首先在準(zhǔn)備和創(chuàng)業(yè)投資人洽談融資事宜之前，應(yīng)該準(zhǔn)備四份主要文件，提前遞交《業(yè)務(wù)計劃書》，并爭取得到創(chuàng)業(yè)投資人外延網(wǎng)絡(luò)（network）的推薦，這通常是使本企業(yè)的《業(yè)務(wù)計劃書》得到認(rèn)真考慮的重要一步。在大多數(shù)情況下，能夠承擔(dān)這種推薦任務(wù)的可以是律師、會計師或其它網(wǎng)絡(luò)成員，因為創(chuàng)業(yè)投資人最容易相信這些人對業(yè)務(wù)的判斷能力。

　　這四份文件是：

　　1、《投資建議書》（Business Proposal），對風(fēng)險企業(yè)的管理狀況、利潤情況、戰(zhàn)略地位等作出概要描述；

　　2、《業(yè)務(wù)計劃書》（Business Plan），對風(fēng)險企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、市場推廣計劃、財務(wù)狀況和競爭地位等作出詳細(xì)描述；

　　3、《盡職調(diào)查報告》，即對風(fēng)險企業(yè)的背景情況和財務(wù)穩(wěn)健程度、管理隊伍和行業(yè)作出深入細(xì)致調(diào)研后形成的書面文件；

　　4、《營銷材料》，這是任何直接或間接與風(fēng)險企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)銷售有關(guān)的文件材料。正式和創(chuàng)業(yè)投資人接觸之前，一般需要提前向創(chuàng)業(yè)投資人遞交《業(yè)務(wù)計劃書》，及其《行動綱要》（Executive Summary）。

　其次在和創(chuàng)業(yè)投資人正式討論投資計劃之前，創(chuàng)業(yè)企業(yè)家還需做好四個方面的心理準(zhǔn)備。

　?。?）準(zhǔn)備應(yīng)對一大堆提問題以考查投資項目潛在的收益和風(fēng)險。

　　一般來說，創(chuàng)業(yè)投資人所提的大多數(shù)問題都應(yīng)該在一份詳盡而又精心準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)計劃書中已經(jīng)有了答案。值得提醒的是。一些小業(yè)主通常會認(rèn)為自己對所從事的業(yè)務(wù)非常清楚并認(rèn)為了自己的資歷很好，這樣的錯誤務(wù)必要避免，否則會讓你非常地失望。企業(yè)家可以請一名無需擔(dān)心傷害自己的專業(yè)顧問來模擬這種提問過程，雖然請這樣一名顧問的費(fèi)用并不低，但和有可能吸引到的投資額相比，付出一點(diǎn)代價通常是值得的，畢竟給創(chuàng)業(yè)投資人留下好的第一印象的機(jī)會只有一次。

　　（2）準(zhǔn)備應(yīng)對創(chuàng)業(yè)投資人對管理的查驗。

　　企業(yè)家千萬不要認(rèn)為這種查驗是對管理層或個人的侮辱。比如：雖然您10年以來所取得的成就讓你自豪，創(chuàng)業(yè)投資基金的經(jīng)理依然可能會問你：你既沒進(jìn)過商學(xué)院，又不是律師或會計師，也沒有畢業(yè)文憑，你憑什么認(rèn)為你可以將這項業(yè)務(wù)開展得合乎我們所設(shè)想的目標(biāo)？對這樣的提問，大多數(shù)人可能會非常氣憤并反應(yīng)過激，而作為他業(yè)企業(yè)家，在面對創(chuàng)業(yè)投資人時，這樣的提問確實(shí)很有可能會碰到，因為這已構(gòu)成了創(chuàng)業(yè)投資人對創(chuàng)業(yè)企業(yè)的管理進(jìn)行查驗的一部分，因此需要提前作好準(zhǔn)備。

