愛華網(wǎng)系列專題：化妝品店加盟
【編者按】：此文適合誰看？如果你是化妝品精品店的老板/如果你的店面在3個以內(nèi)/如果你的店面正在銷售國外知名的高端品牌/如果你的店面正在尋求深度轉(zhuǎn)型/如果你不想明年死得太難看的話… …
——線下是根本，沒有領(lǐng)土，哪來的領(lǐng)空和領(lǐng)海？
???? 《中國美容經(jīng)濟年度報告》指出：中國“美容經(jīng)濟”正在成為繼房地產(chǎn)、汽車、電子通信、旅游之后的中國居民“第五大消費熱點”。據(jù)有關(guān)資料顯示，在目前全球化妝品市場中，歐美市場增長乏力，亞洲韓國等地的市場也處于下滑之中，而目前惟有在中國內(nèi)地、香港、臺灣，以及華人集中的東南亞地區(qū)，化妝品市場增長強勁，近幾年市場銷售的年增長都在兩位數(shù)。 化妝品市場的強勁離不開中國當前的電子商務(wù)，倒不是說化妝品在網(wǎng)絡(luò)消費的份額占多少，主要是受消費環(huán)境的氛圍影響，在龐大的人口基數(shù)和快速發(fā)展中的市場環(huán)境下，“蝴蝶效應(yīng)”是很容易產(chǎn)生的。??? 從市場渠道上，只有主流渠道和非主流渠道之分，電子商務(wù)的泡沫已經(jīng)產(chǎn)生，網(wǎng)絡(luò)能不能成為未來主流渠道？查鋼認為，它可以無限接近大，但永遠也不可能達到和成為主流渠道，除非人們都生活在虛擬社會里。馬云在高喊著電子商務(wù)的美好未來時，其實自己正在向上下游延伸，他在做菜鳥物流，做支付寶銀行，在做網(wǎng)絡(luò)投資，還在做什么？套現(xiàn)和轉(zhuǎn)型。難道你認為馬云做的這一切都是為電子商務(wù)的未來平臺服務(wù)的嗎？其實搞基建和做物業(yè)是兩個完全不同的概念。有了現(xiàn)金流，其實什么都可以做。在今年雙11期間，淘寶網(wǎng)又是300多億，線上是一片颶紅，電商再一次顯示出自己的強勢和不可一世。有功網(wǎng)的余總對此很是憤慨，他認為線下在為線上做嫁衣，這完全是赤裸裸的摘桃子行為，這是對于整個線下店面是不公平的，他號召要整合所有線下店面資源與線上和品牌商對抗，其實這樣是沒有用的，萬類霜競自由。線下與線上本是兩種相同的渠道，是左右手的關(guān)系，原來都是右手（線下）主導(dǎo)，只不是現(xiàn)在左撇子（線上）多了一點而已。
查鋼指出，網(wǎng)上可以繁榮，但從來都不是化妝品銷售的主流渠道。
先看一項調(diào)查顯示：關(guān)于化妝品的主要銷售渠道，在接受調(diào)查的24家化妝品公司當中有54%的公司表示選擇銷售渠道時會首選專賣店、百貨商店等傳統(tǒng)的銷售渠道。在調(diào)查如何才能使銷售保持暢通的問題時，接受調(diào)查的26家公司當中有51%的公司認為產(chǎn)品質(zhì)量過硬是保持銷售渠道暢通的關(guān)鍵。說明什么？說明品牌商還是頭腦清楚的，迎合的只是市場需求，因為市場從來不是屬于某一品牌，它從來都是利益的驅(qū)動，哪兒有需求，哪兒就有響應(yīng)。說實話，線下是品牌的具體化和生動化載體，沒有線下店面，線上只能是虛擬的圖片，化妝品的價值從來不是價格上的性價比。查鋼認為，線下是根本，沒有領(lǐng)土，哪來的領(lǐng)空和領(lǐng)海？
