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??? 目前的太陽(yáng)能市場(chǎng)可謂“亂”呀，亂的一塌糊涂，亂的讓太陽(yáng)能的從業(yè)人員明明都知道是一塊巨大的大蛋糕，卻苦于無(wú)從下口。太陽(yáng)能市場(chǎng)發(fā)展了已經(jīng)10幾年了，全國(guó)竟然還有五六千個(gè)牌子，之所以再這里說(shuō)牌子而不說(shuō)品牌，因?yàn)榇_實(shí)在筆者甚至在消費(fèi)者的心目中根本就沒(méi)有這個(gè)品牌。都說(shuō)每個(gè)產(chǎn)業(yè)都有一個(gè)集中的過(guò)程，在產(chǎn)業(yè)集中地過(guò)程中90%甚至99%的企業(yè)都被淘汰了，好像太陽(yáng)能就例外，產(chǎn)業(yè)也不集中反而品牌越來(lái)越多，大有不集中反反散的怪現(xiàn)象?，F(xiàn)在在太陽(yáng)能行業(yè)里，除了皇明、桑樂(lè)、太陽(yáng)雨、力諾瑞特、華揚(yáng)、清華陽(yáng)光等10幾個(gè)強(qiáng)勢(shì)的全國(guó)性品牌外，還有大概數(shù)百家中小型的區(qū)域性品牌，這數(shù)百家中小的太陽(yáng)能區(qū)域性品牌，在局部或基地市場(chǎng)做的可謂風(fēng)生水起，但是也只限于基地市場(chǎng)和局部市場(chǎng)的區(qū)域性輝煌，很難突破這個(gè)市場(chǎng)的怪圈，也很難突破銷量在一個(gè)億左右的尷尬局面。那么，太陽(yáng)能中小企業(yè)的制勝之道在哪里呢，又如何才能取得網(wǎng)絡(luò)、品牌和銷量的層層突破呢？筆者作為一個(gè)從業(yè)近五年的業(yè)內(nèi)人士，綜合自己幾年的工作經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合目前的太陽(yáng)能市場(chǎng)，我認(rèn)為中小太陽(yáng)能企業(yè)的制勝之道就是---農(nóng)村包圍城市。

?? 農(nóng)村包圍城市大家應(yīng)該都不陌生，我們偉大的領(lǐng)袖和導(dǎo)師毛主席在六七十年前就用該戰(zhàn)略打敗了不可一世的蔣委員長(zhǎng)，逼得蔣公偏安一隅--臺(tái)灣。呵呵，有可能有人會(huì)說(shuō)，暈?zāi)鞘谴蛘逃植皇亲鍪袌?chǎng)，但同志們不要忘了，做市場(chǎng)就是打仗，就是一個(gè)山頭一個(gè)山頭的搶，一個(gè)區(qū)域一個(gè)區(qū)域的占。中小企業(yè)的品牌知名度低，品牌美譽(yù)度基本沒(méi)有，在幾大強(qiáng)勢(shì)品牌的打壓和幾千個(gè)雜牌的圍堵之下，活下去的希望小之有小。既然提出了農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)略，具體的應(yīng)該怎么操作呢?各位企業(yè)家和行業(yè)專家們?nèi)收咭?jiàn)仁、智者見(jiàn)智，下面我把我個(gè)人的觀點(diǎn)給大家分享一下。

?? 一、首先，深耕農(nóng)村市場(chǎng)：農(nóng)村市場(chǎng)其實(shí)很大，要不怎么這么多大品牌都往農(nóng)村擠呢？桑樂(lè)更是把農(nóng)村作為自己的主戰(zhàn)場(chǎng)，大有把農(nóng)村市場(chǎng)做細(xì)做透之勢(shì)。那么，農(nóng)村市場(chǎng)到底有多大呢？以一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)為例，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)按40個(gè)村一個(gè)村莊按300戶計(jì)算，就是12000戶。依據(jù)太陽(yáng)能現(xiàn)今的發(fā)展勢(shì)頭，三、五年達(dá)到80%的占有率絕對(duì)不是個(gè)問(wèn)題，什么概念呀同志們，接近10000臺(tái)呀。這是一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，所以農(nóng)村市場(chǎng)一定要做細(xì)做透。對(duì)于中小品牌把一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)當(dāng)做一個(gè)縣城來(lái)操作是搶占農(nóng)村市場(chǎng)的最有利方式，把鄉(xiāng)鎮(zhèn)當(dāng)-愛(ài)華網(wǎng)-縣城把村莊當(dāng)小區(qū)來(lái)運(yùn)作是抗擊一二線品牌的最好法寶。我們可以先做村級(jí)店，再做鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)，最后做縣城總代，大品牌講渠道下沉，我們做渠道上升。做農(nóng)村市場(chǎng)，一定要做好售后問(wèn)題，利用好口碑效應(yīng)。只要能初期打開(kāi)市場(chǎng)，以后會(huì)越做越輕松，銷量會(huì)越做越大，因?yàn)槔习傩照J(rèn)為的名牌就是賣得快、賣的多的牌子就是名牌，“我不知道那個(gè)牌子好，我們村哪個(gè)安裝的多哪個(gè)肯定好”是我們最淳樸老百姓購(gòu)買太陽(yáng)能時(shí)的最真實(shí)寫(xiě)照。

