為了百年前途

　　雖然前幾年連續(xù)遭到不景氣打擊，可以說大部分都處在衰退中，就拿體育用品這個行業(yè)來看，全世界總營業(yè)額每年大約平均下降10％，要想個別突破實在相當困難。在這樣景氣低迷的情況之下，光男企業(yè)公司卻能每年大幅度增長，確屬不易，這主要在于光男對于行銷工作格外重視，尤其在不景氣聲中特別加強行銷。有自己的市場才不受買主控制，因為制造者投資那么龐大，風險性又高，卻由于自己沒有市場，反而要受買主擺布，不加強行銷實在不行。因此過去光男對美國市場的外銷比例占80％。風險似乎太大，于是運籌帷幄，精心策劃，通過科學縝密的分析，訂立了一個兩年分散市場計劃，逐漸降低美國市場比例至40％，歐洲增為35％，東南亞市場占25％，在這個計劃下，光男公司的客戶越來越增加，但是每個客戶對光男公司影響力皆降到最低。

　　不單是客戶對公司的影響力要分散，就連產(chǎn)品也必須多元化，發(fā)展相關產(chǎn)品以減少風險。所以后來光男除生產(chǎn)網(wǎng)球拍之外，另外還投入生產(chǎn)羽球拍、漁具及高爾夫球桿、運動服裝等，只要將球拍的市場全部占領，客戶的影響力就減弱，公司可以因而得到穩(wěn)定以展機會。

　　此外，光男公司做的比較成功的行銷工作就是替客戶做開發(fā)工作，在從事體育用品這個行業(yè)之后，光男公司徹底去了解這個市場特性，知道哪些國家的那些客戶賣高級品，那些賣中低級品，他要什么就開發(fā)什么產(chǎn)品給他，使他買去了之后很容易賣掉，而且賺錢很多。這樣，這個客戶一天比一天依賴光男公司，到后來他離開了光男公司簡直買不到適宜的東西。如果一個企業(yè)家不能了解市場特性。硬拿高級產(chǎn)品去向賣中低級品的客戶推銷，拼命自我殺價。最后一定害了自己沒有利潤，也沒有前途。光男公司站在客戶的需要立場開發(fā)客戶品級產(chǎn)品，使賓主雙方得以愉快地合作下去，如此在前幾年市場的產(chǎn)品連續(xù)遭到不景氣的打擊下，而光男公司業(yè)績卻仍維持一定的增長。

　羅光男行銷上最努力的一環(huán)，就是以自己的名牌行銷全世界，他發(fā)現(xiàn)，全體一個國際性的大企業(yè)，如果產(chǎn)品沒有自己的名牌，那就絕對沒有自己的“根”。同時增長得越大，危險性也就越大，隨便一個大客戶跑掉，自己的企業(yè)就可能面臨瓦解，所以經(jīng)過種種困難，自創(chuàng)“肯尼士”名牌終于站起來了，到現(xiàn)在“肯尼士”的銷售量已經(jīng)占有光男公司全部營業(yè)額的50％以上。

　　羅光男認為：“當企業(yè)還在小規(guī)模的時候，是用不著考慮那么多，但是如果想經(jīng)營一個大企業(yè)，必須先建立一個觀念，那就是以十年的辛勞創(chuàng)造百年的名牌，將公司的知名度建立于全世界，將來必可立于不敗之地，同樣的東西，因為屬于金字招牌，所以即使比人家貴10％，消費者還是愿意買，無形中就提高10％的競爭力，這樣的事業(yè)傳給后世子孫，才有長遠的百年前途可為。”

　　陰影密布

　　過快的成長固然給光男企業(yè)帶來了生產(chǎn)蓬勃、沖勁十足的氣勢，但也帶來另一番尷尬的局面。目前潭子球廠處處露出窘態(tài)：五個廠房挨挨蹭蹭地扭在一起，應該是上下銜接的制作過程。卻分散在必須彎彎扭扭才走得到的各廠房內(nèi)，每個廠房內(nèi)的空間也都嫌狹小，滿地堆置著原材料和半成品，就連出入口上都堆放著鋁條，木塊等材料。雜與亂證實了光男業(yè)務的忙碌不堪，暴露出成長太快的后遺癥之一，此外，由于前幾年的世界性的市場萎縮，以及同行競爭殺價的結果，光男公司在風光了三、四年之后，面臨著能否繼續(xù)向國際進軍、保持上升勢頭的轉折點。首先是訂單大幅度跌落，1984年全年的營業(yè)額只有23億，比起1983年的22億，幾乎只增長5個百分點。

　　是在困境中崛起，還是在挫折中趴下，對光男公司來說面臨著新的選擇，面對前途的陰影，為了求生存、求發(fā)展，光男這一兩年已經(jīng)開始從成本及管理上進行整頓改善，首先從1983年起，為了著手整頓管理，羅總經(jīng)理開始大量尋覓“空降部隊”人才，從臺塑、華隆、艾德蒙、大同、華岡等公司，光男高薪挖角了28位高級主管，并于當年年底成立“總管理處”。這個新設機構的功能，除了協(xié)助總經(jīng)理擬定經(jīng)營方針目標外，并重新制訂公司的組織章程，改革現(xiàn)有制度，核定每一事業(yè)部門的功效及經(jīng)營項目，同時作總經(jīng)理日常決策的幕僚工作，其目的就是希望能根本地整頓光男公司十多年的“孱弱體質(zhì)”。

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