從有創(chuàng)業(yè)想法，從就業(yè)甚至學(xué)校的狀態(tài)中蠢蠢欲動，朝夢想的事業(yè)進發(fā)那一刻開始，到逐步實現(xiàn)自己的既定目標，創(chuàng)業(yè)者在整個過程中，都無法離開資金的支持，融資的路途中遭遇阻礙，很多時候是很多問題自己沒有想明白所導(dǎo)致的，因此，了解創(chuàng)業(yè)企業(yè)與投資人之間的關(guān)系以及心態(tài)轉(zhuǎn)變，這一點很重要。

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作為創(chuàng)業(yè)者，首先要搞清楚的是你融資所依靠的是什么？在創(chuàng)業(yè)的不同階段，所依托的基礎(chǔ)不同，投資人對創(chuàng)業(yè)者的態(tài)度也會不同，大體上分為如下幾個階段：

1、人脈與情感：開始創(chuàng)業(yè)的時候，每個人都會有舉目無親的感覺，不要說外人，就連以往貌似很熟悉的人都有可能會袖手旁觀，對你的創(chuàng)業(yè)決策采取旁觀者的態(tài)度，玩命地給你潑冷水，雖然這種冷水大體上都是善意的提醒，但他們中的大部分人都不想把自己辛苦攢下的錢在頭腦發(fā)熱的情況下借給你投資，為了你的夢想打水漂。

任何人的第一筆融資，肯定都是情感導(dǎo)向的，那些錢多數(shù)是來自家人、最可靠的朋友。

但畢竟每個人都會有一些信任自己、對自己有感情的家人與朋友，是因為在非理性的狀態(tài)下，只有靠別人對你的信任，才能夠把一些錢拿給你練練手，甚至有些時候也不問你是拿去做什么，是否能夠還回去。

2、故事規(guī)劃：自己、家人與朋友的錢是無論如何禁不住你燒的，因為一旦踏上了創(chuàng)業(yè)的道路，你要燒的錢就是無底洞。你就需要從親近的人之外的人群去尋找資金支持。這個時候就不要指望不計成本的資金非理性地來幫助你。也許依然會不計成本，但至少不那么盲目了。你至少要告訴人家，你的錢是用來干什么的，朝哪個方向走，雖然方向未必正確，前景未必清晰，至少你需要有方向性，而且你所看的方向必須比對方要準確，更有前途。如果第一個階段的投資根本就沒有打算收回，只當是花錢讓你買個教訓(xùn)，或者用以證明你們之間的感情與友誼的話，那么這第二階段的投資至少不那么單純，是需要一些理性的判斷與取舍。

3、業(yè)務(wù)格局：業(yè)務(wù)格局是需要不斷地去碰撞的，在建立獨特而高效的業(yè)務(wù)格局之前，你需要與團隊甚至顧問團隊之間反復(fù)論證磨合。一旦形成了業(yè)務(wù)格局，就需要你具備基本的自身定位，在所編織的故事與夢想講完了之后，你就需要明確地告訴人家，你已經(jīng)搭建了個什么樣的業(yè)務(wù)平臺，有了什么樣的業(yè)務(wù)格局，進行了哪些投資與積累，讓投資人感覺，他的資金僅僅是用來補充的。而不會淪落成為沉淀成本。

從嚴格意義上講，天使投資僅出現(xiàn)在這個階段。

4、流水額：單純的業(yè)務(wù)格局依然有紙上談兵的感覺，要做到落地，你就不僅需要有平臺框架，更有基本的團隊，有相對成熟的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品已經(jīng)贏得了某些客戶的認同，并為你的產(chǎn)品與服務(wù)買單。雖然未必可以很快地創(chuàng)造利潤，但至少是社會與市場對你自身價值的認可。同時，也是你不斷驗證自己的市場性訴求的過程。

5、利潤率：很多時候現(xiàn)金流不能說明本質(zhì)問題。你就需要拿財務(wù)報表來說話，告訴對方在以前的財務(wù)周期里，你已經(jīng)賺了多少錢，每年的利潤率提高得有多高，那意味著你的模式被證明是可以自負盈虧的，甚至逐漸在成為搖錢樹，而你是讓他來分享你的創(chuàng)業(yè)成果的。因為你不僅可以自食其力，而且可以為投資人貢獻利潤了。

雖然有戰(zhàn)略眼光的投資人不會關(guān)注這個階段的蠅頭小利，但這就相當于冰山已經(jīng)露出了小小的一角，或者是房地產(chǎn)土建項目已經(jīng)突破了正負零。所以這是你在融資全過程中，逐漸從被動轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃拥臉酥拘噪A段。

6、核心標簽：通過在市場中試水，你已經(jīng)從不斷摸索的過程中，找到了正確的道路，并找到了核心訴求，你很清楚你的標簽，并已經(jīng)做好準備堅定不移地走下去。你需要告訴你的投資人，你給自己的標簽、屬于你的獨特的細分市場是什么，你的核心競爭力何在。

