? 找到了做生意的感覺

　　做企業(yè)需要自信，見得多了，神秘感就沒有了，只是敢去做就行了。因此，歷經(jīng)磨礪之后，我做企業(yè)也就成為很自然的事情。

　　這時(shí)候，我在山東的一個(gè)老鄉(xiāng)代理了山東濟(jì)南東風(fēng)制藥廠的新膚螨靈霜。他經(jīng)過考察，覺得這個(gè)產(chǎn)品療效不錯(cuò)，于是進(jìn)了70箱貨，貨款總共1萬2千元。但是，做了一段時(shí)間，他發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)反應(yīng)平平，因此不愿意做了。他跟我談了談，我決定把這個(gè)產(chǎn)品帶到吉林試試，剛好，我在山東買了一輛桑塔納，于是將產(chǎn)品放在車?yán)锢搅思帧?/p>

　　回到吉林之后，我們進(jìn)行了簡單的市場(chǎng)調(diào)查。那時(shí)候也不知道市場(chǎng)調(diào)查應(yīng)該怎么做，也沒什么科學(xué)依據(jù)，反正就是跟周圍的人問問，大家覺得如果產(chǎn)品的效果好，應(yīng)該是有市場(chǎng)的。就這樣，我們開始進(jìn)行最初的市場(chǎng)拓展。但是怎么樣才能讓人們知道我們的產(chǎn)品和療效呢？經(jīng)過反復(fù)的研究，我們決定還是從廣告投放做起，于是我們?cè)诩蛛娨暸_(tái)開始投放產(chǎn)品廣告。第一次投了20多萬元廣告宣傳費(fèi)，但是這20萬投下去，市場(chǎng)反應(yīng)并沒有我們想象的那樣好。這時(shí)會(huì)計(jì)來跟我說，我們的賬戶上只剩下幾萬元了，我們當(dāng)時(shí)非常著急。

　　這時(shí)候，有人提出了關(guān)于產(chǎn)品療效的疑問，于是，我們采取免費(fèi)贈(zèng)送產(chǎn)品的形式，讓大家來試用產(chǎn)品。我們當(dāng)時(shí)的要求很簡單，只需要填寫個(gè)人的詳細(xì)資料并答應(yīng)我們進(jìn)行產(chǎn)品的信息反饋，就可以免費(fèi)使用新膚螨靈霜產(chǎn)品，這樣贈(zèng)送了大概100多個(gè)人，收回了50多份反饋意見。我還記得，我們公司對(duì)面有個(gè)藥店，藥店有個(gè)柜臺(tái)營業(yè)員名字叫王茵，當(dāng)時(shí)她的臉上長了很多的痤瘡，下巴、額頭上甚至化膿感染，病情非常嚴(yán)重，平時(shí)也不說話、不愛與人打交道。自從她使用新膚螨靈霜之后，臉上的病情有了明顯的好轉(zhuǎn)，過了一段時(shí)間，面部皮膚也變得光滑了。她媽媽非常感激，特地跑到我們公司來表示感謝，并表示以前由于臉上皮膚原因，王茵一直不善與人交際，甚至連男朋友都找不到，自從王茵使用我們的產(chǎn)品之后，性格也漸漸變得開朗了。通過這種傳播方式，市場(chǎng)一下子就打開了，訂單源源不斷的送到公司，以前投入的錢全部回來了。

　　這次成功之后，我們摸索到了有效的市場(chǎng)推廣方式，于是先后在遼寧的鐵嶺、鞍山、大連、本溪等地方進(jìn)行產(chǎn)品推廣，都采取這種方法：先在當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)投放產(chǎn)品的功效篇廣告，然后在市場(chǎng)進(jìn)行相關(guān)的促銷和推廣，基本上是做一個(gè)地方就成功一個(gè)地方。于是我們逐漸越做越大，越做越順手，在這些城市推廣成功之后，我們利用在這些地方積累的資金，啟動(dòng)了東北其他大城市，這些城市的廣告費(fèi)用比較貴，投入較大，于是我們發(fā)動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行資金籌集，公司承諾，員工拿出95元，到月底公司返還其100元，這樣，公司籌集到了一筆啟動(dòng)資金，使用這筆錢，我們?cè)诟嗟某鞘型斗帕藦V告，廣告投放后，市場(chǎng)非?？斓亟⑵饋怼Ｎ覀儺?dāng)時(shí)投入了30萬，市場(chǎng)回收達(dá)到近100萬。

