愛華網要打翻身仗，聯(lián)想需要確保在新興市場和消費業(yè)務上找對業(yè)務模式 □ 記者 馮禹丁 在699平方公里的彈丸島國新加坡，你絲毫看不到經濟危機的影子。這里夜晚燈火通明，亞太地區(qū)最大的樟宜集裝箱碼頭和克拉碼頭上，集裝箱和起重機林立，購物中心人頭攢動，卡車把來自印度的“外勞”們拉向一個個工地。投資商希望農歷新年以前位于圣淘沙（Sentosa）島一帶集休閑娛樂購物于一體的“圣淘沙名勝世界”能夠完工開業(yè)，據說屆時這里將矗立起亞洲最大、最奢華的賭場和購物中心。 “我們什么資源都沒有，除了人，但金融危機也阻擋不了我們高速發(fā)展。”當?shù)貙в螘院赖南蛲鈦砜徒榻B。 新加坡經濟的蓬勃發(fā)展，的確足以令它的人民在寰球一片哀鴻遍野中仍自信滿滿。二季度該國GDP環(huán)比增長20.7%，在最新的世界經濟論壇競爭力排行榜上，它高居全球第三位。按理說，以貿易為主業(yè)的外向型經濟體在經濟低迷中最為脆弱，但新加坡人通過兩大轉向成功度過了這場危機，其一是大力發(fā)展與中國和印度的直接貿易，從而不過度依賴面向歐美的轉口貿易；其二是由單純發(fā)展貿易和旅游業(yè)，進而著重發(fā)展技術出口，比如海水淡化技術。 在國際上最具影響力的中國公司聯(lián)想集團也正在試圖創(chuàng)造一個類似的奇跡：在絕境中尋找新的方向而化險為夷。其中的探索之一便是研究和融入這個國度，以及它的鄰國。5月份，聯(lián)想集團宣布獲得為新加坡圣淘沙綜合娛樂城提供超過3000臺Think系列筆記本和臺式電腦的大單。在新加坡福南數(shù)字中心，聯(lián)想的專賣店和零售柜臺分布于每一層。它的Logo在這里的F1賽道上風馳電掣。7月，聯(lián)想在馬來西亞首都吉隆坡的主要電腦城劉蝶購物中心（Low Yat Plaza）的兩家概念店隆重開業(yè)，記者看到由全球知名設計公司統(tǒng)一設計的橘黃色店面占據了商場的顯要位置，旁邊縱貫5層樓的廣告條幅上用英文寫著“Lenovo：2008亞太區(qū)PC出貨量第一”，與對面宏“2008亞太區(qū)上網本出貨量第一”的廣告相映成趣。 聯(lián)想在新興市場和消費市場“雙拳出擊”的戰(zhàn)略執(zhí)行正在如火如荼。聯(lián)想要打一場翻身仗，這兩大市場是前線，它唯一需要確保的是，找對攻陷這個市場的業(yè)務模式。 從2001年提出“國際化的聯(lián)想”愿景，到2004年宣布蛇吞象收購IBM PC業(yè)務，到成為北京奧運TOP贊助商，聯(lián)想的國際化是一條在探索之中的不歸路，它面臨的核心命題仍有待求解：PC的戲臺就那么大，聯(lián)想究竟如何才能在其他市場獲得如中國一樣的成功。 聯(lián)想曾經一度試圖在歐美成熟市場復制中國模式，但發(fā)現(xiàn)那是何其之難。在發(fā)達國家，Lenovo品牌知名度和認可度不高，其渠道模式、購買習慣等也與中國市場迥異，原先IBM的PC部門只有品牌和研發(fā)，其渠道和客戶資源均掌握在IGS（IBM全球服務部）部門。加上聯(lián)想自身沒有足夠的國際經驗，也受制于糟糕的IT整合，在國際化過程中聯(lián)想交出了沉重的學費——2008/09財年聯(lián)想巨虧2.264億美金。 痛定思痛后聯(lián)想發(fā)起變革。3月，老帥柳傳志重新出山，全球裁員11%，同時管理層大換班。