??? 有人曾經(jīng)對(duì)我說(shuō)，一個(gè)創(chuàng)業(yè)者得到風(fēng)險(xiǎn)投資的幾率如同在一個(gè)晴天下站在游泳池里被閃電擊中一樣。這種比喻仍然是過(guò)于樂(lè)觀了。

??? 你可能因?yàn)槟承┧^的原因而無(wú)法籌集到任何資金：你們不是一個(gè)“令人信服”的團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有“令人信服”的技術(shù)，不在一個(gè)“令人信服”的市場(chǎng)里；或者你的公司根本就不具備“風(fēng)險(xiǎn)投資的潛質(zhì)”—也就是說(shuō)沒(méi)有可能上市或者被巨資收購(gòu)；再或者你的組織由于政府或環(huán)境的因素而無(wú)法拿出產(chǎn)品。那么，你是否應(yīng)該放棄呢？當(dāng)然不！

??? 我可以舉出例子來(lái)說(shuō)明，對(duì)于多數(shù)的公司來(lái)說(shuō)，太多的錢(qián)比太少的錢(qián)更糟糕—這并不是說(shuō)我不想有一天能運(yùn)行超級(jí)碗（Super Bowl）這樣的商業(yè)活動(dòng)。但是直到那天來(lái)臨前，成功的關(guān)鍵還是白手起家（bootstrapping）。這個(gè)詞來(lái)源于德國(guó)故事《吹牛大王歷險(xiǎn)記》，故事的主人公拉著自己的鞋后跟把自己從海里提了出來(lái)。下面是一些白手起家的藝術(shù)：

??? 1．注重現(xiàn)金流而不是盈利性（Focus on cash flow, not profitability）。理論上講，利潤(rùn)是生存的關(guān)鍵。問(wèn)題是，理論不能用來(lái)付帳單。在現(xiàn)實(shí)中，你是用現(xiàn)金來(lái)付賬單的，所以請(qǐng)把重點(diǎn)放在現(xiàn)金流上。如果你將是白手起家，那么你的業(yè)務(wù)應(yīng)該具備這些特點(diǎn)：必需的資金要少，銷(xiāo)售周期要短，付款期要短，以及可重復(fù)增加的收入（recurring revenue）。這意味著你要放棄那些需要12個(gè)月的時(shí)間來(lái)完成定單、發(fā)貨和收賬的大單?，F(xiàn)金對(duì)于白手起家者來(lái)說(shuō)，就是一切。

??? 2．自底向上的預(yù)測(cè)（Forecast from the bottom up）。很多創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行自頂向下的預(yù)測(cè)：“美國(guó)有1億5千萬(wàn)輛汽車(chē)。就算在第一年里只有1％的汽車(chē)裝了我們的衛(wèi)星收音系統(tǒng)，那就是150萬(wàn)套系統(tǒng)。”而自底向上的預(yù)測(cè)是這樣的：“在第一年里，我們能夠開(kāi)設(shè)10個(gè)安裝點(diǎn)。每個(gè)安裝點(diǎn)平均每天安裝10套系統(tǒng)的話，第一年的銷(xiāo)售量將是 10個(gè)安裝點(diǎn) × 10套/天/安裝點(diǎn) × 240天 = 24000 套?！?4000和自頂向下中的150萬(wàn)保守估計(jì)仍然相去甚遠(yuǎn)。你們覺(jué)得哪一個(gè)更有可能實(shí)現(xiàn)呢？

?? 3．先發(fā)貨，再測(cè)試（Ship, then test）。我已經(jīng)聽(tīng)到批評(píng)的聲音了：“你怎么能夠建議發(fā)送那些并不完美的貨品呢？”等等，等等。“完美”（perfect）是“足夠好”（good enough）的敵人。當(dāng)你的產(chǎn)品或服務(wù)足夠好時(shí)，盡快向客戶提交他們，以獲得現(xiàn)金的流入。而且，花費(fèi)更多的時(shí)間并不能保證完美性，只會(huì)產(chǎn)生更多不需要的功能。發(fā)貨后，你也能了解到客戶需要你真正解決什么問(wèn)題。當(dāng)然，這需要在你的信譽(yù)和現(xiàn)金流中做一個(gè)折衷：你當(dāng)然不能向客戶發(fā)送一堆垃圾，但也不能等待你的產(chǎn)品變得完美無(wú)瑕。注意：那些同生命科學(xué)有關(guān)的公司，請(qǐng)忽略這一條建議。

??? 4．忘掉所謂“令人信服”的團(tuán)隊(duì)（Forget the “proven” team）。令人信服的團(tuán)隊(duì)要求太高——特別是大多數(shù)人把這定義為一群在過(guò)去十年里為超級(jí)大公司工作的人們。這些人，習(xí)慣了某種特定的生活方式，但絕不是白手起家的生活方式。聘用那些年輕、便宜、渴望工作的人，那些上手快但并不一定有全面經(jīng)驗(yàn)的人（people with fast chips, but not necessarily a fully functional instruction set）。當(dāng)你實(shí)現(xiàn)了可觀的現(xiàn)金流后，再聘用那些資深的管理者。在那之前，請(qǐng)使用那些你能夠負(fù)擔(dān)得起的人，并把他們培養(yǎng)成優(yōu)秀的雇員。

??? 5．從服務(wù)開(kāi)始做起（Start as a service business）。假如你的想法是要最終成立一個(gè)軟件公司，讓人們花錢(qián)買(mǎi)你的軟件。這是一個(gè)很清晰的業(yè)務(wù)并且有完善的商業(yè)模式。但是，在完成你的軟件之前，你還可以提供基于你的中期產(chǎn)品的咨詢(xún)服務(wù)等。這樣做有兩個(gè)好處：立即的收入和真正的客戶測(cè)試。一旦你的軟件經(jīng)受住了各種各樣的測(cè)試和考驗(yàn)，你就可以把公司轉(zhuǎn)換為產(chǎn)品型了。[Page]

