地點(diǎn)：北京清華大學(xué)

　　主辦方：北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司、《中國醫(yī)藥人》

　　發(fā)言嘉賓：

　　關(guān)平　澳諾（中國）藥業(yè)有限公司　　 副總裁

　　胡艷艷 北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司　項(xiàng)目總監(jiān)

　　　　　《中國醫(yī)藥人》　 　　　　　　主編

　　汪濤　北大維信藥業(yè)有限公司　　　　 副總經(jīng)理

　　王軍橋　北京康辰藥業(yè)有限公司　　　 總經(jīng)理

　　亓雪峰 吉林修正藥業(yè)心肝膽事業(yè)部　　副總經(jīng)理

　　魏立新　邯鄲摩羅丹藥業(yè)有限公司　　 副總經(jīng)理

　　施冰玉　北京紅太陽藥業(yè)有限公司　　 銷售總監(jiān)

　　于靜然　北京同仁堂藥業(yè)有限公司　　 大區(qū)經(jīng)理

　　黃東亮　北京紫竹藥業(yè)有限公司　　　 市場部經(jīng)理

　　陳國軍　太陽石藥業(yè)有限公司　　　　 市場部經(jīng)理

　　余江舟　紐蘭藥業(yè)有限公司　　　　　 營銷總監(jiān)

　　胡艷艷：各位尊敬的來賓，讓我們用熱烈的掌聲感謝各位嘉賓的光臨，今天也是北京德興隆《中國醫(yī)藥人》沙龍100期。今天還有很多的新朋友，再次我代表《中國醫(yī)藥人》俱樂部向大家的到來表示誠摯的謝意。熟悉《中國醫(yī)藥人》沙龍的朋友知道，北京德興隆《中國醫(yī)藥人》沙龍每月舉行兩次。目前德興隆《中國醫(yī)藥人》有1200家會員單位，向直郵4300家醫(yī)藥企業(yè)《中國醫(yī)藥人》雜志。擁有11000名會員，在《中國醫(yī)藥人》沙龍說你想說的，聽你想聽的……

　　“取勢、明道、優(yōu)術(shù)”是《中國醫(yī)藥人》沙龍的宗旨。《中國醫(yī)藥人》沙龍希望打開天窗說亮話，能夠在這里跟大家盡情交流，分享成功經(jīng)驗(yàn)和借鑒經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。今天德興隆《中國醫(yī)藥人》100期的主題內(nèi)容：《2010年—剖析新政、精準(zhǔn)營銷》。

　　正值2010年初、2009年已經(jīng)過去，我們已迎來全新的2010年。今天讓我們在這里好好盤點(diǎn)2009年，共同剖析2009年醫(yī)改新政？會給2010年的營銷帶來哪方面的影響？據(jù)IMS遠(yuǎn)期預(yù)測：2011年至2019年八年間，中國醫(yī)藥市場容量和增長率會越居全球前三強(qiáng)，朝陽行業(yè)中有機(jī)會同時面臨著更大的挑戰(zhàn)。接下來的時間我們我們回顧一下2009年中國醫(yī)藥行業(yè)究竟發(fā)生了什么？

　　2009年醫(yī)改政策剖析：

　　一、醫(yī)藥的招投標(biāo)主體發(fā)生變化：

　　2009年1月17日《進(jìn)一步規(guī)范醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中采購工作的意見》中指出自2009年以后招標(biāo)主體為醫(yī)藥企業(yè)，中介機(jī)構(gòu)：公立化、集中化，并免費(fèi)提供招標(biāo)中介服務(wù)。另對招標(biāo)后的藥品配送也要直接配送（或最多委托一次），要求選擇具備現(xiàn)代物流能力的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)并要有藥監(jiān)部門認(rèn)定資質(zhì)。無形當(dāng)中打破了很多企業(yè)現(xiàn)有的營銷模式。讓許多的招商企業(yè)遭受到了很大的重創(chuàng)。但關(guān)于醫(yī)療招投標(biāo)爭論的觀點(diǎn)：

　　第一、規(guī)定要求藥品配送委托一次還是委托一家。

　　第二、如果被委托的醫(yī)藥企業(yè)如果無法向醫(yī)藥直接配送的話，那么就 由省級藥品集中采購管理部門批準(zhǔn)。

　　第三、藥品招標(biāo)采購的透明性，是否能夠保證藥品招標(biāo)的透明性，有待我們進(jìn)一步探索。

　　二、2009－2011年全民醫(yī)保頒布：

　　新醫(yī)改真正出臺是在2009年2月11日，國務(wù)院通過了《關(guān)于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改變的意見和實(shí)施方案》。這個方案會為我們企業(yè)帶來哪些影響？我們關(guān)心公立醫(yī)院是否回歸公益性。我們說新醫(yī)藥的焦點(diǎn)是政府主導(dǎo)和市場機(jī)制相結(jié)合。

