有一位讀者盤下了一個小吃店，情況如下：

　　小店在城市背街的岔街上，店堂四五十平方米，廚房在后面，六張火車坐式的桌子可10多人同時進餐。

　　對這個店，他曾多次進行過調(diào)查：夫妻店，經(jīng)營小面、米粉，主要產(chǎn)品為刀削面。生意不溫不火，每天營業(yè)額400元左右。于是花2.1萬元接手小店(鍋灶、桌椅、碗筷、瓢盆)，另按每月1500元交了半年租金。傾其所有地將自己3萬多元積蓄全部投入，又請來兩個親戚打理。

　　之前他看好了油茶(米粉熬成糊加油炸“面條”配各種調(diào)料)，花500元讓親戚去學習。然后打出油茶的新店招牌。

　　意想不到的是，不但油茶沒有多少人吃，連原來吃刀削面的客人都走了，無奈之下，只好增加小面、米粉、串串香。每天收入只有100多元，這一狀況一直持續(xù)了三個月。

　　這時候批評、指責是不合適的，但是，吃一塹長一智，總得從這件事情上找到教訓(xùn)吧，更要找到如何經(jīng)營小吃店的方法：

　　一、盲目上項目：想的是新產(chǎn)品可以因新鮮、奇特取勝。但想象不等于事實，我們絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者都是敗在這里：只想賺多少錢，沒想用什么方法去賺。

　　二、未作新產(chǎn)品市場調(diào)查：既然是新產(chǎn)品，就應(yīng)當進行消費調(diào)查，最簡單的方法是將新產(chǎn)品請親戚、朋友試用、品嘗;或者將新產(chǎn)品在你準備開業(yè)的附近試銷;最“懶”的方法至少也要做一個“銷售調(diào)查”：開業(yè)時在原有品種中增加這一個品種，向顧客介紹，征求他們的意見。

　　三、未作當?shù)叵M市場調(diào)查：開餐館是為了賺當?shù)匕傩盏腻X，每一個地方都有各自的口味、興趣、愛好、消費習慣、飲食文化、風俗民情，比如北方的雞蛋煎餅，在南方就沒有市場，南方的麻辣味北方就接受不了，甚至在相鄰的兩個城市，大眾餐飲都有可能大相徑庭。

　　四、“攆走”了原有顧客：原來的顧客因為喜歡這里的刀削面而形成了長期食用的習慣。換句話說，這里的刀削面很有特色，很有水平，或者很適合這里的消費人群，他們就是奔刀削面而來。取消了刀削面，顧客自然會掉頭而去。有一種理論“慣性消費”，當某一產(chǎn)品或某一消費方式或某一口味被人們接受后，人們便會習慣性地購買這一產(chǎn)品。還有一種理論是“投其所好”，聰明的商家就是尋找、發(fā)現(xiàn)、探索大多數(shù)人的愛好，迎合大多數(shù)人的需求，這才是經(jīng)營小吃店的方法。

　　五、沒有賺錢的方法：沒有賺錢的方法跟沒有應(yīng)對失敗的方法一樣可怕。賺錢是多種因素的綜合結(jié)果，必須將這些因素一條一條，一項一項地找出來，在實踐中一個一個地試驗、對比、分析，然后尋找、發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造出一套自己的賺錢方法來。

　　六、沒有“說服”或引導(dǎo)顧客：沒有征得顧客同意，“私自”換產(chǎn)品，犯了一個“輕視顧客”的商業(yè)大忌?，F(xiàn)代社會的利益原則是平等，是在交流、溝通、協(xié)商的前提下達成共識而共贏。開油茶店之前，顧客不認識你，你沒有發(fā)言權(quán)，如果這時利用好原有產(chǎn)品，維系原有顧客，順利地與原有顧客成為朋友之后再增加油茶品種，讓顧客感覺到：好，又開發(fā)了一個產(chǎn)品。至少也應(yīng)當在認真做好原有產(chǎn)品(這是尊重顧客)的同時，增加新品種。這樣既保住了原有顧客，保護了銷售收入，又讓新產(chǎn)品在市場上得到檢驗。

