愛華網(wǎng)系列專題：《不被操縱的秘密：心理操縱與反操縱》
“7塊錢，最多了。要不我就走了?！?p> “8塊！成本價給您，當(dāng)我不賺錢。” “那行吧，你給來一斤。反正你肯定有賺頭?！? 價格就像鐘擺一樣，在雙方的討價還價中擺來擺去，最后定格在8塊上?；蛟S你會說：“為什么不一開始就賣8塊，大家都省事?！笔聦嵣希?塊是討價還價的最終結(jié)果，而之前誰知道最佳成交價是多少呢。 其實，在這段討價還價中，買方先提出了5塊，使勁往下砍，就是再給賣方潑冷水，當(dāng)最終成交為8塊的時候，買方能接受，賣方也開心，雙方皆大歡喜。倘若買方不先潑冷水，比如上來就砍到7塊或8塊，那可能最后的成交價是9塊或根本維持10塊的水平。 這是在談判中最簡單的一個例子，而真實的商業(yè)談判要比這復(fù)雜得多。很多時候，我們的心理都有一個能接受的范圍，但是為了讓我們的利益最大化，必須采用冷熱水效應(yīng)去操縱對方，影響對方。 老陳、老時是一家大型化工工廠的談判高手，這對黃金搭檔一出馬，幾乎沒有談不成的業(yè)務(wù)，他們深得公司員工的尊重和信賴。 原來，他兩人十分擅長運用冷熱水效應(yīng)去說服對方。一般的，老陳總是提出苛刻的要求，令對方驚惶失措，灰心喪氣，一籌莫展，也就是在心理上把對方壓倒了。當(dāng)對方感到“山窮水盡疑無路”時，老時就出場了，他提出了一個折衷的方案，當(dāng)然這個方案也就是他們談判的目標(biāo)方案。面對這個“柳暗花明又一村”，對方愉快地簽訂了合同。 面臨這個“柳暗花明又一村”，對方興奮地簽定了合同。在這種陣勢面前，就是該方案中有一些不利于對方的條件，對方也會認(rèn)為折衷方案非常好，從而接受。這的確是一種奇妙的談判技巧，預(yù)設(shè)的苛刻條件大大縮小了對方心中的“秤砣”，使得對方毫不猶豫地同意那個折衷的方案。這種一個白臉一個紅臉的冷熱水效應(yīng)，在經(jīng)商洽談中可以發(fā)揮巨大作用 當(dāng)然，在談判中，我們也不能機(jī)械地使用冷熱水效應(yīng)?；氐缴厦嫣岬降馁I水果的例子，賣方開價10塊錢，你上來就砍到1塊錢，這就談不上什么冷水了，屬于毫無意義的搗亂，賣方要么根本就不再理會你，要么甚至是準(zhǔn)備和你大吵一架。
我們在試圖說服對方的時候，可以多用一下冷熱水效應(yīng)，因為只是去給對方端熱水往往效果不大，比如銷售員總喜歡對著顧客鼓吹自己的產(chǎn)品有多好，對你有多大多大的幫助，這種方式收效甚微。換個思路或許結(jié)果大不相同。 一位成功的銷售員喬治說起過這樣一個他遇到的例子，他一直想銷售保險給一家加油站的老板，卻屢試不成。因為這個老板已買了四千美元的壽險，他覺得已經(jīng)足夠。
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