以CEO阿梅里奧為首，Scott DiValerio、David Miller、Deepak Advani、Cuong Viet Do、David Schmoock、Robert Cones和Steve Petracca等一干高級副總裁紛紛離職。原來的大區(qū)結構完全打散，按市場成熟度劃分為成熟市場集團（由Milko Van Duijl負責）和新興市場集團（由陳紹鵬負責）；按產品劃分為專注于關系型業(yè)務的Think產品集團（由Fran O’Sullivan負責）和交易型業(yè)務的Idea產品集團（由劉軍負責）。 聯(lián)想的新戰(zhàn)略隨之變?yōu)椤皟蓚€拳頭”：左手防守，守住中國市場和海外大客戶這兩個核心業(yè)務；右手出擊，直指新興市場和消費業(yè)務?！拔覀儸F(xiàn)在的戰(zhàn)略非常簡單，在全球任何地方問公司的任何一名員工，都能說出公司的戰(zhàn)略是什么。”陳紹鵬說，新治理架構帶來的另外一個顯著變化是執(zhí)行力更強，“以前的CEO習慣每次只跟某一名高管單獨交流，而現(xiàn)在公司的8人最高執(zhí)行委員會經常性開會共同商討決策，定下來的事情全公司上下統(tǒng)一執(zhí)行，不會溝通不暢。” 在被聯(lián)想定為4個超高速增長國之一的馬來西亞，執(zhí)行力文化的輸出已有顯見。中國本土人才再次被大量派往海外，其中包括聯(lián)想東盟消費業(yè)務高級總監(jiān)王剛、馬來西亞交易型業(yè)務負責人趙祥等。9月初走馬上任的聯(lián)想馬來西亞消費業(yè)務主管祁勇對于聯(lián)想如何在新興市場建立新企業(yè)文化已經有了一些經驗?！氨镜氐穆?lián)想員工更加職業(yè)化，不屬于他職權范圍內的事他基本不管，而在中國區(qū)，大家更有主動性?！彼f，“這就要求我們必須消滅所有責權的‘模糊地帶’，每個人都要‘說到做到’，目標一旦確定，一定要完成。” 祁勇曾任楊元慶的助理，一度離開聯(lián)想集團，今年公司人事大調整后又回到聯(lián)想。他說：“我感覺到公司上下又有了一股信心，現(xiàn)在聯(lián)想最需要的就是信心?！?p> 聯(lián)想“出擊的右手”的具體拳路是：增加聯(lián)想的市場份額和營業(yè)額，用最短的時間實現(xiàn)突破，利潤不是關注的重點。聯(lián)想8月6日公布的業(yè)績顯示，二季度聯(lián)想稅后虧損1600萬美金，考慮到第二季度是傳統(tǒng)PC銷售旺季，11%的毛利率與去年同期的14.3%相比仍差距明顯。引人注意的是在銷量增長1.1%的情況下，聯(lián)想銷售額同比下降18%，全球市場份額達到并購之后的高點8.6%，由此可以顯見聯(lián)想收縮成熟市場的同時，在偏重低價的新興市場和消費業(yè)務上的發(fā)力之大。 在新加坡和馬來西亞，聯(lián)想的市場攻擊性隨處可遇。在關系型市場，聯(lián)想獲得的新加坡工藝教育西區(qū)學院（ITE）、馬來西亞英迪學院（INTI）的采購訂單中都包括“優(yōu)于競爭對手的（折扣）價格”。在新加坡，聯(lián)想與當?shù)刈畲蟮碾娦胚\營商SingTel、Saha等合作，開展Wimax上網本按需定制服務。 在消費類業(yè)務上，前兩年因為忙于內部磨合，以及品牌策略上的猶疑不決，聯(lián)想錯過了上網本的機遇。