精干、不善言談、低調(diào)、勤奮……雖然是1970年代的創(chuàng)業(yè)人,但劉玉棟身上充滿了1960年代人的氣質(zhì)和精神。初中畢業(yè)的他,當(dāng)年闖濟(jì)南時(shí)身上只有2塊錢,但今天他旗下公司的年銷售額已經(jīng)突破2個(gè)億。
???? 闖省城先修自行車
??? 劉玉棟的家,和其它農(nóng)村家庭一樣:貧窮、兄弟姐妹多。與許多農(nóng)村孩子不同的是,他雖然是家庭中的老幺,但從小獨(dú)立性強(qiáng)。1987年,只有16歲的劉玉棟,念完初中帶著兩塊錢來濟(jì)南“打天下”。
??? 那時(shí)他沒什么手藝,找個(gè)工作異常難,最后只能跟著一個(gè)師傅學(xué)修理自行車。當(dāng)時(shí),他的想法很淳樸:“藝不壓人,學(xué)點(diǎn)手藝,以后能混口飯吃。
??? 2年多的學(xué)徒,掙了2萬元,“當(dāng)時(shí)白天除了在店里修自行車,晚上還要到自行車廠去裝自行車,工作雖然辛苦,但收獲大。”這個(gè)“成績(jī)”讓他至今記憶猶新,“一個(gè)不到20歲的年輕人有2萬元,那個(gè)時(shí)候很少見。
??? 回家蓋房子結(jié)婚,還是繼續(xù)在那里做?當(dāng)時(shí),他困惑,在農(nóng)村,男孩子一般20歲就要結(jié)婚了,父母也勸他回去。但他最終還是“違背”了家人的意愿,在濟(jì)南大廈附近花300元/月租了一個(gè)門頭,專門修理自行車。
??? 當(dāng)時(shí)來修理自行車的人大多喜歡吸煙和喝酒,細(xì)心的劉玉棟,專門從別處進(jìn)來一些煙酒放在店鋪里輔助經(jīng)營(yíng)。這成了他做酒類代理的原始起點(diǎn),時(shí)間長(zhǎng)了他感覺從別人那里進(jìn)貨成本高,頭腦靈活的他把眼光盯到代理上。
??? 生意從收酒瓶開始
??? 做代理何嘗容易,誰也不會(huì)把大批量的貨放給這個(gè)只有19歲的年輕人,而且,當(dāng)時(shí)許多酒廠都有專門的代理,酒廠對(duì)一車兩車的貨也不在乎,再說他沒有多少資金,實(shí)力不行。
??? 膽大的劉玉棟帶著1萬多塊錢,來到當(dāng)年旺銷的蘭陵白酒的酒廠。廠長(zhǎng)毫無商量地把他拒絕了。劉玉棟并沒有氣餒,“他不賣酒給我,我就不走,”劉玉棟回憶說。
?? 說到做到,他一連在這個(gè)酒廠呆了一個(gè)星期,晚上則在廠長(zhǎng)家門口露宿。廠長(zhǎng)被這個(gè)年輕的小伙子感動(dòng)了,雖然這樣,但還是沒答應(yīng)把酒賣給他,而是為他出了個(gè)主意:讓他先收酒瓶,然后用酒瓶來換酒。
??? 在廠長(zhǎng)的點(diǎn)撥下,他跑遍了整個(gè)濟(jì)南,包括商河、濟(jì)陽等地方收酒瓶。廠長(zhǎng)沒有失信,最終把酒賣給了他?!跋胱龅氖拢鸵幌Т鷥r(jià)去做,應(yīng)該把困難當(dāng)作機(jī)遇,當(dāng)作鍛煉的機(jī)會(huì)?!爆F(xiàn)在,劉玉棟還慶幸自己的堅(jiān)持,“這與我在農(nóng)村生活養(yǎng)成的勤奮、努力分不開。
??? 1992年,在得知美國(guó)兩家洋行開始從事可口可樂、德芙等產(chǎn)品中國(guó)代理貿(mào)易后,21歲的劉玉棟跑到北京與這兩家洋行談判,要求在濟(jì)南代理經(jīng)銷“洋牌子”。精明加上努力,劉玉棟如愿以償。
??? 后來,他又陸續(xù)代理了費(fèi)縣老白干、景芝白干、泰山特曲等山東的白酒。到了1994年,公司每年的銷售額達(dá)到上百萬。劉玉棟完成了原始積累。
打造自己的百年品牌??? 更大的動(dòng)作還在后面。2002年10月,劉玉棟聯(lián)手瀘州老窖,開發(fā)了瀘州老窖“古釀”、“窖藏”兩個(gè)系列共二十多個(gè)新產(chǎn)品,并取得其全國(guó)獨(dú)家代理權(quán),在全國(guó)各主要省市設(shè)立分公司,建立了自己的銷售渠道和物流配送網(wǎng)絡(luò),形成了以濟(jì)南為中心、依托山東、輻射全國(guó)的市場(chǎng)布局。
??? 至今已是茅臺(tái)、五糧液、瀘州老窖、郎酒等50多個(gè)著名品牌、2000多個(gè)單品的濟(jì)南代理商。不過,這并沒有讓他滿足,“我們還要做外國(guó)名酒的中國(guó)區(qū)總代理,讓中國(guó)老百姓與洋酒真正的親密接觸?!?/p>
