愛華網(wǎng)???? 經(jīng)銷商是企業(yè)能否快速壯大與健康發(fā)展的關(guān)鍵，“得渠道者得天下”依然是王道，打造優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)是企業(yè)發(fā)展的重中之重，這需要企業(yè)與經(jīng)銷商一起努力。企業(yè)幫扶經(jīng)銷商制訂一系列契合當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣的運(yùn)作方式，最終成就經(jīng)銷商的財(cái)富夢(mèng)想、成就企業(yè)的品牌價(jià)值。 科希曼作為空氣能行業(yè)的后起之秀，在空氣能發(fā)展正盛之時(shí)準(zhǔn)確切入，此謂之得天時(shí)；低溫技術(shù)的應(yīng)用，使得科希曼能在北方低溫工況下工作，克服了因溫度原因的地域限制，此謂之得地利；在發(fā)展的每一步都緊扣與經(jīng)銷商的相互利益，以“商富才能企富”的發(fā)展理念，加大企業(yè)投資力度，創(chuàng)新經(jīng)銷商發(fā)展模式，運(yùn)用一切方式為經(jīng)銷商發(fā)展創(chuàng)富，將經(jīng)銷商緊緊團(tuán)聚在一起，此謂之得人和。得此三勢(shì)的科希曼正在不斷前行、跨越式發(fā)展。 《亞洲新能源》近日采訪了科希曼空氣能營銷總監(jiān)耿文強(qiáng)先生，曾在太陽能行業(yè)某知名企業(yè)工作多年的耿文強(qiáng)，對(duì)新能源行業(yè)情有獨(dú)鐘，從太陽能到空氣能，他對(duì)經(jīng)銷商有著獨(dú)特的感情，他們?cè)诮?jīng)營生意的同時(shí)，也在傳遞綠色理念，成就金色人生。 營銷大眾化，渠道個(gè)性化 世界上沒有兩片完全相同的葉子，這個(gè)道理誰都知道，經(jīng)銷商所遇到的難題不是在辦公室出出方案就能解決，這個(gè)道理很多廠家并不真知其意。耿文強(qiáng)表示，每個(gè)經(jīng)銷商的具體需要不同，如果企業(yè)不能從根源上解決這些問題，而只是大而化之地采用過去所謂的成功模式，很可能適得其反。 鄭州上街的科希曼經(jīng)銷商，原本采用小區(qū)推廣的家用機(jī)銷售模式，但生意一直沒有起色，經(jīng)過反復(fù)的調(diào)查分析，最后他們指導(dǎo)經(jīng)銷商改做工程市場，并且是小型熱水工程的細(xì)分市場，制定具體的實(shí)施方案后，當(dāng)天就簽約兩家客戶，以后更是屢有斬獲，大的工程簽約也接踵而至，一段時(shí)間回頭再做小區(qū)推廣，也是水到渠成。科希曼這一品牌也逐漸在當(dāng)?shù)貥淞⑵饋?，類似這樣的案例還有很多，這種個(gè)性化服務(wù)，針對(duì)性指導(dǎo)的策略，根據(jù)不同地區(qū)對(duì)空氣能的認(rèn)知程度，消費(fèi)水平與能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)。耿文強(qiáng)介紹這些很細(xì)化的東西都要經(jīng)過多次分析，才能制定出最適合經(jīng)銷商的方案，才能達(dá)到預(yù)期的效果。 同時(shí)，為了讓更多的經(jīng)銷商獨(dú)立運(yùn)作市場，對(duì)空氣能的技術(shù)與市場更加清楚，科希曼定期組織經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，到生產(chǎn)一線了解機(jī)器的每個(gè)部件功用，手把手進(jìn)行實(shí)際操作，對(duì)所銷售機(jī)器有更深入的了解；進(jìn)行系統(tǒng)的專業(yè)性理論學(xué)習(xí)，將空氣能最基本的原理、科希曼產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、工程的設(shè)計(jì)與施工細(xì)節(jié)、終端市場成功案例進(jìn)行分享等等，打造專家型經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)。 