最讓人感到迷惑不解的行業(yè)是直銷行業(yè)：接受直銷的人士認(rèn)為直銷是一項(xiàng)偉大的事業(yè)，而大眾卻對(duì)直銷唯恐避之不及，而且直銷是少有的為一個(gè)行業(yè)進(jìn)行了單獨(dú)立法。因此，非常有必要用一篇文章理清直銷的真相。

認(rèn)為直銷是偉大事業(yè)的原因歸納起來(lái)主要是三點(diǎn)：第一認(rèn)為這是每個(gè)人的需要，健康是每個(gè)人的需要，70%的亞健康人群說(shuō)明健康服務(wù)市場(chǎng)非常大，受自身或所見(jiàn)所知不注重健康維護(hù)造成嚴(yán)重后果所觸發(fā)而進(jìn)入直銷；第二是了解直銷后發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)先利人才能利已的事業(yè)，接受直銷模式，而且其中的氛圍自己非常喜歡，因此愛(ài)上了直銷，甚至是當(dāng)做全力以赴的偉大事業(yè)；第三發(fā)現(xiàn)這是個(gè)就業(yè)和創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)，特別是從業(yè)人員覺(jué)得是能實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的機(jī)會(huì)，尤其是經(jīng)常接觸許多以前與自己差不多條件而因?yàn)閺氖聨啄曛变N卻取得了巨大成功的人士，就更是堅(jiān)定了從事直銷的決心，這也是目前最最主要的原因。

對(duì)直銷唯恐避之不及的人群歸納一下主要有這七種類型：第一是從眾心理，對(duì)直銷并不了解，別人這樣，自己也這樣；第二是畏難心理，想要直銷帶來(lái)的好結(jié)果，一行動(dòng)就被冷水撲滅，幾番下來(lái)，認(rèn)為不適合自己；第三是不認(rèn)可直銷產(chǎn)品，用過(guò)沒(méi)滿意或受其他影響，總之是不認(rèn)可直銷產(chǎn)品；第四是受過(guò)直銷傷害，滿懷期望接受直銷事業(yè)，一段時(shí)間下來(lái)，懷著失落的心離開(kāi)；第五見(jiàn)過(guò)較多直銷不成功人士，壓根就不想去了解；第六是恐怕影響到現(xiàn)有事業(yè)；第七是害怕觸犯法律。

目前中國(guó)的直銷是涉及健康的與人人相關(guān)的行業(yè)，而以上截然不同的兩種認(rèn)識(shí)都是基于事實(shí)作出的，正因?yàn)橹变N的這種同樣是從事實(shí)出發(fā)認(rèn)識(shí)卻不同的特點(diǎn)，才會(huì)有立法來(lái)規(guī)范直銷及防范非法傳銷，但如果認(rèn)識(shí)不清直銷的本質(zhì)，則社會(huì)就分為象面對(duì)金銀雙面盾的兩個(gè)武士，基于自已看到的事實(shí)而爭(zhēng)斗不休，因此雙方都有必要了解清楚直銷。

回顧直銷歷史以及了解國(guó)外的直銷之后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)直銷的產(chǎn)品包羅萬(wàn)象，并不僅局限于健康產(chǎn)品，從直銷的本質(zhì)來(lái)歸納，直銷的產(chǎn)品必須同時(shí)符合三個(gè)條件：第一，產(chǎn)品相對(duì)很穩(wěn)定，產(chǎn)品本身幾乎不含潮流或時(shí)尚因素，性能才是決定因素；第二，需要個(gè)性化服務(wù)才能令用戶滿意，事實(shí)上由廠家來(lái)做服務(wù)從經(jīng)濟(jì)上不劃算；第三，會(huì)是多數(shù)人的必須品，且使用之后會(huì)重復(fù)消費(fèi)（購(gòu)買(mǎi)決策是以月為計(jì)量單位的，這是判斷的關(guān)鍵）。明確了直銷的產(chǎn)品范圍后，就能簡(jiǎn)單判斷身邊的事：對(duì)一個(gè)直銷企業(yè)來(lái)說(shuō)，符合“直銷產(chǎn)品”條件的產(chǎn)品銷售額超過(guò)企業(yè)的80%，才是真正的直銷企業(yè)，否則要么是來(lái)混水摸魚(yú)的企業(yè)（不論是打著電子商務(wù)的旗號(hào)還是打著異地資本運(yùn)作的旗號(hào)都是一樣的）、要么是正在蛻化中的直銷企業(yè)；對(duì)一個(gè)具體的直銷市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，如果其產(chǎn)品不是由終極消費(fèi)顧客在消費(fèi)，而是沉淀在投資消費(fèi)顧客的手中，則這個(gè)直銷市場(chǎng)存在嚴(yán)重的隱患，說(shuō)消失就會(huì)消失掉；對(duì)一個(gè)經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)前景來(lái)說(shuō)，如果忽視對(duì)用戶的個(gè)性化服務(wù)，一心只想著找投資經(jīng)營(yíng)者，這樣建立起來(lái)的市場(chǎng)，不論多大，終會(huì)因偏離直銷本質(zhì)而被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所吸收掉。