　　國家公布的近三年醫(yī)保工作的重點(diǎn)：2008年：新農(nóng)合覆蓋率已經(jīng)超過了90%，2009年：全面推開城鎮(zhèn)居民醫(yī)療保險，2009-2011年：所有破產(chǎn)、關(guān)閉、困難的國有企業(yè)職工和離退休者全部參加城鎮(zhèn)職工醫(yī)保，提高籌資水平：政府補(bǔ)貼水平提高，民眾繳費(fèi)水平也提高。提高保障水平：合理控制醫(yī)?；鸬慕Y(jié)余水平，城鄉(xiāng)一體化：在有條件的地區(qū)逐步推進(jìn)。

　　三、8500億投入所帶醫(yī)藥市場大幅擴(kuò)容：

　　2009年—2011年 3年投入8500億元，平均每年2833.33億元，支持5項(xiàng)新醫(yī)改工作：2008年，政府衛(wèi)生預(yù)算開支大約2500億元，占財政總支出的4.5%左右，在未來的三年內(nèi)，政府衛(wèi)生預(yù)算開支將翻番，中央政府與地方政府的責(zé)任分?jǐn)偂Ｖ醒肱c地方 —— 4比6，同時中央財政支出向中西部傾斜。

　　全民醫(yī)保的最低新增籌資規(guī)模：

　　農(nóng)村新農(nóng)合：　　1360億元（160元×8.5億農(nóng)民 ）

　　城鎮(zhèn)職工醫(yī)保： 3240億元（2008年為2885億，覆蓋率不到60%）

　　城鎮(zhèn)居民醫(yī)保：1200億元（400元×3.0億無醫(yī)保城鎮(zhèn)居民）

　　城鄉(xiāng)醫(yī)療救助：100億元 （2008年為50億）

　　公費(fèi)醫(yī)療：400億元（2006年為375億）

　　總計：　　6300億

　　四、09年醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)依舊保持20%增長：

　　2009年3月9號，國家統(tǒng)計部門公布了《醫(yī)藥行業(yè)08年經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況分析及09年趨勢預(yù)測》，2008年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示中國醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)總產(chǎn)值2008年，醫(yī)藥工業(yè)累計實(shí)現(xiàn)總產(chǎn)：8666.8億元，比2007年同期增長25.7%。其中生物制藥工業(yè)總產(chǎn)值增長為27.7%。2009年中國醫(yī)藥行業(yè)生產(chǎn)、銷售有望繼續(xù)保持較好的發(fā)展勢頭，產(chǎn)銷增長率將保持在20%左右。2008年，我國醫(yī)藥工業(yè)累計實(shí)現(xiàn)利潤708.9億元，同比增長28.4%。全國醫(yī)藥工業(yè)利潤率為9.93%，比2007年同期略有提高。

　　2009以來，受金融危機(jī)的影響，醫(yī)藥工業(yè)的利潤增幅有所下降，2009年1~2月，我國醫(yī)藥工業(yè)累計完成利潤總額111.65億元（七大子行業(yè)），比去年同期增長23.20%；1~5月，醫(yī)藥工業(yè)累計完成利潤總額568.03億元，同比增長16.02%，比2008年1~8月的利潤增幅減少22.68個百分點(diǎn)。

　　五、新農(nóng)合所帶來的低端市場競爭加劇

　　中國內(nèi)地已有二十個省、區(qū)、市實(shí)現(xiàn)了新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度，參合農(nóng)民達(dá)到七億三千萬人，已有九億二千萬人次獲五百九十一億元人民幣補(bǔ)償 。國家衛(wèi)生部稱，09年中國新農(nóng)合工作將從試點(diǎn)階段轉(zhuǎn)向全面推進(jìn)階段。中國計劃到2010年使新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度基本覆蓋全國農(nóng)村居民。至2008年，全國開展新農(nóng)合的縣(市、區(qū))達(dá)到二千四百五十一個，占全國總縣數(shù)的86%。08年全國年度籌集新農(nóng)合基金536億人民幣。市場規(guī)模將擴(kuò)大到1000億元以上。

　　自2009年開始，三年內(nèi)中央重點(diǎn)支持2000所左右縣醫(yī)院建設(shè)，使每個縣至少有一所縣級醫(yī)院基本達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化水平。今年還要全面完成中央規(guī)劃支持的2.9萬所鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院建設(shè)任務(wù)，再支持改擴(kuò)建5000所中心衛(wèi)生院，平均每個縣2-3所。第三終端市場其實(shí)早就人關(guān)注，步長集團(tuán)、揚(yáng)子江藥業(yè)、匯仁集團(tuán)、紅桃K藥業(yè)、傅山藥業(yè)、修正藥業(yè)等大舉進(jìn)軍中國第三終端，且銷售業(yè)績顯著。天津天士力，自2000年組建專門的第三終端周邊銷售隊(duì)伍，復(fù)方丹參滴丸單品種銷售超過10億元。近兩年來，石藥集團(tuán)、蜀中藥業(yè)、白云山中藥廠、華南藥業(yè)等均在廣泛開展第三終端工作。

