??? 回憶猶如閘門(mén)一樣，一旦打開(kāi)，思續(xù)再也合不上了……….

??? 那是《大河報(bào)》(河南第一大報(bào))的一則報(bào)道，說(shuō)是駐馬店(河南一地市)有一下崗職工，因生活所迫，用絲瓜曬干后的筋絡(luò)做成鞋墊賣(mài)，偶樂(lè)被一臺(tái)灣客商看中，很感興趣，當(dāng)場(chǎng)向他訂購(gòu)數(shù)十萬(wàn)只，可這工人不過(guò)是為了糊口的小生意，做一年恐也做不出了這么多，此生意只能泡湯。報(bào)道還說(shuō)，此工人已準(zhǔn)備賺點(diǎn)錢(qián)之后興建絲瓜種植基地，大力開(kāi)發(fā)系列產(chǎn)品，為下崗工人謀一條生路，政府有扶持之意云云。

??? 當(dāng)時(shí)這則報(bào)道約是2000年10月份，彼時(shí)的我正在雙匯集團(tuán)過(guò)著逍遙自在的日子，拿一份令人羨慕的薪水，干一份不輕不重的差事，提升的很快，得意之極不免忘形，只覺(jué)聰明才智有所浪費(fèi)，只想白手起家做一番轟轟烈烈的事業(yè)，不妄世間走一回。這則不大的報(bào)道正好點(diǎn)燃了心中的那份狂熱，既然的市場(chǎng)需求，又屬市場(chǎng)空白點(diǎn)，基本談不上竟?fàn)?，只需解決產(chǎn)品問(wèn)題，這樣的生意何樂(lè)而不為？

??? 有了這樣的想法，就在工作之余搜集這方面信息。當(dāng)時(shí)的前期調(diào)研分為幾步走：

??? 一、 了解絲瓜筋絡(luò)有到底哪些好處，做成的產(chǎn)品與其它同類(lèi)產(chǎn)品有何不同？

??? 二、 絲瓜的種植面積最大的地方是哪里，都做何用？種植方法如何？

??? 三、 國(guó)內(nèi)有無(wú)其它的廠家 已開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)此類(lèi)產(chǎn)品？

??? 四、 報(bào)紙報(bào)道的那人現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)狀況如何？

??? 幾個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題列舉出來(lái)后，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查找和E-mail聯(lián)系，用了三個(gè)月的時(shí)間都已知道了結(jié)果，喜憂參半。首先了解到絲瓜絡(luò)確實(shí)是藥用價(jià)值很高的一種藥材，《本草綱目》記載“味甘，性平。有通經(jīng)活絡(luò)，清熱化痰功能”。其它書(shū)籍介紹其具有天然的保健作用，長(zhǎng)期使用能加強(qiáng)人體的血液循環(huán)，增強(qiáng)新陳代謝等功能，可制成洗浴用品、鞋墊、托鞋等，具有較好的保健作用。其次了解到絲瓜的種植集中在海南和山東一帶，用于賣(mài)新鮮瓜菜，并未有人使用絲瓜絡(luò)，較易種植，如用大棚，三個(gè)月即可成熟，并可一株結(jié)多個(gè)，另外在浙江的一些地方已有人生產(chǎn)此類(lèi)產(chǎn)品，但并未在全國(guó)市場(chǎng)鋪開(kāi)，好象量較小，而報(bào)紙報(bào)道的那人確實(shí)不成大氣候，只是在自家院子里外種了一些，妻子制作，丈夫銷(xiāo)售，并無(wú)大的發(fā)展。一些簡(jiǎn)單的了解之后，雖知道有人生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品，但想到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)并不激烈，更堅(jiān)定了自己創(chuàng)業(yè)的思想。

