螃蟹生意。

　　邢青松：“當(dāng)時就是看看人家說，做螃蟹掙錢了，在這里收50元，在上海能賣到80元呢。聽別人說，這個螃蟹你一夜之間能成為萬元戶?！?/p>

　　就是懷揣著要一夜暴富的夢想，邢青松東挪西借湊了幾十萬塊錢，開始做倒買倒賣螃蟹的生意。剛一做螃蟹生意邢青松就把眼光瞄準(zhǔn)了浙江，上海一帶的市場。因為那邊的市場規(guī)模大，而且賣價也高。邢青松就在家收好了螃蟹，用貨車送過去。這樣的生意做了幾次之后一算帳，邢青松才發(fā)現(xiàn)，利潤遠沒有他想象中的多。

　　邢青松：“事實上跟我想象的兩碼事，你說一斤掙1元，實際上是一斤能虧3元，5元的?！?/p>

　　上海人對螃蟹特別講究，3兩8的螃蟹賣100元一斤，4兩的螃蟹就可以賣到200元一斤。雖然分量只差兩錢，但是價格卻能相差100多元。

　　從小生長在水鄉(xiāng)的邢青松一直自認(rèn)為自己很懂螃蟹，可每次從家里收的螃蟹到了那邊卻都掉了秤，所以還是虧錢。

　　邢青松：“那個時候不懂呀，那個時候是人家說這個螃蟹有四兩，四兩，好好，80元，90元收下了，因為這個螃蟹你在這個地方是四兩的，你到了上海以后只有3.9兩。螃蟹本身肚子里面，它吐沫，它吐那個，它有水分的?！?/p>

　　倒了幾次螃蟹邢青松一直沒有實現(xiàn)他一夜間賺到萬元的夢想。2000年，邢青松聽說上海螃蟹價格特別好，決定背水一戰(zhàn)。

　　那一年3兩規(guī)格的螃蟹收購價是50元一斤，雖然不便宜，但是邢青松還是和親戚朋友借了十幾萬元，收了3000斤螃蟹。裝了滿滿一卡車，準(zhǔn)備拉到上海去圓他發(fā)財夢?？墒亲峡ㄜ嚋?zhǔn)備出發(fā)的邢青松此刻卻不會想到，這一車螃蟹永遠都到不了上海的市場了。夜里3點鐘左右拉螃蟹的貨車開到常州附近，因為駕駛員過度疲勞，他們的車翻到了路旁的溝里。

　　邢青松的妻子 李愛珍：“夜里面三點多鐘，剛好下小雨，然后裝那個水產(chǎn)的車子翻的是四腳朝天?！?/p>

　　邢青松：“螃蟹全部壓死，跑了一地，就是那個網(wǎng)袋，翻車了以后那個網(wǎng)袋不是散了嗎，螃蟹也爬掉了，壓死的壓死，跑掉的跑掉，然后我們?nèi)嗽诶锩?，命大算好?！?/p>

　　從做生意開始邢青松已經(jīng)損失了60幾萬，本打算這次賺回來，沒想到卻又多損失了十幾萬。這不但讓邢青松的富翁夢化成泡影，還讓他從此過上了躲債的生活。

　　邢青松的朋友：“天天在家抽煙，不出來，電視機呢，要把音量放得很低，因為萬一人家聽到你在家里，他會找你去的，我們作為朋友呢，有機會，星期六星期天或者晚上我們?nèi)ヅ闩闼?，勸勸他，因為我們也只能做到這一點。”

　　邢青松的妻子 李愛珍：“燒了飯了，放到床頭上讓他吃，他覺得吃不下，甚至想到了去，就是干脆不干了，去死吧，都有這樣的想法了。后來在家里面慢慢的兩個人開導(dǎo)，只要年輕，這個債肯定能還清的，只要能振作起來，重新再做。”

　　2001年秋天，又到了螃蟹上市的季節(jié)，這一次邢青松老戰(zhàn)友們?yōu)樗麥惖腻X再一次投入了螃蟹市場，這次他沒有再張羅著往外運螃蟹，而是在當(dāng)?shù)氐氖袌錾献饬藗€小門面，在本地開始經(jīng)營螃蟹。

