愛華網(wǎng)系列專題：《不懂心理學(xué)就成不了銷售精英》
在以技術(shù)為本的現(xiàn)代文化中，與人打交道的能力在成功的銷售行為中仍然占有絕對(duì)的分量，有些銷售人員的能力很強(qiáng)，卻輸在了技巧上，因?yàn)樗麄儾欢迷鯓雍退舜蚪坏馈?p> 心靈煉金術(shù)： 性格中的成功驅(qū)動(dòng)力的水平影響你工作的態(tài)度，當(dāng)然也就決定了你工作的成績(jī)。 ▲控制自己的情緒 作為銷售人員，你事業(yè)上的起伏肯定會(huì)大于其他人，你會(huì)遭到拒絕，或者受到歡迎。你不可能控制這些事情，但是你可以控制自己對(duì)這些事情的反應(yīng)，并因此控制自己的情緒。你對(duì)情緒的控制程度決定了你銷售事業(yè)的成敗。
◇正常地看待你的情緒反應(yīng) 有些銷售人員，他們幾乎沒有什么消極情緒：不怕別人拒絕，打電話從不遲疑，接觸別人也不緊張。他們內(nèi)在的“情感”似乎封閉起來了，所以即使內(nèi)心充盈，他們?nèi)匀豢梢越蛹{很多別的情感，這就是某些人所說的：資本也可以看作是負(fù)債。他們不夠敏感，所以不害怕別人的拒絕，同時(shí)也導(dǎo)致他們不可能與別人深交。 正所謂有得必有失，很多銷售業(yè)績(jī)高的人都能在以下兩個(gè)重要技巧上求得平衡：能夠理解并解釋客戶感受的能力；得到結(jié)果并享受努力后的成就的欲望。成功的銷售人員總是能平衡這兩個(gè)方面。 仔細(xì)分析你聯(lián)系別人時(shí)的目的，它們有很大的不同。然后你就會(huì)理解，這就是我們?cè)谟龅角榫w挑戰(zhàn)時(shí)可以作為佐證的目的和銷售觀。 有邏輯地分析一下你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，正是我們的銷售動(dòng)機(jī)和銷售目的的交匯導(dǎo)致了那些情緒，又進(jìn)而影響到我們的行為表現(xiàn)。 除非改變銷售觀念，否則拜訪時(shí)出現(xiàn)的強(qiáng)烈焦慮或勉強(qiáng)的感覺就會(huì)一直困擾我們。只要還認(rèn)為銷售是要求別人為我們做事，我們就不可能改變這種不情愿的感覺。但是如果把它看作是一個(gè)能幫助別人創(chuàng)造價(jià)值的行為，即看他們是否需要我們的幫助，那么所有的情感回應(yīng)就會(huì)發(fā)生改變，目的決定了過程。 如果所做的只是去幫助有需要的人，那么，我還怎么可能會(huì)有對(duì)被別人拒絕的擔(dān)憂呢？如果我的態(tài)度是“我來幫助他們——如果他們需要或者愿意得到幫助”，這樣就不會(huì)有情感上的包袱了。 ◇正確看待銷售目的的方法 我們聯(lián)系別人時(shí)的目的決定了我們將來會(huì)有的情緒。 比如：要完成本月的銷售任務(wù)，這個(gè)動(dòng)機(jī)會(huì)使絕大部分銷售人員面臨情感沖突，因?yàn)樗麄儠?huì)把銷售看成是使別人為自己做事。這同時(shí)也會(huì)導(dǎo)致懷疑、害怕或者緊張、情緒低落，并產(chǎn)生“如果他們不喜歡或者不購(gòu)買我的東西”這樣的焦慮?；蛘?，當(dāng)我們想到“如果完不成這些任務(wù)會(huì)發(fā)生怎樣不幸的事情”時(shí)，也會(huì)產(chǎn)生一些情緒。越是細(xì)想這類問題，我們就越是會(huì)感到處處碰壁，干脆就只能逃避。
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