?轉(zhuǎn)眼間春節(jié)到了，節(jié)日的那段時(shí)間，我不停的游說(shuō)于家人和幾個(gè)知心朋友間，大家?guī)缀醵急晃异詣?dòng)了，只是可惜我的那份工作，說(shuō)再等等看。春節(jié)后上班的一個(gè)月，天天沉迷與絲瓜之中，看書(shū)上網(wǎng)電話聯(lián)系，瘋了一般。聯(lián)系到了淅江新浦鎮(zhèn)有專門(mén)種植絲瓜的大戶，其絲瓜絡(luò)用于藥材和制作洗浴用品。聯(lián)系到這個(gè)人之后，迫不及待的想去看看，當(dāng)時(shí)不顧家人的反對(duì)，毅然辭了職，真正開(kāi)始我的經(jīng)商歷程。

??? 在去浙江之前，對(duì)以后的生意已有了規(guī)劃，大致如下：

??? 一、 未來(lái)的運(yùn)作是以公司+農(nóng)戶的方法操作，扶持種植，精與生產(chǎn)；

??? 二、 以批發(fā)渠道為主，靠小商品批發(fā)市場(chǎng)的批發(fā)商覆蓋地市；

??? 三、 設(shè)計(jì)精美透明的包裝袋，并在內(nèi)附絲瓜絡(luò)的詳細(xì)藥用說(shuō)明；

??? 四、 價(jià)格定位在高端，實(shí)顯其藥用價(jià)值。

??? 這幾點(diǎn)考慮，是基于自身情況而定，因?yàn)橘Y金有限，資金的大部分將用于產(chǎn)品原料及首批生產(chǎn)上，不可能自建網(wǎng)絡(luò)，并且此類(lèi)小商品要想進(jìn)入市場(chǎng)，只有商超和批發(fā)兩條路，再則沒(méi)能力大做廣告，只能通過(guò)包裝吸引顧客，再通過(guò)詳細(xì)說(shuō)明促使購(gòu)買(mǎi)。

??? 有了這些計(jì)劃，并未走訪小商品批發(fā)市場(chǎng)和商超，迫不及待的在4月初趕到了浙江新浦鎮(zhèn)。去的主要目的是想偷學(xué)絲瓜的種植技術(shù)和絲瓜絡(luò)用品的制作技術(shù)，如原料價(jià)格低，可購(gòu)進(jìn)一批制作。

??? 以絲瓜絡(luò)收購(gòu)商的身份見(jiàn)到了接頭人，是一位30余歲的漢子，雖沒(méi)有北方人的豪情，但也很具好客之道，他是做藥材收購(gòu)的，絲瓜絡(luò)做為藥材的一種，每年收購(gòu)一些，但我去的不時(shí)季節(jié)，據(jù)說(shuō)要到9月份才收獲，他們這里種的很多。當(dāng)我問(wèn)起有沒(méi)有用絲瓜絡(luò)做成洗浴用品、鞋墊等產(chǎn)品時(shí)，他說(shuō)很多，都是出口。我要求去絲瓜的種植地和加工廠看看，被婉轉(zhuǎn)拒絕了。在他那里買(mǎi)了些絲瓜絡(luò)原料，匆匆離開(kāi)。(插個(gè)笑料，他給我的絲瓜絡(luò)有一米多長(zhǎng)，直徑20多公分，當(dāng)時(shí)看的我目瞪口呆)

??? 從新浦鎮(zhèn)出來(lái)，心有不甘，未能達(dá)到此行的目的。把買(mǎi)下的原料寄存在車(chē)站，就向一個(gè)三輪車(chē)夫打聽(tīng)起來(lái)(當(dāng)?shù)亟煌O便利，機(jī)動(dòng)三輪車(chē)多如牛毛)，那人很直爽的說(shuō)最多的是在慈溪鎮(zhèn)，他的表哥就是做這個(gè)的，有種植基地，還有加工廠。當(dāng)時(shí)讓他帶我到了他表哥家，途經(jīng)慈溪鎮(zhèn)的時(shí)候，看到很多的絲瓜絡(luò)就在屋邊，房子下晾曬，還有一個(gè)個(gè)“xx絲瓜絡(luò)制品廠”的牌子，感覺(jué)到這才是到了真正的地方。