今年的調整中，中小企業(yè)及消費類市場是聯(lián)想產品和渠道變革的重點方向，4月份，聯(lián)想全球一氣發(fā)布了50款消費新品。土生土長于新加坡的聯(lián)想東盟大客戶銷售高級總監(jiān)許光明（Koh Kong Meng）介紹，被聯(lián)想收購之前，IBM PC在當?shù)氐那婪譃槿悾阂皇怯⑦~這樣的大分銷商，二是產品集成商，第三類是直銷業(yè)務。如今聯(lián)想的當?shù)厍酪呀洶l(fā)生巨變，在傳統(tǒng)渠道之外，聯(lián)想新開拓了面向中小企業(yè)客戶的SMB（中小企業(yè)）分銷商，面向消費者新增加了LERS（類似于國美的零售賣場中的產品柜臺）、LMB（多品牌店）和LES（聯(lián)想專賣店）。目前，聯(lián)想在吉隆坡的店面已達14家，在新加坡更達到74家，其中的80%都是2008年以來新建的。吉隆坡劉蝶購物中心的聯(lián)想概念店店主Sunny Loo告訴《商務周刊》，他的這家剛剛開業(yè)一個多月的店面已經實現(xiàn)盈利，因為“店面裝修等開店費用是聯(lián)想出的”。 聯(lián)想的業(yè)務在東盟覆蓋了老撾、越南、菲律賓、印尼等10個國家。“東盟是令人興奮的市場?！睋S光明介紹，東盟市場除新加坡外電腦普及率還比較低，且消費和中小企業(yè)業(yè)務占到了市場總份額的60%—70%。根據IDC的數(shù)據，目前聯(lián)想品牌在整個東盟地區(qū)市場份額排名第四，在新加坡排名第三，馬來西亞排名第五。在東盟關系型市場，惠普與戴爾居于領先，惠普與宏則在交易型市場領先，但相比其他地區(qū)市場，東盟市場的品牌之間份額相差不大，聯(lián)想還有趕超機會。 對聯(lián)想比較有利的一點是東盟市場與中國的相似性，這里多民族聚居，華人在很多國家都是社會主流階層，聯(lián)想在理解其文化和消費習慣方面更具優(yōu)勢，可能在此復制成功中國市場的整合營銷和精細營銷模式。 聯(lián)想也正是這么做的，它試圖把中國的“大聯(lián)想渠道”經驗引入的小試鋒芒居然有意外收獲。7月份聯(lián)想在馬來西亞開了一次“渠道大會”，邀請了數(shù)千名當?shù)厝A商，結果當場簽下超過1萬臺電腦訂單，聯(lián)想的原定目標僅為6000臺。華人分銷商Sunny Loo就是在這次大會上簽約成為專賣店經銷商的，他回憶說：“本地分銷商尤其是華人都很興奮，會上包吃包住，聯(lián)想給了我們很大的信心?！?p> 馬來西亞和新加坡每年都會舉辦三、四次電腦展銷會，這讓祁勇回想起1990年代在中國特別火的電腦巡展，他沒有想到在中國的寒促、暑促在這里會獲得同樣的效果?！耙淮握逛N會能賣出去一個月的銷量。”他說，“這里就是15年前的中國?！?p> 格力電器：專業(yè)發(fā)揮了力量 從容應對金融危機，格力首先是專心致志地走專業(yè)化道路，抵制多元化誘惑 □ 記者 吳麗 最近幾次公開場合，格力電器總裁董明珠心情都很好。這不僅因為剛公布的2009中國企業(yè)500強榜單上，格力電器股份有限公司以422億元營收位列第142位，更因為格力電器中報交出的是一份漂亮成績單：上半年實現(xiàn)營業(yè)收入199.90億元，雖然較上年同期減少19.89%，但實現(xiàn)歸屬于母公司所有者的凈利潤12.31億元，同比增長29.18%。 