有著多年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn)的耿文強(qiáng)深知，打鐵還要自身硬，為了更好地為經(jīng)銷商做好服務(wù)，科希曼從企業(yè)內(nèi)部人員抓起，將每一位市場人員都打造成行業(yè)精兵，在空氣能技術(shù)、工程問題解決、銷售模式再造等方面都要有很專業(yè)的知識(shí)與技能。他透露，科希曼對(duì)駐外人員組織考試，包括專業(yè)技能測(cè)試和口試兩個(gè)環(huán)節(jié)，考核內(nèi)容有市場營銷、工程安裝技能、工程方案設(shè)計(jì)、施工指導(dǎo)技能等。口試由研發(fā)部總工程師進(jìn)行面對(duì)面測(cè)試，考核通不過者，繼續(xù)學(xué)習(xí)、測(cè)試，直到合格為止。通過這些相關(guān)知識(shí)的學(xué)習(xí)，使得他們成為溝通企業(yè)與經(jīng)銷商之間的橋梁。 在幫助經(jīng)銷商經(jīng)營的過程中，科希曼要求市場人員要有經(jīng)銷商“二老板”的心態(tài)，要全力為經(jīng)銷商的利益考慮，把經(jīng)銷商的生意當(dāng)成自己的事情去做。為了配合經(jīng)銷商的宣傳活動(dòng)，科希曼成立“終端推廣小組”，專門負(fù)責(zé)經(jīng)銷商在開業(yè)、做活動(dòng)時(shí)的前期策劃、推廣，中期落實(shí)、實(shí)施，后期分析、跟蹤等全方位保姆式服務(wù)，確保每次活動(dòng)都有針對(duì)性，都能形成真實(shí)有效的出貨銷量。 個(gè)性化服務(wù)，針對(duì)性引導(dǎo) 對(duì)于大多數(shù)的廠家來說，有人拿著錢上門代理產(chǎn)品，是件好事，企業(yè)只有歡迎，豈有拒絕之理，但安徽亳州代理商卻在科希曼遇到了這種新鮮事。他了解科希曼的產(chǎn)品技術(shù)與相關(guān)的代理政策后，想要試水空氣能行業(yè)，但卻沒能如愿，最后幾經(jīng)周折終于得償心愿。這其中的曲折反映了科希曼對(duì)經(jīng)銷商選擇的謹(jǐn)慎與負(fù)責(zé)，耿文強(qiáng)向《亞洲新能源》筆者詳細(xì)地講述了這則合作案例。 亳州的中藥材市場全國聞名，但卻有這樣一個(gè)人，為了做空氣能，把多年的中藥材生意停掉，一心一意做空氣能。耿文強(qiáng)介紹，當(dāng)時(shí)一起到科希曼公司來的還有南京、瀏陽經(jīng)銷商，最終經(jīng)過雙方的溝通了解，和另外兩位經(jīng)銷商合作，而暫時(shí)沒有和他簽訂合同。皖北漢子的直爽讓他非要弄明白究竟是何原因被拒絕，當(dāng)?shù)弥獜S家出于從其自身的角度考慮，認(rèn)為其目前有穩(wěn)定的中藥生意，只看到空氣能行業(yè)的誘人前景，而沒有充分考慮經(jīng)銷中會(huì)遇到的難題。 不服氣的他通過自己一番努力，不僅拿到代理權(quán)，現(xiàn)在更是對(duì)空氣能越來越得心應(yīng)手，直言自己在這份事業(yè)中找到歸屬感與存在感，最后將中藥生意轉(zhuǎn)手，專心做科希曼空氣能。近日他借雙節(jié)銷售旺季，分別于9月14日至18日、20日至22日在亳州藥材中心、菜市街開展促展活動(dòng)，短短幾天銷售21臺(tái)家用機(jī)組、5個(gè)地暖機(jī)組，另還有幾家分銷商加盟洽談中，如此火爆的業(yè)績讓他一掃當(dāng)時(shí)被拒的不甘心情，終于明白科希曼當(dāng)時(shí)的良苦用心。 