??? 到了車(chē)夫的表哥家，真的是專業(yè)的家庭小工廠，一樓是個(gè)大的加工車(chē)間，幾樣簡(jiǎn)單的機(jī)械，一臺(tái)車(chē)床，四臺(tái)工業(yè)縫紉機(jī)，一臺(tái)自制的像北方用的軋面條機(jī)一樣的東西，一個(gè)大的操作臺(tái)，后院是原料分揀處和原料清洗處，前廳是產(chǎn)品展示處，住的在樓上，做飯吃飯就在一樓的一個(gè)角落。仍然是以客商的身份與這位蔡姓業(yè)主談起來(lái)，近50歲的年紀(jì)，看的出來(lái)很真誠(chéng)，但由于語(yǔ)言不通，不能進(jìn)行深度的溝通，只是感覺(jué)他們很上進(jìn)，很現(xiàn)實(shí)，想把自己的生意做的更好。用了不到一下午的時(shí)間就把絲瓜絡(luò)產(chǎn)品的制作方法了然于胸，非常簡(jiǎn)單：

??? 一、 將絲瓜絡(luò)原料放入加有雙氧水的大鍋中浸泡，水溫40度左右，約2小時(shí)取出；

??? 二、 用普能裁刀剖開(kāi)絲瓜絡(luò)(因其是圓形)，棄去中間連筋；

??? 三、 用像軋面條機(jī)一樣的東西把剖開(kāi)的絲瓜絡(luò)軋平整；

??? 四、 按照需做成的產(chǎn)品(鞋墊、澡巾、文胸內(nèi)墊等)，刻制專業(yè)模具，放入車(chē)床下壓出 雛形；

??? 五、 縫紉機(jī)上將雛形包邊、連接等；

??? 六、 檢驗(yàn)，打包，出貨

? 生產(chǎn)就是如此簡(jiǎn)單。問(wèn)其如何銷(xiāo)售，被告知是每年鎮(zhèn)上都有人去參加廣交會(huì)、聯(lián)系外貿(mào)公司等，全部用于出口，根據(jù)訂單生產(chǎn)，賺取簡(jiǎn)單手工費(fèi)。問(wèn)其可曾想過(guò)開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，答曰沒(méi)精力，外貿(mào)的單子不斷，也還可以。

??? 第二天，上午抽個(gè)空到鎮(zhèn)上的其它廠家看了看，基本都是家坊作業(yè)，并無(wú)很大規(guī)模的廠子，并且全部是為外貿(mào)加工，自身無(wú)品牌，無(wú)包裝，未開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。下午回到了老蔡處，央其帶我去絲瓜種植地看了一遍，與內(nèi)地種植并無(wú)大的差別，只是被告知不能斷水，順便問(wèn)一老農(nóng)要了部分種子，以便回去對(duì)比試驗(yàn)。

??? 晚上躺在床上，理了理思路，有了新的想法：做這個(gè)小廠的代理商！先通過(guò)代理積累經(jīng)驗(yàn)和資金，學(xué)習(xí)其種植生產(chǎn)方法，再圖發(fā)展。形成這樣的想法，原因有三：

??? 一、 本身資金及經(jīng)驗(yàn)不具備邊種植邊生產(chǎn)的能力；

??? 二、 這里的種植及生產(chǎn)已初具規(guī)模，但市場(chǎng)意識(shí)不強(qiáng)烈，自己有操作空間；

??? 三、 這里生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品比之《大河報(bào)》報(bào)道那位的產(chǎn)品要好的多，不管從樣式、質(zhì)量等要好，并且品類(lèi)繁多，適宜開(kāi)拓市場(chǎng)；

??? 有了這樣的想法，第二天就和老蔡立了口頭協(xié)議，做其代理商，以訂單方式合作，第一批貨物預(yù)付定金，十日內(nèi)余款到發(fā)貨。一切談妥，交付定金，賓主皆歡。