　?。?）準(zhǔn)備放棄部分業(yè)務(wù)。

　　在某些情況下，創(chuàng)業(yè)投資人可能會要求企業(yè)家放棄一部分原有業(yè)務(wù)以使其投資目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。放棄部分業(yè)務(wù)對那些業(yè)務(wù)分散的風(fēng)險企業(yè)來說既很現(xiàn)實(shí)又很必要因為在投入資本有限的情況下，企業(yè)只有集中資源才能在競爭中立于不敗之地。

　?。?）準(zhǔn)備作妥協(xié)。

　　從一開始，企業(yè)家就應(yīng)該明白，你自己的目標(biāo)和創(chuàng)業(yè)投資人的目標(biāo)不可能完全相同。因此，在正式談判前，企業(yè)家要做的第一也是最重要的一個決策就是：為了滿足創(chuàng)業(yè)投資人的要求，企業(yè)家自身能作出多大的妥協(xié)。一般來說，由于創(chuàng)業(yè)資本不愁找不到項目來投資，寄望于創(chuàng)業(yè)投資人來作出這種妥協(xié)是不大現(xiàn)實(shí)的。

　第三企業(yè)家還應(yīng)該掌握必要的應(yīng)對技巧。引資談判通常需要通過若干次會議才能完成。在大部分會議上，創(chuàng)業(yè)投資人和企業(yè)家就企業(yè)家先前遞交的《業(yè)務(wù)計劃書》進(jìn)行探討、詢證和分析。這里有兩點(diǎn)需要注意：一是要盡可能讓創(chuàng)業(yè)投資人認(rèn)識、了解本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。如果能提供一種產(chǎn)品的樣品或產(chǎn)成品的話，這種認(rèn)識和了解就會變得更加直觀并且印象深刻；二是要始終把注意力放在《業(yè)務(wù)計劃書》。有時候會議往往會延續(xù)數(shù)小時之久，這時企業(yè)家有可能會變得非常健談，從而自覺不自覺地就可能會談到一些關(guān)于未來的宏偉計劃，并提到某些在《業(yè)務(wù)計劃書》中并未提及的產(chǎn)品。這一點(diǎn)千萬要避免，因為這樣的談話會使創(chuàng)業(yè)投資人認(rèn)為你是一個幻想者或是一個急于求成的人。

　　所以事前了解所謂“六要”和“六不要”兩類行為準(zhǔn)則，有利于企一家順利地進(jìn)行引資談判。

　　“六要”準(zhǔn)則：

　?。?）要對本企業(yè)和本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度并充滿熱情；

　?。?）要明了自己的交易底限，如果認(rèn)為必要甚至可以放棄會談；

　?。?）要記住和創(chuàng)業(yè)投資人建立一種長期合作關(guān)系；

　　（4）要對尚能接受的交易進(jìn)行協(xié)商和討價還價；

　　（5）要提前作一些了解如何應(yīng)對創(chuàng)業(yè)投資人的功課；

　?。?）要了解創(chuàng)業(yè)投資人以前投資過的項目及其目前投資組合的構(gòu)成；

　“六不要”準(zhǔn)則；

　　（1）不要逃避創(chuàng)業(yè)投資人的提問；

　?。?）回答創(chuàng)業(yè)投資人的問題不要模棱兩可；

　?。?）不要對創(chuàng)業(yè)投資人隱瞞重要問題；

　?。?）不要希望或要求創(chuàng)業(yè)投資人立刻就是否投資作出決定；

　?。?）在交易定價問題上不要過于僵化；

　　（6）不要帶律師去參加會議。

　　最后就創(chuàng)業(yè)投資人的典型提問列示如下，包括產(chǎn)品、競爭、市場、銷售、生產(chǎn)、供應(yīng)、人員、財務(wù)等方面。在約見創(chuàng)業(yè)投資基金經(jīng)理之前，創(chuàng)業(yè)企業(yè)家最好提前就問題清單作好應(yīng)答準(zhǔn)備，做到了然于心。

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