耿文強(qiáng)介紹，科希曼執(zhí)行總裁華青梅女士一直在公司強(qiáng)調(diào)，科希曼是做品牌企業(yè)，做良心企業(yè)，公司絕不唯利擇商，對(duì)于一些一時(shí)頭腦發(fā)熱的經(jīng)銷商朋友，要先潑冷水，為他們理性分析行業(yè)、科希曼以及自身的情況，讓他們?cè)诮窈蠼?jīng)營中能經(jīng)得起挫折，打得開市場，為更好的經(jīng)營產(chǎn)品做好準(zhǔn)備。 當(dāng)經(jīng)銷商遇到難題時(shí)，如果能雪中送炭，不僅能激活一片市場，更能增強(qiáng)企業(yè)與經(jīng)銷商的聚合力。湖北十堰的經(jīng)銷商在拿到代理權(quán)后，因?yàn)榧胰藢?duì)空氣能的不了解，不支持他將這個(gè)事業(yè)做下去，店面裝修完成后，吃飯都成問題，原本談好的小區(qū)推廣也陷入僵局，得知此事后，耿文強(qiáng)帶上物料，會(huì)同市場推廣人員連夜趕赴十堰，先行墊付資金幫他把店面裝修完成，并一起去小區(qū)洽談推廣事宜。 小區(qū)物業(yè)為科希曼公司全力支持經(jīng)銷商的做法感動(dòng)，主動(dòng)提供幫助，當(dāng)起義務(wù)宣傳員，在開業(yè)當(dāng)天，海爾、格力、科希曼同臺(tái)競技，前兩天鮮有人問津，耿文強(qiáng)及時(shí)調(diào)整促銷戰(zhàn)略，逐漸吸引不少的業(yè)主關(guān)注，三天過后，另外兩家企業(yè)人去臺(tái)空，而科希曼則牢牢地在該小區(qū)扎根下來，不斷有人上門簽約。此舉不僅成功盤活了經(jīng)銷商，盤活了十堰市場，也成功塑造了科希曼的品牌形象，同時(shí)在經(jīng)銷商中還樹立起新的樣板。武漢、丹江口的經(jīng)銷商聞之此事，主動(dòng)與科希曼取得聯(lián)系，要求合作。其他地區(qū)的經(jīng)銷商也對(duì)經(jīng)營科希曼更有感情與激情，畢竟廠家不遺余力的支持，是他們?cè)谑袌銎礆⒌挠辛χ巍?p> 純家電式服務(wù)，打造完美售后 擴(kuò)張?jiān)贁U(kuò)張，是很多空氣能廠家搶占市場的手段之一，由此帶來的售后服務(wù)卻難以為繼，這不僅制約了經(jīng)銷商的發(fā)展，也給行業(yè)的發(fā)展埋下隱患，讓盲目擴(kuò)張的市場來不及維護(hù)。 哪里有經(jīng)銷商，哪里就有科希曼的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，而且是獨(dú)立運(yùn)作的模式，免除經(jīng)銷商的后顧之憂。耿文強(qiáng)說，一個(gè)地區(qū)的銷售推廣工作，是從有經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)開始，所有的工作都會(huì)以此為中心展開，前期一切的鋪墊都是為了經(jīng)銷商能夠有好的銷路而服務(wù)。未有銷售網(wǎng)點(diǎn)，先有服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)?？葡Ｂ鼡屜葮?gòu)建售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)更是從根本上滿足了經(jīng)銷商的售后之憂，全力投入到市場的開拓中來。 這種在家電行業(yè)實(shí)行的服務(wù)模式，讓科希曼在開拓市場的過程中，沒有因售后問題導(dǎo)致經(jīng)銷商與用戶之間的矛盾，這種措施讓更多的經(jīng)銷商感受到來自廠家用心做空氣能的實(shí)力與信心。 科希曼執(zhí)行總裁華青梅對(duì)此表示，沒有合作伙伴的成長，就沒有科希曼的快速發(fā)展，而對(duì)客戶高度負(fù)責(zé)，就是對(duì)自己負(fù)責(zé)。作為科希曼的戰(zhàn)略性工作之一，合作伙伴的專業(yè)化培訓(xùn)目前已經(jīng)被列為日常化工作，公司將會(huì)在培訓(xùn)內(nèi)容和形式上不斷進(jìn)行研究與深化，力求讓合作伙伴們快速成長，早日成就財(cái)富輝煌！
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