??? 其間抽了個(gè)空與兩個(gè)核心技術(shù)人員攀談(漂白、模具設(shè)計(jì)，都是外地打工)，達(dá)成秘密協(xié)議，如我開(kāi)始生產(chǎn)，此二人會(huì)帶部分技術(shù)人員前去，相信我的真誠(chéng)！

??? 悲慘世界從此拉開(kāi)序幕！

??? 趕回家，沒(méi)來(lái)得及休息，趕到省會(huì)鄭州談經(jīng)銷(xiāo)商。首先走小商品批發(fā)市場(chǎng)，竟看到已有此類(lèi)產(chǎn)品，但產(chǎn)品群?jiǎn)我?，僅有鞋墊一種，且制作工藝粗糙，詢問(wèn)批發(fā)商，告知走勢(shì)不好，說(shuō)可能是剛上市的原因吧，拿出我的樣品，幾個(gè)批發(fā)商并無(wú)引起較大興趣，只是說(shuō)可以代銷(xiāo)一部分，且一定要包裝高檔。心里很不是味，但也沒(méi)辦法，先去了解包裝之事。 不問(wèn)不知道，一問(wèn)嚇一跳。原來(lái)包裝竟如此昂貴！理想中的包裝如要做好，基本和貨物成本相同！就是次一點(diǎn)的包裝，也要占去貨物成本的一半。仍不死心，天天跑在小商品批發(fā)市場(chǎng)和各類(lèi)制包裝的門(mén)店，談判了解比較，折騰了一個(gè)星期。期間一直沒(méi)有催廠方貸物的事情，想的是等這邊談妥，貨物發(fā)過(guò)來(lái)直接進(jìn)代理商倉(cāng)庫(kù)，只需把包裝加上即可。等到一星期過(guò)去，家里人著了急，錢(qián)都付了一部分了，貨也不見(jiàn)一點(diǎn)怎么成？打電話過(guò)去催，那邊說(shuō)貨已準(zhǔn)備好，只等貨款寄到。家人又怕錢(qián)匯過(guò)去被騙了怎么辦，與那邊商談，人家說(shuō)第一次還是現(xiàn)款的好，河南人我們怕？！沒(méi)辦法，只好又帶著款去了一趟，看到貨裝在車(chē)上，才回到了鄭州。

??? 又過(guò)了四五天，貨才接收到，租了一間小房子，不足20平方，連自己住帶倉(cāng)庫(kù)，一桌一床，進(jìn)出門(mén)都要側(cè)著身子。不停的奔波與批發(fā)市場(chǎng)和包裝設(shè)計(jì)處，帶了幾個(gè)自己較滿意的包裝與批發(fā)商談，都認(rèn)為現(xiàn)款風(fēng)險(xiǎn)大，只同意代銷(xiāo)，如兩個(gè)月后不見(jiàn)旺銷(xiāo)勢(shì)頭就撤下。那時(shí)看到幾個(gè)批發(fā)商的嘴臉正是想痛扁他們！

??? 這個(gè)渠道看著談不攏，想從商超那邊打開(kāi)缺口。鄭州的商場(chǎng)超市場(chǎng)本來(lái)就多，一家一家的談，給他們談產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，描述產(chǎn)品的實(shí)際用途，人們對(duì)綠色手工制品的喜愛(ài)，未來(lái)的市場(chǎng)空間，甚至于以后政府的扶持等等等等，幾個(gè)大的綜合超市都表現(xiàn)出了濃厚的興趣，但一談到實(shí)質(zhì)，我退卻了，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)x萬(wàn)，上架費(fèi)x萬(wàn)，店慶費(fèi)xx，節(jié)日商場(chǎng)促銷(xiāo)費(fèi)xx，配備促銷(xiāo)員x名………一輪又一輪的談判下來(lái)，三個(gè)商場(chǎng)主管(一個(gè)臺(tái)灣的超市叫課長(zhǎng))被感動(dòng)了，但其它的一些雜費(fèi)可以免去，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和上架費(fèi)是萬(wàn)不能少的！我真正的退卻了，一時(shí)間， 我感到了那么的無(wú)助。