另外兩家白色家電巨頭美的、海爾上半年凈利潤也分別同比增長18.63%和21.3%，白電行業(yè)正在走出經濟寒冬陰霾，而格力正成為行業(yè)復蘇的領頭羊。 對于利潤與收入不配對的增長，格力電器解釋說，營業(yè)收入的降低主要是格力上半年加大消化庫存力度所致，尤其是主動放棄了風險較大的出口訂單，使得出口收入大幅降低。而原材料成本下降和產品結構的提升，卻拉高了公司的毛利率，獲得了較高的利潤增長。 2008年，全球性金融危機、原材料價格巨幅波動、房地產市場不景氣、出口下滑等諸多因素，讓中國空調行業(yè)遇到了前所未有的挑戰(zhàn)，當年國內有18個空調品牌慘遭淘汰。在此情況下，格力逆勢一路高歌。2008年格力電器的全年實現(xiàn)營業(yè)總收入422億元，較上年同期增長10.93%；凈利潤21.03億元，較上年同期增長65.60%；每股收益1.68元，較上年同期增長60%。 “單一產品的規(guī)模化促成了格力電器今天的成績?！眹鴦赵喊l(fā)展研究中心市場經濟研究所經濟咨詢中心副主任陸刃波對《商務周刊》表示，專業(yè)化是格力電器區(qū)分于其他家電廠家最明顯的特質，也是格力長久以來所堅守的戰(zhàn)略。在董明珠眼里，格力既不排斥也不否認多元化，但她有一個不可動搖的前提，“你能把握自己，你能掌控，你才有主宰權，渠道如此，技術如此，市場更要如此”。 目前格力空調的市場份額已經超過40%，董明珠并不擔心專業(yè)化的格力會因此遇到發(fā)展瓶頸，她在公開場合多次表示，雖然格力的家用空調做的不錯，但商用空調還遠遠不夠，還可以去開拓全球市場?！皩I(yè)化有一個好處就是沒有退路，它逼著格力把產品做到全世界最好?！倍髦檎f給格力電器的規(guī)劃是，未來十年，甚至更長的時間繼續(xù)走專業(yè)化的道路，不會考慮戰(zhàn)略轉移，“對格力來說，任何階段都有新的問題，但這些都不是問題”。 領先的技術水平，則是格力趕超對手另一法寶。2008年，格力的研發(fā)費用達到10多億元，是國內家電行業(yè)最多的。這樣的持續(xù)投入讓格力成功攻克了空調領域多個技術壁壘，目前擁有技術專利近2000項，其中發(fā)明專利近300項，其自主研發(fā)的直流變頻多聯(lián)機組、超低溫數(shù)碼多聯(lián)機組、離心式大型中央空調、G-Matrik直流變頻空調等一系列高端產品填補了國內空白。今年9月，國家科技部公布了首批國家自主創(chuàng)新產品名單，格力GMV多聯(lián)空調機組GMV-pdm280W/Na-N1成功入選。 另外，格力電器獨有的渠道模式也在現(xiàn)階段突顯出了作用。董明珠不止一次這樣表態(tài)：“外界可以評價格力的任何問題，但如果說格力的銷售渠道不行，我不會理會。”拋開家電大賣場，捆綁經銷商自建渠道，即為董明珠首創(chuàng)。2008年金融危機爆發(fā)之后，國內全力啟動消費車輪，作為擴大內需的重要舉措之一，家電下鄉(xiāng)成了家電廠商的機遇。由于中國三、四級市場的特殊情況，大連鎖賣場的規(guī)模優(yōu)勢難以發(fā)揮，而格力的渠道此時顯示出活力。中報顯示，格力電器期末存貨賬面余額較年初減少39.8%。 不過，競爭對手美的電器近日的一則消息還是給格力敲響了警鐘：美的電器（000527）空調公司副總裁吳文新9月1日表示，美的空調在2010年冷凍年度（2009年8月至2010年8月）堅定主推變頻空調，目前在變頻空調市場份額已經達到24%，位居行業(yè)第一。