直銷在國(guó)外是常態(tài)，在中國(guó)二十年還讓大眾唯恐避之不及，除了對(duì)直銷認(rèn)識(shí)不徹底之外，也是有其內(nèi)在的深層原因，這就是普遍存在于中國(guó)直銷界的兩大病根——超高價(jià)格和超限消費(fèi)，沒(méi)有得到根除。超高價(jià)格很好理解，就是同等性能，價(jià)格比別人貴很多，甚至是同樣的產(chǎn)品，在中國(guó)市場(chǎng)竟然會(huì)比在美國(guó)市場(chǎng)貴很多；超限消費(fèi)就是一下讓顧客買(mǎi)很多產(chǎn)品，本來(lái)是以月為計(jì)量單位的購(gòu)買(mǎi)決策變成將很長(zhǎng)時(shí)間要用的產(chǎn)品一下都買(mǎi)了，甚至是遠(yuǎn)超過(guò)自身購(gòu)買(mǎi)能力將很多人要消費(fèi)的產(chǎn)品自己先買(mǎi)下了。正因?yàn)榇嬖诔邇r(jià)格和超限消費(fèi)，以前在中國(guó)的直銷運(yùn)作采取的是狩獵的做法，將需要產(chǎn)品的顧客和需要事業(yè)的經(jīng)營(yíng)者當(dāng)做了獵物，這種狩獵做法的結(jié)果是：顧客的滿意主要是由產(chǎn)品貢獻(xiàn)的（個(gè)性化服務(wù)部分沒(méi)有做到位，失去了直銷的本意），經(jīng)營(yíng)成功者基本與個(gè)人因素?zé)o關(guān)，只是因?yàn)榻】捣?wù)市場(chǎng)的巨大，參與者眾多，大多是中獎(jiǎng)的結(jié)果，堅(jiān)持時(shí)間的長(zhǎng)短反而表現(xiàn)為成功的一個(gè)關(guān)鍵因素。這是在中國(guó)大眾對(duì)直銷唯恐避之不及的真正原因。

為何直銷在國(guó)外是常態(tài)，在中國(guó)卻普遍存在超高價(jià)格和超限消費(fèi)？因?yàn)椋变N剛進(jìn)入中國(guó)時(shí)，廠家的定價(jià)就存在超高價(jià)格的先天不足，客觀上造成只有實(shí)行超限消費(fèi)運(yùn)作手法的經(jīng)銷商才更易成功，在市場(chǎng)一旦形成習(xí)慣，即使后來(lái)有廠家定價(jià)合理，從源頭上去除了超高價(jià)格的病根，經(jīng)銷商卻普遍延續(xù)了超限消費(fèi)的運(yùn)作手法，雖然定價(jià)合理的廠家在市場(chǎng)上份額越來(lái)越大，大有后來(lái)居上的趨勢(shì)，但整個(gè)直銷市場(chǎng)在社會(huì)上的形象還是沒(méi)有得到根本的改變。這就是為何至今大眾對(duì)直銷不論是消費(fèi)還是經(jīng)營(yíng)唯恐避之不及的原因。