　　跨國醫(yī)藥企業(yè)在這個方面做的非常好，包括西安楊森、葛蘭素史克都已經(jīng)在第三終端市場做得風(fēng)生水起。

　　六、基本藥物目錄的公布

　　2009年最大的一件事情，牽動了所有醫(yī)藥企業(yè)，2009年8月18號公布《國家基本藥物目錄》，我國2004年版的《國家基本藥物目錄》包括2033種藥品，其中西藥800多種，中成藥1200多種。經(jīng)過“瘦身”之后只有目前的300多種?；舅幤纺夸浌贾螅瑢⑹紫仍?0%的城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)和縣（區(qū)）政府辦基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)實(shí)施基本藥物制度，隨后將逐步推開，原則上在基層地區(qū)全部配備使用。但北京等地的大醫(yī)院可以自主確定基本藥物用藥比例，增加其他的適用藥品。

　　目錄中的化學(xué)藥品和生物制品主要依據(jù)臨床藥理學(xué)分類，共205個品種；中成藥主要依據(jù)功能分類，共102個品種； 基本藥物供應(yīng)保障體系：1、定點(diǎn)生產(chǎn)（3-5年，以省或市為單位確定定點(diǎn)生產(chǎn)商），2、集中采購（制定采購的3年或5年計劃）3、統(tǒng)一配送（建立公立配送體系；或定點(diǎn)醫(yī)藥公司特許配送）4、微利定價（稍高于成本定價；政府給予補(bǔ)貼）5、合理使用 （強(qiáng)制公立社區(qū)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)全部使用；強(qiáng)制其他公立機(jī)構(gòu)的使用比例）

　　七、45%的藥品降價：

　　2009年10月2日國家發(fā)改委公布了國家基本藥物的零售指導(dǎo)價格。對比國家基本藥物的指導(dǎo)價格變化，新價格同現(xiàn)行規(guī)定價格相比，有大約45%的藥品降價，平均降幅約12%；另有近五成藥物價格未做調(diào)整；而部分短缺藥品價格則有所提高。

　　藥品價格制定的總原則：政府調(diào)控與市場調(diào)節(jié)相結(jié)合，到2012年：調(diào)整政府管理藥品及醫(yī)療服務(wù)價格范圍：國家基本藥物、國家基本醫(yī)療保險用藥、生產(chǎn)經(jīng)營具有壟斷性的特殊藥品、繼續(xù)降低藥品價格、全面核定國家基本藥物價格、臨床用量較大、個人負(fù)擔(dān)較重的非基本藥物價格、理順醫(yī)療服務(wù)比價關(guān)系。

　　八、國家基本醫(yī)療保險、工傷保險和生育保險藥品目錄公布

　　人力資源和社會保障部于11月27日公布了《國家基本醫(yī)療保險、工傷保險和生育保險藥品目錄（2009年版）》。

　　2009年版《藥品目錄》在保持參保人員用藥政策相對穩(wěn)定連續(xù)的基礎(chǔ)上，根據(jù)臨床醫(yī)藥科技進(jìn)步與參保人員用藥需求變化，適當(dāng)擴(kuò)大了用藥范圍和提高了用藥水平。適用于基本醫(yī)療保險、工傷保險和生育保險，是基本醫(yī)療保險、工傷保險和生育保險基金支付參保人員藥品費(fèi)用和強(qiáng)化醫(yī)療保險醫(yī)療服務(wù)管理的政策依據(jù)及標(biāo)準(zhǔn)。

　　《藥品目錄》分西藥、中成藥和中藥飲片3部分。其中，西藥部分和中成藥部分用準(zhǔn)入法，規(guī)定基金準(zhǔn)予支付費(fèi)用的藥品，基本醫(yī)療保險支付時區(qū)分甲、乙類，工傷保險和生育保險支付時不分甲、乙類；中藥飲片部分用排除法，規(guī)定基金不予支付費(fèi)用的藥品。參保人員使用目錄內(nèi)西藥、中成藥和目錄外中藥飲片所發(fā)生的費(fèi)用，具體給付標(biāo)準(zhǔn)按基本醫(yī)療保險、工傷保險和生育保險的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

《國家基本藥物目錄》內(nèi)的治療性藥品已全部列入《藥品目錄》甲類藥品。統(tǒng)籌地區(qū)對于甲類藥品，要按照規(guī)定全額給付，不再另行設(shè)定個人自付比例。對于乙類藥品可根據(jù)基金承受能力，設(shè)定一定的個人自付比例，再按基本醫(yī)療保險的規(guī)定支付。

　　甲類藥品，各省不再調(diào)整，各地區(qū)應(yīng)于今年12月份執(zhí)行。乙類藥品，各省可按規(guī)定進(jìn)行調(diào)整后，再由各地區(qū)執(zhí)行使用。各?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）應(yīng)于2010年3月31日前發(fā)布本地基本醫(yī)療保險、工傷保險和生育保險藥品目錄，各統(tǒng)籌地區(qū)要在2010年6月30日前完成計算機(jī)信息管理系統(tǒng)藥品數(shù)據(jù)庫的更新工作。

　　關(guān)平：今天主題是這樣，2010年—剖析新政、精準(zhǔn)營銷，首先說的是我們2009年的發(fā)展變化。我覺得也很好，需要梳理一下。因?yàn)槭悄杲K，我們需要反思一下我們今年干了什么？重要是我們在我們什么環(huán)境下干了什么，我們面臨什么，接下來是我們將要干什么。