美的在2010冷凍年度計劃國內市場銷量達到200萬套，占據全國40%的市場份額。如果美的真能達到上述目標，其營收規(guī)模將超過格力電器，成為全國最大的空調公司。 ABB“冬修水利” ABB正積極用更少的資源為中國提供更多的動力 □ 記者 周燁彬 對于某些企業(yè)而言，危機也能帶來機會。今年，ABB計劃在中國投資1.5億美元，主要用于對其27家在華企業(yè)中的7家進行新建或擴建項目。“我們不想因為當下的金融危機而浪費掉任何發(fā)展機會。”ABB集團高級副總裁，ABB（中國）有限公司董事長柯睿思對《商務周刊》說。 作為這個“冬修水利”計劃的其中一項，8月25日，ABB舉行了江津渦輪增壓系統(tǒng)有限公司新的生產基地落成儀式，新基地位于重慶市江津區(qū)德感工業(yè)園，是舊址的4倍。通過擴大生產規(guī)模，ABB加速了其最新型渦輪增壓系統(tǒng)的本地化生產步伐。 這個基地的總投資超過8000萬元，坐落于整個生產基地正中間位置的工廠，耀眼的白色外殼能保持室內恒溫，并可以幫助控制噪音外擴，戴著透明防護鏡的工作人員正在操作嶄新的數(shù)控設備。重慶ABB江津渦輪增壓系統(tǒng)有限公司總經理、ABB中國渦輪增壓系統(tǒng)負責人白樺介紹說：“包括這臺精密切割機，很多設備都是我們遷廠后從國外進口的?！?p> ABB一直積極耕耘中國渦輪增壓器市場。早在30年前，ABB就通過授權生產的方式與國內企業(yè)合作；2006年年初，ABB與江津增壓器廠一起建立了合資企業(yè)——重慶ABB江津渦輪增壓系統(tǒng)有限公司。重慶生產基地是ABB全球三大渦輪增壓系統(tǒng)生產基地之一，另外兩大基地分別在瑞士和印度。據介紹，瑞士生產基地主要生產轉子以及一些特殊的增壓器；重慶生產基地主要生產錠子和基座；在印度，ABB生產的產品主要針對鐵路市場，而且主要是組裝生產?！皬囊?guī)模而言，重慶生產基地只能排第二名，我們正努力地追趕著瑞士生產基地?！卑讟逭f。
新廠落成后，ABB將陸續(xù)本地化生產多款渦輪增壓產品，其中包括深受國際用戶歡迎的TPS、TPL和TPR三大系列產品。此外，ABB最新的A100系列渦輪增壓器也將引入新址生產。 據介紹，ABB這些增壓器產品僅占發(fā)動機成本的10%，但可將柴油機的輸出功率提高三倍，將燃油效率提高10%以上。與傳統(tǒng)的增壓器不同的是，渦輪增壓器利用柴油機排出的廢氣推動增壓器的渦輪旋轉，渦輪帶動同軸的壓氣葉輪高速轉動，將空氣加壓后送入柴油機的吸氣管道。由于加壓后的空氣單位體積中含氧量增加，使柴油機噴油量增加，空氣和燃料得到充分的混合，柴油在燃燒室中燃燒會更加充分。 白樺認為，經濟危機會促使船舶、鐵路和電站領域的用戶更傾向于選擇節(jié)能增壓器。ABB渦輪增壓器不光出現(xiàn)在青藏鐵路大功率的雪域神舟號機車里，還應用于中遠等海運公司的輪船和晉城寺120兆瓦煤層氣電廠。目前，在全球500千瓦以上級別的渦輪增壓器市場，ABB是第一大的供應商，占據了30%以上的市場份額。在中國市場上，近5年來，ABB整體銷售額也保持了20％的年均增長速度?？骂Ｋ己敛粦岩芍袊洕某掷m(xù)發(fā)展動力，“我們的節(jié)能產品其實就是用更少的資源為中國提供更多的動力，這種動力是穿越冬天的”。