　　這時的邢青松已經(jīng)不再像以往那樣是螃蟹就收，他請教了水產(chǎn)專家，學(xué)會了挑選螃蟹的手藝，現(xiàn)在邢青松挑螃蟹的手藝就是那時候練出來的。

　　邢青松：“現(xiàn)在就是這兩只螃蟹，你看看看是一樣大，差不多，從體格上，分量上都一樣。這個地方是紅的，這個蟹黃，這個是白的，白顏色的，你剝開來看，剝開來看這兩個蟹，這個就是紅膏蟹，這個就是好螃蟹，這個差得多了，這個里面是黑的，是嗎，螃蟹剝開來，這個里面是黑的，這個一點膏子都沒有?！?/p>

　　拿著邢青松挑出的兩只螃蟹放在鍋里一蒸，兩只螃蟹果然有很大的區(qū)別。

　　邢青松：“你看這個紅膏，這個蟹，油，你看這里面的油，已經(jīng)出來了，滴油了，你看。這油全部淌出來了，你看這個里面是黑的?！?/p>

　　學(xué)會了挑螃蟹，邢青松每次都會親自去養(yǎng)殖戶那一只一只的挑螃蟹。

　　過去養(yǎng)殖戶們賣螃蟹都是在晚上八九點鐘，把大小差不多的分成一堆，定好價錢以后就成斤賣，從來沒有人這么仔細(xì)的挑螃蟹，雖然這樣挑螃蟹讓養(yǎng)殖戶們感到不耐煩，但是因邢青松的出價比其人的出價高，所以養(yǎng)殖戶們還是愿意讓他這樣精挑細(xì)選。

　　螃蟹養(yǎng)殖戶：“他的螃蟹小的可能賣到大的價錢，就是關(guān)鍵就是講質(zhì)量，講里面的黃，膏，可能高到幾塊錢一斤，同樣的螃蟹，同樣的規(guī)格?！?/p>

　　這些高價收回來的螃蟹都是質(zhì)量好的紅膏蟹，邢青松把這些螃蟹暫養(yǎng)在店里的水族箱里，有客人來買就用定做好的包裝盒把螃蟹包好了給客人。當(dāng)時的縣城里還沒有人用這種包裝盒賣螃蟹。大家買的螃蟹都是裝在網(wǎng)兜里論堆賣的。邢青松做了第一個吃螃蟹的人，把螃蟹改頭換面打出了精品的旗號?？勺屓似婀值氖?，這種高成本螃蟹的賣價卻一點都不高。

　　員工：“我們在一起我們都說老板的，就是說這個價格收回來的時候，價格都比較高，然后再低價賣出去，這樣又不掙錢，然后我們也每天都累的要命。”

　　邢青松：“我圖的一個信譽呀，圖的一個質(zhì)量呀，你把信譽跟質(zhì)量抓起來，然后再求利潤。”

　　邢青松寧可賠本也要把這些高價收來的螃蟹賣出去，就是要讓大家能嘗到他的螃蟹，因為大多數(shù)人不會辨認(rèn)螃蟹質(zhì)量的好壞，所以只有親口嘗到才能知道他的螃蟹和其他螃蟹的區(qū)別。這種辦法果然讓邢青松看到效果，越來越多的人開始到他的店里買螃蟹。

　　客戶：“特意過來買螃蟹，固城湖的螃蟹比較有名，它這個比較肥，吃起來比較鮮美。”

　　一年時間邢青松的螃蟹得到了消費者的認(rèn)可，他順?biāo)浦郏诙臧丫敷π返膬r格漲了起來。

　　邢青松的妻子 李愛珍：“我跟人家客戶講，我們的螃蟹就是比人家的貴，為什么比人家的貴，它的品質(zhì)不一樣，一般客戶吃了我們的螃蟹，回頭率還是挺高的，覺得這個價格買是值了。”

　　2005年，邢青松的螃蟹生意已經(jīng)做的小有規(guī)模了，這個時候曾經(jīng)做過報社編輯的妻子提出要出版一本關(guān)于螃蟹的書配合邢青松賣螃蟹，出書正好是一個推銷螃蟹的噱頭。于是邢青松和妻子開始收集資料準(zhǔn)備出書。沒想到正是這編書的經(jīng)歷幫助他把螃蟹賣入南京市場，打好了基礎(chǔ)。

