愛(ài)華網(wǎng)系列專題：《不懂心理學(xué)就成不了銷售精英》
心靈煉金術(shù)： 記住魯迅的一句話吧：時(shí)間，每天得到的都是二十四小時(shí)，可是一天的時(shí)間給勤勉的人帶來(lái)智慧和力量，給懶散的人只留下一片悔恨。 ▲自信就會(huì)成功 2001年5月20日，美國(guó)一位名叫喬治?赫伯特的推銷員，成功地把一把斧子推銷給了布什總統(tǒng)。布魯金斯學(xué)會(huì)得知這一消息，把刻有“最偉大推銷員”的一只金靴子贈(zèng)予了他。這是自1975年以來(lái)，該學(xué)會(huì)的一名學(xué)員成功地把一臺(tái)微型錄音機(jī)賣(mài)給尼克松后，又一學(xué)員被授殊榮。 布魯金斯學(xué)會(huì)創(chuàng)建于1927年，以培養(yǎng)世界上最杰出的推銷員著稱于世。它有一個(gè)傳統(tǒng)，在每期學(xué)員畢業(yè)時(shí)，設(shè)計(jì)一道最能體現(xiàn)推銷員能力的實(shí)習(xí)題，讓學(xué)生去完成。布什總統(tǒng)上任后，布魯金斯學(xué)會(huì)把實(shí)習(xí)的題目定為：請(qǐng)把一把斧子推銷給布什總統(tǒng)。
個(gè)別學(xué)員認(rèn)為，現(xiàn)在的總統(tǒng)什么都不缺，即使缺什么，也用不著他們親自購(gòu)買(mǎi)；再退一步說(shuō)，即使他們親自購(gòu)買(mǎi)，也不一定正趕上你去推銷的時(shí)候。 然而，喬治?赫伯特卻做到了。一位記者在采訪他的時(shí)候，他是這樣說(shuō)的：我認(rèn)為，把一把斧子推銷給布什總統(tǒng)是完全可能的，因?yàn)椴际部偨y(tǒng)在得克薩斯州有一農(nóng)場(chǎng)，那兒種了許多樹(shù)。于是我給他寫(xiě)了一封信，說(shuō)：有一次，我有幸參觀您的農(nóng)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)種著許多矢菊樹(shù)，有些已經(jīng)死掉，木質(zhì)已變得松軟。我想，您一定需要一把小斧頭，但是從您現(xiàn)在的體質(zhì)來(lái)看，這種小斧頭顯然太輕，因此您仍然需要一把不甚鋒利的老斧頭?，F(xiàn)在我這兒正好有一把這樣的斧頭，它是我祖父留給我的，很適合砍伐枯樹(shù)。假若您有興趣的話，請(qǐng)按這封信所留的信箱，給予回復(fù)……最后他就給我匯來(lái)了15美元。 正是喬治?赫伯特的自信，使他取得了銷售的成功。 自信是銷售成功的第一秘訣。相信自己的能力，是銷售人員取得成功的絕對(duì)條件。如果你缺乏自信，連會(huì)見(jiàn)客戶的勇氣都沒(méi)有，是不可能取得銷售的成功的。 ◇樹(shù)立自信靠自己 每個(gè)銷售人員在工作中都遇到不順心的事，都會(huì)遇到一些棘手的難以解決的問(wèn)題。遇到問(wèn)題就沮喪懊惱、萎靡不振，失去繼續(xù)戰(zhàn)斗的信心是十分危險(xiǎn)的。 遇到挫折保持良好的心態(tài)，樹(shù)立堅(jiān)定的信念，不被挫折所嚇倒，最后終會(huì)成為銷售的勝利者。 只有來(lái)自自我的信心和激勵(lì)才是個(gè)人身上固有的、真正的激勵(lì)；而來(lái)自外部的激勵(lì)、他人的說(shuō)教，都僅僅是表面上的激勵(lì)。解決個(gè)人自信心不足的問(wèn)題，只有靠自己，從內(nèi)心堅(jiān)強(qiáng)起來(lái)，才能真正解決問(wèn)題。 ◇正視自己 銷售人員需要正面積極地看待自己，其所樹(shù)立的基本觀念與人們常說(shuō)的自視過(guò)高、自負(fù)是兩個(gè)截然不同的概念。正面積極地看待自己不是傲慢。
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