　　今天的主題是我們在那兒，然后我們?nèi)ツ膬?？真的好好說說09年，09年碰到事比較多，叫醫(yī)改的元年。

　　汪濤：2009年上半年基本是是等待、觀望，大家都在等醫(yī)改的方案什么時間出臺？好不容易等到大的方針出來，還是不知道怎么做，又等實(shí)施細(xì)則，等基本藥物目錄，等國家醫(yī)保目錄。。。進(jìn)入基本藥物目錄又怎么降價？怎么保證實(shí)施？所以個人感覺，09年經(jīng)歷什么大事？就是關(guān)注醫(yī)改，經(jīng)歷的大事也基本和醫(yī)改有關(guān)。今年上半年的醫(yī)改方案也好，招標(biāo)也好，從實(shí)質(zhì)意義上對原有格局有影響的還是基本藥物制度。但是當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)了基本藥物目錄，一塊石頭還沒有落地。就先面臨降價，馬上實(shí)施新的降價后的價格。但是鼓勵醫(yī)療單位實(shí)際使用基本藥物的具體措施，到現(xiàn)在為止一個沒出臺。

　　前幾天衛(wèi)生部官員對記者公開講，原定今年完成的基本藥物實(shí)施目標(biāo)已經(jīng)無法按時完成，其政策最早也要到明年三月底之前才能出臺，實(shí)際能夠切實(shí)實(shí)施還不知道要到什么時候？所以說大家今年是等待之后又擔(dān)心，擔(dān)心基本藥物制度能否不走樣的推下去？對基本藥物生產(chǎn)企業(yè)更是這樣，價格被降下來，但是鼓勵使用的政策沒跟上去，將來基層醫(yī)療單位沒有人使用基本藥物怎么辦？所以我估計最近企業(yè)負(fù)責(zé)營銷的人的狀態(tài)都不會太好，全國各地陸續(xù)開始基本藥物招標(biāo)，一開始都是先降價，沒有保證使用基本藥物的政策，只是一味殺低價格。我還沒有理清楚，不知道基本藥物的事會有什么結(jié)果？

　　魏立新：009年年初的時候招標(biāo)文件，招標(biāo)文件下來了從各省采購招標(biāo)的時候，從2009年1月份下了文，到了12月份才開始做，這一年過去了，看著是一個新的東西。而且好多省是第一次全省統(tǒng)一招標(biāo)，雖然參照國家的標(biāo)準(zhǔn)，但是各地做出來也有自己的特色。

　　在這個過程中還會出現(xiàn)什么情況，現(xiàn)在不好確定，我覺得不好完全確定。這對于明年，可能對于大家來說看的不是很清楚，最起碼是霧里看花。這是招標(biāo)事件一個事。

　　新醫(yī)改大家也在等，對中國的醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)生什么影響。國家這么大力度，一算帳確實(shí)錢很多。但是真的要看看，錢很多，往大海里撒很多，一些縣級的包括一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)級的，他們并沒有拿多少。今年是第一，而且今年還是很特殊，遇到了甲流感，各地可能大力投入來保障健康。所以各地的醫(yī)保是不是安全到位？

　　還有對基本藥物，這個下來之后對我們來說摩羅丹沒有進(jìn)去。當(dāng)時大家都在疑惑，進(jìn)去之后好還是不好？說好肯定是好，進(jìn)了基本藥物，全國人民都要用你的藥，對你的藥是一個大的銷量。進(jìn)了這個醫(yī)保之后，肯定殺你的價，大家很害怕，沒有進(jìn)入。當(dāng)時有一些補(bǔ)藥，但是并沒有生產(chǎn)。我覺得有這樣一個問題，包括已經(jīng)招過的省，他全部分為兩個基本藥物。各地一定點(diǎn)，基本上在省內(nèi)。選我們一兩家，你不能說地方保護(hù)?？赡苌鐣献畲蟮挠绊懙木褪峭侍?，現(xiàn)在基本藥物你也生產(chǎn)我也生產(chǎn)，我先把我這個企業(yè)保護(hù)起來。因?yàn)槠鸫a你四六開，四是我。

　　從這些基本藥物，剛才看了確實(shí)像胡總說的，低端市場里面的38%，但是這個38%咱們基本藥物能占到多少？我想這個比例應(yīng)該不會太大。基本藥物不但給人治病，還要有盈利，保護(hù)自己，養(yǎng)護(hù)他們自己。

　　關(guān)平：在座的我覺得企業(yè)應(yīng)該是分幾種類型？大家舉一下手，團(tuán)隊(duì)型的企業(yè)舉手？走物流的舉手？有人可能會舉手兩次。基本上大家我們囊括了我所說的類型，所以大家面臨的事情都是差不多?？赡茏鯫TC的人，現(xiàn)在這兩天，大家知道這二十天沒睡覺好。原因就是招標(biāo)的問題，現(xiàn)在全國各地都在開標(biāo)。緊張的開標(biāo)，根本不是一個標(biāo)的事。OTC的不管了，但是做處方藥的事，大家肯定關(guān)心了。

