愛華網(wǎng)???? 化工產(chǎn)品的銷售不可能如食品、飲料等作為快速消費(fèi)品進(jìn)行廣泛的渠道拓展和終端銷售，而是屬于典型的大客戶營銷，有許多的時候是需要參與競標(biāo)才能銷售。那么在此情況下，如何進(jìn)行銷售呢？筆者依據(jù)經(jīng)年的實戰(zhàn)營銷經(jīng)驗和管理咨詢經(jīng)驗，提供如下的價格策略制定和實施方法論，希望能夠給與化工企業(yè)的決策者們一定的借鑒和參考。 我們用一個競標(biāo)的事例來解析之：化工產(chǎn)品的采購方一般為大客戶，在進(jìn)行招投標(biāo)采購中，我們知道正常是由這些人來組成的：采購者（正常為采購部們的人）、決策者（企業(yè)最終決策人）、使用者（正常為技術(shù)人員）、影響者（如財務(wù)人員），其次還有競爭者（其它的生產(chǎn)廠家）。 這些人員均分別關(guān)注什么呢？ 我們不妨從他們的部門職能定位來進(jìn)行分析： 采購者最怕的事情就是產(chǎn)品不好用，所以其會關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量；其還擔(dān)心供貨不及時，所以會關(guān)心供貨的響應(yīng)速度；為滿足財務(wù)的成本控制，還會關(guān)心價格；作為日常的職能，對供貨方的資質(zhì)審查也是必須的。 使用者最關(guān)心的就是質(zhì)量的穩(wěn)定，對技術(shù)含量較高的，還需要要求上游供貨方能夠進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)。 影響者，作為財務(wù)人員，當(dāng)然更加關(guān)心的就是成本因素了。 至于決策者，要進(jìn)行全面考慮了。 所以從上述的分析我們不難看出，化工產(chǎn)品的銷售在滿足企業(yè)的資質(zhì)標(biāo)后，產(chǎn)品的價格和質(zhì)量是關(guān)鍵的要素了。質(zhì)量是客觀存在的，而能夠績效寧靈活變動的，就只有價格這個關(guān)鍵要素了。 所以說價格策略是營銷業(yè)績的關(guān)鍵性因素。 那如何能夠靈活運(yùn)用價格策略進(jìn)行致勝市場、致勝客戶呢？ 首先，我們從價格戰(zhàn)略鐘上進(jìn)行產(chǎn)品價格的戰(zhàn)略定位： 九維價格戰(zhàn)略鐘 我們可以看出，產(chǎn)品的價格策略存在九種，但低質(zhì)低價、低質(zhì)中價和中質(zhì)高價均被認(rèn)為是性價比最差的策略方法，在現(xiàn)實的營銷中很難行的通；高質(zhì)高價的策略可能更多被品牌化購買者進(jìn)行采購，宜于形成品牌化戰(zhàn)略合作；低質(zhì)低價策略可能被更多的中小型購買者或者補(bǔ)差型企業(yè)所采購；質(zhì)量高價格低的策略可能會被更多的客戶接受，但對自身企業(yè)的成本控制形成威脅。 其次，我們需要從產(chǎn)品的價格機(jī)理上進(jìn)行分析： 無利不起早，企業(yè)首要的事情是在競爭激烈的市場中必須要求得生存，所以階段性的讓利是不得不進(jìn)行的妥協(xié)。那么如何進(jìn)行呢？我們要先從財務(wù)的成本核算中尋找答案。 從下圖中我們可以看出，化工產(chǎn)品經(jīng)過成本核算能夠形成的銷售價格構(gòu)因主要包括原材料價格、生產(chǎn)成本、管理成本、銷售成本、折舊成本和預(yù)期利潤所構(gòu)成。為什么這樣分呢？因為其中的原材料成本、生產(chǎn)成本（如水電等）、人工成本和銷售成本是必須支付的，管理成本是能夠壓縮的，折舊成本在一定階段時間內(nèi)可以不進(jìn)入核算體系的，預(yù)期利潤在企業(yè)經(jīng)營中階段時間內(nèi)也是可以不考慮的，如戰(zhàn)略性的投資和市場拓展是需要投入的，此時的利潤可以為負(fù)。 化工產(chǎn)品價格構(gòu)因圖 在銷售過程中我們應(yīng)該遵守什么樣的原則呢？