　　其實做刀削面比做油茶還簡單：在轉(zhuǎn)讓協(xié)議里加上這樣一條：甲方必須教會乙方刀削面技術(shù);并留店指導(dǎo)一個星期(或者二星期)。

　　七、忘了開店的目的：開店不是為了賣油茶賣刀削面或者賣新產(chǎn)品舊產(chǎn)品，創(chuàng)業(yè)只為了賺錢。一家大眾餐館的收支平衡點大約為300元/天。如果接下這家店保持原有400元/天的水平，每個月至少可以賺1000多元，而上油茶還是一個未知數(shù)。新產(chǎn)品有兩種情況：好壞各占百分之五十。逆向思維就是：新產(chǎn)品還沒有開始，就失敗了50%。

　　用每個月賺1000多元和50%的失敗相比，該怎能么辦，大家都清清楚楚，明明白白。

　　八、不懂放棄：為什么不放棄，因為這是我辛辛苦苦才找到的，是“我”的項目，“我”的心血;因為人家告訴我做起來很賺錢，我看見人家做得很賺錢，我認為做好了很賺錢。是的，我們也可以承認很賺錢，但是前面三句話都有一個前提：做。怎么做?做什么?做多久?誰去做?在哪做?用什么方法做?

　　九、沒有止損點：創(chuàng)業(yè)要有止損點，創(chuàng)業(yè)之前我們想到的不光是賺錢，更要想到虧損。但我們大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者都沒有想到過虧損，更沒有想到虧損了怎么辦?所以一遇虧損便無所適從，兵敗如山倒地讓虧損如毒瘤般每天吞食我們辛苦賺來的并不太多的血汗錢。

　十、堅持錯誤：已經(jīng)虧損了，虧損還在每天不停地發(fā)生，卻還在原有的路上走。其結(jié)果是堅持的時間越長虧得越多。沒有神仙，沒有皇帝，也沒有奇跡，任何錯誤的堅持只會損失更多，虧得更慘。

　　十一、傾其所有：初次創(chuàng)業(yè)不能將雞蛋放進一個籃子里。

　　十二、自己不干：傾其所有地投入?yún)s不自己干犯了小本創(chuàng)業(yè)的大忌。初次創(chuàng)業(yè)是探索階段，自己不干探什么索?

　　綜上所述，最大的問題恐怕是想當然了。

　　但是我們?yōu)槭裁粗幌牒貌幌雺?，只想賺不想賠，只想成功不想失敗?

　　現(xiàn)在的問題是虧損已不可避免，直接虧損至少1萬元：三個月租金、兩個工人(親戚也得付給工資)三個月的工資，也許轉(zhuǎn)讓費還得損失一二千元。

　　然而，想轉(zhuǎn)讓食店。新的問題又出來了：這個店轉(zhuǎn)不了。

　　轉(zhuǎn)不掉怎么辦?

　　創(chuàng)業(yè)第一步網(wǎng)和龍華的建議是調(diào)整產(chǎn)品、強化銷售、制造“人氣”。

　　一、調(diào)整產(chǎn)品

　　產(chǎn)品從某種意義上講是餐館成敗的關(guān)鍵，正如這位讀者選中一個新產(chǎn)品介入餐飲行業(yè)一樣。

　　據(jù)對當?shù)氐蜋n餐館走馬觀花調(diào)查得知，當?shù)氐蜋n餐館的品種有小面、米線、酸辣粉、串串香、面點、大眾川菜等。

　　相鄰餐館很多，但是大多生意冷清，賣得好的產(chǎn)品為米線、小面。

　　因此建議以米線為主，小面?zhèn)溥x。原因有三：一米線非常普遍，居民的認同度高，調(diào)查結(jié)果有較多的消費者;二技術(shù)較簡單，也容易找到好的技術(shù)，學到好的技術(shù);三不再需要增加投入或新增投入極少。

　　二、改變方法

　　1、親自操刀。能不雇的人盡量不雇，既可減少開支，又讓自己直接與客人溝通聯(lián)系，了解顧客的需求，及時對自己的工作、服務(wù)進行改進，還能拉近與客人之間的距離并逐步建立起朋友關(guān)系。