　　因?yàn)榻裉爝@個論壇，咱們討論國家政策，但是重要的在這個政策之下咱們干點(diǎn)什么？這是很重要。然后把企業(yè)優(yōu)秀的一些事，成功的東西跟大家分享。我看了一下，做OTC的有，團(tuán)隊(duì)的有，這個經(jīng)驗(yàn)分享起來，我個人覺得沒有對和錯。今天下午這么討論一下，說一個話題都說不完。我們集中起來說幾件事。

　　汪濤：前幾天有人約稿，我剛想了題目，叫“高調(diào)的醫(yī)改，務(wù)實(shí)的營銷”。從08年下半年起，最紅火的就是各種解讀醫(yī)改、講解政策的論壇、培訓(xùn)，估計能從醫(yī)改掙錢的可能就是這些主辦機(jī)構(gòu)了。新醫(yī)改的圖畫很好看，基本藥物制度講得也很好，可具體實(shí)施政策就是不出臺，要出臺也是越來越放松。原來基本藥物講的是“基層醫(yī)療單位一定要全部使用”，后來變成“全部配備使用”，又變成“三分之一單位先試行”，現(xiàn)在又要先招標(biāo)大幅殺低價格才能入圍，否則一點(diǎn)都不使用。醫(yī)院里面也是只提基本藥物使用百分比，最近又說不是使用金額百分比，而是品種百分比。總之承諾使用的措施越來越松，越來越?jīng)]有約束力。至今沒有一個強(qiáng)制確保使用基本藥物的具體措施，還不知道明年3月底前出來的措施能否保障使用？所以我感覺醫(yī)改就是一個高調(diào)舉起，輕輕放下。但關(guān)注醫(yī)改歸關(guān)注，醫(yī)藥營銷還是實(shí)實(shí)在在的，包括招標(biāo)方面，跟以前一樣，該作什么還得作。新醫(yī)改對整個醫(yī)藥市場的影響還沒有顯現(xiàn)，現(xiàn)在整個年景比去年好，實(shí)際是從06年開始的增長趨勢，沒有特別的新醫(yī)改拉動，或者說新醫(yī)改拉動對整個市場帶來的增長十分有限。2006年醫(yī)藥市場是一個低谷，從06以后2007、20008年一直在增長，2009年只是延續(xù)!

　　剛才胡總介紹今年醫(yī)藥市場平均增長20%，南方所的報告也是預(yù)測2009年醫(yī)藥工業(yè)增長率在17—18%，中藥增長率也是17－18%。從我所接觸的企業(yè)來說，大家增長也是不錯的。好的企業(yè)能到30%，一般企業(yè)也就是百分之十幾。對營銷而言，基本上你原來做的事情還在繼續(xù)做，沒有大的改變。我在今年4月份鄭州會期間參加一個論壇，很多人大談戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，認(rèn)為醫(yī)藥行業(yè)很快要大洗牌，營銷要做戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，我說現(xiàn)在談大洗牌和戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型太早，營銷基本做的事跟以前一樣，該做什么還得做什么，不能太超前到政策環(huán)境前面。

　　現(xiàn)在變化最多的就是招標(biāo)，我覺得就是由于各地成立了新的招標(biāo)主辦機(jī)構(gòu)，所以就采用許多新的方法和規(guī)定，很多方法只顧自己方便，但非常折騰企業(yè)，千奇百怪。將來各地還會出臺新的政策，變化方法還會很多，這是需要關(guān)注的政策導(dǎo)向方面，對營銷也是戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行層面的事。

　　具體使用方面，這次醫(yī)保目錄調(diào)整跟往年最大的不同，就是要求“開西藥要西醫(yī)診斷，開中藥要中醫(yī)診斷”，這是我認(rèn)為最核心的一個不同，但不知道未來如何實(shí)施？也不理解出臺的目的，與中藥現(xiàn)代化和國際化背道而馳。我相信絕大多數(shù)中成藥都是西醫(yī)醫(yī)生處方的，你讓西醫(yī)醫(yī)生寫出中醫(yī)診斷名稱？比如腦血拴的中醫(yī)辨證是什么？按中醫(yī)的辨證施治？這是醫(yī)保文件上面規(guī)定的，不知道如何實(shí)施。再就是醫(yī)保目錄上的三角符號，明顯可以看出來，西藥加三角符號的較少，而中成藥加三角符號的很多，明顯對中藥限制使用。如果按官方說法加三角符號的主要是自我藥療的產(chǎn)品，為什么不按OTC的雙跨目錄落實(shí)就行？現(xiàn)在病房用藥是以進(jìn)口藥和合資藥為主，中成藥大部分在門診使用。而三角符號要求在門診是用醫(yī)保個人帳戶，個人帳戶用完了就自費(fèi)，包括基本藥物。這怎么能和所宣傳的醫(yī)改政策相吻合？怎么保證基本藥物報銷比例大于非基本藥物？所以，為什么我說今年這一年，要說關(guān)鍵詞就是：期待。這些醫(yī)改政策具體落實(shí)到最后是一個什么影響？怎么執(zhí)行它？帶來什么結(jié)果？包括醫(yī)療單位、醫(yī)生怎么執(zhí)行醫(yī)改政策？我們都不知道。