筆者根據(jù)多年的經(jīng)驗，為許多的化工企業(yè)指定如下的策略原則： 成本核算單批進(jìn)行，即根據(jù)月度生產(chǎn)計劃和實際生產(chǎn)分別進(jìn)行成本預(yù)算和成本核算，從而推導(dǎo)出任何一個批次銷售的成本，并且進(jìn)行構(gòu)因分解。 基礎(chǔ)的生產(chǎn)成本必須保證，因為不保證就證明只要銷售就明顯虧損，因為原材料成本、生產(chǎn)成本、人工成本都是必須硬性支付的。 運(yùn)營成本能保證則保證，銷售成本和管理成本雖然在運(yùn)營的過程中通過管理工具、策略方法的應(yīng)用和技能的提升等進(jìn)行一定的壓縮，但也要能夠保證的時候要盡力保證。 折舊能爭取則爭取，但在許多的時候，為獲取市場份額的增加，許多化工企業(yè)可能的選擇是折舊能夠爭取就爭取，爭取不到只能從其它客戶的銷售中進(jìn)行獲取了。 利潤能有就有，化工企業(yè)在產(chǎn)能嚴(yán)重過剩的時候，可能利潤非常的微薄，但在日常管理中，一定要業(yè)務(wù)人員進(jìn)行核算，最好和他們的績效營收進(jìn)行掛鉤。 再者，化工產(chǎn)品價格策略的制定一定要有競爭概念： 在銷售過程中，產(chǎn)品價格策略的指定一定要遵循規(guī)律。這個規(guī)律在哪兒呢？我們從下圖的價格類別進(jìn)行分析： 產(chǎn)品的價格類別 行業(yè)價格：就是指產(chǎn)品在其行業(yè)內(nèi)是有一定的價值區(qū)間分布的，如果你的價格太低，則別人會想當(dāng)然地認(rèn)為你的產(chǎn)品是假冒偽劣產(chǎn)品，如果太高超出了客戶認(rèn)為的預(yù)期，則別人不會茫然地支付更多成本的，所以不管你的產(chǎn)品價格策略如何制定，都必須在所屬行業(yè)的價格區(qū)間內(nèi)。 企業(yè)價格：化工產(chǎn)品，許多時候在于產(chǎn)品銷售過程中的服務(wù)，如解決方案、應(yīng)用指導(dǎo)、聯(lián)合市場開發(fā)等，都是能夠給產(chǎn)品增加附加價值的；規(guī)?；?、品牌化的企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品無形之中給別人很多的信任感，這也是能夠增值的。所以不同的企業(yè)在價格的制定中更加應(yīng)該根據(jù)自己的服務(wù)體系、企業(yè)資質(zhì)和品牌影響等再次選擇在行業(yè)價格區(qū)間中的細(xì)分區(qū)間，這就是化工產(chǎn)品的企業(yè)價格。 訂單價格：在化工產(chǎn)品的銷售過程中，我們通常會根據(jù)客戶與我們的合作關(guān)系的緊密程度（如股份合作關(guān)系、戰(zhàn)略合作關(guān)系、緊密合作關(guān)系和單一業(yè)務(wù)關(guān)系等）、客戶采購量（單批次的采購量大小和長期采購量大?。┑纫蛩剡M(jìn)行諸如量販政策、技術(shù)服務(wù)等的政策制定，這些屬于訂單價格的范疇。 從上我們不難看出，行業(yè)價格確定了產(chǎn)品的價格空間；企業(yè)價格主要依據(jù)企業(yè)硬實力和軟實力而來，是企業(yè)進(jìn)行競爭的結(jié)果，所以其作用是“曉市”；而訂單價格則是為促進(jìn)銷售業(yè)績的增長而進(jìn)行的具體實施策略。 但不管如何進(jìn)行策略的制定，我們一定不能超出行業(yè)價格的范疇，要以據(jù)企業(yè)的實際狀況，特別是在行業(yè)的地位等依據(jù)九維戰(zhàn)略鐘進(jìn)行戰(zhàn)略的確定，最后在價格構(gòu)因的盈利性原則下進(jìn)行訂單價格的策略制定和實施。 到此，您明白如何通過靈活的價格策略致勝市場了嗎？
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