央視《致富經(jīng)》2008.6.12日播出:老實人賣甲魚 無招勝有招,以下為節(jié)目內(nèi)容:
2008年5月9號這天,周傳海突然接到飯店打來的電話,說前天送去的甲魚賣完了,要他馬上再送六七只過去。周傳海著急了,前幾天抓甲魚的工具壞了,怎么抓呢?想來想去只好喊朋友孟德軍來幫忙。
村民:“這邊, 快打?!?/p>
村民:“拖起來,拖出水面?!?/p>
村民:“好,進來?!?/p>
周傳海:“打到了。”
村民:“掉了?!?/p>
村民:“算了算了,甲魚太刁了。”
這個看似釣魚竿的東西叫甲魚槍,是當?shù)貙iT用來抓甲魚的工具。因為天氣熱了,甲魚在水里活動范圍大了,再下去摸就不好摸了,用甲魚槍打,既方便又快捷。
記者:“最多一天能打多少個?”
孟德軍:“能打個三四十個?!?/p>
有了孟德軍的幫忙,周傳海很快就抓夠了想要的甲魚數(shù)量。別看周傳海這片180畝的水塘看似平靜,但要是真把甲魚都撈出來,起碼值一百多萬。不過這在九年前,周傳海是做夢都不敢想的。
1999年,周傳海拿出全部積蓄100多萬元,又從鄰居朋友那借來60多萬元,考慮到老家水口村沒有大片水域,周傳海就跑到幾十公里外的浮山鎮(zhèn),承包了30畝水塘養(yǎng)起了甲魚。但沒想到這一切被一場突如其來的洪水沖毀了。
周傳海:“看著這個甲魚感覺不舍得離開,心里在想,這一下子就全完了?!?/p>
鄰居:“ 一般的人,你根本就爬不起來?!?/p>
鄰居:“ 損失太大了,不是幾千幾萬塊錢?!?/p>
幾萬只甲魚絕大部分被沖跑了。而更沒想到的是,結(jié)婚十幾年的妻子因為感覺生活沒了依靠,半年之后跟周傳海協(xié)議離了婚。
周傳海:“養(yǎng)甲魚,家庭也養(yǎng)破了。自己落到這個地步覺得很慘。”
經(jīng)過這件事,大家都認為周傳海是徹底完了。不過洪水過后,周傳海發(fā)現(xiàn)還有七百多只甲魚幸存了下來。心里有了陰影,周傳海不敢在浮山鎮(zhèn)待了,就回到了老家水口村,用自家的三畝水塘繼續(xù)養(yǎng)甲魚。
洪水后,周傳海就剩下了兩萬多塊錢。沒想到這點錢最后也被債主要走了,沒錢怎么養(yǎng)甲魚呢?在蕪湖,當?shù)厥a(chǎn)一種小雜魚,每斤小雜魚的價格在八毛錢左右,而其他像青蝦之類的餌料都在十幾塊錢左右,這樣用小雜魚,一斤餌料可以節(jié)省十幾塊錢的成本。
周傳海:“當時喂小魚,大概一天喂到七八十塊錢,80塊錢的樣子?!?/p>
記者:“ 你連七八十塊錢也沒有嗎?”
周傳海:“沒有,那真是賒?!?/p>
胡光憲是蕪湖當?shù)氐臐O民,當時周傳海就經(jīng)常跑到這來跟他賒小雜魚。
記者:“ 他一年能從你這收多少小雜魚?”
胡光憲:“小雜魚一般是2噸左右一年。”
周傳海:“今天的小魚來了,就愁明天的小魚。沒有錢怎么辦?”
