周偉錕：這個問題很好。有人說我們是概念公司，實際上在 IBM 的歷史上，我們一向如此。一個公司是否具備領(lǐng)袖地位，最重要的是要看它對行業(yè)未來的觀點能否先人一步提出自己對行業(yè)的看法，并使之為業(yè)界接受。如果把整個信息產(chǎn)業(yè)分為兩個階段，那么首先是以技術(shù)為核心的階段。那時，我們的研究中心有很多科學(xué)家，他們觀察科學(xué)在未來五到七年的發(fā)展趨勢，然后與 IBM 最高的決策團(tuán)隊（包括董事長和 CEO）進(jìn)行三天的討論，決定 IBM 下一步的發(fā)展方向。IBM 有好幾次大的變革。其中一次是小沃森（IBM 的第二任 CEO，為創(chuàng)始人之子）在上世紀(jì) 60 年代把所有的資金都用在 S/360（大型機）上。當(dāng)時，計算機的品牌很多，不同品牌、不同型號的機器是不能通用的，而且正處在從真空管轉(zhuǎn)到集成電路的時候，但 S/360 的整個系列都可以互相通用，甚至連程序都不需要改變。這是 IBM 從技術(shù)和市場看出一個趨勢、然后抓住它的一個經(jīng)典案例。

　　但是，近十來年，我們發(fā)現(xiàn)光是看技術(shù)還不行。如果要引導(dǎo)行業(yè)發(fā)展，要從兩方面看，即除了技術(shù)之外，你還要看到客戶和行業(yè)的發(fā)展方向。從客戶的角度，他們有沒有一些不能解決的問題？最需解決的問題是什么？而我們有沒有辦法將這些需求與我們的技術(shù)結(jié)合起來。如電子商務(wù)，它就是我們看到一個技術(shù)趨勢和一種客戶需求，然后把兩者結(jié)合提出的概念。1996 年，IBM 就認(rèn)識到互聯(lián)網(wǎng)影響的不止是學(xué)者、大學(xué)生，也不只是發(fā)發(fā)電子郵件，而是會影響所有的企業(yè)。如果我們有辦法讓客戶應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)，那他們的競爭能力將更強大，我們把這稱為“電子商務(wù)”。1996 年，在創(chuàng)造電子商務(wù)這個概念之后，我們把 1/4 的研發(fā)經(jīng)費都投進(jìn)去，令我們的產(chǎn)品都可以利用互聯(lián)網(wǎng)。當(dāng)時，我們每年花 7 億美元推動電子商務(wù)。今天，電子商務(wù)已經(jīng)成為一個行業(yè)的共有名詞，但人們提到它時，還是很自然的就想到 IBM。當(dāng)然，如今幾乎絕大多數(shù)人都在互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境里工作，人們已基本上離不開互聯(lián)網(wǎng)。 最近為什么推出這個“隨需應(yīng)變”？因為我們認(rèn)為，將來客戶有更高層次的需求，他們要使自己能夠在這個變化較大的環(huán)境里面具有更強的競爭力，客戶要能夠反應(yīng)更快、更靈活、更堅強。我們認(rèn)為，信息技術(shù)可以幫助他們達(dá)到這個目標(biāo)，但這不僅關(guān)系到技術(shù)，而且是整個經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變。因此，18 個月前，我們推出了“隨需應(yīng)變”的概念?，F(xiàn)在，我們已經(jīng)不再說電子商務(wù)了，而是“隨需應(yīng)變的商務(wù)”。

　　記者：談到隨需應(yīng)變，實際上就是你們現(xiàn)在提供一個完整的解決方案給客戶。請介紹收購普華永道后 IBM 中國公司的整合情況。

　　周偉錕：我們在 2002 年年底把交易做完，然后我們的團(tuán)隊 2003 年開始一起工作。與所有的合并一樣，肯定會有需要處理的問題。但是，我們很快把這些 問題處理完了。現(xiàn)在，這支咨詢服務(wù)隊伍由原來兩家公司的人員共同組成。目前在國內(nèi)，我們的用戶數(shù)量是數(shù)一數(shù)二的。在某些特定的行業(yè)，比如銀行業(yè)，我們的實力是第一位的。另外，在 ERP 實施領(lǐng)域，我們的實力也很強，加上以前普華永道的客戶，我們已經(jīng)為近 100 家公司提供過 ERP 實施咨詢服務(wù)。

　　記者：IBM 現(xiàn)在把業(yè)務(wù)聚焦在六個核心行業(yè)，有人認(rèn)為正是因為對行業(yè)和技術(shù)的深刻理解才使得 IBM 真正成為 IT 業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，剛才你講的要了解客戶、了解技術(shù)的發(fā)展趨勢，請問你認(rèn)為作為行業(yè)領(lǐng)袖需要什么特質(zhì)？

　　周偉錕：一個行業(yè)的領(lǐng)袖，很多時候并不代表你一定是最大的。甚至并不代表你的市場份額最高，也并不代表你最賺錢。所謂行業(yè)領(lǐng)袖，簡言之，就是可以帶領(lǐng)整個行業(yè)進(jìn)入新的領(lǐng)域，這樣的公司是與眾不同的，即能做一些其他公司做不到的事情，因此其他公司都跟著。我們曾說過，如果你是行業(yè)領(lǐng)袖，那你講的話，人家會聽、會相信；你所做的事情，人家一定會跟著做；你發(fā)起競爭，人家會害怕。這是領(lǐng)袖的三個特點。

　　關(guān)于第二點，我們所做的事情也有公司在跟。比如我們幾年前開始在中國推動 IT 服務(wù)，幾年過去了，我們看到有七十幾家重要的公司都宣稱要轉(zhuǎn)型服務(wù)，希望學(xué)習(xí) IBM 的經(jīng)營模式。

　　第三點我們做不到。我們?nèi)ジ偁幍臅r候，對手還是毫無畏懼地跟我們爭。所以這三點中，頭兩點我們還做得不錯，但他們還是沒有怕我們，還是前赴后繼的來跟我們競爭，因此對于第三點我們還在努力。我們的很多競爭對手看到我，都說希望跟 IBM 學(xué)習(xí)，其實他們心里想的是把 IBM 打敗。沒辦法，中國是一個競爭激烈的環(huán)境，大家都把中國市場看得很重。

　　記者：你們是通過什么辦法使得大家都接受并且傳播你們的概念的呢？

　　周偉錕：的確，我發(fā)現(xiàn)有很多公司也提概念，但沒有人跟進(jìn)。我認(rèn)為很重要的一點是，當(dāng)提出一個概念后，你有沒有辦法協(xié)調(diào)你的公關(guān)與市場的力量，去把這個概念推廣出去，然后你的銷售、產(chǎn)品和服務(wù)隊伍也要跟進(jìn)，所有的人要講同樣的語言。過去幾年里，有很多公司認(rèn)為新觀念、新想法很重要，于是也推出了一些概念，但后續(xù)工作跟不上。因此，戰(zhàn)略的執(zhí)行能力非常重要，你不能每天都有新概念。但是，你想出了一個，并且想清楚了，然后就要看執(zhí)行，你要能夠協(xié)調(diào)所有的能力朝著這個方向努力。有時候，用公關(guān)廣告力量去推，但業(yè)務(wù)沒有跟上，就會浪費很多錢；而如果你一旦選錯了方向，就會被人家吃掉。

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