??? 目前,劉玉棟代理的產(chǎn)品不僅在酒水,還涉及副食調(diào)料、熟肉制品、保健食品、日用百貨等領(lǐng)域?!拔覀兂俗隽魍ōh(huán)節(jié),現(xiàn)在還進(jìn)入了生產(chǎn)環(huán)節(jié),并打造了自己的食品品牌‘達(dá)達(dá)’牌,這標(biāo)志著我們正式進(jìn)入生產(chǎn)環(huán)節(jié),具有標(biāo)志價(jià)值?!?003年,劉玉棟僅在濟(jì)南地區(qū)的銷售就達(dá)到1.5億元,全國(guó)銷售超過2億元。
??? “只有專業(yè)化才能取勝,”劉玉棟有著自己一套特殊的經(jīng)營(yíng)思路。雖然目前,劉玉棟經(jīng)營(yíng)的這個(gè)企業(yè)建成了全國(guó)最大的專業(yè)酒類網(wǎng)絡(luò),但他們?nèi)栽趶?qiáng)化、延展自己的網(wǎng)絡(luò),“現(xiàn)在我們的網(wǎng)絡(luò)已覆蓋了山東70%的縣級(jí)城市,不過還在建設(shè)更深層次的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),對(duì)于流通行業(yè),網(wǎng)絡(luò)是最有價(jià)值的。
??? 目前,劉玉棟正在自己專業(yè)化的路上奔跑?!拔覀?cè)诰祁惔砩弦驀?guó)美看齊,有自己完善的網(wǎng)絡(luò),專業(yè)化,打造自己的百年品牌。”
??? 創(chuàng)業(yè)寄語
??? 進(jìn)城打工的年輕人,不要放棄學(xué)習(xí)
??? 也許因?yàn)闆]有上高中、沒有上大學(xué),一直沒有得到系統(tǒng)的學(xué)習(xí),劉玉棟感到很遺憾,在與筆者的對(duì)話中,他時(shí)常提到這個(gè)詞:“學(xué)習(xí)”。在他的生活中,學(xué)習(xí)是一個(gè)永遠(yuǎn)貫穿的關(guān)鍵詞。
??? 現(xiàn)在,他感到欣慰的是有了學(xué)習(xí)的時(shí)間和條件?!拔椰F(xiàn)在正在讀MBA,希望多學(xué)習(xí)一些經(jīng)濟(jì)管理的知識(shí),這樣才能有利于企業(yè)的快速、穩(wěn)定的發(fā)展?!薄皩W(xué)習(xí)應(yīng)該成為一種習(xí)慣?!比俗畲蟮呢?cái)富不是結(jié)果,而是走過的路,而是學(xué)習(xí)積累的經(jīng)驗(yàn)。
??? 除了學(xué)習(xí)一些理論,“還要向你的客戶、家人、員工學(xué)習(xí),他們往往能讓你得到意想不到的啟發(fā)。對(duì)于1970年代的年輕創(chuàng)業(yè)者,應(yīng)多學(xué)習(xí)五六十出生的企業(yè)家身上的一些精華,彌補(bǔ)自己時(shí)代的不足,避免走一些彎路,”劉玉棟說。
??? 作為農(nóng)村出來的人,劉玉棟對(duì)農(nóng)村有著特殊的感情,對(duì)農(nóng)村人的經(jīng)歷有特殊的理解。他提醒:對(duì)于很多農(nóng)村進(jìn)城打工的年輕人,不要放棄學(xué)習(xí),要敬業(yè),這樣才可能成功;對(duì)于大學(xué)生來說,不要放棄打工,鍛煉自己的能力很關(guān)鍵。
??? 創(chuàng)業(yè)心得
??? 企業(yè)經(jīng)營(yíng)的加減乘除加,就是加強(qiáng)企業(yè)管理;減,就是減去傳統(tǒng)管理模式;乘,就是要走資本之路,成倍擴(kuò)張;除,就是除掉家族觀念。
?? 不能以數(shù)字衡量企業(yè)發(fā)展。我們不能僅僅以數(shù)字來衡量企業(yè)發(fā)展,除了數(shù)字還有別的。我們公司的三年目標(biāo)就是讓中層干部買上別墅,開上自己的私家車,讓停車場(chǎng)比辦公區(qū)還大。因?yàn)?,從長(zhǎng)遠(yuǎn)看,這不僅是為員工負(fù)責(zé),更是為他們的家庭和我的企業(yè)負(fù)責(zé)。
??? 最大的財(cái)富是系統(tǒng)。一個(gè)企業(yè)最大的財(cái)富是系統(tǒng)。系統(tǒng)就是一種無紙化管理、一種制度化管理。用系統(tǒng)去管理,不僅有序、快速、高效,而且還能節(jié)省成本。