每年的4月-8月,是甲魚的繁殖期。這期間如果餌料供應(yīng)不上,就會影響種鱉的產(chǎn)蛋率。周傳海擔心老這么賒下去,人家有意見。為此周傳海專門跑到漁民那跟人家保證。
周傳海:“我暫時拿了,記了一個賬,產(chǎn)蛋期結(jié)束了以后,哪怕我賣掉小苗,再把錢還給你。”
2001年9月,甲魚苗孵化出來了,也該還錢了。四個月下來,小雜魚的成本接近一萬塊錢。而當時一只甲魚苗價錢在七八塊錢左右。如果還上這一萬塊錢,就得賣掉一千多只甲魚苗。如果不賣就失去了信用,人家以后不會再賒小雜魚了。想來想去,周傳海只能賣掉甲魚苗來還錢。
胡光憲:“我倆都是很熟悉的,我覺得他這個人比較忠實,厚道,錢不錢他不會賴賬的?!?/p>
2001年,周傳海已經(jīng)有一萬只甲魚苗了。那時由于全國養(yǎng)甲魚的多了,市場價格大幅回落,從最高時的300元/公斤跌至最低時60元/公斤。周傳海認為這兩年甲魚行情不好,養(yǎng)幾年之后,也許正是自己賺錢的機會。
就在周傳海為沒有資金一籌莫展時,2003年,他遇到了一個改變他今后命運的人。
吳小榮今年46歲,原先是一家制藥廠的工人。幾年前因為丈夫好賭,屢勸不改,失望的吳小榮最終選擇了離婚。
2003在一次廣場舞會上,周傳海遇到了吳小榮。通過一段時間的了解,周傳海覺得吳小榮人不錯,就把自己欠外債的事情告訴了她。有一天正當周傳海忙活著給甲魚喂食時,吳小榮來了。
吳小榮:“飯都不吃,都忘記了,就是想把事情干好,拼命的干事?!?/p>
就這樣吳小榮對周傳海有了好感。她看見周傳海在遭災(zāi)的情況下,不但沒放棄,還這么拼命的做事,吳小榮很感動,她覺得周傳海懂技術(shù),又能吃苦,日子肯定能好起來。
吳小榮:“一個甲魚能賣百把塊錢,當時我們想象的是兩萬只,我想我們倆進兩萬只甲魚,也能有兩百萬。我想幾十萬的債務(wù),想象的也是不成問題。”
周傳海:“她認為我這個人比較實在,欠了這么多錢,這個人實在就能靠得住。”
2004年,周傳海和吳小榮結(jié)婚了。結(jié)婚后兩人重新在蕪湖市郊找了片水塘養(yǎng)甲魚。一天,周傳海聽說鄰縣的一個甲魚養(yǎng)殖場因受低價影響,準備拋售兩萬只已經(jīng)兩齡的小甲魚。一打聽這得需要十幾萬塊錢。雖然他們很需要這批甲魚,但當時卻拿不出這么多錢來。
吳小榮:“當時就想到人家塘里進甲魚,我們承包了一百多畝水面,總想把錢,萬一他弄出來進點甲魚,趕緊養(yǎng)養(yǎng),養(yǎng)出來把債還清了?!?/p>
周傳海:“她是自己提出來的,她說把房子賣掉吧?!?/p>
在跟周傳海結(jié)婚前,吳小榮在繁昌有一套兩居室的住房,這也是當時唯一的財產(chǎn)。沒了房子就只能住養(yǎng)殖場里,不過考慮到那時甲魚市場已經(jīng)開始回暖,而且這批甲魚再養(yǎng)兩年就能上市,他們還是賣掉了房子,用換回來的十幾萬塊錢進了甲魚。
2005年是周傳海最難熬的一年, 最大的一批甲魚06年才能出售,甲魚大了食量開始猛增,雖然小雜魚便宜,但一年下來也得十幾萬元的投入。這一年周傳海又是跑銀行,又是四處賒魚,好歹挺了過來。
周傳海:“寧愿自己家沒有錢吃飯,這個甲魚我都不給它餓著,給它吃好吃飽。”
2006年,周傳海的甲魚可以上市了。那時一斤外塘甲魚的售價已經(jīng)賣到了一百多塊錢,而自己的成本控制在了三十塊錢以內(nèi)??紤]到?jīng)]有銷售渠道,周傳海就找到當?shù)氐募佐~經(jīng)銷商想辦法。
宋近槐是蕪湖當?shù)氐募佐~經(jīng)銷商,他的銷路主要是上海,浙江等地的批發(fā)市場。2006年的一天,周傳海找到宋近槐打算以每斤80塊錢的價格跟他合作。宋近槐提出先看看他的甲魚
宋近槐:“野生甲魚燒了20分鐘,打個比方,家養(yǎng)甲魚5分種就燒爛了,他這種甲魚燒18分鐘基本就差不多了。有的甚至20分鐘就基本一樣的了,沒有區(qū)別。”
看到周傳海的甲魚品質(zhì)不錯,而且每斤80塊錢的價格自己轉(zhuǎn)手就能賣到120塊錢,宋近槐覺得有利可賺,就答應(yīng)跟周傳海合作。
2006年冬天,宋近槐急著往杭州送一批甲魚。考慮到天寒地凍,很多養(yǎng)殖戶都以不好抓為理由敷衍了事。最后宋近槐找到了周傳海,沒想到周傳海二話沒說就下水給宋近槐抓甲魚,手劃破了,也沒怨言??吹街軅骱H瞬诲e,宋近槐又加大了合作的力度。那個時候,宋近槐銷的幾乎都是周傳海的甲魚。
記者:“最多的一次是從他那拿多少?”
