愛華網???? 人保財險計劃未來5年內設立2萬家 太保則瞄準社區(qū)保險4S店 越來越多的險企正在嘗試社區(qū)門店這一保險銷售新平臺。 近日，《中國經營報》記者從太平洋保險處了解到，該公司正籌劃探索社區(qū)保險4S店，即居民來到社區(qū)門店不僅可以獲得保險產品信息、保險知識，也可以直接購買保險、申請理賠。4S店的功能就在于打通保險公司提供保險服務的“最后一公里”。 社區(qū)門店曾一度被認為是中小險企借此彎道超車的新渠道之一，如華泰保險、華安財險、信誠人壽等都是該渠道的積極實踐者，但受選址、產品、成本等因素影響，社區(qū)門店雖小有規(guī)模，卻也經歷了不少反復，失敗案例更是不斷出現。 如今，人保、國壽、太保等大型保險公司也相繼開拓這一新渠道。記者獲悉，人保財險計劃在未來5年內設立2萬家社區(qū)門店，其目前在全國開設約200家左右；華泰2012年年末有專屬代理門店600余家，其今年計劃門店或要達到1000家以上。 相比中小險企，有了在網絡、品牌、資金、管理等方面更勝一籌的大型險企的入局，社區(qū)門店的競爭無疑將更加激烈。不少業(yè)內人士認為，目前保險社區(qū)門店的發(fā)展仍未成熟，其當下的目標定位不只在于賣產品，而更主要的是賣服務。 太保瞄準社區(qū)保險4S店 隨著監(jiān)管層對險企“進學校、進社區(qū)、進農村”監(jiān)管要求不斷加碼以及傳統(tǒng)渠道競爭的激烈，險企開始尋找銷售新渠道。繼人保、國壽之后，太平洋保險也作為大型險企加入到社區(qū)門店的拼搶中。 據記者了解，太平洋保險進社區(qū)的方式主要是借助社區(qū)已有的、人流相對較多的門店來開展業(yè)務。其鼓勵居住在社區(qū)的、有門店生意的個體戶，如服裝店、藥店、小賣部、洗衣店等，不改變原本經營格局，只是增加一個專柜來銷售太平洋保險的財產險和人身險產品。 此外，有興趣的居民還可在小區(qū)內的家里建一個“保險咨詢工作室”，通過統(tǒng)一配置的“神行太?！痹O備實現現場買保險、現場受理理賠服務。太平洋保險則提供一套標準的招牌、宣傳掛圖、咨詢臺、產品資料、體溫表和血壓表，并統(tǒng)一服務標準和流程，進行規(guī)范化管理。 太平洋保險有關負責人介紹，現在大多數營銷員還是采用“掃街掃樓”游擊戰(zhàn)模式展業(yè)，費時費力費錢，而且容易產生銷售誤導，客戶服務也做不到位，最終導致營銷員收入低、流失多，社會形象和地位也普遍偏低，社區(qū)保險4S店就能在很大程度上破解這些瓶頸和難題。 “現在很多人對保險的認知度較低，且多質疑從業(yè)人員，定點的社區(qū)門店是一個很好的平衡方式，大險企借此渠道不僅可以改善市場口碑，建立品牌效應，更是積累市場資源，方便日后進行增值服務、二次銷售或多元銷售?！蹦祥_創(chuàng)元信息技術有限公司保險業(yè)務分析師章涌群說道。 就目前來看，險企做社區(qū)門店主要有三種模式，一種是以華泰為代表的EA（Exclusive Agent專屬代理人）模式，EA與保險公司之間是代理關系，每個代理人以門店為中心，在公司全方位支持下獨立開展業(yè)務；一種是以華安為代表的連鎖式營銷服務部模式；一種是以人保為代表的通過下設營業(yè)場所開辦店面直銷業(yè)務。 記者獲悉，人保財險目前在全國開設約200家左右；華泰今年計劃門店或要達到1000家以上。
在一上市險企車險業(yè)務相關負責人看來，大型險企本來就有品牌優(yōu)勢，如果客戶真的有需求可能就會上門詢問，同時大型險企在服務能力、人才、資源等方面準備的也更為充分，但不可否認其流程可能比較長，受政策局限靈活性不強，這些或許在逐步推廣過程中都會體現。 社區(qū)門店賣點在服務 社區(qū)門店受選址、產品、成本等因素影響，在前期市場中發(fā)展并未如預期般效果明顯。 在險企探索社區(qū)門店初期，還是主要將其作為銷售門店來經營，投保者主動投保意識不強及個性化產品欠缺，使得不少險企選擇紛紛閉店，如華安的萬家連鎖門店進社區(qū)計劃就一度夭折。 一位曾負責保險社區(qū)門店的經營者告訴記者，社區(qū)門店最先要解決的是客戶是否愿意買的問題，其次才是買什么的問題，應該先提供服務，服務做到位了，銷售水到渠成，而若把服務附帶于銷售，只會讓客戶更為反感。 章涌群對此也持相似觀點。在其看來，很多險企目前仍在觀望社區(qū)門店渠道，一方面因其投入成本高，即使能夠與投?？蛻籼幚砗煤献黟ざ葐栴}，盈利周期上也并不理想；另一方面，社區(qū)門店模式與傳統(tǒng)代理人渠道存在一定同質化，差異就在于一個是移動（即代理人）渠道、一個是定點（社區(qū)門店）渠道，從客戶的轉化率而言，并沒有明顯提升?！耙鉀Q這些問題，還得主要解決社區(qū)生存定位、增值服務等方面問題?！闭掠咳簭娬{。 有了這些經驗，目前打造社區(qū)門店的險企或都意識到了服務的重要性。以人保為例，其門店除提供以車險、家財險、責任險、意外險及車險和非車險組合產品為主銷產品外，還為客戶提供集保險咨詢、投保出單、投訴處理、理賠資料收集及客戶延伸服務于一體的“一站式”服務。 據悉，太平洋保險將社區(qū)4S店的功能與服務定位為為消費者提供保險政策、風險管理及保險知識信息；為居民做家庭理財分析、保險產品咨詢服務、量身定做保險計劃；還為居民的保單檢視解析，提供信息變更咨詢和紅利查詢服務；協助辦理財產險和人身險理賠及其他便民服務。 相比之前開設門店險企多為單一的財險或壽險公司，太平洋保險此次所提供的服務或更為綜合，且其“借力”的方式也顯得更為靈活輕巧，能否在市場上占有一席之地尚不可知。 “社區(qū)門店渠道鋪設的時間并不長，還處在探索階段，其只是眾多渠道中的一種，并非必選，如何利用這一平臺增強客戶黏性，讓客戶感覺到服務的周到、便利是險企需要爭取的?！鄙鲜鲭U企車險業(yè)務相關負責人如是說。
