從鶴崗一家煤礦下崗的袁冰雪，自三年前兒子考進(jìn)哈爾濱工程大學(xué)讀法律專業(yè)后， 他就為籌集兒子學(xué)費(fèi)四處打工。后來(lái)，他發(fā)現(xiàn)一些陪住院的親屬，常常因?yàn)闆](méi)有便宜的旅店而住在醫(yī)院走廊，于是就借錢在醫(yī)院附近開了一家小旅店，出租床位。去年夏天，袁冰雪又把在家鄉(xiāng)務(wù)農(nóng)的妹妹叫來(lái)，增加了配送快餐的服務(wù)，現(xiàn)在每天訂餐的就有二三十份，老袁不再為兒子的學(xué)費(fèi)犯愁了。

　　點(diǎn)評(píng)：

　　證券市場(chǎng)曾有一個(gè)經(jīng)典的故事，說(shuō)的是在證券營(yíng)業(yè)部門口賣茶葉蛋的老嫗根據(jù)售蛋多寡來(lái)決定股票的進(jìn)出。從附生商業(yè)的角度來(lái)看，茶葉蛋銷售對(duì)象正是證券營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)的特定客戶群，以明確的顧客群體為附生的終極目標(biāo)，這是最常見(jiàn)的一種寄生行為。

　　總結(jié)：

　　這種寄生方式成功的關(guān)鍵在于對(duì)既定消費(fèi)群體的準(zhǔn)確把握，如把店開在醫(yī)院門口，既定的消費(fèi)群體就是病人、探訪病人的親屬和朋友等，把店開在大中院校門口，既定消費(fèi)群體就是學(xué)生……這些地帶的消費(fèi)群體屬于固定的和靜態(tài)的，消費(fèi)需求和消費(fèi)方式變化不太安定，但經(jīng)營(yíng)者也必須對(duì)自己所要面對(duì)的消費(fèi)群體下足功夫，如研究他們的消費(fèi)心理，了解他們差異化、個(gè)性化的需求，在服務(wù)上多用心。

　　【寄生之優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)】

　　張偉是大學(xué)音樂(lè)系的鋼琴老師，一位賣鋼琴的同學(xué)向他訴苦說(shuō)，他的鋼琴店生意不錯(cuò)，就是對(duì)鋼琴的調(diào)音、保養(yǎng)等售后服務(wù)跟不上，顧客有意見(jiàn)。張偉一聽這話，心里突然一亮，這不是一個(gè)挺好的投資門路嗎?自己是鋼琴老師，有這方面專長(zhǎng)，開這樣的店只需有一間鋪面一套工具就行，投資小，而且全市獨(dú)一無(wú)二，依附同學(xué)的鋼琴店開一間這樣的店鋪，不愁沒(méi)有市場(chǎng)。現(xiàn)在，張偉的服務(wù)部生意很好。

　　點(diǎn)評(píng)：

　　本案例中的“寄生”具有附加價(jià)值，也具有分工專業(yè)化的收益。準(zhǔn)確地說(shuō)，這應(yīng)該不算是純粹的寄生，而是半寄生半共生行為。創(chuàng)業(yè)者通過(guò)這種方式寄生于已經(jīng)成熟的生意，其最大好處就在于：不用從頭開拓消費(fèi)群體。但是，共享雙贏是最起碼的前提，沒(méi)有共同的利益，是不可能走到一起的。別人已經(jīng)有穩(wěn)定的顧客渠道，憑什么接受你，所以你必須找到彼此利益的切合點(diǎn)，才能跟人家去合作。最主要的出發(fā)點(diǎn)就是兩者所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品不能產(chǎn)生相克的效果，最好能夠互為補(bǔ)充，彼此都能借雞下蛋。

　　總結(jié)：

　　大企業(yè)有通暢的產(chǎn)品流通渠道，有廣大的客戶群體，就像一條牢固的大船。而小企業(yè)在資金、技術(shù)、人力資源和管理經(jīng)驗(yàn)等方面都存在許多不足，就像海邊的漁夫。如果小企業(yè)能找到與大企業(yè)的利益結(jié)合點(diǎn)，與他們結(jié)成聯(lián)盟，就可以借船出海，撈取大魚，獲得豐厚利潤(rùn)。

　　【寄生之形象授權(quán)】

　　這是一個(gè)禮品行業(yè)的經(jīng)典“寄生”案例。大家都知道，QQ獨(dú)占中國(guó)在線即時(shí)通訊軟件市場(chǎng)95%以上的份額。QQ的卡通形象——一只憨態(tài)可掬的小企鵝也已經(jīng)被億萬(wàn)網(wǎng)民所熟知和喜愛(ài)。以經(jīng)營(yíng)禮品業(yè)務(wù)起家的廣州東利行公司，幾年前就看準(zhǔn)了QQ小企鵝形象在商業(yè)領(lǐng)域拓展的前景，與QQ所有者騰訊公司簽署了為期7年的QQ形象有償使用協(xié)議。

　　簽下協(xié)議后，東利行提出“Q人類Q生活”的卡通時(shí)尚生活概念，把衍生產(chǎn)品消費(fèi)群定位在14~26歲青少年。隨后，相繼開發(fā)出玩具、手表、服飾、包袋等1000種帶QQ標(biāo)志的系列產(chǎn)品。如果你以為東利行會(huì)拿自己的錢進(jìn)行投資，生產(chǎn)這些產(chǎn)品，那你就錯(cuò)了。東利行克隆了一種國(guó)外十分流行的創(chuàng)造利潤(rùn)的手法：形象授權(quán)。所謂的授權(quán)生產(chǎn)，就是將某一形象或品牌的使用權(quán)通過(guò)收取一定的使用費(fèi)授予生產(chǎn)廠家。正是憑借這個(gè)形象授權(quán)，東利行取得了每天超過(guò)5000元的利潤(rùn)收入。

　　點(diǎn)評(píng)：

　　對(duì)人們所熟知的卡通形象的使用，可以使玩具企業(yè)得以降低產(chǎn)品研發(fā)或開發(fā)成本，縮短研發(fā)或開發(fā)的時(shí)間——正是利用玩具生產(chǎn)企業(yè)的這種心理，東利行才利用“寄生于騰訊QQ”，而得以迅速發(fā)展。這種方式最關(guān)鍵之處在于你如何對(duì)你所選擇的卡通形象的商業(yè)價(jià)值進(jìn)行正確的判斷。你需要尋找的應(yīng)是這樣一種東西，它的商業(yè)價(jià)值是個(gè)正數(shù)，而且大于1，否則，這種東西不但對(duì)你毫無(wú)意義，反而會(huì)對(duì)你造成傷害。

　　總結(jié)：

　　這是創(chuàng)業(yè)的捷徑，但也存在種種問(wèn)題。此類形象授權(quán)一般范圍都比較廣，產(chǎn)品線往往拉得很長(zhǎng)，這需要注意以下幾點(diǎn)：第一，要清楚容易接受該形象的人群集中在哪些地方，并關(guān)注這些人的喜好;第二，由于同質(zhì)產(chǎn)品的泛濫，你需要將你的產(chǎn)品極度個(gè)性化，要不你就要有能力創(chuàng)造出一種別具一格、別人難以模仿的經(jīng)營(yíng)方式;第三，借助于某一流行形象進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)和市場(chǎng)營(yíng)銷，在國(guó)外已經(jīng)十分成熟，但對(duì)于國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)者還是近幾年來(lái)才漸漸為人所知。如果你打算在這方面發(fā)展，那么，最好尋找到一些專業(yè)人才來(lái)幫助你。

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