愛華網(wǎng)對(duì)于我們的企業(yè)尤其是大型廣告企業(yè)，如何做好媒體購(gòu)買工作，其中最關(guān)鍵的是媒體談判；但其基礎(chǔ)是要相互了解；媒體的購(gòu)買和其他產(chǎn)品的購(gòu)買是有區(qū)別的，所以我們要是做好做好媒體購(gòu)買談判工作，其實(shí)是有很多技巧的；
往往在新的一年，對(duì)不少企業(yè)和各大廣告公司而言，大都已經(jīng)或?qū)⒁鎸?duì)新一輪各種媒體的價(jià)格上漲和談判問(wèn)題。媒體投放在不少企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本中是一項(xiàng)極大的投資，一般而言，拍一條廣告片只需幾十萬(wàn)至百萬(wàn)以上不等，但廣告投放卻動(dòng)輒過(guò)千萬(wàn)，有時(shí)為求迅速打開市場(chǎng)或抵御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狂轟猛炸的廣告，一年過(guò)億的投放也不為過(guò)。反之，在同等預(yù)算下，更低的折扣也意味著更多的投放次數(shù)、版面和更好的效果。因此爭(zhēng)取到最低的媒體價(jià)格，常被企業(yè)視為關(guān)乎企業(yè)的成本節(jié)流和保證廣告效果的極重要一環(huán)。
媒體價(jià)格談判是公司與媒體的行為，更是人與人之間的談判游戲，而通常所謂“量大價(jià)低”的規(guī)則只是冰山一角，個(gè)中巧妙重重，又諱莫如深，在冰山底下更隱藏著種種潛規(guī)則。在實(shí)際操作中，存在著各種相差極遠(yuǎn)的價(jià)格，按價(jià)格高低，大致分為國(guó)際公司和4A廣告公司價(jià)、本土廣告公司價(jià)、本土企業(yè)直接價(jià)、內(nèi)部扶持價(jià)和特殊時(shí)期價(jià)。
一）國(guó)際企業(yè)和國(guó)際4A廣告公司價(jià)
對(duì)一般人而言，國(guó)際企業(yè)和廣告公司財(cái)大氣粗，一擲萬(wàn)金，浩浩蕩蕩高姿態(tài)而來(lái)，表達(dá)著雙贏的美好愿望，按照量大者價(jià)必低的常理，拿的必然是最低的折扣。而事實(shí)正好相反，他們拿的通常是高價(jià)，尤其是電視媒體，在一般電視臺(tái)能拿個(gè)6-7折就不錯(cuò)了，而高價(jià)的原因恰是因?yàn)榱看螅?
國(guó)際公司的投放金額大，占了媒體收入的最大頭，所以歷來(lái)都最受媒體廣告部主任重視。在廣告價(jià)格和任務(wù)每年不斷上調(diào)的情況下，廣告部主任鑒于下崗壓力，可以對(duì)一個(gè)年投量200萬(wàn)的企業(yè)松口10個(gè)百分點(diǎn)，也就是20萬(wàn)，卻不可以對(duì)一個(gè)投量過(guò)億的國(guó)際廣告公司減低1個(gè)百分點(diǎn)即100萬(wàn)！況且一旦被某個(gè)國(guó)際公司打開了缺口，其它公司必然有同樣要求，而高價(jià)格是連年累積下來(lái)的結(jié)果，一般尚有10-30個(gè)百分點(diǎn)的下調(diào)空間，但這對(duì)媒體又是何等損失！所以國(guó)際大企業(yè)和廣告公司歷來(lái)是廣告部主任親自小心翼翼地服務(wù)，不讓普通業(yè)務(wù)員接手，通常在時(shí)段、位置安排、年終贈(zèng)播上給予最大的優(yōu)惠，卻不會(huì)對(duì)價(jià)格有許多讓步。
二）本土廣告公司價(jià)
本土廣告公司或通過(guò)承包特定欄目、版面鞏固合作，或采用預(yù)付款的形式解決媒體的現(xiàn)金流問(wèn)題，或與媒體有著較好的私人關(guān)系，從而換來(lái)更好的優(yōu)惠。其中某些規(guī)模大的本土公司，由于在當(dāng)?shù)孛襟w的折扣極佳，不少國(guó)際大廣告公司也要通過(guò)其下單，成為大的媒體掮客(broker)。但這一來(lái)或多或少都要看媒體的臉色做人了，所以某種程度上，本土廣告公司是賠了笑臉，賺了實(shí)惠。而國(guó)際廣告公司的負(fù)責(zé)人是做了大爺，但也花了大錢。
