一個(gè)線下實(shí)體店確立了經(jīng)營思想，選擇了一個(gè)合適的店址，優(yōu)化了店內(nèi)外壞境之后，接下來就是戰(zhàn)術(shù)層面的執(zhí)行了。中篇將對影響實(shí)體店經(jīng)營質(zhì)量的四個(gè)核心要素（產(chǎn)品組合、人員管理、客戶關(guān)系管理和店面促銷）進(jìn)行逐個(gè)分析，希望能夠拋磚引玉。

　　一般的線下實(shí)體店，關(guān)系到其生死存亡的第一要素是利潤，支撐利潤的核心是產(chǎn)品/服務(wù)動(dòng)銷，而產(chǎn)品/服務(wù)的優(yōu)化組合又能夠進(jìn)一度對動(dòng)銷和利潤產(chǎn)生帶動(dòng)作用。作為實(shí)實(shí)在在的實(shí)體店面又該如何進(jìn)行產(chǎn)品/服務(wù)的選擇呢？我有如下四點(diǎn)建議：

　　做好利潤產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品的組合。暢銷產(chǎn)品能夠帶來相當(dāng)?shù)娜肆髁浚麧櫘a(chǎn)品能夠提高店面的整體利潤水平。在實(shí)際的經(jīng)營過程中，有些精明的商家可能會有意識地“生產(chǎn)”暢銷產(chǎn)品，如超市的超低價(jià)格雞蛋?？梢韵胍幌耄y道過來買雞蛋的僅僅會買幾個(gè)雞蛋回家么！尤其需要提醒的是，推銷利潤產(chǎn)品時(shí)是一門科學(xué)，需要謹(jǐn)慎，防止讓人產(chǎn)生強(qiáng)買強(qiáng)賣的不良印象。

　　增加產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度，現(xiàn)實(shí)賣一買二。提高產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度的目的是借勢動(dòng)銷，我們在日常生活中隨處可見到理發(fā)店賣洗發(fā)露、護(hù)發(fā)露的；借助足療名義搞肉體買賣的；東北水餃店里賣水工水餃現(xiàn)貨的...不甚枚舉。消費(fèi)者可能在理完發(fā)之后，在陽光帥氣的理發(fā)師忽悠下順手帶走一瓶洗發(fā)露的；洗完腳之后隨即開展運(yùn)動(dòng)的；吃完水餃嘴饞繼續(xù)買現(xiàn)貨的。。。

　　謹(jǐn)慎選擇產(chǎn)品，防止劣質(zhì)產(chǎn)品魚龍混珠。為了利潤讓假冒偽劣產(chǎn)品進(jìn)店的，是一種格局觀極其狹隘的商業(yè)行為，不能長久。事關(guān)人品，我知曉大家一定不會輕易犯險(xiǎn)的。

　　保持一定的廠商忠誠度，降低同質(zhì)性。這里主要是指實(shí)物銷售型終端，服務(wù)性終端不存在廠商忠誠度問題。保持一定的廠商忠誠度從長遠(yuǎn)角度來看會降低經(jīng)營成本，http://china.aihuau.com/要么怎么說夫妻之間合作做生意成本最低呢！但是這一假設(shè)是建立在事先做好充分的調(diào)研，廠家的產(chǎn)品、價(jià)格及服務(wù)有保障的基礎(chǔ)之上。我在走訪的終端終端店老板過程中，我發(fā)現(xiàn)：很多老板在經(jīng)營過程中只問利潤有多少、政策好不好，不管店內(nèi)產(chǎn)品是否已經(jīng)出現(xiàn)嚴(yán)重同質(zhì)化的問題，果斷購進(jìn)，結(jié)果導(dǎo)致大量資金本占用，產(chǎn)品滯銷。后悔晚矣！

　　隱晦地把握消費(fèi)者的消費(fèi)心理暗自賺錢。七天連鎖酒店不知道大家有沒有住過，每一個(gè)連鎖酒店內(nèi)部都有一個(gè)小型柜臺超市，買的產(chǎn)品都比市場上貴30%以上，并且基本上每一的酒店旁邊就有大量的小賣鋪，請問相對于小賣鋪他有競爭力么？答案是有。為什么只可意會不可言談。

