愛華網(wǎng)“國內(nèi)不少企業(yè)比我勇敢多了，對融資程序甚至基本禮儀都不甚了了，兩手空空地就敢出去找投資人，希望憑嘴一說就引起投資人的興趣。其實(shí)這是很天真的?！?p> 本文主人公，投資銀行家汪潮涌。 小引： “世界上有那么多的人我不認(rèn)識，而且永遠(yuǎn)也不會認(rèn)識。” 這是一部美國電影中男主人公的一句臺詞，話中之蘊(yùn)涵或許會引起每個(gè)人內(nèi)心深處一聲莫名的嘆息。但在一位投資銀行家看來，這句話的含義可能是十分明確的。正是因?yàn)橛辛诉@句話的正確性，所以才有了投資銀行家存在的必要性－－在資金需求者和資金供給者之間充當(dāng)中介。 汪潮涌講述的故事是這種必要性－－這種必要性在當(dāng)前中國顯得尤其強(qiáng)烈－－的一個(gè)生動注解。 汪潮涌是本報(bào)去年4月27日《我從華爾街歸來》一文的主人公，該文發(fā)表后，經(jīng)過本報(bào)尋找汪潮涌的電話多達(dá)上百個(gè)。汪曾任世界最大投資銀行美國摩根士丹利公司亞洲公司副總裁兼北京代表處首席代表、中國國家開發(fā)銀行業(yè)務(wù)顧問，目前是信中利投資咨詢公司的董事長兼總裁。他的公司在從去年5月成立至今的一年時(shí)間內(nèi)，為國內(nèi)12家高科技企業(yè)從海外融資超過2億美元。這一數(shù)字超過摩根士丹利、美林、高盛等世界著名投資銀行在此期間通過“私募”為中國企業(yè)融得的資本額。 本文的故事，講述的就是信中利的12家客戶企業(yè)之一－－北京朗新高科技信息技術(shù)公司在信中利公司的幫助下，到美國尋求戰(zhàn)略合作伙伴和投資伙伴的過程。 【在北京】1999年9月的一天，汪潮涌在清華大學(xué)作了一場演講之后，接到清華的一位在職研究生打來的一個(gè)電話，打電話者是北京朗新高科技信息技術(shù)公司的一名員工。朗新就此走入了與信中利的合作歷程。 “朗新本身是一家很有新聞價(jià)值的公司?！蓖舫庇空f，“它是國內(nèi)最早關(guān)注LINUX操作系統(tǒng)的公司?！?p> 朗新一開始是做電信行業(yè)的系統(tǒng)集成的，其創(chuàng)始人徐長軍、鄭新標(biāo)1996年脫離當(dāng)時(shí)的電子工業(yè)部“下?！眲?chuàng)辦這家公司，到1999年時(shí)已有數(shù)億元的年?duì)I業(yè)額。就在1999年初，他們開始關(guān)注LINUX－－因孤軍奮戰(zhàn)打破了微軟WINDOWS的一統(tǒng)天下而聲名大噪的、基于開放式源代碼的操作系統(tǒng)。1999年3月，比爾·蓋茨在香港大力推介“維納斯計(jì)劃”，全中國都感到了WINDOWS的咄咄逼人，此時(shí)，朗新開始投入LINUX產(chǎn)品的開發(fā)，并成功推出TOMLINUX發(fā)行版。 旋即，朗新產(chǎn)生了國際化的需求－－尋求國際投資人和戰(zhàn)略合作伙伴。 這種國際化的需求，在汪潮涌看來，資金并不是最重要的方面，因?yàn)楫?dāng)時(shí)朗新的現(xiàn)金流量相當(dāng)強(qiáng)勁，重要的是朗新的投資人或戰(zhàn)略合作伙伴的搭配。汪潮涌對徐長軍等人說：朗新需要三類投資人或戰(zhàn)略合作伙伴：一是技術(shù)型投資人，如IT業(yè)界的一家跨國公司，它將和朗新有產(chǎn)品和市場上的融合性，在全世界都支持LINUX的應(yīng)用，并對朗新的管理、技術(shù)前景提供很好的幫助；二是財(cái)務(wù)投資人（或稱機(jī)構(gòu)投資人），如摩根士丹利、高盛這樣的跨國投資銀行，它們一則有助于將來的上市，二則因?yàn)樗鼈冏陨頁碛斜姸嗤顿Y項(xiàng)目，具有協(xié)作效應(yīng)，在它們覺得必要時(shí)會把很多資源調(diào)動起來幫助你；三是行業(yè)投資人，即行業(yè)中的“大佬”。既然朗新致力于開發(fā)基于LINUX操作系統(tǒng)的應(yīng)用軟件和技術(shù)方案，那么這樣的行業(yè)投資人當(dāng)然首選美國的Redhat－－全球做LINUX操作系統(tǒng)的頭號企業(yè)。 到1999年10月份，信中利投資咨詢公司已經(jīng)在為朗新信息技術(shù)公司制訂融資戰(zhàn)略。與此同時(shí)，汪潮涌已經(jīng)為朗新找到了第一個(gè)“技術(shù)型投資人”，一家IT業(yè)界的跨國公司，和朗新開始了密切的接觸。