從目前看化妝品必須要解決自己的定位問題，才會有生存的價值！線上賣什么？線下賣什么？這兩者是不同的，品牌和品類也是不同的。那么，化妝品在線上店面上的定位是什么？這需要化妝品的品牌商們要思考的問題。國外高端品牌在一步步夯實線下樣板店的同時，http://china.aihuau.com/在線上側(cè)翼大眾化產(chǎn)品，這本來是很清晰的市場戰(zhàn)略，但是卻引發(fā)了國內(nèi)眾多品牌的一蜂而上，浮躁的市場環(huán)境，形成了快餐經(jīng)濟和搶策略，“肉在自己碗里最重要”！大量中國式商家的“極至盲從”才造成了當前線上與線下的渠道矛盾。值得警示的是，網(wǎng)上的繁榮不斷泡沫化，高端或是主流品牌是不會受到利潤影響，反而會讓線上與線下渠道商在渠道建設(shè)上的成本不斷付出和利潤不斷減少中獲得自己的利益，漁翁得利的這個漁翁正是品牌商。查鋼分析，當前的市場環(huán)境已呈現(xiàn)開放式的多元化，商業(yè)規(guī)則和商業(yè)利潤都面臨著不確定性。談線上至勝和線下無法生存的都是盲人摸象。
通過媒體獲取品牌的傳播信息，在線下做體驗和品牌展示，在線上比價，這已經(jīng)是眼下消費者的習(xí)慣，對于消費者說，網(wǎng)上就是方便。對于品牌商說關(guān)鍵點還是一個“利”字，如果能讓這個“利”再誘惑些，就是再加一下“量”上。有利有量，這足以讓所有的品牌商對網(wǎng)絡(luò)瘋狂。這是當前的一種消費習(xí)慣，商家們都在迎合這種商業(yè)交易結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變。但是，關(guān)于產(chǎn)品本身的價值體現(xiàn)呢？網(wǎng)上并不能完全實現(xiàn)，如化妝品的功效體驗、產(chǎn)品質(zhì)量、感官消費，網(wǎng)線上能分辨出純植物還是化工香型嗎？還有重要的是網(wǎng)上購物的支付風(fēng)險性都是不能解決的，傳統(tǒng)道中的信任危機在網(wǎng)上還沒有大面積的爆發(fā)，一旦點燃，后果不是一個馬云所能承受的。馬云不是救世主，他也只是一個商人而已。只不過目前電子商務(wù)的購物風(fēng)險被目前一片利好信息淹沒了而已。對于地面的化妝品精品店來說，競爭不過線上，并不是說線上多么多么的優(yōu)勢性，線上唯一的優(yōu)勢就是信任，因為信任是線上的底線，所以線上電商才能體現(xiàn)團結(jié)和抱團。雙11其實是馬云們創(chuàng)造出來的一個購物節(jié)，線下那么多的購物節(jié)為什么都不成功呢？在信任危機下的線下，所有的商家各自為政，化妝品店面最現(xiàn)實的就是面臨著血拼和微利。查鋼建議：做好自己，拉近消費者與產(chǎn)品之間的距離。
適者生存靠的是自己。面對線上的迅猛，一些老板自認為可通過轉(zhuǎn)型和學(xué)習(xí)來解決。例如在江漢路大洋百貨有的化妝品商鋪就是在網(wǎng)上團購產(chǎn)品，再放在線下賣?；蚴歉纱喔Z貨銷售。還有干脆就是貼近打折，你低我也低，直接在價格戰(zhàn)中賺點“微利”。這是屬于破罐子破摔，他們的理念是今年過年做這個明年換一個產(chǎn)品。更有甚者，有的還主動把產(chǎn)品放在網(wǎng)上賣，自己承擔物流的角色，在武漢，有著大量這樣的化妝品店面充斥于市。另一些老板是善于學(xué)習(xí)，開口不離屈臣氏，閉口不離歐萊雅。