從商論見：

　　天涯社區(qū)將給網(wǎng)友一種家的感覺。

　　天涯有一種天然成長的不可阻擋的力量。

　　選擇投資商確實(shí)要選擇比較有長遠(yuǎn)眼光的，不能操之過急。

　　天涯還是要堅(jiān)持做社區(qū)，不能夠做成門戶或做其他的東西，這是我們長期的策略。

　　來自資本的壓力對(duì)我們不大，因?yàn)樽钤缍际俏覀冏约旱耐顿Y，沒有這方面操之過急的一些想法。

　　我覺得天涯成功的一個(gè)非常重要的原因，就是天涯聚集了一幫高素質(zhì)的人，并形成了強(qiáng)烈的人文關(guān)懷色彩。

　　很多風(fēng)險(xiǎn)投資覺得不可思議，天涯這樣的網(wǎng)絡(luò)公司竟然到目前還沒有人染指!

　　核心競(jìng)爭(zhēng)力是深厚的人文氣質(zhì)

　　口碑營銷剔除廣告帖

　　2009年，當(dāng)開心網(wǎng)和校內(nèi)網(wǎng)為“社區(qū)網(wǎng)站”的模式玩出新花樣，已經(jīng)在業(yè)內(nèi)打拼10年的邢明突然發(fā)現(xiàn)，自己經(jīng)營的天涯社區(qū)其實(shí)早已經(jīng)走在潮流的前面，天涯堅(jiān)持了多年的“用戶制造內(nèi)容”和“交朋友”的定位現(xiàn)在被人取名叫“Web2.0”和“SNS”(社會(huì)化交友網(wǎng)絡(luò))，是最時(shí)髦的詞匯，他做對(duì)了。

　　只是，所有的社區(qū)網(wǎng)站都還在面臨同樣的問題：用戶基礎(chǔ)有了，如何產(chǎn)生商業(yè)價(jià)值?而天涯的局面則更讓人迷惑，它有10年的用戶積累，超過2500萬注冊(cè)用戶，使用習(xí)慣根深蒂固，如何在不損害忠誠度的前提下還能盈利?

　　人情味的價(jià)值

　　“您是否害怕騰訊?”

　　“說不緊張不可能，但天涯有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力?！?/p>

　　2006年，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)公司騰訊提出在線生活戰(zhàn)略，要把QQ用戶聚合成大社區(qū)的時(shí)候，社區(qū)網(wǎng)站從業(yè)者們感受到兩件事情，首先是社區(qū)網(wǎng)站的商業(yè)價(jià)值得到肯定，其次則是威脅，畢竟，騰訊有龐大的用戶群，這些習(xí)慣使用QQ的用戶會(huì)不會(huì)背棄以前常去的社區(qū)論壇，況且騰訊還很有經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

　　“如果我說天涯的核心競(jìng)爭(zhēng)力是某種人文氣質(zhì)，或者說人情味，你會(huì)不會(huì)覺得我講得太虛無?”邢明很認(rèn)真地問，他認(rèn)為這是個(gè)很實(shí)在的問題，他舉例說，“經(jīng)常上新浪和搜狐看資訊的用戶不會(huì)稱自己為‘新浪人’或者‘搜狐人’，可是天涯已經(jīng)是一個(gè)有氣質(zhì)的網(wǎng)站?！边@種氣質(zhì)使得用戶們常常調(diào)侃說，“我是混天涯的?！?/p>

　　在邢明看來，無論新浪、搜狐還是騰訊，其最初定位是某種“工具”，用以閱讀資訊或者是溝通信息，而天涯從最初就定位于聚集人氣的平臺(tái)，并用10年的時(shí)間生長出自己的性格，這種看似虛無的文化紐帶就是最核心的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　然而人情味會(huì)產(chǎn)生商業(yè)價(jià)值嗎?

　　邢明提醒記者注意一點(diǎn)，天涯發(fā)展了10年，迄今為止也只擁有20多個(gè)內(nèi)容編輯，但產(chǎn)生于天涯的內(nèi)容卻源源不斷地涌現(xiàn)并為整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)供應(yīng)談資，它們都來自于用戶本身，的確，天涯在發(fā)展早期并未拿出漂亮的盈利數(shù)字，但它同時(shí)也沒有花費(fèi)什么成本，是用戶自主推動(dòng)著天涯的發(fā)展，人情味怎么會(huì)沒有價(jià)值?