那還不單純是自我標榜，更重要的是——你需要通過資源整合與媒體傳播，讓更多的人認知你所標榜的標簽。這應(yīng)該是吸引并得到風險投資（VC）的核心階段。

7、行業(yè)排名：你的行業(yè)排名是靠傳播、背書與口碑建立起來的，你所傳播的僅僅是你的核心訴求，就是你逐漸摸索出來的，你的標簽，即使你靈感凸現(xiàn)地早就給自己貼上了標簽，都要用產(chǎn)品與市場去驗證，用平臺與團隊去支撐。

單純得到好名聲，而沒有實實在在的盈利模式以及強有力的支撐，就會給人飄的感覺，那種感覺比開始純粹憑感覺與情感進行投資更缺乏安全感。從VC那里得到的錢，核心要投入的是這個階段的，同時，你需要吸引瞄準上市的私募股權(quán)資金，用他們所直投與財務(wù)顧問的資源，為你自己準備實力并為IPO做好儲備。

8、股權(quán)與并購：你在形成了行業(yè)領(lǐng)先之后，想要提高準入門檻，加大你與競爭對手之間的差距，就需要夯實你的基礎(chǔ)，強化你的核心競爭力。當有戰(zhàn)略投資的介入，就意味著你已經(jīng)在朝IPO沖刺了，同時你需要把眼光從本企業(yè)甚至本行業(yè)轉(zhuǎn)移開來，用戰(zhàn)略的角度去進行更高層次的資源整合，比如在自己所“盤踞”的市場中，遵循“無短板”效果，達到讓別人仰止的高度，如此就需要選擇合適的機構(gòu)，去參股、控股甚至收購，假如你開在得到行業(yè)排名的過程是不斷燒錢做廣告、做影響力的過程，那么并購階段就是需要講究方法、時機與技巧的。

在這樣的階段，尤其需要注意審慎決策，因為一個正確的決策會讓你取得突飛猛進的發(fā)展，而一個錯誤的決策很有可能會讓你承受滅頂之災(zāi)。

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總之，創(chuàng)業(yè)引資是一個接力棒的過程。

在創(chuàng)業(yè)的不同階段，投資人的心態(tài)也是不同的，總體來講是從感性到理性的逐漸深化的過程。創(chuàng)業(yè)大體是從感性引入，有一個大創(chuàng)意就忙不迭地辭職全心去創(chuàng)業(yè)，并耐不住寂寞地廣泛拉人入伙，沒有吃苦受累的思想準備，不僅不曉得節(jié)儉，甚至要大肆鋪張。

戰(zhàn)略思維分散化，戰(zhàn)役戰(zhàn)術(shù)焦慮化，平臺粗糙化、流程模糊化，如此創(chuàng)業(yè)焉有成功之理？！

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只有在創(chuàng)業(yè)之前，就找準自己的位置，明確未來的發(fā)展方向，做到盡可能理性，你才能夠在創(chuàng)業(yè)融資的道路上取得更多的主動權(quán)。雖然投資人未必會看好你的現(xiàn)在，但看好你所處的社會背景、所選擇的產(chǎn)業(yè)環(huán)境與未來的發(fā)展前途，也會投資于你。

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有一點很微妙，這一點要多重要就有多重要。但很多創(chuàng)業(yè)者都沒有搞清楚：

投資人不要賺錢，要的是發(fā)展，要先學(xué)會花錢，告訴人家你會怎么花錢，不要讓他指望你賺錢。

創(chuàng)投不是要你省錢的，更不是要你用那個賺錢的，而是要你花錢的。不管是哪個階段，既然他們把錢給了你，就已經(jīng)做好了泥牛入海的心理打算，即使你還不上，銀主也沒有辦法；甚至相反，即使你及時還上了，他（她）還會感覺心里不平衡，那或者是擔心你會一而再、再而三地向他（她）要更多的錢。或者是為不能有更高的未來收益而失落。

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投資人為你提供資助，是希望你取得長足發(fā)展的，比如你要包裝自己，有更成功的形象，除了不能奢侈，不能加薪、不能領(lǐng)先享受未來的生活品質(zhì)，寅吃卯糧之外，要抓緊時間向前沖。你要造概念，要繼續(xù)圈錢，要在不同領(lǐng)域進行資源運營，直到幾大市場都認你。

因為投資人都很清楚：如果你僅僅是想賺錢，想賺快錢或者套現(xiàn)，必然僅僅是暴富，而不會贏得未來；而戰(zhàn)略投資往往是“放長線釣大魚”的。你需要做出決策，到底是要錢還是要話語權(quán)與影響力，是現(xiàn)在就要許多錢，還是細水長流？是要掌握現(xiàn)在還是掌握未來。

如果你掌握并展現(xiàn)了輝煌的未來，你的任何一個階段的投資人，都不希望退出，這才是創(chuàng)業(yè)融資所要達到的基本境界。

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賈春寶

2009年11月13日星期五

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