模仿設(shè)立中島和折扣，其實，這兩個大佬的方法（后臺運營模式）是根本學(xué)不來的，沒有強大品牌力的支撐，學(xué)習(xí)就是交學(xué)費。從來在模仿，從未有超越。正如是“儂今葬花人笑癡，他年葬儂知是誰。一朝春暮紅顏老，花落人亡兩不知”？大家都在生存中前行，關(guān)鍵你是否想做那個成功的百分之一？武漢的化妝品單店數(shù)量是不少，可是很多都是大而不強，雜而不精，人員流動太頻繁，老板娘一句抵一萬句的現(xiàn)狀。誰說不死就是贏利，不死的結(jié)果也可能是不斷耗油，死得更慘！做好自己，就是以市場的敏銳性捕捉到適合自己的商機。武漢的很多化妝品店主對于新品牌有抵觸，都愿意跟著走，搭順風(fēng)車，都希望成為品牌商的“小三”，“小四”。另一方面卻總是說商機難得，其實商機整天在眼前晃悠，一天三次敲你的門，你開門都是問“你找誰”？因為你沒有經(jīng)過思考。不知道店里的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)缺什么？在多樣的市場環(huán)境下，一切都是可以發(fā)生的，網(wǎng)上笑話說“坐在白馬上的不一定是王子，也可以是唐僧”！商機的捕捉需要店主更多的沉淀和思考。思考什么：您是否有與同行的拉開距離的心理準備，也要有敢于面臨“品牌＋品質(zhì)”的競爭壓力，您是否了解店內(nèi)的產(chǎn)品金字塔價值論，誰才能是你店里金字塔的“價值尊享”，20%產(chǎn)品在哪里，這20%產(chǎn)品如何為你創(chuàng)造80%的利潤。拉近消費者與產(chǎn)品之間的距離，只有一個方法，就是“給消費者不斷體驗”。任何營銷活動的結(jié)果，無非是要達到兩個目的：一是增加客戶數(shù)量，消費群體的增加意味著銷售量的增加；二是增加消費頻次。對于高端產(chǎn)品的消費群體來說，女人不求完美，但要追求完美！追求知性和優(yōu)雅，回歸產(chǎn)品的原點其實就是回頭率！體驗才有回頭率，全球頂級美容保養(yǎng)品La Pulovce剛進入武漢光谷世界城廣場，不顯山不露水，正是憑借著確切的功效體驗贏得一個個消費者的心，還受到了外地消費者的追捧，這正是國外高端奢侈品牌的魅力。化妝品店主選擇產(chǎn)品，一定要把自己與所選產(chǎn)品的發(fā)展定位清楚，如果只是處于銷售環(huán)節(jié)的未端，肯定是有利潤但無前途，市場的影響力與你無關(guān)。如果想與所選產(chǎn)品一起發(fā)展，則可把自己定位在準品牌商的角色，在區(qū)域拓展和終端建設(shè)上下功夫，則有可能會使自己進入上一層陣營，逆水行舟，不進則退。店主們不要總是抱怨消費者沒有忠誠度，要多想想自己你能給消費者做什么？關(guān)鍵在于洞察消費者所需，給她（他）的消費創(chuàng)造一個合理的理由，資生堂也好，蘭蔻也好，你活在別的架構(gòu)里，有售，別人也有售，而你不能保證你就是絕對的低價。那么，下一個品牌會是誰？在你店內(nèi)它是獨一無二的。消費者一方面依賴于現(xiàn)有品牌，一方面又憧憬新的價值點，你要引誘消費者心里的潛意識，為本店的新品牌建立區(qū)域間隔，在保持現(xiàn)有品牌消費的同時，引入新品牌的血液。想一想，2013年你錯過了什么？不用想，2014年眼光比決策更重要！愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/22532.html