　　在此之外，還有更多的價(jià)值有待挖掘，“在凝聚力的基礎(chǔ)上，用戶會(huì)在天涯持續(xù)呈現(xiàn)出各種不同的需求，他們有購物需求，有游戲需求”，目前，天涯正在開始對(duì)這些商業(yè)需求進(jìn)行精準(zhǔn)的分類，并吸引相對(duì)應(yīng)的廣告信息。

　　虛擬社區(qū)的假與真

　　“您是否緊張校內(nèi)網(wǎng)和開心網(wǎng)?”

　　“不，我們的路徑完全不同?！?/p>

　　然而，不止天涯一家社區(qū)網(wǎng)站已經(jīng)意識(shí)到“性格特質(zhì)”的重要性，新誕生的社交網(wǎng)站校內(nèi)網(wǎng)和開心網(wǎng)來勢(shì)洶洶，可邢明對(duì)此卻一點(diǎn)不緊張。

　　“方向完全不同，很多網(wǎng)站鼓勵(lì)用戶實(shí)名制，而天涯盛行的是一種ID(網(wǎng)上身份)文化，”邢明說，“有時(shí)候越是虛擬的環(huán)境，反映出的商業(yè)需求卻越真實(shí)?！?/p>

　　邢明以一種辨證的態(tài)度向記者敘述著網(wǎng)上的真與假，“在整個(gè)華人社區(qū)里我們發(fā)現(xiàn)同樣的特點(diǎn)，當(dāng)你以另一種身份在網(wǎng)上講話時(shí)，反而更容易說出真話，因此我并不認(rèn)為只有實(shí)名制的社區(qū)才有營銷價(jià)值?！?/p>

　　在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境里，用10年的時(shí)間，天涯成千上萬的ID走出了虛擬而又真實(shí)的軌跡，邢明覺得這就是一個(gè)中國版的“第二人生”游戲，“人們用最真的態(tài)度，在天涯過最真實(shí)的生活，也有最真實(shí)的商業(yè)需求，比如被多數(shù)網(wǎng)友推薦的某款產(chǎn)品更容易得到認(rèn)同?！?/p>

　　在邢明看來，也正是因?yàn)椤暗诙N社會(huì)”的屬性，社區(qū)網(wǎng)站的營銷并不是在網(wǎng)頁上放幾個(gè)廣告那么簡(jiǎn)單，“為了保障用戶體驗(yàn)，也沒有那么多地方去放廣告”，相反，企業(yè)在網(wǎng)站中的推廣不光是展示，而是 “買下自己的地盤，在虛擬社會(huì)中做真實(shí)的生意”，建立和用戶真誠互動(dòng)的“專區(qū)”。

　　實(shí)踐：整編發(fā)帖公司

　　“社區(qū)網(wǎng)站的廣告收入怎么上升?幫企業(yè)做口碑營銷?”

　　“口碑營銷要做，但絕不容留廣告帖?！?/p>

　　利用人文氣質(zhì)保證用戶群和網(wǎng)站內(nèi)容源，再細(xì)分這些牢固的用戶群做精準(zhǔn)的口碑營銷，這是天涯所認(rèn)同的網(wǎng)絡(luò)營銷方向，接下來就是具體實(shí)施的問題。

　　然而這個(gè)問題令人頭疼，因?yàn)槟壳暗摹翱诒疇I銷”都快成了負(fù)面詞匯，那些隱藏在網(wǎng)絡(luò)背后的“發(fā)帖公司”以“人肉發(fā)帖”為主業(yè)，其雇員發(fā)帖或是在回帖中散發(fā)企業(yè)廣告內(nèi)容，“每一條收入甚至還不到5毛，”邢明說，“還把這叫做口碑營銷?！?/p>

　　邢明認(rèn)為，廣告帖會(huì)極大地影響用戶使用社區(qū)的感受，“招人厭煩，也起不到什么廣告效果”，在天涯，“拒絕廣告帖”的政策正在被論壇里各版主堅(jiān)決執(zhí)行，邢明想要建立的是生態(tài)天涯，“包括用戶、社區(qū)、企業(yè)、廣告代理商在內(nèi)的龐大生態(tài)系統(tǒng)”。

　　天涯社區(qū)營銷副總裁于立娟則補(bǔ)充解釋說：“所謂生態(tài)營銷理念，最通俗的一句話，給需要的人最大的幫助，給不需要的人最少的打擾?！?/p>

　　這難道意味著天涯準(zhǔn)備整編大小發(fā)帖公司?“我們只是游說，”邢明說，“我們的專業(yè)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)拜訪了很多發(fā)帖公司，告訴大家天涯的廣告體系，想要把他們變成我們的合作伙伴，成為專業(yè)的廣告代理聯(lián)盟，這比發(fā)幾個(gè)廣告帖更有價(jià)值。”

