愛華網(wǎng)???? 貴陽是一座山城，因在貴山之陽而得名。到了貴陽，你會(huì)感受到秀麗的自然風(fēng)光和濕潤宜人的氣候，除此之外，貴陽舒緩的生活節(jié)奏也使這座城市無不透露著大度和包容。貴陽作為貴州省會(huì)城市，雖然不如一二線城市發(fā)達(dá)，但這里居住著苗、布依、土家、仡佬、水、白、壯、瑤等49個(gè)少數(shù)民族。因?yàn)槊褡宥嘣?，這里的人追求美的思想不亞于一二線城市。 貴州天恒化妝品有限公司就誕生在這樣的環(huán)境中?？偨?jīng)理吳光芹老家在湖北，20歲來到貴陽打工，進(jìn)入一家美容化妝品公司，從事專業(yè)線工作，一干就是9年。直到2002年，吳光芹發(fā)現(xiàn)日化終端是一個(gè)新興的發(fā)展?jié)摿薮蟮男袠I(yè)，她毅然決定辭職，轉(zhuǎn)做日化代理。 2002年，吳光芹代理了一個(gè)上海品牌，第一年回款二三十萬，掘得了人生的第一桶金。創(chuàng)業(yè)初期的難度可想而知，但是她通過加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和客戶服務(wù)，贏得了廠商和終端客戶的信任，天恒得以健康良性發(fā)展。而后隨著團(tuán)隊(duì)不斷的發(fā)展壯大，逐漸接手新的品牌，公司規(guī)模也不斷擴(kuò)增。目前天恒代理的品牌有白皙、珀萊雅、柏氏、高夫、恒妍、美即、B+洗護(hù)、雪瑪麗彩妝工具及彩妝品牌悠雅、火烈鳥等，其中珀萊雅、柏氏年出貨均過千萬。 天恒的主營渠道在于專營店，目前在全省建立有1000多個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)，遍布貴州的市、縣、鎮(zhèn)、鄉(xiāng)四級市場，專營店業(yè)務(wù)占到天恒總業(yè)務(wù)的95%以上。吳光芹說：“天恒也會(huì)根據(jù)品牌的需要適當(dāng)開拓百貨渠道，2011年開始嘗試在貴陽和遵義兩地的百貨商場設(shè)置柜臺，但因團(tuán)隊(duì)缺乏操作經(jīng)驗(yàn)而導(dǎo)致市場表現(xiàn)不太理想。雖然如此，天恒也不會(huì)因此而放棄，未來還將積極調(diào)整策略，爭取更多的生存空間?！?p> 從熟悉的專業(yè)線領(lǐng)域轉(zhuǎn)入完全陌生的日化線領(lǐng)域，吳光芹坦言，雖頗多艱苦，但并不曾后悔。她認(rèn)為，能夠取得今天的成績，更多的是得益于天恒三支高效的“主力軍”——負(fù)責(zé)市場開發(fā)和維護(hù)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、為終端提供專業(yè)細(xì)致服務(wù)的促銷團(tuán)隊(duì)和穩(wěn)定客情關(guān)系的客服團(tuán)隊(duì)，尤其是公司建立初期，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)走市場，幾乎是挨家挨店敲門去尋求志同道合的合作客戶，是他們肯吃苦、不服輸?shù)膭蓬^造就了如今的天恒。
回憶起創(chuàng)業(yè)初期的經(jīng)歷，吳光芹感慨頗多：“還記得當(dāng)時(shí)日化店以流通產(chǎn)品為主，要說服他們做終端品牌著實(shí)不易，所以我們的業(yè)務(wù)員下市場，主要是向其傳遞做終端品牌的優(yōu)勢——供貨渠道正規(guī)、盈利空間足夠、售后服務(wù)有保障及品牌廠家在中小樣、試用裝方面的物料支持等等，有人接受的同時(shí)，也有一部分人不接受，這樣一來，等終端品牌在合作的專營店里打響知名度后，其他店竄貨、惡意打壓的現(xiàn)象就比較嚴(yán)重，尤其是2003年到2006年。” 本著做生意以和為貴的理念，吳光芹選擇采取溫和的方式來解決這些問題。