央視《致富經(jīng)》2008年7月15日播出：背水一戰(zhàn)為海參，以下為節(jié)目?jī)?nèi)容。

　　每年的五月是海參采捕的旺季，大連的海參加工商都會(huì)趁這個(gè)時(shí)候大量的采捕海參原料，積攢庫(kù)存保證全年的銷售。劉旭升這段時(shí)間也在自己承包的海域忙活著采捕海參。

　　記者：“今天有多少海參？”

　　劉旭升：“我們今天準(zhǔn)備要采捕一萬(wàn)斤，就是一個(gè)潛水員一個(gè)小時(shí)采捕了300多斤?！?/p>

　　記者：“像這一個(gè)海參賣多少錢？”

　　劉旭升：“市場(chǎng)上80多塊錢一個(gè)?！?/p>

　　海參采捕上來(lái)后，兩個(gè)小時(shí)之內(nèi)不加工就容易化成水，在大連有些海參加工商將鮮海參做成干品銷售，但劉旭升卻將海參做成了即食產(chǎn)品，最高一只可以賣到150元錢。2007年，劉旭升海參在全國(guó)的銷售額突破了1.2億元。

　　在海參行業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，劉旭升用了不到五年的時(shí)間，就在其中占有了一席之地。

　　劉旭升21歲開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，靠養(yǎng)殖扇貝加工出口7年的時(shí)間就積攢了2000多萬(wàn)的資產(chǎn)。但是，1998年的一場(chǎng)臺(tái)風(fēng)，讓他一夜之間失去了海上的全部財(cái)富。

　　劉旭升：“這個(gè)海面上，也是傷心之地，98年的時(shí)候，9號(hào)臺(tái)風(fēng)，一場(chǎng)臺(tái)風(fēng)把我大小50條船全部打碎了，就是這個(gè)地方?！?/p>

　　臺(tái)風(fēng)過(guò)后，劉旭升四處借錢再次搞養(yǎng)殖。但扇貝產(chǎn)量低，出口利潤(rùn)銳減，五年中劉旭升舉步維艱。

　　劉旭升：“這五年當(dāng)中，是在堅(jiān)持，牢牢地趴在島上”

　　記者：“為什么呢？”

　　劉旭升：“資金鏈斷了，別的項(xiàng)目，新項(xiàng)目也做不了?！?/p>

　　在海島上苦苦經(jīng)營(yíng)的日子里，劉旭升卻成為了朋友們的采購(gòu)員。經(jīng)常會(huì)接到朋友的電話，讓他幫忙買海參。

　　劉旭升：“很多朋友都找我買海參，覺(jué)得我是海邊長(zhǎng)大的嗎，比較懂?！?/p>

　　周圍朋友求劉旭升買海參，他就會(huì)經(jīng)常到海產(chǎn)品市場(chǎng)采購(gòu)，采購(gòu)中讓他感覺(jué)到了海參市場(chǎng)的變化。

　　劉旭升：“以前沒(méi)有這么多人找我買海參的，當(dāng)時(shí)感覺(jué)到，這個(gè)市場(chǎng)慢慢升溫了也有很多家在做?！?/p>

　　2003年之前，在大連銷售海參的利潤(rùn)在百分之三十左右。如此高額利潤(rùn)的誘惑下，讓劉旭升想放棄扇貝加工出口，轉(zhuǎn)做國(guó)內(nèi)海參市場(chǎng)。

　　但當(dāng)時(shí)，很多商家卻早已占據(jù)了大連的海參市場(chǎng)。

　　劉旭升：“當(dāng)時(shí)的形勢(shì)應(yīng)該有幾家開(kāi)始做海參品牌了，比如有的做干參做的比較專業(yè)了，所以我們要想進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，必須要找突破口?！?/p>

　　別的商家海參市場(chǎng)已經(jīng)做的非常成熟，并且已打響了品牌。如何與這些海參商家競(jìng)爭(zhēng)成了劉旭升的撓頭事。

　　在劉旭升琢磨如何找突破口的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)接到朋友咨詢同一個(gè)問(wèn)題的電話。