　　我看了一個雜志（《首都醫(yī)藥》）最近所作的一個調(diào)研，做了幾十個消費(fèi)者和醫(yī)生關(guān)于基本藥物的調(diào)研。和我們醫(yī)藥企業(yè)完全不同，遠(yuǎn)沒有我們這么熱衷，你看我們學(xué)醫(yī)改政策文件，多積極啊，可是調(diào)研顯示老百姓和醫(yī)生對基本藥物很不關(guān)心，或者說很不看好。文章題目是：“基本藥物目錄：冷漠者眾”。調(diào)研顯示：老百姓說基本藥物跟我有什么關(guān)系？醫(yī)生說對我們有什么影響？不知道。

　　魏立新 :說到招標(biāo)這塊，說著參考前兩年，但是現(xiàn)在參考都是06、05年。05年現(xiàn)在的是個什么水平？收入是什么水平？物價什么水平。國家指導(dǎo)對我有利可以看，沒利就不看了，全部殺一下。這是很明確的一點(diǎn)。

　　格局有影響的還是基本藥物制度。但是當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)了基本藥物目錄，一塊石頭還沒有落地。就先面臨降價，馬上實(shí)施新的降價后的價格。但是鼓勵醫(yī)療單位實(shí)際使用基本藥物的具體措施，到現(xiàn)在為止一個沒出臺。

　　前幾天衛(wèi)生部官員對記者公開講，原定今年完成的基本藥物實(shí)施目標(biāo)已經(jīng)無法按時完成，其政策最早也要到明年三月底之前才能出臺，實(shí)際能夠切實(shí)實(shí)施還不知道要到什么時候？所以說大家今年是等待之后又擔(dān)心，擔(dān)心基本藥物制度能否不走樣的推下去？對基本藥物生產(chǎn)企業(yè)更是這樣，價格被降下來，但是鼓勵使用的政策沒跟上去，將來基層醫(yī)療單位沒有人使用基本藥物怎么辦？所以我估計最近企業(yè)負(fù)責(zé)營銷的人的狀態(tài)都不會太好，全國各地陸續(xù)開始基本藥物招標(biāo)，一開始都是先降價，沒有保證使用基本藥物的政策，只是一味殺低價格。我還沒有理清楚，不知道基本藥物的事會有什么結(jié)果？

　　胡艷艷：您覺得對醫(yī)藥企業(yè)，有什么影響？

　　汪濤：有影響，今年沒有基本藥物對企業(yè)也有影響，企業(yè)也有變化。但是這個沒有質(zhì)的變化，是量的變化。沒有醫(yī)改對市場的推動，市場也是每年增長。但是醫(yī)改并沒有帶來革命性的改變，也遠(yuǎn)沒有達(dá)到那個行業(yè)大洗牌的程度，小企業(yè)照樣生存，招標(biāo)等地方保護(hù)主義更強(qiáng)。所以不會大洗牌，又回到原來的路上。談到基本藥物強(qiáng)制使用的政策，越來越和當(dāng)初說的不一樣，我看到的醫(yī)院使用基本藥物的實(shí)施草案，就是所謂大醫(yī)院版的基本藥物草案，對強(qiáng)制使用基本藥物，幾乎沒有約束力。對醫(yī)生必須優(yōu)先使用基本藥物，主要靠對醫(yī)生的考核來約束，要采用什么措施考核？怎么能夠落實(shí)？可能只是一句空話。

　　黃東亮 ：基本藥物我覺得受影響的應(yīng)該是兩類企業(yè)，剛才大家談了，可能已經(jīng)有基本藥物生產(chǎn)銷售，而且是比較重要，還是主要的產(chǎn)品。我是來自紫竹，紫竹是屬于北藥集團(tuán)。一廠是雙鶴，雙鶴有一百多個部門。像我們一共有三百多個生產(chǎn)批件，但是絕大多數(shù)沒有生產(chǎn)。也就是說另外一類企業(yè)現(xiàn)在對于我們這種的，有很多的產(chǎn)品在目錄里面，但是常年沒有生產(chǎn)。這是不是一個機(jī)會？

　　我們也做過很多分析，但是分析出來之后也是很迷惑。你看基本藥物的指導(dǎo)價格，其實(shí)這個價格定得相當(dāng)高了。和北京社區(qū)中標(biāo)的價格比一下，這個價格比那個價格高很多。個別品種低一下，其他的都是高一些。也就是說你在北京入藥，并且有利潤，你會有很高的利潤。誰知道基本藥物是不是還要招標(biāo)？招標(biāo)殺價殺到什么程度還不知道。

　　咱們北京是半公開或者內(nèi)部傳達(dá)，保護(hù)北京的企業(yè)。天津、河北那些說，我到那邊照顧一下，就是政府會做政府之間的工作?；舅幬镆欢〞姓Ｗo(hù)，這不可回避的東西。對于我們來說，我們基本藥物，以前我們這些藥物沒有生產(chǎn)，是否要恢復(fù)生產(chǎn)。但是我要預(yù)測它的銷售價格還有實(shí)際市場，這非常難預(yù)測。所以其實(shí)對于基本藥物來說，對于我們來說可能是個機(jī)會，但是這個機(jī)會怎么把握？到現(xiàn)在我們還不清楚。而且可能還需要再等待一下，基本藥物另外一個其他部分出來之后，我們會更加明了一些?；蛘呋舅幬飳?shí)施的細(xì)則更加多一些，各個省里執(zhí)行一兩個，我們會更清楚一些。

