愛華網(wǎng)???? 經(jīng)銷商的開發(fā)與管理是企業(yè)渠道管理中的永恒課題之一，經(jīng)銷商的好壞也直接決定了市場的好壞，經(jīng)銷商的重要性自然不言而喻。但在實(shí)際的市場開發(fā)過程中，我們經(jīng)常會(huì)看到以下的現(xiàn)象，企業(yè)辛辛苦苦開發(fā)的經(jīng)銷商，結(jié)果只發(fā)了一單貨就停止了與企業(yè)的合作，我們形象的稱之為“一單死”。那么是什么原因造成了這種現(xiàn)象，企業(yè)應(yīng)該如何做才能避免新經(jīng)銷商出現(xiàn)“一單死”的現(xiàn)象，從而最大化的提升新經(jīng)銷商的存活率呢？要回答這個(gè)問題，首先應(yīng)該找到造成新經(jīng)銷商“一單死”的主要“病因”，在此基礎(chǔ)上對(duì)癥下藥，方可藥到病除。 筆者認(rèn)為造成新經(jīng)銷商“一單死”的原因主要有以下幾個(gè)方面： 1、企業(yè)對(duì)需要的目標(biāo)經(jīng)銷商定位不清楚，對(duì)于自己究竟需要什么類型的經(jīng)銷商沒有根據(jù)自身的產(chǎn)品特點(diǎn)、渠道策略做深入思考，經(jīng)銷商的選擇過于草率。換句簡單的話說，一開始就選錯(cuò)了“對(duì)象”。 2、產(chǎn)品動(dòng)銷緩慢或滯銷，新經(jīng)銷商只所以放棄經(jīng)銷企業(yè)產(chǎn)品，其中最主要的一條原因就是產(chǎn)品動(dòng)銷緩慢或基本就賣不動(dòng)，前期企業(yè)所描述的利潤遠(yuǎn)景根本看不到。 3、企業(yè)缺乏對(duì)新經(jīng)銷商的專業(yè)指導(dǎo)，對(duì)于許多新開經(jīng)銷商而言，如果你的產(chǎn)品和其正在操作的其它產(chǎn)品相同或類似，情況還相對(duì)好些，如果差別較大，那么無論是產(chǎn)品渠道的選擇、價(jià)格體系的設(shè)置、促銷方式的設(shè)定都需要企業(yè)的人員給予及時(shí)的指導(dǎo)。 4、新經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的內(nèi)部管理方式很難適應(yīng)，尤其是財(cái)務(wù)、物流等5、企業(yè)對(duì)新經(jīng)銷商關(guān)注度不夠，很多企業(yè)的一線業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷商沒有確定合作之前為了促成合作是頻繁拜訪，一但經(jīng)銷商打款發(fā)貨以后，則明顯降低了拜訪的頻率，更有甚者，只是到了月底需要經(jīng)銷商打款發(fā)貨完成任務(wù)的時(shí)候，才登門拜訪。 找到了新經(jīng)銷商“一單死”的“病因”之后，“藥方”自然也就一目了然了，筆者認(rèn)為主要有以下幾點(diǎn)： 1、選準(zhǔn)經(jīng)銷商，對(duì)自已需要的目標(biāo)經(jīng)銷商要有清楚的定位！面對(duì)一個(gè)陌生與空白的市場，在正式開發(fā)經(jīng)銷商之前，企業(yè)首先需要明確的一個(gè)問題是，我們需要開發(fā)什么性質(zhì)的經(jīng)銷商？需要開發(fā)經(jīng)銷商的數(shù)量是多少？是需要開發(fā)一個(gè)KA渠道的經(jīng)銷商還是流通渠道的經(jīng)銷商？是開發(fā)一個(gè)全品項(xiàng)經(jīng)銷商還是開發(fā)一個(gè)分品項(xiàng)經(jīng)銷商？經(jīng)銷商開發(fā)的數(shù)量與性質(zhì)取決于區(qū)域市場的大小與廠家的渠道設(shè)計(jì)策略，如區(qū)域市場面積較大，網(wǎng)點(diǎn)較多，一個(gè)經(jīng)銷商不足以實(shí)現(xiàn)全面覆蓋則需要2個(gè)或2個(gè)以上的經(jīng)銷商分區(qū)域來實(shí)現(xiàn)全面覆蓋。再比如，很多企業(yè)的渠道策略是根據(jù)渠道類型分別設(shè)置不同類型的經(jīng)銷商，KA渠道設(shè)置專業(yè)的KA經(jīng)銷商，流通渠道設(shè)置專業(yè)的流通經(jīng)銷商，特通渠道設(shè)置專業(yè)的特通經(jīng)銷商等。筆者認(rèn)為，僅僅做到明確經(jīng)銷商的數(shù)量與類型還不夠，我們還需要從衡量經(jīng)銷商的關(guān)鍵指標(biāo)著手通過定性或定量的標(biāo)準(zhǔn)清晰的描述出所需要經(jīng)銷商的具體“模樣“。