宋近槐:“拿兩三百斤,基本上每天都要,天天要?!?/p>
看到宋近槐銷周傳海的甲魚有利可賺,很多經(jīng)銷商紛紛找到周傳海合作??恐?jīng)銷商的幫忙,周傳海06年一季就銷掉了一萬多斤甲魚,純收入五十多萬元。
生意雖然好了,但周傳海也發(fā)現(xiàn)了一個問題,經(jīng)銷商在銷售甲魚時都是打他們的招牌。
周傳海:“自己甲魚養(yǎng)得這么好,都給人家了。人家還不知道是周傳海的甲魚?!?/p>
宋近槐:“假如說我們講周傳海的純天然甲魚,他們也搞不清是誰?!?/p>
怎樣才能讓顧客了解自己的甲魚呢?2007年,手頭漸漸寬裕的周傳海在蕪湖開起了甲魚專賣店。那時市場上很多甲魚經(jīng)營戶為了吸引顧客眼球,紛紛打出野生甲魚的招牌。周傳海覺得自己的甲魚品質(zhì)雖然接近野生,但畢竟不是野生,不如打自然甲魚的牌子。但周傳海人老實不善于經(jīng)營,甲魚店開張兩個多月了,連一只甲魚都沒賣出。
妻子:“沒什么人走路,我就在店里面打瞌睡。
周傳海:“就想找一個人,把這個產(chǎn)品推銷出去。不是通過我來找,我找人家不相信。”
一次周傳海從朋友那得知,自己的一個老鄉(xiāng)在蕪湖工商局吉和分局工作,朋友說可以讓這個人幫忙往飯店試試。
朋友提到的這個老鄉(xiāng)叫劉傳啟。起初劉傳啟聽說要幫忙銷甲魚,覺得不是自己的工作范圍。不過考慮到是朋友相托,只是引薦一下也可以,不過得先看看甲魚品質(zhì)怎樣?
劉傳啟:“這個甲魚不管是從外觀的顏色看,還是從其它方方面面看,確實跟野生的沒有什么區(qū)別?!?/p>
看到甲魚品質(zhì)有保證,劉傳啟表示愿意幫忙往飯店引薦一下,不過人家接不接受就看周傳海的了。
周傳海:“打算就是賣100元錢一斤,但是到飯店里還是談不出口,談到80元錢?!?/p>
周傳海覺得自己沒要高價,但是到了飯店才發(fā)現(xiàn),人家還是不買賬。
經(jīng)理:“我有點不接受?!?/p>
記者:“為什么?”
經(jīng)理:“他價格蠻高的。”
記者:“多少錢?”
經(jīng)理:“80多元錢一斤?!?/p>
記者:“那你們原來收的多少錢?”
經(jīng)理:“三四十元錢一斤。”
原來在蕪湖,很多飯店考慮到成本核算,大多進一些比較便宜的溫室或半溫室甲魚。而周傳海的純外塘甲魚相比溫室甲魚來,養(yǎng)殖時間超出幾倍,而且喂得都是活魚活蝦,成本高,自然價錢也比溫室甲魚高出許多。
但飯店認為都是甲魚,不應(yīng)該要這么高的價。不過周傳海已經(jīng)給飯店最便宜的價格了,怎么才能讓他們接受呢?
周傳海心想甲魚好不好,嘗了就知道。錢先不急著賺,先免費嘗嘗吧,就給每個飯店送了一兩只甲魚

周傳海:“實事求是的評價,這個甲魚是好是壞。如果你吃的不好,不買沒關(guān)系?!?/p>
兩周之后,強光榮的飯店來了幾位客人點甲魚,正巧的是這幾天沒進貨,飯店只剩周傳海送來的那只甲魚。 客人催得急,強光榮忐忑不安的給客人做了這個甲魚。
經(jīng)理:“客人吃了蠻好的。過了一段時間,朋友回來照常點這種甲魚?!?/p>
強光榮驚奇的發(fā)現(xiàn),顧客對甲魚的價格不但沒有意見,而且還經(jīng)常推薦一些新朋友過來。一
來二往,強光榮覺得可以嘗試把周傳海的甲魚做成飯店的一個特色。
經(jīng)理:“ 最后我就跟他打電話,跟他合作?!?/p>
劉傳啟:“有的人在這個飯店吃了,到了其它飯店,他還要點這個甲魚?!?
在劉傳啟的幫助下,蕪湖市的大大小小飯店都開始跟周傳海合作。而更多的顧客則通過飯店知道了周傳海的甲魚專賣店。
就在采訪結(jié)束時,周傳海告訴記者再有幾天他的甲魚就要產(chǎn)蛋了。等這一批甲魚出來,他不但能還清所有的債務(wù),手上還能落下二十多萬元的現(xiàn)金。
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