　　施冰玉：我當(dāng)時判斷以北京以模板。我們品種剛好兩個在里面，到了后來我們只有一個品種在里面。你想北京按他的承諾執(zhí)行，更別說別的地方。當(dāng)時中標(biāo)的時候，我說中標(biāo)差距，一般我們以企業(yè)投標(biāo)，我們投了再說。剛才跟北京衛(wèi)生局砸下了，他說價格不行，我說我們放棄。他說你別放棄，進(jìn)來了別走。我們就按你那個規(guī)定走，我說不行，我說我們退出行嗎？我一聽同意，選完了我們沒法保障。國家控股說，醫(yī)藥公司沒法保證，我們沒辦法。我們問招標(biāo)機(jī)構(gòu)，他說60天行嗎？他不同意，我跟他談，那是你們的事。這是在北京執(zhí)行的，雖然我們也是獨(dú)家的，我們現(xiàn)在基本一點(diǎn)沒走。我們對社區(qū)不會太在意，所以我說同仁堂這個事情，你入不入無所謂，你只要保持這個。

　　關(guān)平：不同意。我不同意，當(dāng)然不同意。因?yàn)榛舅幬?，只是現(xiàn)在我個人理解基本藥物，你標(biāo)一定要投，然后你做不做是另外一回事。是不是保護(hù)地方企業(yè)，難說。就算北京只注重一個廠家，他必須規(guī)定招收才行。它可能不會明目張膽的說保護(hù)。我個人覺得現(xiàn)在基本藥物來講，不大存在地方不地方的事，也不存在定點(diǎn)不定點(diǎn)的事。

　　現(xiàn)在所謂的基本藥物是個目錄，我們先看到目錄再看到價格。

　　第四個實(shí)行的配套措施完全不配套，但是你要不進(jìn)招標(biāo)目錄，對不起你就沒有資格！大家就免談的事。你要想保持優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，那你就要跟我來。你優(yōu)質(zhì)優(yōu)價咱們窮人用不起你這個高貴人，你就嫁給城市人。你不要到這兒來，我們這不需要天生麗質(zhì)的人，我們就需要普通人。你要基本藥物，對不起，基本藥物里面沒有優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，沒有這個概念。整個執(zhí)行下來現(xiàn)在沒有這個概念。所以我說，為什么小施說的不同意，現(xiàn)在執(zhí)行起來不太完，執(zhí)行起來不太一樣。就像紫竹一樣你有很多生產(chǎn)批件，發(fā)給每一個人，一人一大包走了。但是是不是有人跟你玩這個東西，國、這兩塊錢的東西是不是對我來干的，不是的。要不是走物流的，要不是走概念的。如果你是走大物流沒問題，九州通很愿意跟你合作。

　　黃東亮 ：其實(shí)現(xiàn)在已經(jīng)有，后面不是有個采購聯(lián)盟，其實(shí)已經(jīng)有采購聯(lián)盟和我們聯(lián)系過。他們其實(shí)比較看重這些有一定知名度的企業(yè)，是二線品牌。因?yàn)樗J(rèn)為你的質(zhì)量是有保證，的確有人聯(lián)系過，但是是否要生產(chǎn)。

　　關(guān)平：沒問題，來了你說量，來了保證金你說量，我就給你做，隨便給他生產(chǎn)。如果你一瓶賣的很好就生產(chǎn)。

　　汪濤：原來一開始設(shè)定這個方案，大家也看到了?；舅幬锸潜唤祪r，沒空間。還可以用非基本藥物，非基本藥物是有空間的，明顯是區(qū)別的，后來基本藥物沒人用了。

　　王軍橋：今天大家討論的內(nèi)容都是我學(xué)習(xí)的。我們無論從品種還是模式來講，起碼各位介紹的都有區(qū)別，康辰的品種就兩個。一個是中藥的，現(xiàn)在沒進(jìn)基本藥物目錄。還有一個剛上市的個，國家一類新藥。這兩個品種模式上沒有區(qū)別，我是把兩者結(jié)合起來，全國我也是通過每一個省找一個代理商。所以現(xiàn)在我們團(tuán)隊(duì)是大概25、26個人。分在下面占80%，總部只有5、6個人。

　　一條是銷售線，一條是推廣線。產(chǎn)品上量這些屬于代理商做，我們這個模式，我們康辰的劉總起的名叫聯(lián)盟式。好在這個品種大家比較熟悉，運(yùn)氣還可以，進(jìn)入了國家醫(yī)保。并將把膠囊補(bǔ)進(jìn)去了。產(chǎn)品價格屬于企業(yè)自主定價。我覺得今天我就來聽，聽聽大家介紹了很多東西對我來說很好。我這個產(chǎn)品剛剛9月份展開銷售，所以目前屬于布局階段。

　　于靜然：今天參加這個會有很多熟悉的朋友，大家暢所欲言，沒什么顧慮。包括我來，我跟大家做了解釋，我不代表這個企業(yè)同仁堂來的，所以我說話更自由。我只代表我個人，不代表官員。

