第二步，記下一切你所想到的，可能被買主挑剔的產(chǎn)品的缺點或服務(wù)不周之處。

第三步，讓公司的人盡量提出反對的意見，同時讓他們在顧客尚未提意見前，練習回答這些反對的意見。

第四步，當顧客提出某項反對意見時，要在回答之前，了解問題的癥結(jié)。

第五步，等你了解問題的癥結(jié)后，便得權(quán)衡一下，看看問題是否容易應(yīng)付；若是容易應(yīng)付的反對意見，便可以利用現(xiàn)有的證據(jù)來加以反駁。

第六步，利用反問來回答對方，誘導他回答你“是”。舉例來說，你可以詢問對方：“你是不是正在為昂貴的維護費煩惱著？”而對方的回答很可能是肯定了。既然他不喜歡昂貴的汽油費和維修費，你就可以趁此機會向他介紹卡迪拉克牌轎車的優(yōu)點了。

第七步，不要同意顧客的反對意見，這樣會加強他的立場。上述汽車推銷員如果說：“是的，卡迪拉克的維修費用是很高，但是……”那就非常地不明智了。

第八步，假如顧客所提出意見是容易應(yīng)付的，你可以立刻拿出證明來，同時還可以要求對方同意。例如，汽車推銷吶喊便可以如此地說：“你可能認為凡是昂貴的汽車所需要的維修費用都很高；這個牌子卻不是如你所想象的。你知不知道和各種牌子的汽車比賽時，卡迪拉克牌只用了一加侖油就跑了15英里。這不就是證明嗎？”

第九步，假如顧客所提出的反對意見令你非常棘手，那么就要以可能的證據(jù)來回答，然后再指出一些更有利的優(yōu)點。

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