愛(ài)華網(wǎng)風(fēng)云壓城城欲摧。
IT產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展的背后，專業(yè)IT賣(mài)場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)崛起、電商風(fēng)潮一浪勝一浪、制造廠家渠道扁平化加速，三座大山的陰影籠罩在所有IT代理商身上。此時(shí)的文啟蔚卻并沒(méi)有太多時(shí)間去考慮行業(yè)帶來(lái)的沖擊，80后的他正著手布局公司的第二次轉(zhuǎn)型升級(jí)，以迎接新一輪的飛躍發(fā)展。強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)渠道結(jié)構(gòu)快速扭虧
文啟蔚是廣東新耐特電子有限公司CEO，新耐特是一家計(jì)算機(jī)、服務(wù)器、打印機(jī)，以及其它各類(lèi)電子科技產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的IT代理商，目前是HP、聯(lián)想等知名品牌的華南區(qū)總代。頗有意思的是，文啟蔚并不是新耐特公司的創(chuàng)始人。2005年，當(dāng)時(shí)的新耐特在佛山投資建立一個(gè)專業(yè)化的IT賣(mài)場(chǎng)——佛山陽(yáng)光數(shù)碼廣場(chǎng)，文啟蔚只是其中的一個(gè)承包商。但由于賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)不善，人氣嚴(yán)重不足，除了少數(shù)承包商能夠盈利外，其余承包商虧損之余紛紛撤出，而文啟蔚就是這少數(shù)人中的一員。待到2006年中賣(mài)場(chǎng)結(jié)業(yè)時(shí)，新耐特看上了文啟蔚的經(jīng)營(yíng)能力，兩者合作成立了新耐特電子佛山分公司。2008年開(kāi)始，隨著金融風(fēng)暴的來(lái)臨，新耐特陷入虧損的泥潭，而佛山分公司在文啟蔚的努力下仍然保持著強(qiáng)勁的盈利能力。2010年，文啟蔚以佛山分公司的名義收購(gòu)了總公司，正式成為新耐特電子的掌舵人。待到文啟蔚全面接盤(pán)新耐特之后，首當(dāng)其沖的任務(wù)就是將公司扭虧為盈。此時(shí)，這個(gè)曾在大學(xué)時(shí)就是百萬(wàn)富翁的CEO開(kāi)始真正發(fā)揮出自己的經(jīng)營(yíng)天賦。第一，壓縮虧損項(xiàng)目——門(mén)店零售渠道。當(dāng)時(shí)新耐特在廣州、佛山、清遠(yuǎn)、肇慶等地方有著30多家門(mén)店，文啟蔚將其中不盈利的門(mén)店全部砍掉，最后剩余4家盈利門(mén)店。第二，強(qiáng)化批發(fā)業(yè)務(wù)——分銷(xiāo)代理渠道。將企業(yè)發(fā)展的重心放在分銷(xiāo)渠道的建設(shè)和維護(hù)上，通過(guò)延長(zhǎng)貨款帳期、增加產(chǎn)品優(yōu)惠政策等手段，提升渠道銷(xiāo)售比重。第三，成立大客戶部——嘗試工程渠道。作為“廣東政府采購(gòu)定點(diǎn)單位”，新耐特此前并沒(méi)有將此渠道提升到一個(gè)戰(zhàn)略層面去推進(jìn)，文啟蔚認(rèn)為新耐特有著雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、豐富的品牌運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和陣容強(qiáng)大的技術(shù)力量，行業(yè)用戶更符合新耐特的優(yōu)勢(shì)取向。事實(shí)證明，文啟蔚的眼光是獨(dú)到的，雖然大刀闊斧地改革公司，但通過(guò)優(yōu)勢(shì)渠道的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)調(diào)整，快速將新耐特扭虧為盈，一舉奠定文啟蔚的江湖地位。優(yōu)勢(shì)導(dǎo)向升級(jí)渠道合作關(guān)系
隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，IT產(chǎn)品普遍進(jìn)入微利銷(xiāo)售的時(shí)代，廠商與渠道的利潤(rùn)日益攤薄，價(jià)格體系的混亂、過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)、雜牌產(chǎn)品大量充斥市場(chǎng)、同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重等等均造成渠道利潤(rùn)呈現(xiàn)直線下滑的態(tài)勢(shì)。分銷(xiāo)批發(fā)渠道的紅旗還能扛多久？擁有超百家分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，業(yè)務(wù)量占公司八成的批發(fā)業(yè)務(wù)，文啟蔚想到的是，如何讓新耐特的優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步在批發(fā)渠道上加強(qiáng)？經(jīng)過(guò)近十年的行業(yè)摸爬滾打，文啟蔚逐漸形成自己的銷(xiāo)售思維：打造優(yōu)勢(shì)導(dǎo)向型的銷(xiāo)售模式，即如何進(jìn)一步發(fā)揮現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)，而不是去彌補(bǔ)已有的短板。