　　96年，九鑫實(shí)業(yè)公司正式成立，注冊(cè)資金100萬元。我們拿下了新膚螨靈霜的全國代理權(quán)，進(jìn)軍北京市場(chǎng)。這時(shí)，我們已經(jīng)調(diào)整了廣告策略，改成在各地的衛(wèi)視進(jìn)行投放，衛(wèi)星電視的費(fèi)用雖然相對(duì)來說費(fèi)用高些，但是我們采取白天做廣告的方式，以及套播的形式，每分鐘費(fèi)用不超過600塊錢，這樣成本得到了比較好的控制，廣告投放效果也不錯(cuò)，就這樣，我們?cè)诒本┮惭杆佾@得了成功。

　　在新膚螨靈霜由北向南推進(jìn)時(shí)，我們的廣告投放策略取得了很大的成功，但是，在上海和廣州的市場(chǎng)開拓過程中，我們?cè)庥隽嘶F盧，這兩個(gè)地方的廣告費(fèi)用偏高，而且因?yàn)楦鞔笃放贫挤浅Ｗ⒁庠趶V州和上海的品牌推廣，市場(chǎng)終端比較成熟，消費(fèi)者也有一定的品牌忠誠度，我們的廣告模式在這兩個(gè)地方?jīng)]有得到想象中的效果，我們?cè)谏虾５耐度虢?000萬元，但是回款不理想。針對(duì)這種情況，我們及時(shí)進(jìn)行了市場(chǎng)策略的調(diào)整，停止了一些沒有價(jià)值的廣告，加強(qiáng)了地面零售點(diǎn)的建設(shè)，配合宣傳和促銷活動(dòng)，現(xiàn)在這兩個(gè)地區(qū)的產(chǎn)銷已經(jīng)基本持平了。

　　我們通過新膚螨靈霜的銷售發(fā)現(xiàn)，因?yàn)轵x的感染率極高，很多消費(fèi)者都會(huì)不同程度的遭遇螨蟲困擾問題，這就意味著，新膚螨靈霜作為一種藥物治療，不能滿足所有消費(fèi)者需求，大家更希望能通過一種平和的方式在日常清潔、護(hù)理皮膚的過程中就完成除螨的工序，因此，我們決定要將除螨產(chǎn)品帶入日化市場(chǎng)，發(fā)展日化市場(chǎng)的除螨功能市場(chǎng)。

　　隨著生意越做越大，我嚴(yán)重意識(shí)到自己不充電不行。我擠出時(shí)間進(jìn)修了清華大學(xué)的MBA課程，我發(fā)現(xiàn)自己以前憑感覺做事還存在很多的不足，所以我加強(qiáng)了與專業(yè)人士的溝通和交流，并鼓勵(lì)我自己的員工參加各種不同的技能培訓(xùn)。

　　在決定做除螨功能日化之前，我們也專門進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，并且，廣泛邀請(qǐng)一些清華大學(xué)的專家替我們培訓(xùn)、輔導(dǎo)、分析，我們發(fā)現(xiàn)，中國的日化用品廠家沒有一家真正的能做成市場(chǎng)的老大，在聯(lián)合利華、寶潔的壓制之下，以前吉林很多的日化生產(chǎn)廠家紛紛倒閉，在別人看來，這可能說明日化行業(yè)沒有發(fā)展空間，但是我不這么覺得，我認(rèn)為，既然這個(gè)市場(chǎng)上沒有其他的人做，你是唯一的供應(yīng)商，那么你就更有理由更有優(yōu)勢(shì)來做好這個(gè)市場(chǎng)。在這種信念的支持下，我們的第一款滿婷產(chǎn)品--滿婷皂于2002年7月正式上市了，當(dāng)月，市場(chǎng)銷售額就高達(dá)3000萬，并且在全國各大城市出現(xiàn)脫銷現(xiàn)象。去年的市場(chǎng)銷售額讓人非常滿意，計(jì)劃今年完成市場(chǎng)銷售十來個(gè)億的目標(biāo)沒有問題，而且，到今年，我們的滿婷系列已經(jīng)逐漸健全，滿婷皂、滿婷霜、滿婷沐浴乳，各款產(chǎn)品都受到了消費(fèi)者的好評(píng)。