　　劉旭升：“很多人共同的一個(gè)，打來(lái)電話共同的一個(gè)話題就是不會(huì)做海參，問(wèn)怎么做。其中有一個(gè)朋友很滑稽的，他春節(jié)的時(shí)候，把這海參帶回家了，回來(lái)做了他也不會(huì)做，把海參洗一洗，切一切和肉一起炒，海參沒(méi)有通過(guò)發(fā)質(zhì)以后是咬不動(dòng)的，當(dāng)時(shí)做完以后把肉吃掉了，把海參扔掉喂狗了?！?/p>

　　他就是劉旭升講得把海參扔掉喂狗的劉百全，為這件事他還埋怨了劉旭升一頓。

　　劉旭升的朋友劉百全：“以前在飯店吃過(guò)海參，人家上來(lái)都是特別軟的，作為朋友來(lái)講，他不能給這種海參來(lái)做呀，回家是不是海參是假的怎么回事。”

　　干海參食用之前需要煮到一個(gè)小時(shí)，再用涼水泡發(fā)近一周時(shí)間才能食用。因?yàn)閯偃珱](méi)有掌握泡發(fā)的技術(shù)，所以誤會(huì)了劉旭升。

　　在市場(chǎng)調(diào)查中，劉旭升發(fā)現(xiàn)雖然大連人對(duì)海參情有獨(dú)鐘，但是會(huì)做海參的人并不多。

　　大連市民1：“泡泡唄?！?/p>

　　記者：“泡多長(zhǎng)時(shí)間知不知道？”

　　大連市民1：“泡多長(zhǎng)時(shí)間不知道?！?/p>

　　大連市民2：“以前父母好像煮過(guò)，自己還沒(méi)親手煮過(guò)?！?/p>

　　這件事給了劉旭升一個(gè)啟發(fā)，他想制作一種方便食用的海參，作為進(jìn)入大連海參市場(chǎng)的突破口。

　　劉旭升：“干海參有做了，鹽漬有做了，半干有做了，沒(méi)有人做即食海參，所以我們?cè)?，就?zhǔn)備在即食海參方面要做研究了?！?/p>

　　劉旭升在當(dāng)?shù)厥召?gòu)了一些鮮海參，讓加工廠的工人，把海參做熟后放到塑料袋里，做成一種開(kāi)袋即食的產(chǎn)品。但是，第一次加工出來(lái)的即食海參看似很好，可存放了幾天后，海參卻化成了水。

　　劉旭升：“從海參以上，你撈上來(lái)以后，我們這環(huán)節(jié)有沒(méi)有問(wèn)題，是不是碰上油了，是不是掉上，人工掉上人的頭發(fā)了，因?yàn)楹⑹呛軏少F的，最怕的就是油，最怕的就是人的頭發(fā)混進(jìn)去，這幾樣?xùn)|西放進(jìn)去以后，它基本上化成水腐爛了，我們?cè)谶@個(gè)過(guò)程中也沒(méi)有問(wèn)題。”

　　加工環(huán)節(jié)沒(méi)有問(wèn)題，究竟為什么海參裝進(jìn)袋子里會(huì)化成水呢？這讓劉旭升百思不得其解。為了解決海參化成水的問(wèn)題，劉旭升開(kāi)始大量收購(gòu)鮮海參做試驗(yàn)?？墒前肽赀^(guò)去了，不但試驗(yàn)沒(méi)有成功，反倒每天浪費(fèi)的幾千元錢海參讓員工失去了工作的信心。

　　車間出任周淑芬：“倒是都是錢，到的都是金子。大伙兒當(dāng)時(shí)心情就是，特別就是不知道什么滋味，就像倒自己的東西一樣。”

　　廠長(zhǎng)李衛(wèi)方：“我們當(dāng)時(shí)合計(jì)我們這個(gè)產(chǎn)品是不是不行，是不是不可行，始終在研究它，因?yàn)槲覀兡嵌螘r(shí)間，耗資已經(jīng)20、30萬(wàn)的資金。”