　　書出版后，邢青松把這本書加在自己的精品螃蟹套裝里。讓買他螃蟹的人都能了解到螃蟹的文化和各種吃法。

　　邢青松：“書，第一次在我這個地方買的客戶，都是免費贈送他們，每盒里面都有一本書?！?/p>

　　這一次妻子李愛珍認(rèn)識了一個對于他們螃蟹在南京推廣起到重要作用的人。

　　一次李愛珍到南京一家酒店去推銷螃蟹，當(dāng)時接待她的廚師長覺得她是個農(nóng)民，不愿意讓她見酒店的老總。在李愛珍的一再要求之下，酒店的老板同意和她見一面。

　　邢青松的妻子李愛珍：“一開始他對我還不是多少意思的，有點愛理不理的樣子，就是你一個小小的一個經(jīng)營螃蟹的，肯定是一個農(nóng)民，要跟我老總談，你是什么派頭，他心里面就是這么想，因為從他的表情上就能看出來。”

　　雖然酒店老板的態(tài)度讓李愛珍有些不能接受，但是她還堅持著和酒店老板介紹自己的螃蟹。她在編書過程中掌握的知識這時派上了用場。

　　酒店經(jīng)理張永財：“他對螃蟹很懂，他不但會做螃蟹，也懂得了養(yǎng)螃蟹，懂得了吃螃蟹，懂得了欣賞螃蟹。”

　　李愛珍對螃蟹的了解，讓張永財對她另眼相看。他覺得李愛珍不是一個普通的推銷螃蟹的農(nóng)民，這讓他有興趣試著嘗一下這夫妻倆的螃蟹。通過幾次試吃，張永財決定和邢青松建立長期合作。

　　酒店經(jīng)理張永財：“經(jīng)過一二三次的品嘗以后，客人反映回頭率很高，就稱贊這個螃蟹質(zhì)量很好，所以我們就跟他簽了長期合作，推銷很多的酒店，質(zhì)量是第一。”

　　張永財不但是酒店的老板，還是給南京很多大酒店供貨的水產(chǎn)商，通過他的介紹邢青松的螃蟹很快打入了南京高檔酒店的市場，實現(xiàn)了賣精品螃蟹的夢想。

　　2006年就在邢青松銷售螃蟹的生意做的春風(fēng)得意的時候，他卻發(fā)現(xiàn)自己不能再這樣倒賣螃蟹了，他必須要自己養(yǎng)螃蟹。因為他向南京市質(zhì)量監(jiān)督局提出出口螃蟹的要求，按規(guī)定他必須有自己的養(yǎng)殖基地。

　　質(zhì)量監(jiān)督局對邢青松要求嚴(yán)格從養(yǎng)殖到捕撈，甚至連喂養(yǎng)的飼料都要經(jīng)過嚴(yán)格的監(jiān)控，檢測并記錄在案備查。

　　檢疫人員：“我們每一個月，對養(yǎng)殖基地里面的養(yǎng)殖用水，飼料，餌草，螺螄，小魚，螃蟹苗，還有每個養(yǎng)殖周期當(dāng)中的螃蟹，進行農(nóng)藥殘留，獸藥殘留，重金屬，微生物等全方位的檢測。”

　　在這種嚴(yán)格的監(jiān)控下，邢青松的螃蟹已經(jīng)可以做到放心出口了，但是這時他卻并沒有把重心放在出口上。他的真正目的是要用這種有標(biāo)準(zhǔn)的螃蟹來進一步打造自己的精品螃蟹。

　　邢青松：“不管是國內(nèi)國外市場，我都要按照這個要求在做?！?/p>

　　現(xiàn)在邢青松把有質(zhì)量監(jiān)督局檢疫的牌子掛在自己店里，讓消費者都知道他的螃蟹是可靠放的。現(xiàn)在越來越多的人開始重視 食品安全，很多消費者看到他的螃蟹檢測合格證都愿意買他的螃蟹，正是因為這樣他的螃蟹銷量今年增長了五分之一。

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