??? 生意寡淡：門前冷落鞍馬稀

??? 筆者從俄羅斯處理完一起華商咨詢?nèi)负髣偦氐焦枮I，就接到昔日職場(chǎng)朋友韓澤的電話，邀請(qǐng)我去他的酒店面談。這家伙速度夠快的，兩個(gè)月的時(shí)間里就把酒店酒店裝修完并正式營(yíng)業(yè)了。

??? 來(lái)到了韓澤位于哈市宣化街繁華地帶的“潤(rùn)澤大酒店”，讓人眼睛不禁一亮。兩層的中式樓閣，木結(jié)構(gòu)鑲嵌，金黃色基調(diào)，鎦金大字樓體豎排顯得很是醒目，橫列的某著名書法家的題字匾額也顯得精致雋永，從這些細(xì)節(jié)以及夜視霓虹燈的設(shè)計(jì)不難看出，韓澤在設(shè)計(jì)上是不惜重金的，也是破費(fèi)心思的。

??? 韓澤迫不及待的帶著我參觀了這2000多平米的酒店各個(gè)角落，除了屈指可數(shù)的幾個(gè)顧客外，我看到了酒店韓澤很多讓我瞠目的創(chuàng)新和難以理解之處。

??? 1.酒店專業(yè)定位為中餐炒菜加肥?；疱仯馑际强梢哉袕聘嗟男枨竺鞔_的目標(biāo)顧客。干凈高檔的大理石桌面，只要服務(wù)員打開左側(cè)拉環(huán)，就可以把桌子中間的一塊見方的理石擋板縮到兩側(cè)，露出火鍋灶具。合上擋板則嚴(yán)絲合縫，設(shè)計(jì)得十分精致。

??? 2.酒店不銷售低檔瓶裝啤酒，啤酒最低價(jià)格為7元，也沒有散裝泡酒。韓澤為我羅列了很多理由，如彰顯酒店檔次，巨額的裝修、租金和運(yùn)營(yíng)成本，甚至還有借款的利息等等。

??? 3.二樓晚上10點(diǎn)后不允許在包房?jī)?nèi)唱歌助興，因?yàn)榫频耆龑右陨隙际亲≌?，太晚了影響人家休息，這在東北的酒店來(lái)講絕對(duì)是個(gè)短板。

??? 4.為了激勵(lì)服務(wù)員的積極性也提高酒店的收入，給服務(wù)員高達(dá)30%的開瓶費(fèi)，雖然一部分酒水廠家能出，但服務(wù)員推銷酒水的熱情我就親眼看過(guò)一例，明顯能看到主人的厭煩。

? 5.據(jù)領(lǐng)班介紹，因?yàn)槿狈τ行嘤?xùn)，常常出現(xiàn)跑單現(xiàn)象，或者多算酒水和主食現(xiàn)象，當(dāng)然少算更是存在了。同時(shí)后廚因?yàn)槌跗诤?jiǎn)單的營(yíng)業(yè)額績(jī)效考核而沒有積極性，上菜速度很慢，口味常常不穩(wěn)定，加上顧客較少狀態(tài)更是不好，甚至有小道消息稱，下月他們打算集體跳槽到某大酒店。

??? 通過(guò)和各級(jí)員工深度訪談我們發(fā)現(xiàn)，不景氣的餐飲行業(yè)的流行病幾乎悉數(shù)都有，包括促銷無(wú)效果，臨時(shí)拍腦門，效果差馬上調(diào)；人員流動(dòng)頻繁，員工士氣低沉；無(wú)法抓住顧客回頭，散客是消費(fèi)主體等等。

??? 面對(duì)著繁雜無(wú)序的一大堆問(wèn)題，韓澤苦惱的心情自不必說(shuō)，一向做事喜歡完全按照自己理想風(fēng)格的他，首次委托我全權(quán)為他操盤整頓，并許諾很多酒店能起死回生之后方可能兌現(xiàn)的誘惑。但對(duì)我的停業(yè)整頓、重新開業(yè)的建議，他是不斷的哀求希望別用休克魚療法，最終我還是妥協(xié)了。

??? 接手山芋：怎一個(gè)燙字了得

??? 我?guī)е鴰讉€(gè)咨詢師馬上開始進(jìn)行了酒店激活的策劃過(guò)程。我一直覺得既然酒店位于一個(gè)酒店林立寸土寸金的餐飲一條街上，客源應(yīng)該是絕對(duì)沒有問(wèn)題的，一定是產(chǎn)品定位和經(jīng)營(yíng)思路上出現(xiàn)了問(wèn)題。我們仔細(xì)觀察了這條街上的所有酒店，川菜、家鄉(xiāng)菜、湘菜、蒙古烤肉、魚館、生猛海鮮等一應(yīng)俱全，各具特色，雖然也能排出名次，但家家生意都不錯(cuò)，象潤(rùn)澤大酒店這樣的也僅此一家，按照一個(gè)酒店老板的話說(shuō)，這條街上每年都有這樣的，不出三月肯定關(guān)門，這條街的酒店不賺錢那就是燒錢了。

??? 利用一周時(shí)間我們走訪和品嘗了一些生意興隆的酒店，我們經(jīng)過(guò)不斷的匯總分析和腦力激蕩，得出了一些結(jié)論。

??? 1.北方人喜歡吃肉和豪飲，除了商務(wù)場(chǎng)合外，更多的人選擇那些吃的實(shí)惠，

??? 喝得隨意的酒店就餐，除了一些如香格里拉、鑫寶隆、新加坡、融府康年等幾個(gè)高檔酒店外，其他的都不承認(rèn)高檔酒店，也都敢進(jìn)去消費(fèi)，換句話說(shuō)即使你高檔了，也沒人去消費(fèi)，最起碼讓他們接受很難。