? 那年的炎熱來(lái)的特別早，進(jìn)入5月中旬晚上已很難入睡了?；咀呓^了批發(fā)市場(chǎng)和商超兩個(gè)渠道后，我想到了賓館！對(duì)，這是一個(gè)很好的途徑，我的產(chǎn)品全能在賓館用上，洗浴用的，洗面用的，卸妝用的，鞋墊，托鞋等，并且產(chǎn)品的外形及獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)絕對(duì)給人以高檔的感覺(jué)。一時(shí)間感到天地豁然開(kāi)朗，鼓足精神每天出沒(méi)與高檔賓館，又是那一套，一家家的談，每天大早出去，很晚才回到小屋里，中午在某個(gè)帶空調(diào)的商場(chǎng)或是管的不嚴(yán)的賓館里休息一陣，等人家上班再去。為了保持形象，每晚都將衣服洗凈晾干，第二天再穿上，天天睡前背誦的都是“天將降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，行拂亂其所為……….”

??? 很不幸的是，大多數(shù)賓館雖有意向，但都以代價(jià)太高而拒絕了，只有一個(gè)四星的和一個(gè)五星的有意向，但說(shuō)得等領(lǐng)導(dǎo)決定，這一等等了我一個(gè)多星期，期間天天去，有時(shí)主管在有時(shí)不在，最后不敢再去了，怕人家煩(當(dāng)時(shí)的心情，唉)，一直等到最后，也沒(méi)有結(jié)果。

??? 已將進(jìn)入六月，絲毫沒(méi)有任何起色，不得已情況下，想到了降價(jià)，此時(shí)的降價(jià)只能和批發(fā)商談，偏偏此時(shí)鄭州最大的兩個(gè)小商品批發(fā)市場(chǎng)整頓

??? 裝修，大部分批發(fā)商此時(shí)都不知轉(zhuǎn)到了哪里，聯(lián)系上兩三個(gè)，都說(shuō)這時(shí)生意都做不成了，何敢再吃貨！一時(shí)慶幸一時(shí)失意，慶幸的當(dāng)時(shí)沒(méi)有貿(mào)然把貨交給那幾個(gè)批發(fā)商，要不此時(shí)連人都找不著，失意這最后一條路也完了，我該怎么辦？

??? 最終想到了退貨，與老蔡聯(lián)系，被告知我們當(dāng)初就沒(méi)有說(shuō)到退貨之事，只談到調(diào)換貨，況且我們也是小本生意，不敢壓那么多資金……….

??? 天氣一天天在熱，兜里的錢(qián)一天天在減少，身體一天天消瘦，家里人打電話說(shuō)要來(lái)看看我，死活不讓來(lái)，說(shuō)什么都好生意已有起色，別惦記，最近忙有空就回去等等。每次接完電話都是滿臉淚水，想到這么大了還讓家人操心，自己怎么如此沒(méi)本事，笨到這種地步，有何顏面回家見(jiàn)人……..想歸想，愁歸愁，生活還得過(guò)，6月中旬吃飯都成問(wèn)題了，每日一壺開(kāi)水兩根黃瓜四個(gè)燒餅，再也撐不下去時(shí)決定去練攤，不在能賣(mài)出多少，只期望能碰到一個(gè)慧眼的人，能與我合作，注入資金，將這件事做下去。

??? 當(dāng)時(shí)鄭州正在評(píng)比全國(guó)文明城市，提出退路進(jìn)店工程，一切商販都不允許在市場(chǎng)以外擺攤，這樣只有晚上在人流量大的地方擺一會(huì)。第一次出去，心里一直在安慰自己，不就是練攤嘛，很多成功人士都走過(guò)這一步，有什么呢？但真的開(kāi)始時(shí)，自己像個(gè)做賊的一樣，始終低著頭不說(shuō)話。許是產(chǎn)品的原因吧，第一晚上還賣(mài)出了不少。旁邊的幾個(gè)小販都覺(jué)得我很奇怪，別人問(wèn)這個(gè)多少錢(qián)，我就說(shuō)多少多少錢(qián)，人家說(shuō)便宜點(diǎn)，我就說(shuō)隨便你吧，還奇怪很多人反而按我說(shuō)的就給了。