??? 敬業(yè)不要忘本。由于出身農(nóng)村,劉玉棟總是強(qiáng)調(diào)“敬業(yè)不忘本”。他專門為一所殘疾學(xué)校捐助了幾萬元。到目前為止,他已捐助了50多萬元。他最大的心愿,建設(shè)山東最好的孤兒院和養(yǎng)老院。 打造自己的百年品牌
??? 更大的動(dòng)作還在后面。2002年10月,劉玉棟聯(lián)手瀘州老窖,開發(fā)了瀘州老窖“古釀”、“窖藏”兩個(gè)系列共二十多個(gè)新產(chǎn)品,并取得其全國(guó)獨(dú)家代理權(quán),在全國(guó)各主要省市設(shè)立分公司,建立了自己的銷售渠道和物流配送網(wǎng)絡(luò),形成了以濟(jì)南為中心、依托山東、輻射全國(guó)的市場(chǎng)布局。
??? 至今已是茅臺(tái)、五糧液、瀘州老窖、郎酒等50多個(gè)著名品牌、2000多個(gè)單品的濟(jì)南代理商。不過,這并沒有讓他滿足,“我們還要做外國(guó)名酒的中國(guó)區(qū)總代理,讓中國(guó)老百姓與洋酒真正的親密接觸?!?/p>
??? 目前,劉玉棟代理的產(chǎn)品不僅在酒水,還涉及副食調(diào)料、熟肉制品、保健食品、日用百貨等領(lǐng)域?!拔覀兂俗隽魍ōh(huán)節(jié),現(xiàn)在還進(jìn)入了生產(chǎn)環(huán)節(jié),并打造了自己的食品品牌‘達(dá)達(dá)’牌,這標(biāo)志著我們正式進(jìn)入生產(chǎn)環(huán)節(jié),具有標(biāo)志價(jià)值。”2003年,劉玉棟僅在濟(jì)南地區(qū)的銷售就達(dá)到1.5億元,全國(guó)銷售超過2億元。
??? “只有專業(yè)化才能取勝,”劉玉棟有著自己一套特殊的經(jīng)營(yíng)思路。雖然目前,劉玉棟經(jīng)營(yíng)的這個(gè)企業(yè)建成了全國(guó)最大的專業(yè)酒類網(wǎng)絡(luò),但他們?nèi)栽趶?qiáng)化、延展自己的網(wǎng)絡(luò),“現(xiàn)在我們的網(wǎng)絡(luò)已覆蓋了山東70%的縣級(jí)城市,不過還在建設(shè)更深層次的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),對(duì)于流通行業(yè),網(wǎng)絡(luò)是最有價(jià)值的。
?? 目前,劉玉棟正在自己專業(yè)化的路上奔跑?!拔覀?cè)诰祁惔砩弦驀?guó)美看齊,有自己完善的網(wǎng)絡(luò),專業(yè)化,打造自己的百年品牌?!?
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??? 作為農(nóng)村出來的人,劉玉棟對(duì)農(nóng)村有著特殊的感情,對(duì)農(nóng)村人的經(jīng)歷有特殊的理解。他提醒:對(duì)于很多農(nóng)村進(jìn)城打工的年輕人,不要放棄學(xué)習(xí),要敬業(yè),這樣才可能成功;對(duì)于大學(xué)生來說,不要放棄打工,鍛煉自己的能力很關(guān)鍵。
??? 創(chuàng)業(yè)心得
??? 企業(yè)經(jīng)營(yíng)的加減乘除加,就是加強(qiáng)企業(yè)管理;減,就是減去傳統(tǒng)管理模式;乘,就是要走資本之路,成倍擴(kuò)張;除,就是除掉家族觀念。
??? 不能以數(shù)字衡量企業(yè)發(fā)展。我們不能僅僅以數(shù)字來衡量企業(yè)發(fā)展,除了數(shù)字還有別的。我們公司的三年目標(biāo)就是讓中層干部買上別墅,開上自己的私家車,讓停車場(chǎng)比辦公區(qū)還大。因?yàn)椋瑥拈L(zhǎng)遠(yuǎn)看,這不僅是為員工負(fù)責(zé),更是為他們的家庭和我的企業(yè)負(fù)責(zé)。
??? 最大的財(cái)富是系統(tǒng)。一個(gè)企業(yè)最大的財(cái)富是系統(tǒng)。系統(tǒng)就是一種無紙化管理、一種制度化管理。用系統(tǒng)去管理,不僅有序、快速、高效,而且還能節(jié)省成本。
??? 敬業(yè)不要忘本。由于出身農(nóng)村,劉玉棟總是強(qiáng)調(diào)“敬業(yè)不忘本”。他專門為一所殘疾學(xué)校捐助了幾萬元。到目前為止,他已捐助了50多萬元。他最大的心愿,建設(shè)山東最好的孤兒院和養(yǎng)老院。
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