要徹底發(fā)揮直銷的功能優(yōu)勢(shì)，就必須終結(jié)直銷狩獵時(shí)代。就象白銀本來(lái)是承擔(dān)貨幣的功能，而一旦白銀不再是交換的媒介，成為根據(jù)市場(chǎng)的供需關(guān)系波動(dòng)的商品，它就脫離了貨幣的性質(zhì)，成為積累和掠奪財(cái)富的工具，正如卡爾·波蘭尼所說(shuō)，貨幣一旦像商品一樣在市場(chǎng)上被炒賣，貨幣供應(yīng)的不穩(wěn)定，雖然會(huì)使得炒家們利用其得利，但也會(huì)使得定期性的經(jīng)濟(jì)危機(jī)不可避免。如果不終結(jié)直銷的狩獵時(shí)代，其引起的負(fù)作用就得不到消除，甚至?xí)罱K危害到行業(yè)本身，讓中國(guó)錯(cuò)失一次經(jīng)濟(jì)模式升級(jí)帶來(lái)的機(jī)遇。

直銷這個(gè)經(jīng)濟(jì)模式的先進(jìn)性在于將廠家不可能完成的個(gè)性化服務(wù)任務(wù)，眾包給社會(huì)，由受益者發(fā)揚(yáng)愛(ài)心、發(fā)揮出業(yè)余愛(ài)好借力領(lǐng)域?qū)＜襾?lái)完成需要的個(gè)性化服務(wù)，作出貢獻(xiàn)的人在經(jīng)濟(jì)上能各得其所，充分發(fā)揮出社會(huì)大眾的潛力，又大大降低了整個(gè)社會(huì)的成本，結(jié)果是同時(shí)造就出一批財(cái)富獲得自由的人。但是按照狩獵的作法，愛(ài)心、氛圍以及成功者的吸引，只是為了完成狩獵，購(gòu)買(mǎi)者的滿意不但不被作為重點(diǎn)來(lái)關(guān)注，而且還運(yùn)用概率形成的中獎(jiǎng)成功者為榜樣對(duì)不滿意的進(jìn)行指責(zé)，從感情上讓人對(duì)整個(gè)行業(yè)失望，從社會(huì)成本看，反而抬高了社會(huì)成本。經(jīng)歷者往往知道真相，而未必愿意說(shuō)出來(lái)。我是從社會(huì)責(zé)任出發(fā)，終于理清了直銷行業(yè)的實(shí)質(zhì)，并由于深入探索，從而區(qū)分了其中的小愛(ài)與大愛(ài)的區(qū)別（小愛(ài)就是運(yùn)用愛(ài)心、氛圍以及成功者的吸引進(jìn)行狩獵，超限消費(fèi)成為其市場(chǎng)成功利器，只是有的一眼能被看出，有的是溫水煮青蛙讓吃虧者是啞巴吃黃連；大愛(ài)也是運(yùn)用愛(ài)心、氛圍以及成功者的吸引，但是服務(wù)對(duì)象的滿意是最終目的，發(fā)揮出靈活的個(gè)性化服務(wù)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)清除直銷市場(chǎng)上超高價(jià)格和超限消費(fèi)兩大病根）。在直銷狩獵時(shí)代，用大愛(ài)做市場(chǎng)的是極少數(shù)，運(yùn)用小愛(ài)的狩獵者是不會(huì)承認(rèn)和改變做法的，只有終結(jié)直銷狩獵時(shí)代，巴菲特說(shuō)：“潮水退去才知道誰(shuí)光著身子?！?/p>