??? 6．注重功能而不是形式（Focus on function, not form）。我喜歡好的“形式”。MacBooks；Audis；Graf skates；Bauer sticks；Breitling watches。你還可以舉出很多。但是白手起家者在買(mǎi)東西時(shí)，注重的是功能而不是形式。上面那些形式，相應(yīng)的功能分別是：計(jì)算；從點(diǎn)A移動(dòng)到點(diǎn)B；滑冰；滑雪；了解時(shí)間。這些功能并不要求我所喜愛(ài)的那些昂貴的形式。椅子就是用來(lái)讓你的屁股坐在上面的；它并不需要看上去屬于哪個(gè)現(xiàn)代藝術(shù)的博物館。你要設(shè)計(jì)高貴的東西，但是要買(mǎi)便宜的東西。

?? 7．有選擇地戰(zhàn)斗（Pick your battles）。白手起家者們有選擇地戰(zhàn)斗。他們不會(huì)在所有的戰(zhàn)線上開(kāi)戰(zhàn)，因?yàn)樗麄兂袚?dān)不起。如果你要開(kāi)設(shè)一所新的教堂，你真的需要一套10萬(wàn)美金的多媒體視聽(tīng)系統(tǒng)嗎？還是從一座講臺(tái)上發(fā)出的福音？如果你要建設(shè)一個(gè)靠廣告收入的網(wǎng)站（a content wet site based on the advertising model），你需要自己寫(xiě)客戶廣告發(fā)布軟件（customer ad-serving software）嗎？我不這樣認(rèn)為。

??? 8．雇用盡可能少的員工（Understaff）。許多創(chuàng)業(yè)者為可能發(fā)生的最好情況而儲(chǔ)備雇員?！氨Ｊ氐墓烙?jì)（自頂向下），第一年衛(wèi)星收音系統(tǒng)的銷(xiāo)售量會(huì)是150萬(wàn)套。我們最好開(kāi)設(shè)一個(gè)24小時(shí)營(yíng)業(yè)的客戶支持中心?！苯Y(jié)果怎樣？你根本就不可能銷(xiāo)售150萬(wàn)套系統(tǒng)，但你的確為此雇用了200個(gè)員工，培訓(xùn)他們，并且把他們安置在一個(gè)5萬(wàn)平方英尺的電子化市場(chǎng)中心里。白手起家者們雇用盡可能少的員工，因?yàn)樗麄冎廊魏卧愀獾那闆r都可能發(fā)生。人手不足，按照在硅谷的說(shuō)法，屬于一個(gè)“良性問(wèn)題”（a high quality problem）。相信我，當(dāng)一個(gè)創(chuàng)業(yè)者因?yàn)殇N(xiāo)售激增而打電話要求更多的資金時(shí)，任何一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資家都會(huì)對(duì)此驚喜若狂。而驚喜之所以稱(chēng)為驚喜，正是因?yàn)樗鼈兒苌侔l(fā)生。

??? 9．采用直銷(xiāo)方式（Go direct）。在白手起家者和他的客戶之間最好不要有第三方存在。的確，商店提供了接觸消費(fèi)者的途徑，批發(fā)商們提供了貨品分發(fā)的途徑。但是上帝發(fā)明了電子商務(wù)（ecommerce），從而你可以直銷(xiāo)你的商品并實(shí)現(xiàn)更高的邊際利潤(rùn)。上帝的聰明之處還在于，通過(guò)直銷(xiāo)，你能夠了解更多的客戶需求。商店和批發(fā)商們是用來(lái)滿足需求的，他們并不創(chuàng)造需求。如果你能夠創(chuàng)造足夠的需求，你稍后總能找到其他的組織來(lái)滿足它；如果你不能創(chuàng)造足夠的需求，那么所謂世界范圍內(nèi)的分發(fā)渠道對(duì)你來(lái)說(shuō)毫無(wú)意義。

?? 10.用業(yè)界的領(lǐng)先者來(lái)作比（Position against the leader）。沒(méi)有錢(qián)來(lái)從頭敘說(shuō)你的故事嗎？沒(méi)關(guān)系。用業(yè)界的領(lǐng)先者來(lái)作比好了。Toyota是這樣推銷(xiāo)Lexus的：花一半的價(jià)錢(qián)，買(mǎi)Mercedes的品質(zhì)。Toyota用不著解釋什么是“Mercedes的品質(zhì)”。想想看，這能為他們節(jié)省多少?gòu)V告費(fèi)！其它的像“便宜的iPod”和“屬于大眾的Bose無(wú)噪音耳機(jī)”，都有同樣的效果。

??? 選擇“紅色藥丸”（Take the “red pill”）。正如Neo在The Matrix里做的決定一樣。紅色藥丸會(huì)讓你知道整個(gè)真相；而藍(lán)色藥丸則會(huì)使你像是醒來(lái)時(shí)覺(jué)得只是做了一場(chǎng)惡夢(mèng)。白手起家者們沒(méi)有那種奢侈去選擇藍(lán)色藥丸。他們每天都在忙于知道真相—這個(gè)兔子洞到底有多深。

??? 一個(gè)簡(jiǎn)單的計(jì)算公式是：現(xiàn)金總數(shù)除以燒錢(qián)的速度。因?yàn)檫@可以告訴你到底還可以活多久。就像我的朋友Craig Johnson喜歡說(shuō)的：“創(chuàng)業(yè)公司失敗的首要原因是死亡。而死亡發(fā)生在錢(qián)花光時(shí)?！敝灰氵€有錢(qián)，你就沒(méi)有出局。

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