??? 2.當(dāng)?shù)爻艘粋€(gè)壇肉沙鍋和老道外扒肉還在紅火之外，我發(fā)現(xiàn)越來(lái)越多的人

??? 因?yàn)榻】档囊蛩夭辉傧矚g吃肥肉，而一些骨頭館卻生意十分紅火，最出名的要數(shù)中山路的王記骨頭館，整日客流都象飯時(shí)一樣熙熙攘攘，顧客主要點(diǎn)的就是那幾個(gè)經(jīng)典的才品，量大成本固然會(huì)更低，這就是經(jīng)營(yíng)的良性循環(huán)啊。

? 還沒有來(lái)得及進(jìn)一步的剖析和策劃，韓澤告訴我本月開完員工薪水后，將沒有流動(dòng)資金，希望我們馬上拿出個(gè)方法折騰一下，實(shí)在不行就關(guān)門了。這個(gè)做事一向相當(dāng)自信的職業(yè)人第一次說(shuō)出這么頹然的話來(lái)，讓我心情也很是沉重，這才明白愛面子的韓澤不同意停業(yè)重開的緣由。

??? 于是我們很快根據(jù)一些想法作了幾個(gè)改革。首先決定，酒店馬上引進(jìn)了當(dāng)?shù)貢充N的大哈啤，并且以專賣為資源從廠家爭(zhēng)取到了一些促銷政策和費(fèi)用支持，同時(shí)在酒店前懸掛宣傳條幅，宣傳大廳桌桌贈(zèng)啤酒一瓶、消費(fèi)滿100元啤酒全部免費(fèi)的促銷活動(dòng)。雖然韓澤對(duì)這零售三元的啤酒很不樂(lè)意，并搬出國(guó)外很多經(jīng)典案例駁斥我，但最終還是同意了。因?yàn)樵诒狈胶芏嘁恍└邫n酒店都售賣低檔啤酒的，因?yàn)橐粊?lái)北方人喝酒頻率高，豪飲量大，二來(lái)喝高檔啤酒的基本上都去商務(wù)酒店等特大型飯店。對(duì)于一些零售動(dòng)則10元或15元的啤酒，無(wú)疑掃了他們的興致，甚至他們反而不習(xí)慣。同時(shí)我要求六月中旬以后必須上扎啤，以應(yīng)對(duì)喜歡生啤的顧客。

??? 為了穩(wěn)定員工情緒擔(dān)心老板因?yàn)樯獠缓?，無(wú)法兌現(xiàn)工資，所以臨時(shí)規(guī)定了酒店在三個(gè)月前期整改期間的最低工資，這樣走效益的服務(wù)員和后廚情緒一下子穩(wěn)定下來(lái)了。同時(shí)通過(guò)領(lǐng)班傳出一些正面信息，如新合作伙伴已經(jīng)注入資金，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，酒店短期內(nèi)沒有任何風(fēng)險(xiǎn)。

??? 面對(duì)這些細(xì)節(jié)，韓澤都束手無(wú)策?？磥?lái)韓澤這四年的國(guó)外生活，學(xué)了很多固執(zhí)無(wú)用的理論，難以在中國(guó)軟著陸，更難怪出師未捷身陷困境呢？

??? 生存第一：大酒店變成骨頭館

??? 你還別說(shuō)這促銷一上來(lái)，馬上出現(xiàn)了效果，很多事先不喜歡訂座位的散客在每天中午都能使得17個(gè)包房占滿，大廳的幾十張桌子也人滿為患，逐漸的晚飯人也多了起來(lái)。雖然銷量上來(lái)了，每天都能有利潤(rùn)，但扣除哈啤的贈(zèng)酒外，每天的費(fèi)用也不小。韓澤喜出望外之余，想停下促銷收一段錢，他擔(dān)心下月開不出工資了，這個(gè)投資800萬(wàn)的老板竟然窘迫到如此地步。在我的堅(jiān)持下，他還是很聽話的執(zhí)行了。在我看看來(lái)，這都是暫時(shí)的，正值5月份北方天氣還不熱剛剛穿短袖，是一年中除了圣誕和春節(jié)前夕餐飲業(yè)最好的季節(jié)。不調(diào)整飯店主打的菜系，提煉出獨(dú)特的賣點(diǎn)，確實(shí)如那位老板所說(shuō)在這條街是生存不了的。

??? 經(jīng)過(guò)我的論證，不管是信服還是病急亂投醫(yī)，總之韓澤同意了我們的想法。很快我們拆掉了酒店內(nèi)火鍋設(shè)施，并從沈陽(yáng)請(qǐng)來(lái)一位做醬骨棒的專業(yè)廚師，推出了脊骨和棒骨兩大系列，并分大盤和小盤兩種規(guī)格，為了主推這個(gè)菜系，我們準(zhǔn)備了吸管和透明手套，以便顧客能吸骨髓和吃肉。為了更好的從高檔酒店回歸平民身份，我們精心設(shè)計(jì)了幾道經(jīng)典菜，雞蛋羹、土豆泥、爆炒荷葉雞、杭椒牛柳，兩葷兩素，重點(diǎn)推介，針對(duì)大桌顧客，另外增加一些推薦菜，同時(shí)我們配合菜系推出了草帽餅和各式餡餅。雖然韓澤感覺我雞蛋羹和土豆泥利潤(rùn)太低，但還是勉強(qiáng)同意了，沒有了顧客，利潤(rùn)就更不要提了，這個(gè)道理他應(yīng)該是懂的。很快我們把牌匾也換成了韓記骨頭館，盡管韓澤認(rèn)為這極大降低飯店的檔次和水準(zhǔn)，但為了生存只好屈服了我那大俗大雅的奇談怪論。

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