　　盈利嘗試

　　廣告不是廣告

　　“人們用最真的態(tài)度，在天涯過最真實(shí)的生活，反而會(huì)襯托出最真實(shí)的商業(yè)需求?！?/p>

　　但是，也正因?yàn)榫W(wǎng)站氣質(zhì)“不可撼動(dòng)”，當(dāng)天涯決心在盈利路途上邁進(jìn)一步的時(shí)候，會(huì)面臨比門戶網(wǎng)站更多的問題——它不可能單純依靠展示和彈出廣告，“那樣很招人煩，影響人氣?！表撁嫔弦矝]有這么多的地方。

　　邢明認(rèn)為天涯正在開啟第三代廣告模式，第一代是門戶網(wǎng)站對(duì)所有用戶的展示廣告，第二代是搜索廣告，“你查什么信息，搜索工具就給你提供與之相關(guān)聯(lián)的信息?！倍F(xiàn)在出現(xiàn)的第三代網(wǎng)絡(luò)廣告就是用戶行為定向廣告。也就是說，廣告不再是針對(duì)所有使用者，而是更精準(zhǔn)地找到有需要的個(gè)人。

　　而這種“天涯式”精準(zhǔn)營銷的背后，正是用戶多年的使用行為。而任何企業(yè)都可以依托這個(gè)平臺(tái)在天涯里面建立一個(gè)自助的營銷系統(tǒng)，可以做傳播、做口碑，甚至做電子商務(wù)、電子服務(wù)，“只是不能用傳統(tǒng)展示廣告的方式，要真誠地經(jīng)營屬于自己的那一小塊社區(qū)?！?/p>

　　“天涯社區(qū)將給網(wǎng)友一種家的感覺。當(dāng)然，我們也會(huì)創(chuàng)造出一種新型的社區(qū)型網(wǎng)絡(luò)游戲。天涯不能老是保持界面幾年不變的狀態(tài)，現(xiàn)在我們有個(gè)基本的考慮，往無線寬帶上發(fā)展，支持流媒體的東西，無線寬帶、相冊(cè)、個(gè)人家園功能。這是近來最重要的事情?！?

　　據(jù)了解，目前，天涯已推出了相關(guān)的營銷產(chǎn)品，在為“七天連鎖酒店”開設(shè)專區(qū)之后，用戶紛至沓來，討論訂房和使用感受，合作至今，平均每月可為七天連鎖酒店帶來2500間房/晚的實(shí)際收益。

　　籌備上市

　　那會(huì)是網(wǎng)民狂歡

　　“我猜想，到那時(shí)用戶的感覺會(huì)是‘自豪’，他們會(huì)為自己和天涯的成功興奮不已?！?/p>

　　當(dāng)盈利問題豁然開朗，另一個(gè)問題也就隨之提上日程，而面對(duì)呼之欲出的國內(nèi)創(chuàng)業(yè)板，天涯真的會(huì)成為中國國內(nèi)第一家憑借“網(wǎng)絡(luò)社區(qū)”概念登上國內(nèi)股市的公司嗎?

　　“首先，我們沒想過去國外上市，因?yàn)樘煅膶?shí)在太中國，它如何盈利，也許懂中國市場(chǎng)的人看得更懂?！毙厦魍嘎叮?008年天涯在線的收入超過5000萬元，利潤1200萬元，從2006年有收入以來連續(xù)三年增長超過100%。他也表示，原本計(jì)劃首批上市的天涯，已經(jīng)向監(jiān)管部門提交了申請(qǐng)?jiān)趧?chuàng)業(yè)板上市的相關(guān)資料，公司在盈利等方面也滿足創(chuàng)業(yè)板要求，但考慮到當(dāng)前國內(nèi)市場(chǎng)的客觀現(xiàn)狀，邢明說：“我們不一定非要趕上第一批，還是要順其自然?！?/p>

　　等到天涯真正上市的那一天，也許將會(huì)迎來一場(chǎng)幾千萬注冊(cè)用戶的狂歡，“我猜想，到那時(shí)用戶的感覺會(huì)是‘自豪’，他們會(huì)為自己和天涯的成功興奮不已?！毙厦髡f。

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