所謂的衡量經(jīng)銷商的關(guān)鍵指標(biāo)主要有：合作意愿、經(jīng)營意識(shí)、資金、網(wǎng)絡(luò)、硬件設(shè)施（倉庫面積、車輛等）、團(tuán)隊(duì)、終端客情等等。企業(yè)通過對(duì)比分析自己的產(chǎn)品特點(diǎn)與計(jì)劃設(shè)計(jì)的渠道策略就會(huì)精確描述出所需經(jīng)銷商的具體”模樣“。比如，通過一系列的分析得出結(jié)論：我們需要找一個(gè)合作意愿強(qiáng)烈、經(jīng)營意識(shí)超前，流動(dòng)資金在100萬以上，倉庫面積在1000平米以上，有5輛送貨車輛以上，網(wǎng)絡(luò)以終端為主，能夠覆蓋到鄉(xiāng)鎮(zhèn)、終端客情較好，自有業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在10人以上的經(jīng)銷商1名。只有經(jīng)過細(xì)致的定位分析以后，我們才能做到有的放矢的去尋找。 2、加強(qiáng)專業(yè)性的指導(dǎo)，協(xié)助新經(jīng)銷商做好產(chǎn)品上市規(guī)劃，明確哪只產(chǎn)品做為主打產(chǎn)品，先進(jìn)哪個(gè)渠道，價(jià)格體系如何設(shè)置，促銷方式如何設(shè)定等等。前期，企業(yè)最好是派駐相對(duì)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員與新經(jīng)銷商“并肩作戰(zhàn)”，要確保產(chǎn)品到經(jīng)銷商倉庫后能夠快速動(dòng)銷，這樣才能確保新經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的持續(xù)推廣有足夠的信心。 3、 兌現(xiàn)合作之前的“承諾”，盡可能適當(dāng)傾斜支持力度，新經(jīng)銷商除了前期市場開拓相對(duì)較難以外，普遍心理都會(huì)存在顧慮：合作之前企業(yè)答應(yīng)我的各項(xiàng)市場支持能否兌現(xiàn)？做為企業(yè)來說，經(jīng)銷商一但打款發(fā)貨以后，要積極兌現(xiàn)合作之前的各項(xiàng)市場“承諾”，要留給新經(jīng)銷商“言而有信”的誠信形象，這樣才能讓經(jīng)銷商放心的配合企業(yè)，與企業(yè)共同度過最難的市場開發(fā)期，如果企業(yè)能夠做到適當(dāng)傾斜促銷支持，給了經(jīng)銷商意料之外的“驚喜”，那經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的認(rèn)可度會(huì)大大加強(qiáng)； 4、企業(yè)業(yè)務(wù)人員增加拜訪的頻次，讓新經(jīng)銷商感覺到你對(duì)他的關(guān)注，同時(shí)每次拜訪的過程中，及時(shí)解決合作過程中出現(xiàn)的市場問題，能當(dāng)場解決的問題，當(dāng)場就確定解決方案，不能當(dāng)場做決定的問題，也要在最快的時(shí)間內(nèi)拿出解決方案并及時(shí)給以經(jīng)銷商答復(fù)，切記不能小問題慢慢積累成大問題，更不要造成太多的遺留問題； 5、盡量協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)，確保首次報(bào)賬的速度與準(zhǔn)確性；由于廠家對(duì)經(jīng)銷商的各項(xiàng)政策支持包括費(fèi)用支持，都是需要經(jīng)銷商先行“墊付”后期由經(jīng)銷商提供相關(guān)票據(jù)，企業(yè)再給予核銷。