　　為了提高工作情緒，劉旭升不斷的給員工打氣。

　　劉旭升：“在這期間我是老給員工開(kāi)會(huì)，我說(shuō)人不是活在錢里面，是活在希望里的?！?/p>

　　半年的時(shí)間，劉旭升總共用掉了30多萬(wàn)元的鮮海參。即食海參能不不能做成劉旭升自己心里也沒(méi)底。

　　劉旭升：“員工已經(jīng)是沒(méi)有士氣了，我面上還有希望，但是內(nèi)心其實(shí)也是打退堂鼓?！?/p>

　　盡管一次一次失敗，但劉旭升認(rèn)為自己第一個(gè)做海參即食產(chǎn)品的發(fā)展方向是對(duì)的。

　　劉旭升：“很多人是不會(huì)做海參的，把它做成了，又方便，又保持口感，又有營(yíng)養(yǎng)的食品，那好東西，肯定市場(chǎng)應(yīng)該是能夠接受的?！?/p>

　　2003年初，劉旭升通過(guò)朋友介紹，在大連找了一些水產(chǎn)專家了解原因。其中一位叫朱蓓薇的教授給劉旭升的解釋，讓他明白了海參裝袋化成水的真正原因。

　　教授朱蓓薇：“海參它有自身的一種特征，它很容易自溶。那么它在加工的過(guò)程中呢，要始終地保持，要讓它體內(nèi)這種酶失活?！?/p>

　　海參體內(nèi)具有一種叫自溶酶的細(xì)菌，可以使海參自己溶解成水。解開(kāi)海參化成水的謎底后，劉旭升想讓朱蓓薇幫助他研究即食海參的制作方法。

　　但當(dāng)時(shí)朱蓓薇劉旭升這個(gè)海邊來(lái)的小老板并不感興趣。

　　劉旭升：“當(dāng)時(shí)朱老師沒(méi)怎么看好我們，覺(jué)得我們企業(yè)也小，規(guī)模也小，行業(yè)也沒(méi)有什么名氣，對(duì)我也不是很了解。 ”

　　為了能得專家?guī)椭瑒⑿裆磸?fù)的到學(xué)校向朱蓓薇講述即食海參的市場(chǎng)前景。

　　朱蓓薇：“我覺(jué)得他就是，富有想象，他講了他的這個(gè)營(yíng)銷觀念，營(yíng)銷計(jì)劃，我覺(jué)得非常宏偉，我也覺(jué)得如果能把我們這個(gè)技術(shù)通過(guò)他孵化出來(lái)，把我們的產(chǎn)品賣到全國(guó)各地，那也是我們的一種，對(duì)社會(huì)的一種貢獻(xiàn)吧?！?/p>

　　朱蓓薇答應(yīng)研究即食海參后，劉旭升馬上將自己的工廠抵押給銀行，貸款100多萬(wàn)。要將錢用在朱蓓薇教授研究上。

　　經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商，科研專利歸朱蓓薇，即食海參的制作方法歸劉旭升使用。

　　劉旭升抵押了工廠，對(duì)他來(lái)講是背水一戰(zhàn)。如果失敗自己將一無(wú)所有。

　　劉旭升：“專家如果再解決不了這個(gè)問(wèn)題的話，那就沒(méi)有人能解決了，所以我們也孤注一擲了，看準(zhǔn)這個(gè)項(xiàng)目有潛力，那我想，那就是賭一把了。”

　　朱蓓薇做研究的這段時(shí)間，劉旭升在每次去送海參原料的時(shí)候，看到倒掉的海參，讓他心跳。

　　劉旭升：“這半年當(dāng)中是很痛苦的，不斷地拿海參原料去做實(shí)驗(yàn)，不斷地倒料，不斷地投入資金，這心里是非常矛盾的?！?/p>

　　經(jīng)過(guò)近半年的反復(fù)試驗(yàn)，朱蓓薇教授在制作的最后一道工序時(shí)，控制了殺菌的溫度和時(shí)間，解決了海參化成水的問(wèn)題，保質(zhì)期達(dá)到了三個(gè)月以上。

　　按照朱蓓薇研究的制作方法，即食海參不化成水最關(guān)鍵的是殺菌溫度控制。劉旭升將鮮海參清洗去腥煮熟，最后將1 45度的高溫殺菌時(shí)間從以前的10分鐘控制到了3分鐘內(nèi)。

　　即食海參生產(chǎn)出來(lái)后，如何銷售劉旭升有著自己的想法。

　　劉旭升：“首先海參是好產(chǎn)品，是高營(yíng)養(yǎng)的海珍品，好東西定位就是高端商場(chǎng)，高端的人群，我們就選擇了一家高檔商場(chǎng)了?！?/p>