同仁堂，半年的時候有一個大事。他進(jìn)入到北京銷售前十名的企業(yè)。就是今年半年的時候評比銷售額的評比，所有行業(yè)。這個以往同仁堂進(jìn)不來，原來很多大的行業(yè)占到前列。但是今年可能由于去年的金融危機(jī)下去了，其實(shí)并不是同仁堂增長很多，而是危機(jī)來的時候同仁堂業(yè)績依舊增長。這個同仁堂一直很穩(wěn)。

　　但是這也給國企帶來很多弊病，不像老亓，我們這個情況就是轉(zhuǎn)崗不下崗。所以市政府對這個比較滿意，包括接受每年政府的指標(biāo)性的東西，你接受轉(zhuǎn)業(yè)兵，你必須接受多少。今年進(jìn)入前十名之后，北京市發(fā)改委和國家發(fā)改委提出一個要求，要求五年之內(nèi)翻一番。所以咱們看到藥的企業(yè)增長10%，這個工業(yè)企業(yè)達(dá)不到，上到10%都很難。

　　在藥行里增長20%可能不算高，可能有點(diǎn)偏低。但是同仁堂在工業(yè)企業(yè)算比較高的，這樣在搞了一個五年規(guī)劃。我們尋找自己的出路，差異化的銷售。因?yàn)槲覀兿衿渌麖S家銷售也不行，我們管理不過來。另外我們也比較累，我們原來一個省一兩個人一年銷售幾個億就出來，所以沒必要再配備。但是現(xiàn)在市場競爭激烈我們逐步配備人，也逐步往終端走?？h里面也是找到批發(fā)公司你能做你就做。隨著大家消費(fèi)水平的提高，藥廠這種競爭越激烈，我們感覺到同仁堂越受益。就是大家說的內(nèi)行的人聽同仁堂的藥，外行的人吃配備的藥。

　　老板不賣同仁堂的但是吃同仁堂的藥。我們問老板你生病嗎？他說我不賣同仁堂的藥，同仁堂的利潤很低。他吃好藥，不賣好藥。因?yàn)槲覀兝麧櫩臻g小。那么同仁堂今年銷售比較好，跟經(jīng)濟(jì)危機(jī)有關(guān)系。所以我們搞中藥的很大一塊這個利潤產(chǎn)生于原料的采購。說今年是個小年，這個藥生產(chǎn)的不好，你收購價又低了。農(nóng)民不掙錢，誰還去挖藥或者誰還種藥。我們隨著金融危機(jī)原料藥沒漲上去，這樣使我們利潤空間比較大。

　　再一個今年有個甲流，這個甲流使我們半年任務(wù)就完成了。主要是賣清熱解毒的，板藍(lán)根。然后你這個安宮里黃丸，各省都作為一個儲備藥。我們就加緊生產(chǎn)，因?yàn)楸本┦羌琢鞯乃帲袌銎鋵?shí)還不太熱的時候，我們企業(yè)已經(jīng)做了大量的銷售工作。所以半年的任務(wù)完成了，這樣使企業(yè)，我們完全先款后付。我們不是立馬改，基本上就是這種。這樣半年任務(wù)就完成任務(wù)，這樣先得打款，然后我排，排上了以后才給你供貨。

　　同仁堂連鎖藥店規(guī)劃新增兩千多家，打造十個像大柵欄這樣的店。因?yàn)樽吡闶矍?，如果委托一層一層下來，中間環(huán)節(jié)太多。這樣我們直接建資金鏈，不用到省，到地級市一有關(guān)一家同仁堂店足夠了。這樣保證我們的藥品可以直接到老百姓手里，減少中間環(huán)節(jié)。另一個防控假藥劣藥。

　　余江舟：我今天主要過來學(xué)習(xí)，也帶來一個問題。我個人在醫(yī)藥行業(yè)差不多做了五年，后來07年以后在紐蘭做了兩年，一直做第三終端這塊的工作。今天來，肯定來說收獲是比較大。但是希望以后跟各位老師有更多的學(xué)習(xí)和接觸的機(jī)會。

　 我們做醫(yī)藥市場相對來說比較多，07年這塊做集團(tuán)公司，包括亓總講的模式我們也在嘗試，主要集中是推廣的模式。07年我們差不多將近三千場，平均一天十場。鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院可能賣八百多萬。我們現(xiàn)在一場一百人的會議，好一點(diǎn)能買四到五萬，差一點(diǎn)三萬塊錢左右。平均單場銷量四萬左右，不會超過六萬錢。

　　關(guān)平：非常感謝各位， 非常高興。其實(shí)像過年一樣，說說家常話，回家想想2010年的事，在這里代表德興隆預(yù)祝大家圣誕快樂，新年愉快，恭喜發(fā)財。

　　胡艷艷：非常感謝關(guān)總和今天在座所有的嘉賓，《中國醫(yī)藥人》的論壇是說他們所說的，聽大家希望聽的。希望大家今天有所收獲，謝謝在座各位。再次感謝在座的各位記者，感謝各位媒體的支持！最后我們祝所有的中國醫(yī)藥人2010年生活步步高，生活甜蜜蜜！

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