愛華網(wǎng)???? “怎樣才能做一場真正的店鋪活動？你是不是真的如你想象那樣懂你的消費者？”這是國際連鎖咖啡巨頭Costa Enterprises 營銷總監(jiān)卡若琳·哈里斯（Caroline Harris）提出的疑問。 奧洛菲在安徽亳州的一場促銷活動給出了答案。 張治國是安徽亳州迎春化妝品連鎖的老板，店里銷售奧洛菲已有4年，在當(dāng)?shù)胤e累了穩(wěn)定的會員和回頭客。即使如此，開始承接奧洛菲百萬級大促銷的時候，張治國心里并沒有底：“在化妝品行業(yè)混了二十年，我從來沒有見過哪個品牌一場大型促銷能做到百萬級。” 但是奧洛菲做到了。在四天的時間里，奧洛菲在安徽亳州共實現(xiàn)銷售近90萬元。
更引業(yè)內(nèi)人士側(cè)目的是，安徽并不是個例，這種銷售奇跡可以復(fù)制。據(jù)悉，到目前為止，奧洛菲已經(jīng)在上海、甘肅、新疆、貴州、徐州等地都成功實現(xiàn)了百萬級促銷。 張治國告訴《化妝品觀察》，奧洛菲之所以能在全國實現(xiàn)百萬級促銷的成功復(fù)制，“核心武器在于把握消費者心態(tài)后的促銷模式”。 與傳統(tǒng)的促銷活動不同，奧洛菲百萬級促銷的主戰(zhàn)場并不在店鋪里面。促銷開始前，店員會帶著宣傳牌、氣球等宣傳物料走到街道做前期宣傳。這種宣傳并不賣售產(chǎn)品，只是在全城范圍內(nèi)宣傳“百萬促銷就在迎春化妝品”。奧洛菲公司負(fù)責(zé)培訓(xùn)的老師告訴記者：“會有很多路人好奇詢問，但我們什么都不說，只喊這句口號。就是為了造勢，制造神秘感?！睋?jù)迎春化妝品店員說，在前期宣傳的時候，就有大批顧客進入店內(nèi)詢問百萬促銷的具體內(nèi)容。 前期造勢后，店員開始上街推銷預(yù)售卡?！邦A(yù)售卡30元一張，送一份小型套盒。顧客需要在指定時間內(nèi)進店憑借預(yù)售卡才有資格購買淡斑精華液一支，然后再送一個大型套盒?！睆堉螄嬖V記者。 這種促銷模式巧妙之處在于，“經(jīng)歷前期的宣傳后，顧客的積極性被調(diào)動起來。她花30元買到預(yù)售卡，而不是免費得到，這樣就會珍惜這張預(yù)售卡的購買資格。進店綁定成交精華液和套盒就更容易獲得成功。” 這是一次教科書級的“饑餓營銷”，奧洛菲真正洞察了消費者心理。 是不是覺得這種模式似曾相識。其實小米手機在營銷上獲得的成功很大程度也歸功于“饑餓營銷”：先發(fā)放購買資格，然后消費者在指定時間內(nèi)憑借購買資格到指定網(wǎng)站搶購手機。蘋果公司新手機發(fā)布后，前期控制出貨量一定意義上也是制造消費者的“饑餓”。 經(jīng)濟學(xué)家薩繆爾森曾提出著名的幸福公式，即：幸福=效用/欲望。一旦消費者的欲望被拉動提升，為了保持一定的幸福水平，消費者必須從產(chǎn)品或服務(wù)中獲得更高的效用，為滿足欲望的消費也就應(yīng)運而生。這時，在市場上，賣方即享有相當(dāng)?shù)闹鲃訖?quán)。 成功的企業(yè)懂得如何讓消費者更幸福，比如奧洛菲。
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