經(jīng)過多番努力，通過私人關(guān)系、業(yè)務(wù)員宣傳講解后與之達(dá)成和解，在平息紛爭的同時(shí)，也拓展了天恒的網(wǎng)點(diǎn)，維持了市場的良性競爭。 對于合作客戶，吳光芹表示，不論是優(yōu)質(zhì)還是普通網(wǎng)點(diǎn)，天恒保證做到服務(wù)公正、公平，不會(huì)特別地偏向或忽視任何一方?！疤旌愕姆?wù)團(tuán)隊(duì)尤其強(qiáng)勢，對終端表現(xiàn)實(shí)地走訪調(diào)查，通過與店家溝通了解癥結(jié)所在，隨后‘對癥下藥’，直到店家滿意為止?！碧旌阏且?yàn)檫@種不偏不倚、細(xì)致周全的服務(wù)理念，得到終端的認(rèn)可，從而在當(dāng)?shù)厥袌錾蠘淞⒘己玫目诒?p> 伴隨著專營店對附加值的需求與日俱增，天恒也在積極調(diào)整市場戰(zhàn)略，主動(dòng)為專營店的發(fā)展出謀劃策。據(jù)吳光芹介紹，貴州地區(qū)專營店中電腦管理的使用率較低，“因?yàn)橘F州大多數(shù)是夫妻店，現(xiàn)代化管理的意識比較薄弱，店小的更覺得沒必要，稀里糊涂進(jìn)貨、賣貨，甚至對店鋪經(jīng)營數(shù)據(jù)一點(diǎn)都不關(guān)注。針對這樣的特殊客戶，我們的人在下店時(shí)會(huì)尤其注重幫其清點(diǎn)實(shí)際庫存、核查產(chǎn)品日期，以便及時(shí)補(bǔ)貨，或者對快過期的產(chǎn)品做處理?！?p> 除此之外，天恒還積極配合廠家在終端做促銷活動(dòng)?！氨热缃衲?月份我們在安順廣明日化做了一場柏氏的大促，9家門店10天做了180多萬?！眳枪馇郾硎?，只有廠家、代理商和終端三方的通力合作才能達(dá)到這樣的效果。 談及目前代理商的處境，吳光芹認(rèn)為，對于代理商而言，“適者生存”才是硬道理，廠家的任務(wù)指標(biāo)固然讓人感覺壓力倍增，但換句話來講，也要學(xué)會(huì)將這種壓力轉(zhuǎn)化為動(dòng)力，一味地抱怨解決不了任何問題?！案郧跋啾龋瘖y品市場新品牌蜂擁而至，市場份額受到擠壓，但整個(gè)化妝品行業(yè)的盤面在擴(kuò)大，終端店的營業(yè)額在上升，所以我們還有很大的發(fā)展空間。天恒要做的首先是規(guī)劃好現(xiàn)有市場，做好自身定位。” 在選擇代理品牌時(shí)，吳光芹也時(shí)刻考慮到要將公司發(fā)展的步伐與市場發(fā)展的潮流相結(jié)合。初期，天恒考慮的是品牌力、利潤空間和廠家服務(wù)力度，希望通過品牌力來提升自己的實(shí)力；后期，隨著公司的不斷發(fā)展壯大，等到形成一定的品牌效應(yīng)以后，考慮的則是品類的整合?！?p> 天恒從市場實(shí)際需求出發(fā)，在護(hù)膚、彩妝這些大眾消費(fèi)品的基礎(chǔ)之上，又新添了一些行業(yè)熱門的細(xì)分品類，如快消品面膜、男士品類和高端洗護(hù)類。大眾化與個(gè)性化的品類相結(jié)合，填補(bǔ)了市場份額，為其渠道建設(shè)和穩(wěn)定帶來了很大幫助。 對于專營店目前的發(fā)展，吳光芹也有著自己的看法：“現(xiàn)在終端店發(fā)展更加理性，尤其是在品牌結(jié)構(gòu)和品類結(jié)構(gòu)的選擇方面，完全做國際品牌利潤空間小，完全做國內(nèi)品牌檔次不夠，所以兩者保持在一個(gè)合適比例才是最恰當(dāng)?shù)?，而且現(xiàn)在小品類盛行，對于終端店提升客流大有裨益?！?p> 因此，從去年開始，天恒根據(jù)市場需求代理了一些季節(jié)性的小品類，譬如唇膏、護(hù)手霜、美妝工具、紙品類等?！斑@些小品類雖然利潤低，但相對服務(wù)成本也會(huì)低些，而且是終端市場所需要的，雖然從單一的品牌來看量產(chǎn)較小，但整體加起來，也是一個(gè)大市場?！睂τ谛∑奉愇磥淼陌l(fā)展，她顯然頗有信心。
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