?? 二、其次，包圍城市市場(chǎng)：把鄉(xiāng)鎮(zhèn)做成功以后，就要逐步的嘗試搶占城區(qū)。做城區(qū)市場(chǎng)需要注意一下幾點(diǎn)：

?? 1、建立形象店：在農(nóng)村取得了成功，就具備了一定的品牌影響力，別人可以不把我們當(dāng)品牌，但我們要按品牌的模式來(lái)操作城區(qū)市場(chǎng)。品牌就得有品牌終端，品牌終端就是要建立起有形象、有影響力的店面。

?? 2、公司化運(yùn)作：城區(qū)的代理商的選擇很重要，一定要選有思路有資金的商家，有思路有資金的首選，有思路沒(méi)資金的慎選，有資金沒(méi)思路的最好不選，沒(méi)資金沒(méi)思路的堅(jiān)決不用。城區(qū)代理商的選擇是做好市場(chǎng)的第一步也是最最關(guān)鍵的一部，一定不要為了找代理商而找代理商，寧缺毋濫也不要隨便跟一個(gè)不合條件的草草的簽訂經(jīng)營(yíng)合同，一旦找代理失誤，會(huì)讓前期在農(nóng)村積累的品牌瞬間消失的無(wú)影無(wú)蹤。

?? 3、城區(qū)多建分店：城區(qū)進(jìn)行多布點(diǎn)，多建渠道，渠道才能支撐銷量，實(shí)現(xiàn)合理的區(qū)域細(xì)分網(wǎng)絡(luò)，依靠合理的網(wǎng)絡(luò)布局實(shí)現(xiàn)銷量的增長(zhǎng)和品牌知名度的可持續(xù)提高。

?? 三、然后，做細(xì)樣板市場(chǎng)：很多太陽(yáng)能的中小企業(yè)在自己的企業(yè)所在地做得風(fēng)聲水起，很是紅火。無(wú)論是銷量還是品牌的影響力都相當(dāng)厲害，令很多一線品牌也拿其沒(méi)有任何辦法，正如我們所說(shuō)的強(qiáng)龍壓不過(guò)地頭蛇。企業(yè)所在地就是品牌的基地市場(chǎng)，做好基地市場(chǎng)然后再依此模式復(fù)制基地市場(chǎng)，一個(gè)區(qū)域一個(gè)區(qū)域的去做樣板，把樣板市場(chǎng)做細(xì)做成功。選擇樣板市場(chǎng)一定要全面了解市場(chǎng)的實(shí)際情況，做好SWOT分析后再做選擇。

?? 四、最后，做成基地市場(chǎng)：做成功一個(gè)樣板市場(chǎng)市場(chǎng)后再去選擇做第二個(gè)樣板市場(chǎng)，一定不要急功近利，不要同時(shí)選擇很多個(gè)市場(chǎng)作為樣板來(lái)操作，要把資源集中投放的一個(gè)區(qū)域，集中一切可以利用的人力、物力、財(cái)力做好一個(gè)市場(chǎng)后再去復(fù)制這個(gè)樣板市場(chǎng)。衡量一個(gè)市場(chǎng)是否已經(jīng)做成樣板的標(biāo)準(zhǔn)就是：1、區(qū)域銷量第一，2、區(qū)域品牌知名度和美譽(yù)度最大，3、其他品牌要想超過(guò)你必須至少要付出3倍的代價(jià)，4，該市場(chǎng)必須具有可復(fù)制性。做到以上四條，一個(gè)樣板市場(chǎng)就基本成型了，然后堅(jiān)持做，把樣板市場(chǎng)做成基地市場(chǎng)就可以高枕無(wú)憂了。

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