現(xiàn)在的問題是：如何與“財(cái)務(wù)投資人”和“行業(yè)投資人”聯(lián)系？ 11月，汪潮涌、徐長軍一行四人飛赴美國，首站是拉斯維加斯。 【在拉斯維加斯】賭城拉斯維加斯的外來者并不都是賭客。 在1999年11月，有20萬人到這里是為了參加國際計(jì)算機(jī)技術(shù)展示大會（Comdex）。而中國信中利投資咨詢公司的汪潮涌和朗新信息技術(shù)公司的徐長軍、張繼燁、胡曉東到這里來則是為了一個(gè)有點(diǎn)古怪的目的：找一個(gè)人，Redhat的董事長Bob Young。行前汪潮涌已經(jīng)在網(wǎng)上查到，這位董事長將在Comdex上發(fā)表演講。 但這位董事長并不好見。在Redhat的展位旁，Redhat的工作人員說：我們的董事長很忙，恐怕不能見你們。于是汪潮涌進(jìn)到有董事長發(fā)表演講的會場，結(jié)果發(fā)現(xiàn)那里有超過2000人的聽眾，幾乎沒有機(jī)會湊到Bob Young的跟前！ 汪潮涌急中生智，一俟Bob Young演講完畢，他就高舉起手，要求提問。舉了好幾分鐘，終于被點(diǎn)到。汪潮涌站起來問到：董事長先生，Redhat在LINUX領(lǐng)域是非常成功的企業(yè)，請問目前是否有全球化的計(jì)劃？如果有，請問對亞洲及中國市場有何考慮？我們是中國最大的LINUX公司，不知是否有與您合作的機(jī)會？ 任何一個(gè)剛剛上市兩個(gè)月的企業(yè)的董事長對這樣的問題都是很樂于回答的（Redhat的股票1999年9月上市，到11月股價(jià)已經(jīng)漲了四五倍）。Bob Young立刻大講了一通Redhat對于全球化的設(shè)想，“要把LINUX開放式源代碼的均享哲學(xué)推向全世界”，至于和中國的合作，“我們會下談”。 記者們沒完沒了的提問總算結(jié)束了。Bob Young走到一直等在一邊的汪潮涌等人身旁，進(jìn)行了一番友善的交談，但對合作事宜似乎并未表示太大興趣。汪潮涌說，希望到Redhat公司本部作些考察。BobYoung彬彬有禮地說：歡迎。你們可以和總裁秘書聯(lián)系。但我很忙，抱歉不能陪你們?nèi)ァ?p> 汪潮涌說：謝謝，我們自己去。 【在Durham】當(dāng)天晚上汪潮涌一行四人就上了飛機(jī)，連夜飛往Redhat公司的總部。 這個(gè)總部在一個(gè)很犄角旮旯的地方：北卡羅萊納州一個(gè)名叫Durham的小鎮(zhèn)。 飛機(jī)清晨到達(dá)離Durham最近的一個(gè)機(jī)場，大家在機(jī)場洗了把臉，汪潮涌去買了一張地圖－－得找到Durham的方位。然后按圖索驥，在早晨8：30終于到達(dá)了那個(gè)似乎立志隱居的公司總部。Redhat的總裁秘書大為吃驚，因?yàn)檫@是他們這么多年來見到的第一批外國人。 總裁也十分感動，立刻會見了這四位不辭勞苦的中國人，雙方相談甚歡，有關(guān)合作的事宜進(jìn)展得十分順利。 汪潮涌笑道：“我想他是會感動的，因?yàn)槲易约憾加行└袆?。為了替朗新公司省錢，美國之行我沒有帶助手，所以每到一處，訂旅館、買機(jī)票、修改文件、安排會見、租車、開車、翻譯、選中餐直到導(dǎo)游，我都是一條龍服務(wù)的。四個(gè)人中，只有我對美國各方面情況都熟?！? 一句必須提前交代的后話是：兩周之后，Redhat的亞太區(qū)總裁就從澳大利亞飛到中國，與信中利和朗新進(jìn)一步商談合作細(xì)節(jié)。 【從華爾街到硅谷】美國之行的第三站是華爾街，汪潮涌曾經(jīng)“戰(zhàn)斗”過多年的地方。 華爾街是一個(gè)容易令人自慚形穢的地方。 中國的朗新這樣一個(gè)名不見經(jīng)傳的公司，在這條“街”上的摩根士丹利、高盛等跨國投資銀行跟前，幾乎是不得其門而入的－－如果沒有得力之人的引薦的話。 所幸汪潮涌正是一個(gè)得力之人。 摩根士丹利當(dāng)然沒問題，有不少老同事、老朋友，幾個(gè)電話就解決了。