　　劉旭升看重大連的這家高檔商場(chǎng)，主要的原因是看中商場(chǎng)里面每年干海參近千萬(wàn)元錢的銷量。

　　秦景亮是這家商場(chǎng)的經(jīng)理，當(dāng)時(shí)他正在被一件顧客投訴困擾著。

　　商場(chǎng)經(jīng)理秦景亮：“有的一來(lái)說(shuō)，你這海參是不是假的，或者是不好這海參，實(shí)際上不是這樣的，有些因?yàn)樗约旱陌l(fā)制，一個(gè)是沒(méi)有把握火候，水的溫度一些其他方面吧，自己沒(méi)做好，并不是海參自己本身質(zhì)量上的原因?！?/p>

　　當(dāng)秦景亮看到劉旭升的即食海參后，馬上產(chǎn)生了興趣。

　　商場(chǎng)負(fù)責(zé)人秦景亮：“我們商務(wù)部，早就希望找到一種迎合大伙方便，替代產(chǎn)品。把海參的深加工這塊，做得更好一點(diǎn)，叫大家伙吃的時(shí)候比較方便?！?/p>

　　經(jīng)過(guò)協(xié)商，劉旭升將銷售額的百分之二十作為進(jìn)店費(fèi)，順利的在商場(chǎng)里設(shè)立了自己海參銷售柜臺(tái)。為了讓即食海參更快的被消費(fèi)者接受，商場(chǎng)提供免費(fèi)的宣傳讓劉旭升意想不到。

　　劉旭升：“把友誼商城最顯眼的大堂讓出來(lái)，給我們做產(chǎn)品展示，同時(shí)呢，把這個(gè)友誼商場(chǎng)外面的整個(gè)一面墻，作為我們一個(gè)廣告的宣傳了。我們?cè)诋?dāng)時(shí)是不是很了解，不了解這個(gè)國(guó)內(nèi)的終端市場(chǎng)的費(fèi)用，后來(lái)我們才知道，說(shuō)給這樣的支持，其實(shí)是需要花幾十萬(wàn)的?！?/p>

　　商場(chǎng)負(fù)責(zé)人秦景亮：“因?yàn)槲覀冞@個(gè)銷售呢，就靠各個(gè)供應(yīng)商這一塊，銷售業(yè)績(jī)的提高，增加我們的銷售業(yè)績(jī)?！?/p>

　　劉旭升將自己的海參定在當(dāng)年的八月十五上市，這個(gè)時(shí)間不但滿足了市民過(guò)節(jié)采購(gòu)禮品的需要，更迎合了這家商場(chǎng)顧客的消費(fèi)需求。

　　顧客1：“以前沒(méi)有這種海參的時(shí)候，是別人做好了我吃。不過(guò)比較麻煩，我自己是不會(huì)弄的?！?/p>

　　顧客2：“干海參泡發(fā)要一個(gè)星期左右，半干海參泡發(fā)也要好幾天，再說(shuō)我不會(huì)發(fā)海參。”

　　商場(chǎng)負(fù)責(zé)人秦景亮：“生意人，時(shí)間比較有限，他沒(méi)有這個(gè)耐心去發(fā)制這個(gè)海參，所以一出來(lái)，很受他們的歡迎，所以說(shuō)這個(gè)銷量在當(dāng)年達(dá)到300多萬(wàn)?！?/p>

　　借著在大連的銷售經(jīng)驗(yàn)，劉旭升將即食海參賣到了50多個(gè)城市的高檔商場(chǎng)?，F(xiàn)在即食海參已經(jīng)成為海參產(chǎn)品中的一個(gè)重要組成部分。

　　大連海洋漁業(yè)局副局長(zhǎng)李?。骸昂⒓词钞a(chǎn)品，出現(xiàn)多樣化，那么這種多樣化呢，也對(duì)推動(dòng)海參的市場(chǎng)起到了積極的作用?！?/p>

　　現(xiàn)在劉旭升已經(jīng)放棄了海面的扇貝養(yǎng)殖，轉(zhuǎn)向了海底養(yǎng)殖海參。每年劉旭升海參的采捕能力達(dá)到了500多噸。

　　劉旭升：從東面到西面，能有10萬(wàn)多畝海域，現(xiàn)在都是我海參的采捕基地。”

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