然而，通過(guò)本土廣告公司投放相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)亦大，由于資本實(shí)力畢竟有限，再加上某些公司操作和誠(chéng)信很不規(guī)范，有時(shí)廣告投放的質(zhì)量非常難保證。某些公司為賺差價(jià)故意把更短的廣告片錯(cuò)播、指定時(shí)間的加收價(jià)播在隨意播的時(shí)段。更有甚者，有的公司干脆采用部分漏播的方法來(lái)騙取企業(yè)的廣告費(fèi)。因此企業(yè)必須審慎評(píng)估本土廣告代理的資信，而采用第三方監(jiān)測(cè)后才付款的策略是較保險(xiǎn)的方法。
三）本土企業(yè)價(jià)
一般而言，本土企業(yè)獨(dú)家投放，投量最少，理應(yīng)拿到最高價(jià)，實(shí)際上卻相反，價(jià)格是相當(dāng)?shù)牡?。正由于其?dú)家投放，媒體給的低價(jià)就控制在一家的范圍，不會(huì)波及到其它大公司企業(yè)的投放。
另外，很多本土企業(yè)都是直接跟業(yè)務(wù)員談，對(duì)各個(gè)業(yè)務(wù)員而言，國(guó)際公司的一大塊餅在主任領(lǐng)導(dǎo)手里不讓碰，剩下的大客戶已不多了。為了創(chuàng)收和完成任務(wù)，各個(gè)業(yè)務(wù)員又有互相競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)單個(gè)企業(yè)就可以能松則松了，只要雙方接受，企業(yè)成本下去了，而業(yè)務(wù)員也能完成任務(wù)。
同時(shí)，不少媒體認(rèn)為企業(yè)是最終的廣告主，而企業(yè)與代理廣告公司的關(guān)系卻不穩(wěn)定，一年一換的事不足為奇，所以媒體對(duì)企業(yè)的關(guān)系才是長(zhǎng)久的，犧牲一些折扣來(lái)維持長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系，無(wú)論對(duì)廣告部主任或是業(yè)務(wù)員個(gè)人都是值得的。
另一種情況就象當(dāng)年的哈六、哈三的方法，預(yù)付數(shù)百萬(wàn)、千萬(wàn)的廣告款，不求固定的時(shí)段，只要有時(shí)間、版位空余則插播其廣告。由于各大國(guó)際廣告公司有一套專業(yè)投放方法，精確計(jì)算各時(shí)段的收視點(diǎn)、到達(dá)率貢獻(xiàn)等因素，對(duì)最好的時(shí)段、廣告段中位置是志在必得，競(jìng)爭(zhēng)激烈，所以通常好的時(shí)段時(shí)間供不應(yīng)求，次一些的卻問(wèn)者寥寥。由于電視臺(tái)經(jīng)營(yíng)賣的就是時(shí)間，賣不出則一錢不值，所以哈六等的方法使電視臺(tái)對(duì)其廣告時(shí)間資源最大限度地利用起來(lái)，減少浪費(fèi)，當(dāng)然大受媒體歡迎，企業(yè)就拿到相應(yīng)極低的折扣。
四）內(nèi)部扶持價(jià)
故名思議，取得此超低價(jià)者非媒體負(fù)責(zé)人的親友莫屬。事實(shí)上，不少大的掮客或本土廣告公司都與媒體有各種特殊關(guān)系。找到這些公司或人員，則可為企業(yè)省下一大筆媒體費(fèi)用。
另有一些扶持價(jià)則較為正面：某些媒體為了自身發(fā)展的需要，會(huì)對(duì)某些新崛起的企業(yè)和客戶采取特優(yōu)惠的合作，在預(yù)付款的情況下，給予極低折扣，扶持企業(yè)在當(dāng)?shù)匕l(fā)展，取得長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系。
五）特殊時(shí)期價(jià)
最特殊時(shí)期就是年底將近，某些廣告部主任或欄目承包者回款不力，面臨重新競(jìng)選甚至下崗危險(xiǎn)的時(shí)候。雪中送炭遠(yuǎn)勝錦上添花，此時(shí)，只要企業(yè)能夠摸清虛實(shí)和信用，抓住時(shí)機(jī)，關(guān)心地詢問(wèn)媒體負(fù)責(zé)人回款情況，在資金許可情況下大膽地通過(guò)預(yù)付解決其燃眉之急，使之安然渡過(guò)難關(guān)，自然就培養(yǎng)起雙方的友情和特殊關(guān)系，如此，下一年取得低價(jià)格就完全是易如反掌了。
再牛的媒體也會(huì)面臨回款壓力，有時(shí)只會(huì)暗地主動(dòng)降價(jià)找買主要一些稍次的時(shí)段和版面。這時(shí)，企業(yè)只要有耐心和平時(shí)建立好關(guān)系，就算沒(méi)有太多的預(yù)付款可大力援助，但要以超低價(jià)拿到一、兩個(gè)月的物美價(jià)廉的東西也是沒(méi)問(wèn)題的。