但高盛情況就不同了，既然是摩根士丹利的對手，似乎也就曾經(jīng)是汪潮涌的對手。 于是汪潮涌給高盛的高科技投資部打了一個(gè)電話：我們是中國最大的LINUX公司，你們可能沒聽說過。我們現(xiàn)在Redhat公司總部，商談合作事宜，明天就到紐約，我們很希望和你們商談一些有關(guān)合作的事情。 高盛不敢掉以輕心了。這里的背景是：Redhat的上市就是由高盛做的，換句話說，Redhat是高盛的大客戶。既然這家叫朗新的中國公司與Redhat有合作，高盛當(dāng)然也不敢過于怠慢。汪潮涌對這一切都是了然于胸的。 于是，摩根士丹利和高盛先后與這四位中國人見面，商談了有關(guān)合作事項(xiàng)，兩者還進(jìn)一步表示：待朗新發(fā)展到一定規(guī)模，愿意在朗新的上市方面助一臂之力。 隨后，汪潮涌等四人又從美國東海岸飛到西海岸，與硅谷的幾個(gè)著名的風(fēng)險(xiǎn)投資基金的負(fù)責(zé)人見面，也都取得了相當(dāng)好的效果。 有一句并非閑筆的交代，套用《圍城》中錢鐘書借趙辛楣之口說出的一句：要看能不能相處，最好先同路旅行。上十天的美國之行結(jié)束之后，汪潮涌、徐長軍、張繼燁、胡曉東都成了推心置腹的朋友。 徐長軍很帶感情地說了一句：汪潮涌絕對是個(gè)做朋友的人，像他那樣路路通的辦事能力和面面俱到的服務(wù)態(tài)度實(shí)在令人感動。 當(dāng)然徐長軍還說了一句：像他那樣既熟悉華爾街的游戲規(guī)則，又熟悉中國國情的人真是太少見了！ 【汪潮涌的結(jié)論】汪潮涌笑著說：“國內(nèi)不少企業(yè)比我勇敢多了，對融資程序甚至基本禮儀都不甚了了，兩手空空地就敢出去找投資人，希望憑嘴一說就引起投資人的興趣。其實(shí)這是很天真的?！?p> 汪潮涌提醒夢想海外融資的中國企業(yè)：到海外融資必須準(zhǔn)備一大套合乎國際規(guī)范的商業(yè)計(jì)劃書、詳細(xì)的融資備忘錄等文件，更重要的是要對自己公司的價(jià)值有正確的估計(jì)，以及對未來3到5年內(nèi)的發(fā)展計(jì)劃、資金用途和風(fēng)險(xiǎn)資本退出機(jī)制的考慮。 “融資過程中的知己知彼非常重要，而‘彼’方的情況往往是需要融資企業(yè)所不了解的，這就是投資銀行、投資顧問存在的必要性。我在替人做融資的時(shí)候最注意的是講究火候，火候不到，哪怕投資人是再熟的朋友，我也不會替企業(yè)引見。有些企業(yè)一上來就講自己明年要在Nasdaq上市，其實(shí)這種話講早了效果不好。Nasdaq盡管門檻低，但要走到門前也有很長一段路，有些話你講得過早只會讓投資人覺得你連基本常識都不懂。” 后記汪潮涌最近在做的事情，是著手推出他的“中華資本網(wǎng)”。 “我辦網(wǎng)站不是趕時(shí)髦，而是業(yè)務(wù)發(fā)展的需要?！蓖舫庇空f，他希望建成的是一個(gè)“資本互動的網(wǎng)絡(luò)平臺”。信中利成立一年，談成的融資項(xiàng)目有12個(gè)，直接投資的高科技企業(yè)有15家，和信中利一起參與投資的投資商有20多家，接洽的投資機(jī)構(gòu)則有200多家，這樣的業(yè)務(wù)量，沒有網(wǎng)絡(luò)的支持是不可想象的。往往是在網(wǎng)上把前期的許多事情都談得差不多了，才開始網(wǎng)下的簽約、定價(jià)、支付。所以這些過程實(shí)際上是另一種形式的B to B，只不過一般意義的電子商務(wù)交易的是商品，而中華資本網(wǎng)要支持的是資本的交易。 盡管信中利在過去的一年中已經(jīng)取得了堪稱驚人的業(yè)績，汪潮涌還是希望利用網(wǎng)絡(luò)手段進(jìn)一步提高他鐘愛的投資銀行業(yè)務(wù)的效率－－更多、更快、更好地為資金需求者和資金供給者提供溝通。 為此，“中華資本網(wǎng)”在中國首次推出“eCFO”（在線首席財(cái)務(wù)長）服務(wù)，把公司成功的融資經(jīng)驗(yàn)通過網(wǎng)絡(luò)平臺推薦給更多企業(yè)。
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