責(zé)、權(quán)、利統(tǒng)一，這是其他行業(yè)成功的法寶，而在直銷行業(yè)的經(jīng)銷領(lǐng)域，由于與其他行業(yè)有三大不同（一是分配制度是長(zhǎng)期剛性的，二是廠家不會(huì)偏向于任一市場(chǎng)，三是經(jīng)營(yíng)者進(jìn)出非常自由、信息更加透明），導(dǎo)致在這個(gè)行業(yè)，只能做到責(zé)、利的統(tǒng)一，只有基本規(guī)范被遵照?qǐng)?zhí)行，對(duì)市場(chǎng)的管理沒(méi)有任何權(quán)力，這方面的需要只能通過(guò)遠(yuǎn)見(jiàn)和影響力來(lái)替代，這是在中國(guó)二十年，直銷還沒(méi)有擺脫狩獵時(shí)代的另一個(gè)原因，基層人員習(xí)慣于聽(tīng)話、照做，剝奪了擁有遠(yuǎn)見(jiàn)的機(jī)會(huì)，高層又害怕改變做法失去影響力。一個(gè)新行業(yè)的成熟必然需要黑馬一般的破局者，1975年，一位名叫比爾·蓋茨的年輕軟件奇才發(fā)表了一封致電腦愛(ài)好者的公開(kāi)信，在這封著名的公開(kāi)信中，他提出了一個(gè)曾引起廣泛爭(zhēng)議的觀點(diǎn)，即電腦軟件應(yīng)當(dāng)是收費(fèi)的。在這個(gè)觀點(diǎn)的支配下，蓋茨把微軟公司建設(shè)成為了全球最大的軟件公司，比爾·蓋茨有關(guān)個(gè)人計(jì)算機(jī)的遠(yuǎn)見(jiàn)和洞察力一直是微軟公司和軟件業(yè)界成功的關(guān)鍵。

對(duì)過(guò)去的自我總結(jié)是十二個(gè)字：上手慢、升速快、跨步走、求福田，正是因?yàn)閷?duì)福田的追求，使我擁有了較寬的專業(yè)知識(shí)和豐富的人生經(jīng)歷，從而為發(fā)掘出直銷的本質(zhì)無(wú)意中進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，找出直銷真相的同時(shí)也找到了自己的福田：筑實(shí)健康服務(wù)、經(jīng)營(yíng)人力銀行（這是為人們提供基本服務(wù)的一體兩面），從此不用跨來(lái)跨去了。終結(jié)直銷狩獵時(shí)代，就是進(jìn)入直銷農(nóng)耕時(shí)代，經(jīng)營(yíng)者在直銷中找到自己的福田進(jìn)行耕耘，要從根本上清除超高價(jià)格和超限消費(fèi)這兩大病根，經(jīng)營(yíng)者通過(guò)提供消費(fèi)產(chǎn)品需要的個(gè)性化服務(wù)，通過(guò)顧客消費(fèi)后的滿意度口碑，從而將這塊福田越種越好，成就自己的夢(mèng)想和事業(yè)。筑實(shí)健康服務(wù)，歸納的方向就是：建設(shè)健康服務(wù)中心『心靈驛站、煩惱消散地及亞健康調(diào)理所』，長(zhǎng)期目標(biāo)：對(duì)亞健康隨現(xiàn)隨滅，發(fā)揮好健康分診臺(tái)的職能。

任何企業(yè)的成功都離不開(kāi)：思想、觀念、手感、火候、量到等五個(gè)方面的競(jìng)爭(zhēng)，只是以往思想隱藏在形成的習(xí)慣、約定俗成的規(guī)則和企業(yè)領(lǐng)袖的心中，就象基因一樣沒(méi)有引起更多的關(guān)注，但卻決定了企業(yè)的成功及成功的大小。直銷中的經(jīng)營(yíng)者實(shí)質(zhì)是在經(jīng)營(yíng)“一個(gè)人的企業(yè)”，要想取得財(cái)富自由，這五個(gè)方面也是一個(gè)都不能缺，現(xiàn)在我們理清了直銷中的思想，而直銷在中國(guó)二十年，在觀念、手感、火候、量到的執(zhí)行方面已經(jīng)儲(chǔ)備了大量的人才，從積極的角度看，就是為直銷農(nóng)耕時(shí)代累積了強(qiáng)大的勢(shì)能，只需要有一個(gè)引爆口，就會(huì)引起市場(chǎng)的劇變，通過(guò)兩年多的實(shí)踐，不僅是理清了直銷的真相，在思想上占領(lǐng)了制高點(diǎn)，而且新的系統(tǒng)讓認(rèn)可了的人走貨就有20%的提成底薪，徹底改變了直銷形成的先付出再成功的定式，又是站在拿了直銷牌照的民族企業(yè)平臺(tái)上，先天不帶超高價(jià)格的病根，而且擁有思利及人經(jīng)營(yíng)百年企業(yè)的文化基因，這已經(jīng)是當(dāng)前最佳的經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)了。