　　成功不一定意味著風(fēng)度，而風(fēng)度卻是一種成功。

　　什么是風(fēng)度？舉止瀟灑，這只是表面現(xiàn)象；風(fēng)度的實(shí)質(zhì)是：對(duì)已，在壓力下能保持從容的心態(tài)，對(duì)人，能做到與人為善，真誠、寬容、大度、不斤斤計(jì)較，不遷怒他人。

　　人有人的風(fēng)度，企業(yè)也有企業(yè)的風(fēng)度。

　　很多民營企業(yè)在完成爆炸式的增長后，它的過快發(fā)展必然帶來管理上的極大風(fēng)險(xiǎn)，尤其是員工素質(zhì)跟不上等方方面面的問題。在九鑫集團(tuán)，記者看不到類似一般民營企業(yè)那樣，員工的懶散和土氣，他們打扮干練，工作狀態(tài)訓(xùn)練有素。九鑫的一名副總介紹，公司紀(jì)律嚴(yán)格，在九鑫，基本上看不到一個(gè)遲到的員工，公司規(guī)定9點(diǎn)上班，8：50所有的員工就基本到位，開始進(jìn)行上班前的準(zhǔn)備工作，至于在上班期間串位、上網(wǎng)聊天、煲電話粥的，更是絕不會(huì)出現(xiàn)。

　　九鑫有很多員工都是老煙槍，但是無論在辦公室還是會(huì)議室，絕對(duì)不會(huì)有人拿出煙來，在會(huì)議過程中，也絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)在會(huì)上隨便離席、抽煙的習(xí)慣，而且，但凡是開會(huì)，每個(gè)人都會(huì)提前5分鐘到，并且注意將手機(jī)全部關(guān)閉，一旦有一個(gè)人忘了關(guān)手機(jī)，開會(huì)開到一半手機(jī)響了起來，大家都會(huì)象看怪物一樣的看他，他自己也會(huì)無地自容，恨不得將手機(jī)摔到地上去。這雖然都是些小事，而且在各個(gè)公司也都會(huì)有相應(yīng)的規(guī)定，但是因?yàn)槠綍r(shí)很不為人注意，

　　在九鑫，上班的8個(gè)小時(shí)內(nèi)沒有任何人情可以講，如果員工工作沒有完成，公司不會(huì)聽任何解釋，這是一個(gè)注重結(jié)果的地方，無論是老板的親戚、朋友還是老部下，如果工作中出現(xiàn)了問題，那感覺會(huì)如坐針氈非常難過。

　　這其實(shí)與黃貴銀一直倡導(dǎo)的公司文化分不開，他認(rèn)為帶好一支會(huì)打仗的隊(duì)伍，士氣相當(dāng)重要。人就是活個(gè)精、氣、神，一個(gè)人哪怕再有本事，如果一天到晚拖拖沓沓、懶懶散散，他不相信這個(gè)人能有什么作為。

　　雖然黃貴銀是老板，完全可以自己說了算，但他不會(huì)將他的決策強(qiáng)加與人。公司有大事需要決策，都會(huì)召開大會(huì)，管理人員可以在會(huì)上各抒己見，有時(shí)實(shí)在相持不下，黃就邀請(qǐng)行業(yè)專家、咨詢公司、廣告公司一同參與討論，最終的結(jié)果一定是讓每個(gè)人都能夠心服口服。