　　要素五：人員管理（銷售技能培訓(xùn)、考核與激勵(lì)辦法）

　　夫妻、老爺?shù)瓴淮嬖谌藛T的管理問題，但是店主們可以參照下面的內(nèi)容進(jìn)行日常自身經(jīng)營技巧的學(xué)習(xí)，覺得不妥的可以拍磚。這里的人員管理包括以下幾個(gè)方面：

　　人員的日常管理：日常管理包括形象管理，一般上規(guī)模的店、連鎖店、渴望有長遠(yuǎn)發(fā)展的店在人員管理上必須強(qiáng)調(diào)人員的形象管理，具體需要做到穿衣要干凈得體，長相好看還能虔誠服務(wù)的最佳，長相丑還寡婦臉的堅(jiān)決不能有。紀(jì)律管理要求原則問題不犯錯(cuò)（欺騙消費(fèi)者、與消費(fèi)者爭吵、偷拿東西等），整體氛圍要求輕松加愉快！

　　人員的銷售技能培訓(xùn)：定期進(jìn)行銷售技能培訓(xùn)，并對銷售過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行及時(shí)指正，這是人員管理過程中一項(xiàng)長期而艱巨的任務(wù)。

　　人員的激勵(lì)機(jī)制：這是一項(xiàng)非?？季康膯栴}，不能不好好計(jì)劃計(jì)劃。只有好的激勵(lì)機(jī)制才能促進(jìn)人員賣命吆喝，才能讓人員執(zhí)行店面的規(guī)章制度。人員能賺到錢才是王道。融洽的店內(nèi)環(huán)境能夠讓人員開心地工作，但只有實(shí)實(shí)在在地賺到錢才能夠留住人才。

　　要素六：門店促銷

　　好的門店促銷能夠迅速實(shí)現(xiàn)人流量暴漲，贏得消費(fèi)者眼球，增加營業(yè)額。劣質(zhì)的門店促銷勞心勞力還浪費(fèi)。什么樣的門店促銷才是好的呢？堅(jiān)持“三要”即要抓準(zhǔn)促銷時(shí)機(jī)，要迎合消費(fèi)者需求，要進(jìn)行促銷推廣。常見的門店促銷有節(jié)慶促銷、特價(jià)商品、限時(shí)搶購、買贈等?？偨Y(jié)成一句話：在特定的時(shí)間節(jié)點(diǎn)采取特定的促銷方式滿足消費(fèi)者特定需要的一種促銷方式。

　　要素七：客戶關(guān)系管理

　　 你的店面里有客戶數(shù)據(jù)庫么？你知道哪些客戶是你的核心客戶么？你有針對核心關(guān)系戶的公關(guān)辦法么？你會定期或不定期地對特定的客戶進(jìn)行客情公關(guān)么？你知道為什么你的關(guān)系戶在很長的時(shí)間里不來關(guān)顧么？你知道有一年里有多少的銷售額是關(guān)系客戶提供的么。。。

　　聰明的店商很早就洞悉了核心關(guān)系戶的價(jià)值——不僅僅是帶來的客觀銷量，更是帶來了其背后的一幫人。在營銷學(xué)中有個(gè)250法則即當(dāng)你抓住了一個(gè)核心客戶，也就意味著你獲得了250個(gè)潛在的消費(fèi)者，同樣的如果你一不小心傷害了一個(gè)客戶的心，也就意味著你和250個(gè)潛在客戶說拜拜了。

　　趕緊行動(dòng)起來吧，不要還是不見兔子不撒鷹，做足客戶關(guān)系的管理，讓你的生意順風(fēng)順?biāo)⒁宦妨辆G燈。

　　回放：上篇將對門店經(jīng)營過程中的經(jīng)營類、經(jīng)營思想、門店選址以及門店環(huán)境等要素逐一闡述；

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