于是，文啟蔚開(kāi)始推行“核心產(chǎn)品品牌化+配套產(chǎn)品工廠化”的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，以保證渠道對(duì)新耐特的持續(xù)合作：一方面是，深化核心產(chǎn)品品牌化，即臺(tái)式電腦、手提電腦、打印機(jī)等核心產(chǎn)品，一律代理主流品牌的產(chǎn)品，并強(qiáng)化品牌產(chǎn)品的代理陣營(yíng)。http://china.aihuau.com/為此，文啟蔚將HP產(chǎn)品擴(kuò)大到全線產(chǎn)品的代理，聯(lián)想也從手提電腦的個(gè)別型號(hào)擴(kuò)張到系列產(chǎn)品業(yè)務(wù)。核心產(chǎn)品品牌化保證了新耐特在渠道層面上的話語(yǔ)權(quán)。另一方面是，推行配套產(chǎn)品工廠化，即電腦周邊的配套產(chǎn)品，如攝像頭、鼠標(biāo)、U盤(pán)等走工廠代工的形式，以新耐特自主品牌的形式出現(xiàn)。文啟蔚表示，IT產(chǎn)品市場(chǎng)的假貨現(xiàn)象更多地存在于附屬的零配件，正是這些名目繁多的配件，價(jià)格不透明、介入門(mén)檻相對(duì)較低，讓下面的分銷(xiāo)商感到無(wú)所適從，而以新耐特自主品牌出現(xiàn)讓分銷(xiāo)商不再受假貨的困擾。配套產(chǎn)品工廠化將原來(lái)的利益同盟體升級(jí)為廠商一體化合作。打通核心分銷(xiāo)商的金融通道
為了進(jìn)一步提升新耐特在渠道上的優(yōu)勢(shì)導(dǎo)向，讓更多的分銷(xiāo)商依附在新耐特的平臺(tái)上，文啟蔚已經(jīng)著手如何有效幫助分銷(xiāo)商解決資金周轉(zhuǎn)的難題。據(jù)文啟蔚介紹，目前，新耐特正在與民生銀行推出新耐特專用信用貸款。凡加盟新耐特的核心分銷(xiāo)商，均可辦理民生銀行新耐特專用信用貸款，授信額度100萬(wàn)~300萬(wàn)元不等。新耐特專用信用貸款只能通過(guò)新耐特?fù)?dān)保，定向用于新耐特貨款，從而有效實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)商到新耐特的資金流向。同時(shí)，新耐特專用信用貸款可有效幫助分銷(xiāo)商提升經(jīng)營(yíng)規(guī)模、提高資金周轉(zhuǎn)率，實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)商對(duì)新耐特的采購(gòu)慣性和資金依賴度。文啟蔚表示，目前，IT行業(yè)水貨、假貨、串貨的“盛行”，使得整個(gè)IT市場(chǎng)就像一張交織的大網(wǎng)，大家都奉行短線操作、快進(jìn)快出，形成不了一個(gè)比較完整、規(guī)范的渠道體系，其結(jié)果是價(jià)格混亂不堪，零售利潤(rùn)迅速下滑。希望通過(guò)打通核心分銷(xiāo)商的金融通道，將正在被嚴(yán)重“透支”的行業(yè)渠道健康起來(lái)，為行業(yè)的渠道改革找到有效的突破口。同時(shí)，文啟蔚也指出，因?yàn)槭袌?chǎng)不規(guī)范，加上資金、內(nèi)部管理等其他瓶頸的制約，很多IT代理商做到一定階段后發(fā)現(xiàn)，要再上一個(gè)臺(tái)階十分困難。為此，文啟蔚正準(zhǔn)備引進(jìn)“井田商道”，著手自2010年扭虧為盈后的第二次大改革。專家點(diǎn)評(píng)
IT產(chǎn)品作為消費(fèi)類(lèi)商品，其市場(chǎng)化程度之高、競(jìng)爭(zhēng)之慘烈都是空前的。文啟蔚對(duì)其渠道策略的探索，和優(yōu)勢(shì)導(dǎo)向型銷(xiāo)售模式的打造，提高了新耐特經(jīng)營(yíng)發(fā)展的效率。尤其是以信用貸款的方式與分銷(xiāo)商形成資本紐帶關(guān)系，擺脫了以往分銷(xiāo)商那種簡(jiǎn)單的產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的松散模式，形成較為緊密的命運(yùn)共同體。
隨著IT行業(yè)進(jìn)入微利銷(xiāo)售的時(shí)代，僅靠產(chǎn)品取勝的時(shí)期已基本成為過(guò)去，而渠道多樣化和精良的售前、售后服務(wù)將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的重要手段，擁有一批核心的貼近消費(fèi)者的鐵桿分銷(xiāo)商，新耐特?zé)o疑已經(jīng)占領(lǐng)了競(jìng)爭(zhēng)先機(jī)。目前，IT行業(yè)的渠道演變迅速，從廠家的角度出發(fā)，IT產(chǎn)品傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道正在加速萎縮，單一的渠道模式正在逐漸退出歷史的舞臺(tái)，而覆蓋面廣的新興銷(xiāo)售渠道如電子商務(wù)等逐漸成為新勢(shì)力。原先傳統(tǒng)IT渠道獨(dú)有的龐大渠道體系正隨著連鎖賣(mài)場(chǎng)的深入以及電子商務(wù)的普及而受到嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。因此，對(duì)于擅長(zhǎng)渠道管理的新耐特來(lái)說(shuō)，如何找到應(yīng)對(duì)新興渠道的突破口將會(huì)是持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵之一。愛(ài)華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/21646.html