??? 這樣白天去騎著個(gè)自行車(chē)，前后都用我自已做的廣告牌(紙箱做的，寫(xiě)上產(chǎn)品名，實(shí)出賣(mài)點(diǎn))沿街轉(zhuǎn)悠，向人發(fā)一些傳單，晚上就像賊一樣擺地?cái)?。第三天夜里遇到了一個(gè)年輕人，做手機(jī)銷(xiāo)售的，在我的地?cái)偳傲牧似饋?lái)，說(shuō)他很看好我的產(chǎn)品，說(shuō)你這樣不是辦法，應(yīng)該去找代理商，去做一些廣告，建立自己的渠道，這樣才能賺大錢(qián)。我給他談了我的處境，我們就蹲在路邊聊了兩個(gè)多小時(shí)，聊我的產(chǎn)品，聊市場(chǎng)，聊這個(gè)社會(huì)，最后他說(shuō)“兄弟，我沒(méi)財(cái)力支持你，但我在精神上支持你，相信你以后會(huì)成功的！”我到現(xiàn)在一直記著他的名字，李進(jìn)偉！謝謝你大哥！

?? 慢慢的，我覺(jué)得我有點(diǎn)變了，我好象那些小販一樣每天想著要賣(mài)出去多少東西，這是一個(gè)可怕的征兆，恰在此時(shí)，一位小女孩給了我當(dāng)頭棒喝，那是達(dá)芙妮女鞋專賣(mài)店的一位女孩，我?guī)滋靵?lái)常在她們門(mén)前擺攤，那天他對(duì)我說(shuō)“看你長(zhǎng)得挺精神的，不會(huì)去做點(diǎn)有前途的事，怎么天天干這個(gè)呀！”我被深深的傷害了！就是啊，我怎么會(huì)沉迷與這個(gè)呢？一次失敗又能怎樣，不過(guò)是人生的一次經(jīng)歷而已，學(xué)到了更多的東西，不才是為成功奠定更牢固的基礎(chǔ)嗎？幡然悔悟后，我打點(diǎn)了回家的行裝，作了簡(jiǎn)單的心理調(diào)整，重又回到了這個(gè)曾經(jīng)跌倒的城市。

??? 今天，走到許多城市的商超都能看到我那次生意的產(chǎn)品，價(jià)格很高，銷(xiāo)售也還可以，證實(shí)了自已的眼光是對(duì)的，但不對(duì)的又太多了！

??? 回首這次失敗的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，總結(jié)以下幾點(diǎn)，供朋友們借簽：

??? 一、 對(duì)自我的盲目自大，不清楚自己究竟擅長(zhǎng)做什么，冒然進(jìn)入不熟悉的行業(yè)；

??? 二、 對(duì)市場(chǎng)的浪漫估計(jì)，不做深入的市場(chǎng)調(diào)研，不清楚消費(fèi)者究竟需要什么樣的產(chǎn)品，什么價(jià)位的需求，臆想著市場(chǎng)的接受能力；

??? 三、 決策的隨意性，同樣是不做市場(chǎng)調(diào)研，隨時(shí)調(diào)整策略，影響全局；

??? 四、 資金不能合理分配，在產(chǎn)品上占有大部分資金，造成市場(chǎng)開(kāi)拓?zé)o法進(jìn)行，最終全盤(pán)皆輸；

??? 五、 基礎(chǔ)商務(wù)程序不規(guī)范，沒(méi)有簽訂合法的條約，僅靠誠(chéng)信來(lái)感動(dòng)人不行，不能受合法保護(hù)；

??? 六、 在資金不允許的情況下，茫然的想教育市場(chǎng)。

愛(ài)華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/204035.html