對(duì)于新經(jīng)銷商的首次報(bào)賬，企業(yè)要給予高度的關(guān)注，要確保首次報(bào)賬的速度與準(zhǔn)確性，要確保首次報(bào)賬的時(shí)間不晚于合作之前的承諾，比如，企業(yè)當(dāng)初承諾費(fèi)用核銷的時(shí)間為提交票據(jù)后的一個(gè)月，那實(shí)際的費(fèi)用核銷時(shí)間就不能超過一個(gè)月的時(shí)間。這樣才能提高新經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的信任度，當(dāng)然，如果首次報(bào)賬的時(shí)間能夠快于企業(yè)合作之前的承諾那是最好不過的事情。首筆報(bào)賬的準(zhǔn)確性就不用多說了，如果第一筆帳就對(duì)不清楚，讓新經(jīng)銷商如何相信企業(yè)？ 6、 盡量協(xié)調(diào)物流，提高發(fā)貨的速度、確保發(fā)貨品項(xiàng)齊全、準(zhǔn)確；新經(jīng)銷商的首單發(fā)貨不可能大批量進(jìn)貨，一般都會(huì)選擇廠家最低限度的進(jìn)貨量先“試銷”,而且也不可能集中于單一品項(xiàng)進(jìn)貨，大多數(shù)的情況是，新經(jīng)銷商的首單要貨需求都是總貨值不高，但品項(xiàng)卻相對(duì)較多。因此，企業(yè)的業(yè)務(wù)人員對(duì)于新經(jīng)銷商的首單發(fā)貨要給予足夠的關(guān)注，道理同關(guān)注首次報(bào)賬的重要性一樣； 7、多邀請(qǐng)公司中高層領(lǐng)導(dǎo)拜訪，不論新經(jīng)銷商本身的實(shí)力如何，由于與企業(yè)剛開始合作，從銷量的角度來說，都是小經(jīng)銷商，如果企業(yè)一線人員能多邀請(qǐng)公司中高能領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常拜訪，則會(huì)讓經(jīng)銷商感覺到公司對(duì)他的重視，自然而然，經(jīng)銷商也會(huì)提高對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的重視度并傾斜自己的資源配合企業(yè)的市場推廣，產(chǎn)品成功的概率會(huì)大大提高； 8、多描繪公司美好的未來，有實(shí)力的企業(yè)邀請(qǐng)新經(jīng)銷商到公司參觀，不斷強(qiáng)化經(jīng)銷商的合作信心。 新經(jīng)銷商最大的顧慮就是企業(yè)的產(chǎn)品到底好不好賣，企業(yè)未來的發(fā)展前景如何，因此，在合作的過程中，企業(yè)的業(yè)務(wù)人員除了在營銷的”技術(shù)“層面幫助經(jīng)銷商做好市場推廣與開拓，同時(shí)還要在每次的拜訪溝通中不斷傳遞企業(yè)利好的信息，不斷描繪公司美好的未來，這樣，即使前期合作的過程中，市場進(jìn)展碰到了一定的阻力，經(jīng)銷商也會(huì)在你不斷描繪的美好前景中，再給你時(shí)間，與企業(yè)一起走的遠(yuǎn)些。很多時(shí)候，正是對(duì)未來的信心幫助企業(yè)與經(jīng)銷商戰(zhàn)勝了合作初期的各種困難而最終走向了成功。 總之，新經(jīng)銷商和企業(yè)都會(huì)有一段“磨合期“，”磨合期“的長短主要還是取決于企業(yè)的實(shí)際行為，一但度過了這個(gè)”磨合期“，經(jīng)銷商與企業(yè)的合作關(guān)系也會(huì)自然而然的的得到加深與鞏固，市場也會(huì)越做越好，經(jīng)銷商賺到了利潤，企業(yè)也擁有了良性的市場，最終實(shí)現(xiàn)了雙贏。
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