牛奶中的“三聚氰胺事件”讓企業(yè)明白：企業(yè)不能再躲在由治理結(jié)構(gòu)、財(cái)務(wù)報(bào)表與合同關(guān)系組成的高墻之內(nèi)，說(shuō)“外面的事都不是我的責(zé)任”了。企業(yè)的目的是通過(guò)為客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)，最大化股東價(jià)值，但是在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)過(guò)程中，由此產(chǎn)生所有的行動(dòng)都會(huì)對(duì)周邊的社會(huì)和環(huán)境產(chǎn)生影響。企業(yè)社會(huì)責(zé)任就是要界定實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)價(jià)值的過(guò)程中，企業(yè)給社會(huì)帶來(lái)什么影響，是正面的還是負(fù)面的，劃定了這個(gè)邊界之后，就發(fā)現(xiàn)原來(lái)的由治理結(jié)構(gòu)、財(cái)務(wù)報(bào)表與合同關(guān)系組成的高墻倒了，不見(jiàn)了，取而代之的是企業(yè)與周邊社會(huì)的利益相關(guān)者之間的關(guān)系，與相關(guān)利益者的互動(dòng)，這就是企業(yè)社會(huì)責(zé)任的基本圖畫(huà)。在直銷行業(yè)，許多先行企業(yè)早已開(kāi)始關(guān)注企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，每年發(fā)布企業(yè)的社會(huì)責(zé)任報(bào)告，這已發(fā)出了直銷狩獵時(shí)代即將要終結(jié)的明確信號(hào)。

在直銷狩獵時(shí)代，經(jīng)銷商中的高層只需要關(guān)注如何營(yíng)造星光大道就行，不需要高層的視野，在農(nóng)耕時(shí)代，就必須要擁有高層的視野，這不會(huì)都是濟(jì)世安民，高層也會(huì)只看到自己的利益，追求自己的享受，隋煬帝就是這樣，但高層要鞏固自己的市場(chǎng)地位，也必須留意如何濟(jì)世安民，這是高層視野中光明的一面。在互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)贏家通吃的行業(yè)，新的模式產(chǎn)生不僅創(chuàng)造了新的收入，也徹底改變行業(yè)的原有格局——新來(lái)的老大，不僅給自己做了“今天的飯”，搶你的“今天的飯”，還要把你“明天的飯”統(tǒng)統(tǒng)吃光。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的直銷也給新的模式——農(nóng)耕時(shí)代，帶來(lái)了同樣的機(jī)遇，因此原來(lái)的直銷高層在運(yùn)作手法上更需要快速完成向新模式的轉(zhuǎn)身，才能跟上新的時(shí)代。

由于在直銷行業(yè)，消費(fèi)者與經(jīng)營(yíng)者是沒(méi)有清晰界線的，面對(duì)新的直銷時(shí)代帶來(lái)的新機(jī)遇：站在消費(fèi)者角度僅需要關(guān)注需求是否能得到解決、是否省錢(qián)、是否能獲得滿意；站在經(jīng)營(yíng)者角度，就需要按照農(nóng)耕時(shí)代的做法去耕耘福田，至于什么時(shí)候開(kāi)始經(jīng)營(yíng)，沒(méi)有明確的時(shí)間可供參考，就象胡適所說(shuō)的：許多開(kāi)辟歷史新局面的事件，當(dāng)其初起時(shí)，誰(shuí)也不注意，以后越走越遠(yuǎn)，回視作始之時(shí)，幾同隔世！僅有一條建議供參考：對(duì)于一定會(huì)普遍接受的事業(yè)，越是經(jīng)營(yíng)者少時(shí)，就越有成功的機(jī)會(huì)。

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