愛華網(wǎng)系列專題：《金牌銷售員常用七大說話秘訣：會說話拿訂單》
客戶認為產(chǎn)品對自己有好處，就會感興趣 剛才談到的是讓對方對你這個人感興趣，從而和你成為好朋友，進而完成銷售，拿到訂單或者達成某種目標。接下來，我們談談如何讓客戶對你的產(chǎn)品感興趣的問題。
其實從某個角度上來看，所謂興趣，簡單地說就是令顧客產(chǎn)生“究竟是什么事”的好奇感，或者產(chǎn)生“這似乎對我有益”的想法。 在推銷活動中，推銷員使顧客對商品產(chǎn)生的各種好奇、期待、偏愛和喜好等情緒，均可稱為興趣。它表明顧客對商品作出了肯定的評價。這些都是推銷員在與客戶交流溝通時所應該注意的，同樣這也是了解和確定客戶想法的一個有效途徑。 事實上，這直接決定了推銷的成敗。因為讓客戶產(chǎn)生興趣在整個推銷過程中起著承前啟后的作用，興趣是客戶注意力進一步聚集的結(jié)果，也是客戶產(chǎn)生購買欲望的基礎(chǔ)，興趣的積累與強化便形成了購買欲的望。在推銷過程中，如果推銷員不能設(shè)法使顧客對你的商品及時產(chǎn)生濃厚的興趣，不僅不會激發(fā)顧客的購買欲望，甚至會使顧客的注意力轉(zhuǎn)移，使推銷工作前功盡棄。 那么，顧客的興趣究竟來自何處呢？從大量的推銷實踐來看，顧客的興趣主要來源于商品的特性。從顧客的角度來看，這些特性能給他(或她)帶來一定的好處和利益。 任何一名推銷員都知道，顧客之所以購買某種商品或接受服務，并非是因為顧客對它們有什么特殊的偏愛，而是在尋求購買了這些商品后將給他帶來的那些利益和好處。正是深知這一奧秘，某制造商才會經(jīng)常諄諄告誡其手下的推銷員：“我們每年能賣出100萬臺1/4英寸的鉆孔機，并不是因為客戶需要這1/4英寸的鉆孔機，而是因為客戶需要1/4英寸的鉆孔?！庇秩?，人們購買保險，是因為他們相信這樣做可以為自己的家庭與親人提供財產(chǎn)安全保障，而不是因為保險本身。 類似的例子還可以舉出很多。在此，我們只想再強調(diào)一下，每一個顧客在被商品所打動而引起興趣時，都是因為這些商品可能會給他們帶來某些利益和好處。任何一位想拿到更多訂單創(chuàng)造更大業(yè)績的推銷員，都必須記住和掌握好客戶的這種心理。 商品能給人們帶來利益，是因為每個商品都有著與眾不同的技術(shù)特性，或者稱為產(chǎn)品的優(yōu)點。正是商品的這些優(yōu)點及可能帶來的利益吸引著顧客，使他們對商品感興趣。 通常來說，使顧客產(chǎn)生興趣的商品特性大體上有這樣幾種：(1)美觀大方；(2)經(jīng)濟實惠；(3)新、奇、特(時髦)；(4)教育性；(5)安全保險；(6)娛樂性；(7)緊俏。 當然，與商品相輔助的良好的配套服務，也能讓顧客興致勃勃。比如，對家電產(chǎn)品“終身保修”等。既然如此，為了盡快引起顧客的興趣，推銷員一開始就要向顧客介紹產(chǎn)品到底有哪些特征和優(yōu)點。
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