　　在九鑫，基本上每個(gè)月都有市場(chǎng)方面的例會(huì)，大家在開會(huì)前會(huì)盡量準(zhǔn)備好所有的資料，生怕在開會(huì)期間被問倒。一旦發(fā)生工作沒做到位的情況，黃貴銀的批評(píng)是毫不留情。一次開例會(huì)的時(shí)候，武漢的大區(qū)經(jīng)理報(bào)告沒有做好，剛剛發(fā)言一半，黃貴銀就把他打斷說：這份報(bào)告根本就沒有價(jià)值，回去重新做。當(dāng)時(shí)武這位經(jīng)理面紅耳赤，中午連飯都沒有吃，就把報(bào)告趕出來，下午繼續(xù)提案。黃貴銀批評(píng)人不會(huì)無的放矢，他會(huì)非常準(zhǔn)確的指出，為什么說你的這份報(bào)告有問題，以及哪里有問題。因?yàn)樗热魏问袌?chǎng)經(jīng)理都了解各個(gè)地區(qū)的情況。但是黃貴銀只是對(duì)事不對(duì)人，就算他開會(huì)的時(shí)候罵過你，問題解決了就過去了，從不揪人小辮子。而且，一旦黃貴銀真的覺得你能力不夠，他會(huì)幫你安排各種進(jìn)修，甚至讓你脫產(chǎn)去清華念一些管理課程，因此，部下們對(duì)黃總心服口服。

　　九鑫基本上沒有空降兵，雖然他們會(huì)選擇國際一流的廣告公司和資深公關(guān)公司來做市場(chǎng)策劃和設(shè)計(jì)，但是在企業(yè)內(nèi)部，所有的副總和各級(jí)區(qū)域經(jīng)理全部都是從底層做起來的。因?yàn)榭战当倘荒軒硪环N思維方法和系統(tǒng)的模式，但這些模式是不是適合九鑫，是不是適合目前的市場(chǎng)，還要打個(gè)問號(hào)。而九鑫所有級(jí)別在區(qū)域經(jīng)理以上的管理人員，都有直接面對(duì)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，他們都是從最下面的市場(chǎng)做起來的，非常了解消費(fèi)者的想法、消費(fèi)習(xí)慣甚至消費(fèi)方式，這些人被視為公司最寶貴的財(cái)富，九鑫也愿意提拔底層人員，因此，九鑫成立這么長時(shí)間以來，公司人員結(jié)構(gòu)非常穩(wěn)定。大家都覺得：第一，九鑫本身有著非常好的市場(chǎng)定位和市場(chǎng)潛力，第二，作為九鑫的員工，只要你有能力，可以有一個(gè)非常大的發(fā)展空間，因此，大家都愿意在九鑫實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。

　　黃貴銀樸素，這表現(xiàn)在他的衣著，更表現(xiàn)在他的日常生活方面。他的愛好就是和同事朋友們打打羽毛球、游游泳、爬爬山。至于打高爾夫，或者拿筆錢痛快玩一次，也不是辦不到，但他認(rèn)為企業(yè)還沒辦到那個(gè)份上。

　　撇開老板的身份，他其實(shí)有著不為人知的一面：細(xì)心和善良。多次默默捐錢捐物，救助失學(xué)兒童，春節(jié)前夕看望貧困戶，給他們送去過年的豬肉、粉條等食品。因?yàn)樗X得，付出微薄的力量，而帶給那么多人的溫暖幸福，本身是件多么讓人高興的事情！這時(shí)候，他總是想起自己當(dāng)年流落在火車站饑寒交迫的情景，想起別人請(qǐng)他吃的那兩碗熱乎乎的苞谷粥。而他對(duì)員工，也是盡可能地關(guān)心，當(dāng)他得知有位員工的父親患癌癥，家里經(jīng)濟(jì)條件困難，他第一個(gè)出手相助，并且發(fā)動(dòng)全公司員工對(duì)該職工進(jìn)行愛心捐贈(zèng)活動(dòng)。

　　他說他從小就是一個(gè)追求正直、誠實(shí)的人，因?yàn)檫@是他最舒服的一種生活方式，也是他認(rèn)為最自然的生活方式。如果扯謊，就得付出維護(hù)謊言的成本，謊言編得越大，維護(hù)謊言的成本就越高。其實(shí)，最低成本的做人方式就是老老實(shí)實(shí)做人，大家一起工作，誰都不傻，誰都能看出誰是什么樣的人。

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