　　2、改善衛(wèi)生狀況。將店里店外清洗、洗刷一遍，讓店堂干干凈凈、清清爽爽給人面貌一新，新開了一家食店的感覺。

　　3、將爐灶放到門口(注意當?shù)赜袩o限制)。讓路人看到店里熱氣騰騰，廚師來來往往，制造出熱鬧、繁榮的景象，也方便與過路的客人問候、招呼。

　　4、送外買。顧客一個電話就直接將飯菜送到客人辦公室、商店、家里。

　　5、換服裝禮儀。新?lián)Q職業(yè)裝，對人熱情禮貌、溫文爾雅、彬彬有禮。

　　因為前期花了太多的錢，現(xiàn)在的改變只能是低投入的簡單變化。但是一定要堅持，而且是發(fā)自內(nèi)心的去做。

　　三、強化銷售

　　銷售卻是所有創(chuàng)業(yè)者必須過，又最難過的生死攸關(guān)的一道坎。因此所絕大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)者都試圖用新產(chǎn)品、用技術(shù)、用質(zhì)量、用延長時間，甚至用等待來挨過這一關(guān)。但除非你愿意一次一次地失敗，否則銷售這一關(guān)不可逃避!

　　銷售的方法很多，而且需因人因地因產(chǎn)品而異，我們粗略地羅列一些在這里：

　　1、留住現(xiàn)有顧客。現(xiàn)在每天100多元的收入，還有20多位客人，一定要想辦法將這些客人留下來，餐館才隨時有顧客進出，另外這些客人感到好，自然會幫你宣傳、帶朋友來用餐，形成連動效應(yīng)。

　　2、散發(fā)傳單。傳單實際上就是一張價格表，將最拿手、最美味的主要菜品列入即可，后面留下電話電話號碼，用醒目的字體印上：一個電話，送餐上門。給食店800米半徑的機關(guān)、單位、商店、家庭分別派送，同時給每一位就餐的朋友也送去一份簡化的價格表(在名片的背后印上價格)。

　　3、向送餐客人的同事擴散。因為開始時要求送餐的人有限，每送一次餐都是一次極好的宣傳機會，彬彬有禮地向送餐客人的同事推銷自己的外賣(每人發(fā)一份價格表)，成功率會高達80%。

　　4、降價。硬降價消耗太多，也出不來效果，還得罪同行?？刹捎密浗担嚎腿讼硎馨雰r(或七折)優(yōu)惠，不管他是幾位朋友就餐，也不管他花了多少錢，結(jié)賬時只收他折扣內(nèi)的錢，需要注意的是不能講出來(講出來就不靈了)，客人都知道占了便宜，明天他會再來，然后他會帶朋友來;

　　5、送免費票。在離店600-800米半徑的距離給20位(數(shù)量自定)路人贈送免費票(贈票盡量給附近居民，比如買菜、購物、理發(fā)的人)，贈票限時，比如10日贈票載明13日內(nèi)有效)不要一次太多，每天都送，每天都讓店里增加許多客流。當然最好的方法是與街道或居委會協(xié)商，將免費票送給困難家庭：雖然困難家庭不會或很少到餐館就餐，但是他們是本地人，會對身邊的朋友、鄰居講你的好話。居委會也會在不同的場合宣傳，你會得到一些意想不到的收獲。

　　6、限時優(yōu)惠。給每天早上的20(數(shù)量自定)位客人降價或每天在客流量低谷時實行優(yōu)惠。

　　7、限量優(yōu)惠。每天優(yōu)惠一定數(shù)量，比如每天50碗收半價。

　8、贈品。每位顧客餐費達到30元(數(shù)額自定)，贈精美小菜一碟。但是這一碟小菜一定要精美，要可口，要讓顧客叫好。

　　9、請朋友、親戚、朋友、同事、鄰居、街坊們來就餐，并給予一定幅度的優(yōu)惠。一定要優(yōu)惠，哪怕朋友吃你兩碗面條不給錢，你也要高高興興地送他出門。只是要掌握分寸，給錢一定要收，要讓利收，不然朋友下次不來了，因為他不忍心天天接受你的招待。

　　10、三句話不離本行。向在外就餐和可能在外就餐的人，向所有相識相交相逢相遇的人介紹自己的“事業(yè)”，推銷自己的小吃，這一方面可以增加客源，一方面增加自己的信心，另一方面也促使自己將產(chǎn)品做得更好，不好的產(chǎn)品自己是沒有底氣宣傳的。

　　但是這一切的基礎(chǔ)是：美味、特別。至少要比附近餐館的味道好。

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