愛(ài)華網(wǎng)系列專題：《最偉大的推銷員是怎樣煉成：職道》
第一章 初任推銷員 推銷員推銷的不僅是產(chǎn)品，更應(yīng)該是企業(yè)和品牌 ····································我的人生將出現(xiàn)重大轉(zhuǎn)折。 這是1986年12月的一天，我從老廠長(zhǎng)關(guān)注我的眼神中發(fā)現(xiàn)的一個(gè)微妙的玄機(jī)：我像小孩盼望過(guò)年那樣盼望著。 這天，人事科蔣科長(zhǎng)終于找我談話了，并且給我開(kāi)好了調(diào)令，原來(lái)是要我離開(kāi)技術(shù)科到銷售科去做推銷員。我聽(tīng)了后，臉都?xì)獍琢?，這是我始料不及的。搞技術(shù)的工程師憑什么去做推銷員呢？劉總工程師已經(jīng)讓我在技術(shù)科挑大梁了，這不是對(duì)我的貶低嗎？那個(gè)時(shí)候，整個(gè)社會(huì)尊重的是知識(shí)、企業(yè)看重的是科技，銷售部門(mén)在人們眼里都是些不懂技術(shù)、油腔滑調(diào)的二流子才去的地方。我氣急敗壞地去找老廠長(zhǎng)。 老廠長(zhǎng)穿廠里的工作服，戴廠里的藍(lán)色工作帽，有一雙精明的眼睛，他掐滅手上的煙頭說(shuō)："你以為推銷員隨便可以當(dāng)嗎？要有法人委托書(shū)的，可以代表我廠長(zhǎng)說(shuō)話的！" 我心怦怦跳，心里想著做推銷員還真不一般，可以代表廠長(zhǎng)說(shuō)話，那么就是廠長(zhǎng)代表了！天生我才做推銷我有自知之明，做廠長(zhǎng)我可能不行，做廠長(zhǎng)代表，我會(huì)勝任。 老廠長(zhǎng)語(yǔ)重心長(zhǎng)："我們的企業(yè)正面臨著轉(zhuǎn)軌變型，從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過(guò)渡。國(guó)家給的生產(chǎn)指標(biāo)越來(lái)越少了，要企業(yè)自己去尋找市場(chǎng)。你知道世界上一流的大企業(yè)嗎？那里都是要一流的工程師去從事推銷。" "那我到銷售科，具體做什么？"
老廠長(zhǎng)語(yǔ)氣莊嚴(yán)、充滿神圣感地說(shuō)："談判。你到了銷售科，我馬上就要你找上海寶鋼、四川攀鋼、東北鞍鋼幾家大用戶去投標(biāo)！甚至還要你去參加國(guó)際工程項(xiàng)目的投標(biāo)！" 我強(qiáng)烈的好奇心被老廠長(zhǎng)煽動(dòng)起來(lái)了，而且愈發(fā)不可收拾。我要去搞推銷，去做一名推銷員，去全國(guó)乃至全世界的大工程項(xiàng)目去談判！--談判，多么神圣的詞啊！過(guò)去只是在小說(shuō)、電影中看到過(guò)戰(zhàn)爭(zhēng)雙方的高級(jí)軍事首腦們的談判，那是關(guān)于戰(zhàn)爭(zhēng)與和平的談判，像國(guó)共兩黨的"重慶談判"，像中朝與美國(guó)佬的"板門(mén)店談判"。今天呢，我要代表一個(gè)企業(yè)去談判了！我當(dāng)天就騎著岳父給我買的鳳凰牌自行車跑到市新華書(shū)店買回了一摞關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷和戴爾·卡耐基成功學(xué)方面的書(shū)。 我在銷售科干了一年，由于妻子吳春芳把我告到了廠工會(huì)，說(shuō)我不管家不管孩子老想往外跑，銷售科始終也沒(méi)有讓我去參加上海寶鋼、四川攀鋼、東北鞍鋼乃至國(guó)際工程項(xiàng)目轟轟烈烈的招標(biāo)會(huì)，只是負(fù)責(zé)在廠內(nèi)招待客戶和技術(shù)方面的談判。剛開(kāi)始與客戶見(jiàn)面的時(shí)候，臉紅心跳，不知從何談起，手腳都不知往哪放，要多尷尬有多尷尬。后來(lái)經(jīng)歷的場(chǎng)面多了，我突然驚奇地發(fā)現(xiàn)：我也能夠侃侃而談，我也能夠即興發(fā)表精彩的演說(shuō)，我也能夠令客戶心悅誠(chéng)服?？雌饋?lái)，人的潛力是無(wú)窮的，只要你肯挖掘。談判出效益，給武鋼生產(chǎn)的16臺(tái)非標(biāo)起重機(jī)原來(lái)的合同定價(jià)是每臺(tái)12萬(wàn)元，經(jīng)我逐條審核非標(biāo)項(xiàng)目，12萬(wàn)元成本都不夠。我與客戶聯(lián)系重新簽訂補(bǔ)充協(xié)議，增收非標(biāo)費(fèi)每臺(tái)5萬(wàn)元，這件事引起老廠長(zhǎng)的高度重視。于是，老廠長(zhǎng)對(duì)我賞識(shí)的目光越來(lái)越多了，而且每次絕不是9秒鐘，最后的一次我數(shù)過(guò)，足有20秒！那時(shí)國(guó)營(yíng)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)還是老八路作風(fēng)，十分注意在群眾中的影響，客戶來(lái)了陪吃飯陪喝酒，廠長(zhǎng)科長(zhǎng)一般不參與，由我這位銷售工程師全權(quán)負(fù)責(zé)接待。廠辦僅有的一臺(tái)豐田面包車成了我的專車，每天小車來(lái)小車去，陪客戶出入大酒店，遠(yuǎn)方來(lái)的客戶還要陪著到韶山毛主席故居去參觀。
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