陳祥伍的 創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷充滿傳奇色彩，但他特別不愿意談那些過去的故事。他覺得，傳奇只要講一次就夠了，那些事情已經(jīng)過去。而公司經(jīng)營、管理才是常說常新的，他更愿意跟記者談行業(yè)與管理。

　　堅持到底

　　網(wǎng)絡(luò)在中國的興起是1993、1994年左右，這比PC產(chǎn)業(yè)整整晚了十年。網(wǎng)域科技1994年注冊，這時候作PC也許已經(jīng)有所不及，做網(wǎng)絡(luò)卻是方興未艾。

　　陳祥伍的網(wǎng)域科技的主要業(yè)務(wù)是代理，說得好聽就叫“站在巨人肩膀上”。這是當時網(wǎng)域科技因為資金等方面限制別無選擇的結(jié)果，而不是什么理論所致。但真的作了十年代理，陳祥伍卻真的從中提煉出了道理。他說，最初不光網(wǎng)域科技沒得選擇，整個行業(yè)都沒得選擇，客戶只能選擇買與不買，但無法選擇買什么、為什么，那時候的代理跟現(xiàn)在不同?，F(xiàn)在做代理，光憑性價比是不夠的，要跟客戶長期合作，要引導客戶，要讓客戶對自己的“總體擁有成本最低”。

　　網(wǎng)域科技作為一家代理，可以說并沒有很特別的產(chǎn)品，也沒有絕對的硬件優(yōu)勢，但在許多同行消亡或轉(zhuǎn)業(yè)的時候，偏偏是網(wǎng)域科技活下來并且慢慢做大了。陳祥伍覺得，這里面的原因有六點：信息流通暢、成交便捷、交付快捷、安裝與實施到位、售后服務(wù)有保障以及財務(wù)(彈性融資)制度靈活

　　比如安裝與實施，幾乎所有的代理商都會做這些業(yè)務(wù)，但網(wǎng)域科技認為，網(wǎng)絡(luò)在整個IT中大約只占十分之一，自己的客戶哪怕是聯(lián)想這樣的IT公司肯定也不僅僅是做網(wǎng)絡(luò)的，他們肯定需要協(xié)助。所以網(wǎng)域科技的員工中有五分之一都是技術(shù)人員，有七到八成都在作服務(wù)，這么高的比例在國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)代理商中是少有的。比如售后服務(wù)有保障，說起來容易，但還是個誠信的問題，需要時間慢慢去驗證。中國真正做網(wǎng)絡(luò)才十年時間，網(wǎng)域科技就做了十年，這十年，再困難的時候也挺過來了。有幾次，甚至上游大供貨商都消失了，網(wǎng)域科技還是咬著牙挺下來，寧肯賠本也保證售后服務(wù)。

　　產(chǎn)業(yè)鏈分析

　　陳祥伍分析網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)鏈認為，行業(yè)的兩端(供貨商與客戶)最有力量，總代理權(quán)力大，系統(tǒng)集成利潤高，只有分銷是在夾縫中求生存，但他說，他就最喜歡中間層。

　　價值最大肯定是上游廠商，可上游也有高成本和高風險。做系統(tǒng)集成最容易生存，只要有客戶總能夠生存，但發(fā)展空間被區(qū)域、行業(yè)、客戶關(guān)系、項目關(guān)系限制得非常多，發(fā)展空間最窄，同時也會占用較大的資金量。一級分銷商(總代理)要求的是資金、物流能力，其核心是對管理能力的考驗。但做分銷不同，分銷的生意可以說是左右逢源，其特點就是積 ?? ?

　　做了十年了，陳祥伍見慣了行業(yè)輿論在產(chǎn)品導向與客戶導向之間吹來吹去，眼下又是一個向客戶導向轉(zhuǎn)變的過程，隨之而來的必然是代理結(jié)構(gòu)精簡。陳祥伍說他不擔心這種輪換，以客戶為中心肯定是長久的導向，這也是網(wǎng)域科技一直以來最擅長的。

　　用人之道

　　陳祥伍以前一直信奉“能人治國”的思想，也只有眾人拾柴，才能火焰高。以前他總有一種獨自撐天的感覺，但隨著公司的不斷壯大和業(yè)務(wù)的種類得增多，開始有些力不從心了。現(xiàn)在公司開始下放更多的決策權(quán)，并開始進行股份制改造，所有的改變都是讓每個員工真正的感受到自己才是企業(yè)的主人翁。

　　“責任心”是陳祥伍用的人首要指標。一個沒有責任心的人不會對公司負責，更不會對客戶負責，陳祥伍說這種人他一定不會用。他說用人要用的恰到好處，很多時候人的潛力要在特定的時間和特定的位置才能發(fā)揮得淋漓盡致，但如何掌握這個尺度，陳祥伍說他至今還沒有真正弄清。陳祥伍說用人是一門深奧的學問，他感覺自己只是剛剛?cè)腴T。但他相信今天網(wǎng)域科技所擁有的這一切是靠每 ?? ? ?

　　陳祥伍對內(nèi)不算嚴厲，但這不意味著要求低。他總希望先選人后開車，也就是說，合適的人才能夠明白公司對他的期望是什么。如果這個認真的適合，那么他就會把公司的期望作為自己的使命，如果不適合，那么你要求他也沒有用。

　　陳祥伍給這些人才的薪水比同行也稍高，但他說網(wǎng)域科技真正能吸引人的是大家看好這個公司的前途，認同這個公司務(wù)實的文化氛圍。

　　決策方面，陳祥伍沒有犯過大錯，但也有過問題，比如2003年網(wǎng)域科技做自由品牌就被他評價為“錯了一半”的決定。因為當時客戶定位不明確，浪費了大半年時間。這也促使陳祥伍開始思考，股東與管理應(yīng)該分離，經(jīng)營應(yīng)該有一個團隊。這個團隊可以通過它的勞動獲取股份和其他報酬，沒有這個完善的制度被陳祥伍認為是網(wǎng)域科技這幾年發(fā)展不夠快的原因之一。

　　三年退休

　　跟很多 創(chuàng)業(yè)型老板不同，陳祥伍不覺得離了自己公司立刻就會垮，他很明確地希望自己三年之內(nèi)一定要退休。

　　陳祥伍是個技術(shù)人員出身，后來經(jīng)歷了店面人員、管理者、老板。每一段工作他都做得得心應(yīng)手，都能看到自己的進步，但每一次轉(zhuǎn)變都讓他覺得痛苦。

　　陳祥伍知道知識 ?? ? ? ?

　　在理想狀態(tài)中，陳祥伍希望自己一直不離開公司，但不再做具體管理。大家看到他會說，這是公司的老板，但不會來問他具體哪一件事應(yīng)該怎么做。他甚至希望形式上連總裁都不擔任，以后誰愿意負責誰就負責，誰有責任心、有能力就給他負責，自己給他授權(quán)。

　　陳祥伍看書往往看不完，也很少有個人的思考時間，但他覺得自己不累，因為過得很快活。他覺得跟自己的歷史比，自己感到知足和感恩——他說，前五年是感謝鄧小平，后五年要感謝一群人。

　　陳祥伍說 創(chuàng)業(yè)是“天生命苦”，不是為錢，是為了證明自己可以做到。陳祥伍說，網(wǎng)域科技這個公司，他永遠不會賣掉。

愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/227642.html