綜上所述，媒體價(jià)格各異，存在著種種的意想不到卻又在情理之中的潛規(guī)則和變通，企業(yè)只有做到知己知彼，對(duì)各個(gè)媒體的經(jīng)營(yíng)情況，負(fù)責(zé)人的情況，不同廣告公司的情況充分了解，運(yùn)用不同的策略，才能為企業(yè)取得最低的折扣，從而降低成本。
二、談判時(shí)的技巧
1、一定要請(qǐng)對(duì)方到本公司來(lái)談 到本公司來(lái)談的好處一在可以在談判中較好的掌握主動(dòng)，二在可以發(fā)揮公司的人員優(yōu)勢(shì)。 2、向?qū)Ψ矫鞔_一個(gè)目標(biāo)——雙贏 現(xiàn)在公司提出的公司采購(gòu)物資降價(jià)的要求是為了公司和供應(yīng)商一起跳躍，是為了實(shí)現(xiàn)雙贏，是為了建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，所以才會(huì)請(qǐng)各位供應(yīng)商到公司來(lái)，一起商討共同發(fā)展大計(jì)! 3、敢于堅(jiān)持，盡量避免討價(jià)還價(jià) 任何供應(yīng)商，在談到價(jià)格時(shí)，都會(huì)說(shuō)現(xiàn)在成本高了，毛利低了，沒(méi)有錢賺了，哭窮,這時(shí)我們一定不能為之所動(dòng)，一定要把公司采購(gòu)降成本的大勢(shì)傳遞給供應(yīng)商。同時(shí)，在供應(yīng)商堅(jiān)持的情況下，一定堅(jiān)持不降低質(zhì)量要求，堅(jiān)持不逾越公司的底線。 4、拋磚引玉 有時(shí)可以將其他供應(yīng)商的價(jià)格下降的信息傳遞給他人，可將部分供應(yīng)商成本下降的有效經(jīng)驗(yàn)共享，也可以根據(jù)我方對(duì)供應(yīng)商的了解，給他們提一些從工藝上、管理上進(jìn)行改進(jìn)來(lái)降低成本的建議，指出價(jià)格降低是可行的，以期達(dá)到拋磚引玉之效。 5、蒙哄兼用 向供應(yīng)商傳遞一個(gè)信息，你這樣的產(chǎn)品在市場(chǎng)上很多企業(yè)在做，他們的價(jià)格可是比你的低（可能是不正確的），現(xiàn)在公司可是在準(zhǔn)備進(jìn)行新的供應(yīng)商選擇（蒙），但因?yàn)槲覀兪嵌嗄甑暮献骰锇榱耍蚕Ｍ覀兝^續(xù)合作下去，希望你們抱著和我們一個(gè)共同的目標(biāo)，把成本降下來(lái)（哄）。 6、“白臉”“黑臉” 在談判時(shí)會(huì)不可避免的碰到一些“強(qiáng)硬派”，當(dāng)談判陷于僵局時(shí)，這時(shí)我方的人員不妨出現(xiàn)“白臉”和“黑臉”，一唱一和，讓對(duì)方一驚一嚇，難于摸清我方的底細(xì)，可能這時(shí)談判就會(huì)有轉(zhuǎn)機(jī)。 7、不要急于下結(jié)論 有時(shí)談判可能很順利，供應(yīng)商一下就達(dá)到我方的要求，這時(shí)最好是說(shuō)“這樣的價(jià)格我們還要回去請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)才能答復(fù)”，因?yàn)榭赡苓€有更大的降價(jià)空間。 有時(shí)談判可能僵持不下，不要隨便關(guān)閉繼續(xù)談判的大門，也不要激怒對(duì)方，可以采取暫停的策略，說(shuō)“我們先把情況向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)一下，明天再談”。 8、領(lǐng)導(dǎo)作用 在整個(gè)談判過(guò)程中，我們都應(yīng)該貫徹談判前領(lǐng)導(dǎo)的意圖，在談判過(guò)程中都應(yīng)保持與領(lǐng)導(dǎo)的溝通，時(shí)不時(shí)請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)出來(lái)，一是給他們以震懾，二是體現(xiàn)公司的決心;…….愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/235757.html
